谈判是一项高技能的说话艺术，每一个时机的把握，每一个用词的力度都会是一次谈判决胜的关键。而许多人却因为自己的立场不坚定，时机把握得不及时，对问题考虑得不周全等状况，而使自己的谈判陷入僵局。因此，对待大局的沉着冷静和关键时刻的谈判技巧都会助你一臂之力。
谈判巧言化干戈
【难度系数】：★★★★★
【适应人群】：缺乏谈判技巧的人
【适应症状】
（1）谈判中你会感到紧张而不知道说什么。
（2）在谈判中你总是很严肃，不能轻松自在地与他人开个玩笑。
（3）在谈判时，一旦涉及人身攻击的问题，你就会很生气。
（4）常会害怕遇到霸道的或者比自己更有经验的对手。
在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下，你应该如何处置呢？
假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，觉得自己吃了个大亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。
类似这样的情况经常发生。所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就需要慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。
也许你可以这么说：“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，不过……”接着便要设法让对方心中不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了。
另外，谈判可以说是一场顽强的性格之战。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。
遇到霸道的对手，我们的准备工作要做全，随时准备改变交易形式，最终达成的协议要写得十分详细。
遇到死板的对手，与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，尽量提出对方没想到的细节。
遇到好面子的对手，这种人顾面子，喜欢对方的夸奖和赞扬，如果送份礼物给他，即使是一份不太高级的礼物，往往也能取得良好的效果。
遇到热情的对手，这些人较和善、友好、容易相处，对建设性意见反应积极。所以，要多提建议性意见，并表示友好，必要时做出让步。
遇到犹豫的对手，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，其次必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任，就可以尽快达成协议。
遇到冷静的对手，他们时常表现沉默，讲话慢条斯理，擅长提建设性意见，作出积极的决策。在与这类人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
【修炼秘籍】
1.谈判开始以后，可以恰到好处的寒喧，谈谈大家都感兴趣的话题，营造轻松、愉快的谈判气氛。
2. 避免谈判开头的慌张和混乱，放轻松，轻快入题，切忌谈判中滔滔不绝，给人以慌慌张张的感觉；也不可慢条斯理，倒人胃口；更不要让自己无话可说。
3. 当谈判双方因争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张时，诙谐幽默无疑是最好的武器。
4. 当对方采取极端立场威胁你时，可以请他解释为什么会产生这样极端的要求。
5．改变话题。在对方提出极端要求时，最好假装没听到，然后将话锋转往别处。
6．避免站在自己的立场上辩解，应多问问题。只有多问问题，才能避免对方进一步的攻击。
智对左右为难的问题
【难度系数】：★★★★
【适应人群】：常陷入两难境地的人
【适应症状】
（1）时常会陷入两难的境地。
（2）面临双向选择时，总是左右摇摆，无法取舍。
（3）不论当时考虑得如何周到，总是会后悔自己曾经的选择。
（4）不知道该怎么回答那些无论怎么回答都是错误的问题。
日本住友银行招聘公关人员时，极为重视职员协调人际关系的才能。该银行没有专门考核应聘者的业务知识，而是提出了一道别出心裁的判断题：“当国家的利益和住友银行的利益发生冲突时，阁下采取何种对策？”
三类不同的应聘者对问题的回答迥然不同。
第一类人回答：“当国家利益跟我们银行利益发生冲突时，我会坚决地站在我们银行的立场上。”银行主管人员认为，这样的人将来准会捅娄子，不能聘用。
第二类人回答：“当国家利益和住友银行利益发生冲突时，我作为国家的一员，应该坚决保护国家的利益。”银行主管人员认为，第二类人员适合政府部门的工作，也不可取。
第三类人则回答说：“当国家利益和银行利益发生矛盾时，我要尽全力淡化矛盾。”第三种回答得到了银行主管人员的肯定，他们认为这种人才是住友银行需要的高手。
企业同政府的关系往往集中表现在国家利益和企业利益上，企业公关人员作为企业与公众之间的媒介。只有注重社会整体的协调性，善于采取圆融战术，才有可能妥善处理好企业与国家的关系。
在现实生活中，我们时常会遇到两难的问题，这时的选择尤为重要。那么，怎样的回答才算完美呢？对于怎么回答都好像不大合适的题目，我们需要另辟途径找一条新路，而不应该中规中矩地选择前者或者后者，选择对或者错。
这就有些像网上流传的那个很让男人头疼的问题：如果妻子和你的母亲同时落水，你会选择救谁？这个问题让很多男人抓耳挠腮了一阵仍没有头绪。如果选择救妻子，你就背上个不孝的罪名；如果选择救母亲，妻子一定要和你离婚。那么最聪明的回答应该是什么？其实很简单，你可以说，我救离我最近的，因为这样我才能有机会把人救出来。
【修炼秘籍】
1.迂回出击法。对于一些不能得罪的人提出的难题，不要急于做正面的反击，可以采取迂回的技巧，避免与对方正面冲突，在抓住对方漏洞的前提下，再不动声色地反击。
2.回避正题法。对于一些两难的问题，可以巧妙避开对方问题中的关键，让对方感觉到你没有拒绝他的问题，但又不是他期望的答案。
3.巧妙对比法。有些问题，如果直接回答，无论是哪种答案都不妥，因此巧用对比不失为一种解脱的办法。
4.折中回答。对于可能设有“陷阱”的提问，一般情况不要直面回答，而应想一想对方的用意是什么，然后运用预设前提的说法跳过陷阱，予以回应。
谈判有时需要“装傻”
【难度系数】：★★★
【适应人群】：谈判中处于不利形势的人
【适应症状】
（1）谈判中常常都会陷于不利境地。
（2）曾有在谈判中被对手狠狠攻击而导致谈判失利的经历。
（3）当谈判不利于己时，总是不知道怎么挽回局面。
大多数人认为，一个优秀的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷的强者。其实，在实际的谈判场合中，往往表面上弱势的人，例如，口才笨拙、个性淳朴的人，反倒容易达到目标，在别人看来很明显的缺陷反而转变成了有利条件。
很多著名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、愚笨无知或固执己见的人打交道时所产生的挫折感。因为在一个根本听不懂你在说什么的人面前，再精辟的见解、再高深的理论、再高明的技巧，又能起什么作用呢？没有了对手，你还有什么精神去冲锋陷阵呢？
所以，在适当的时候，你也可以收敛自己的锋芒，向对方“示弱”，以消除对方的排斥感和敌对心理；松懈他的警惕性，助长他的同情心，使谈判朝着有利于你的方向发展。你不妨常常把“对不起”、“我不太理解”、“你能再说一遍？”或者“我全都指望你帮我了”之类的话挂在嘴边，直到对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。
日本某航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早8点开始，美国人完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开宏大的攻势。他们通过屏幕向日本人详细地介绍、演示各式图表和计算机结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个半小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日方代表的意见。
一位日方代表面带微笑、彬彬有礼地答道：“我们不明白。”
“不明白？什么地方不明白？”
另一位代表回答：“都不明白。”
美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白？”
第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”
美国人傻了眼：“你们要怎么办？”
三个日本商人异口同声说：“请你再说一遍。”
美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时的紧张、混乱的场面。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。
美方代表是有备而来的，日方代表如果和他们正面交谈，很难占到便宜，日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，反倒打乱了对方的阵脚，获得了成功。
在谈判中，我们有时会遇到攻击型的对手，他们咄咄逼人、气势汹汹。对这种人，采用“装傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。
【修炼秘籍】
1.以退为进，适合收敛自己的锋芒，松懈他的警惕性，助长他的同情心。不妨常常把“对不起”、“我不太理解”、“你能再说一遍吗？” 或者“我全都指望你帮我了”之类的话挂在嘴边。直到对方兴致全无，从而使谈判着有利于自己的方向发展。
2.在有些谈判中，一些谈判者为了显示自己的实力和气势，在谈判一开始就表现得来势凶猛，企图从一开始就使对方处于被动地位。此时，可以运用“你凶我静，静观其变”的策略，使其“一鼓作气，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新与你进行谈判。
3.沉着耐心。随着时间的推移，那些虚张声势的问题就会不攻自破。
4.对于某些非关键的问题和要求，应避重就轻地一带而过。
巧妙打破谈判僵局
【难度系数】：★★★★
【适应人群】：时常在谈判僵局中不知所措的人
【适应症状】
（1）当谈判的气氛太紧张，你也会跟着紧张，而导致频繁出错。
（2）谈判时，不知道如何缓和紧张的谈判气氛。
（3）谈判中时常因不会说话，而把气氛弄得很僵。
（4）曾因谈判中气氛不好，而导致谈判失败。
谈判是双方从利益冲突到利益均衡的较量过程，一般都要经过一个较长的磨合时间，少则几天、几个月，多则几年，甚至十几年。时间的长短取决于利益冲突的程度和双方的诚意。是谈判就有较量，不可能是一帆风顺的。在双方较量中，唇枪舌剑，针锋相对，常常使谈判陷入僵局。这时，适当地保持冷静，可使僵持的场面缓行，使谈判进展顺利。
在谈判陷入僵局时，你首先要营造洽谈的气氛。谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。卡耐基认为：“对于任何谈判者，理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼的。”
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张。这时，双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。
卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，众位董事对他的领导方式提出质疑，会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。
一位女董事发难：“公司去年的福利你支出了多少？”
“九百万。”
“噢，你疯了，我真受不了！我要发昏了！”
听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒好！”
会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁，紧张的气氛随之缓和下来。
谈判气氛多数情况下是人为营造的。不同的谈判气氛任何谈判者都能遇到，能运用谈判气氛影响谈判过程的谈判者，是精明之人因为他们知道，气氛对谈判的成败影响很重要。
【修炼秘籍】
1.用轻松的话软化气氛。当谈判双方陷入僵局，气氛过于紧张时，不妨开个无伤大雅的玩笑。
2.沉着冷静。谈判时因双各自的利益归属不同，会有分歧和争辩是在所难免的，当气氛太僵时，争辩和无话可说都是不行的，要冷静思考解决之道，而又不致于令对手感到难堪。
3.说话要实在。不要说那些会导致对方发怒的话，要尊重对手。
