登陆注册
474200000010

第10章 速效说服原则(5)

“是”的反应其实是一种很简单的技巧,却为大多数人所忽略。懂得说话技巧的人,会在一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向,就像撞球一样,原先你打的是一个方向,只要一稍有偏差,等球碰回来的时候,就完全与你期待的方向相反了。也许有些人以为,在一开始便提出相反的意见,这不正好可以显示出自己的重要而有主见吗?但事实并非如此,在现实生活中,这种“是”反应的技术很有用处。詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳,他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。

“有个年轻人走进来要开个户头,”艾伯森先生说道:“我递给他几份表格让他填写,但他断然拒绝填写这些资料。

“在我没有学习人际关系课程以前,我一定会告诉这个客户,假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料,我们是很难给他开户的。但今天早上,我突然想,最好不要谈及银行需要什么,而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是,是的’。于是,我先同意他的观点,告诉他,那些他所拒绝回答的资料,其实并不是非写不可。

“然后,我问道:‘但是,假定你碰到意外,是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人?’

“‘是的,当然愿意。’他回答。

“那么,你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们,以便我们届时可以依照你的意思处理,而不致出错或拖延?

“‘是的。’他再度回答。

“年轻人的态度已经缓和下来,知道这些资料并非仅为银行而留,而是为了他个人的利益。所以,最后他不仅填写了所有资料,而且在我的建议下,开了一个信托账户,指定他母亲为法定受益人。当然,他也回答了所有与他母亲有关的资料。

“由于一开始就让他回答‘是,是的’,这样反而使他忘了原本存在的问题,而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”

西屋电气公司的推销员约瑟夫·阿立森也有类似的经验:“在我的区域内有一个人,我们公司极想卖东西给他。我的前任找他有10年了,一点结果也没有;当我接手这个区域时,我一连去找了他3年,都拿不到订单。最后,在13年的拜访和谈话之后,我们卖给了他几个发动机。如果这些发动机不出毛病的话,我深信他会填下一张几百个发动机的订单。这是我的期望。”阿立森向大家介绍道。

“我对我们公司的产品很有信心。3个星期之后,我再去见他的时候,我兴致勃勃。但是,我的兴致并没有维持多久,因为那位总工程师以这段惊人的话招呼我:‘阿立森,我不能向你买其余的发动机了。’

“‘为什么?’我惊讶地问,‘为什么?’

“‘因为你的发动机太热了,我的手不能放上去。’

“我知道跟他争辩不会有什么好处。因此,我想起获得‘是,是’的反应。

“我说:‘嗯,听我说,史密斯先生,我百分之百地同意你。如果那些发动机太热了,你就不应该买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造商公会所立下的标准,不是吗?’

“他同意地说‘是的’。我已经得到我的第一个‘是’。

“‘电器制造公会的规定是:设计的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢?’‘是的,’他同意,‘的确是的,但你的发动机热多了。’

“我没有跟他争辩。我只是问:‘厂房有多热呢?’

“‘呵,大约华氏75度。’他说。

“我回答道:‘那么,如果厂房是75度,加上72度,总共就等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的热水塞门下面,是不是很烫手呢?’

“他又必须说‘是的’。

“‘那么,不把手放在发动机上面,不是一个好办法吗?’我提议说。

“‘嗯,我想你说得不错,’他承认说。我们继续聊了一会儿。接着他叫他的秘书过来,为下个月开了一张价值35 000美元的订单。

“我花了很多钱,失去了好多生意,才知道跟人家争辩是划不来的,懂得了从别人的观点来看事情,使他说‘是,是的’才更有收获和更有意思。”

没有人愿意被别人强迫买什么东西或被派去做某件事。我们都喜欢随自己的心愿买东西,或依自己的意思做事情。我们喜欢别人和我们商谈我们的希望、我们的需要、我们的思想。

以威逊先生的事为例,他在懂得这个道理之前,曾损失近万元。威逊先生是某服装与纺织图案设计公司的推销员。他每星期去找某著名设计家一次,已经有三年之久了。

威逊先生自己说:“那位先生从未拒绝接见我,但是从来没买过我的图案。他总是细心把图翻看一遍,然后说道:‘不成,威逊先生,我想今天我们的买卖还是讲不成。’”

失败了100多次之后,威逊先生决定每星期用一个晚上的功夫研究影响人的行为,以及发展新的意识、产生新的热忱的方法。

不久之后,他决定重新再与那位设计家接近。他拣了半打尚未画完全的图样,走进那位买主的办公室,说道:“如果你肯帮忙,我来向你请教一点小事。这里有几张未完成的图样,你可不可以告诉我怎样画好,才适合您的需要呢?”

买方把图略看了一下,随后说道:“把它放在这里,过几天你再来看看吧!”

三天之后,威逊先生又去,听取了他的建议,把图样取回,按照那位买主的意思画完。结果所有的画全被接受了。从那时起,这位买主又订了很多图案,都是依照他的意思画的——结果威逊先生净得酬金2 000元。威逊先生说:“我现在才明白数年来不能卖给这顾客的原因,那时我总是强迫他买,我以为他应该要买的。现在我的做法与从前完全相反。我会先请他说他的意见,他便觉得图样是他设计的。现在不劳我去卖给他,他便自己来买。”

有认同感的语言,最能打动人心,从而让人说“是”。

有一次,一个中型工厂的负责人向生产经理说:“你看我们是不是需要重编一下我们的‘员工守则’,把一些规定及特殊安全事项加进去。”

“对啊!我也是这么想!但是我还有一个更好的想法,最好我们能够把这些规定用员工的‘语言’(员工的措辞及表达方式)来表达。”

“我们不是一直用英文吗?”这位负责人不解地问。

“当然,我所说的不是这个意思,这是我的构想,你看!”于是,生产经理提出了一份新的工作程序,呈请负责人审核,负责人什么话也没说,就把它带回去了,以后就全部按照这个办法去做。

到底是什么办法呢?

这个办法是将这个工厂每一个领班都召集过来,让他们对这份“员工守则”提出个人的意见,并特别针对安全注意事项及各种警告措施提出具体的意见,然后将这些意见汇集起来,选择三个适合的领班负责去芜存菁,重新整理,写出最后的规定事项。同时,也增加了一些依上级观点来看所遗漏的东西。

这三位领班所拟的手稿最后交给人事部门做最后审核,人事主管只做了小幅度的更改,使前后文法一致。但是,并不特别强调文法。例如这三位领班偶尔插入些形容辞,或是偶然反复提起同样的事情都继续保留,甚至包括些措辞,像“这里必须他妈的小心一点”及“不要做他奶奶的傻瓜”等也都原封不动的保留下来。公司的用意就是要让每位员工,有亲切感,借着他们的措词及表达方式,使这些公司规定更容易遵行。多么有创意的做法!

被称为“雅典之虻”的苏格拉底,是人类历史上最伟大的哲学家之一。他所做的事,历史上只有少数人能够办到,因为他改变了人类的思考方式。在两千多年后的今天,大家仍尊他为最有智慧的说服者。

他有什么秘诀吗?他指出别人的错处吗?当然不是。他的方法现在被称为“苏格拉底法”,也就是我们所提到的“是”反应技巧。他问对方同意的问题,然后渐渐引导至他设定的方向。他继续不断地问,你继续不断地回答“是”,等到你察觉到时,你们已得到肯定的结论了。

所以,下次你告诉别人犯错的时候,记住苏格拉底的方法,问些温和的问题——一些能引发别人“是”反应的问题。

中国有句格言最能反映东方人的智慧:以柔克刚。

所以,如果你要说服他人,就要请记住说服的第五个原则:

设法使对方说:“是,是。”

让对方畅所欲言

有些人在生活中常犯的一个毛病,就是一旦他们打开话匣,就难以止住。其实,这种人得不偿失,因为他们自己付出的太多,话说得多了,既费精力,又给他人传递的信息太多,还有可能伤害他人。另外,他们无法从他人身上吸取更多的东西,当然问题不在于别人太吝啬,而是他不给别人机会。

大多数人使别人同意他们的观点时,总是费尽口舌,尤其是推销员常犯这种划不来的错误。让对方尽情地说话!他对自己的事业和自己的问题了解得比你多,所以向他提出问题吧,让他把一切都告诉你。

如果你不同意他的话,你也许很想打断他。千万不要那样做,那样做很危险。当他有许多话急着要说的时候,他不会理你的。因此,你要耐心地听着,抱着一种开阔的心胸,诚恳地鼓励他说出自己的看法。

这种方式在商界会有所收获吗?我们来看看下面的例子。

数年以前,美国最大的一家汽车工厂正在接洽采购一年中所需要的坐垫布。3家有名的厂家已经做好样品,并接受了汽车公司高级职员的检验。然后,汽车公司给各厂发出通知,让各厂的代表作最后一次的竞争。

有一厂家的代表基尔先生来到了汽车公司,他正患着严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议时,”基尔先生在卡耐基训练班中叙述他的经历说,“我嗓子哑得厉害,差不多不能发出声音。我被引进办公室,与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身来,想努力说话,但我只能发出尖锐的声音。

“大家都围桌而坐,所以我只好在本上写了几个字:‘诸位,很抱歉,我嗓子哑了,不能说话。’

“我替你说吧,’汽车公司总经理说。后来他真替我说话了。他陈列出我带来的样品,并称赞它们的优点,于是引起了在座其他人活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话,我在会上只是做出微笑点头及少数手势。

“令人惊喜的是,我得到了那笔合同,订了50万码的坐垫布,价值160万美元——这是我得到的最大的订单。

“我知道,要不是我实在无法说话,我很可能会失去那笔合同,因为我对于整个过程的考虑是错误的。通过这次经历,我发现,让他人说话是多么有价值。”

一家电气公司的业务员范勃也深有同感,下面让我们来看他的例子。

有一次,范勃先生正在宾夕法尼亚进行一次农业考察。

“为什么这些人不用电灯?”他经过一家整洁的农家时向该区代表问道。

“他们是守财奴,你不可能让他们买下任何东西,”区代表厌烦地回答说,“并且他们对公司的产品不感兴趣。我已经试过多次,真是没有希望了。”

也许是没有希望,但范勃无论如何要试一试,他走过去叩一农家的门。门只开了一小缝,罗根夫人探出头来。

“她一看见公司代表,”范勃先生讲述说,“就当着我们的面把门一摔。我再叩门,她又把门开了一点,告诉我们她对我们及公司的看法。”

“‘我曾留意你有一群很好的都敏尼克鸡,’我说,‘而我想买一打新鲜鸡蛋。’

“门又打开一点。‘你怎么知道我的鸡是都敏尼克鸡?’她的好奇心似乎被激发起来。

“‘我自己也养鸡’我回答说:‘而从未见过比这更好的一群都敏尼克鸡。’

“‘那你为什么不用你自己的鸡蛋?’她还有些怀疑。

“‘因为我的来格亨鸡生白蛋。你是会烹调的,自然知道在做蛋糕时,白蛋不能同红蛋相比。为此,我的内人以她所做的蛋糕自豪。’

“这时,罗根夫人走了出来,态度也温和多了。我环顾四周,发现农场中有一个很好的牛奶棚。

“‘罗根夫人,实际上,’我接着说:‘我可以打赌,你用你的鸡赚钱,比你丈夫用牛奶棚赚的钱还要多。’

“她非常高兴,但可惜她不能使她顽固的丈夫承认这一点。

“她请我们参观她的鸡舍,在我们参观的时候,我留意她所造的各种小设备,我介绍了几种食料及几种温度,并在几件事上征求她的意见。我们很高兴地交换了意见和经验。

“过了一会儿,她说她的几位邻居在他们的鸡舍里装置了电灯,据她们说效果很好。她征求我的意见,她是否应该采取这种办法……

同类推荐
  • 机遇的把握(优秀人才成长方案)

    机遇的把握(优秀人才成长方案)

    机遇对于人的成功非常重要,但是机遇来了的时候,如果我们还没有做好准备,这时机遇只会让我们悔恨。为了等待机遇,我们应该有足够的诚心去做好准备。作
  • 习惯决定人生

    习惯决定人生

    我们常说“习惯决定人生”,一个好的习惯能从很多方面影响我们,最终带领我们走向成功的人生。习惯是千钧一发中的那一根救命稻草,在最危险的时候救我们于水深火热之中。习惯是一种顽强而巨大的力量,它可以主宰人生。因此,人自幼就应该通过完美教育去建立一种良好的习惯。本书基于青少年生活习惯的调查,系统论述了习惯决定人生的重要性以及几大良好的习惯的培养,相信这将成为您创造成功人生的得力助手!养成良好习惯,成就美好人生!
  • 学会感恩,懂得包容

    学会感恩,懂得包容

    以一颗感恩与包容的心,释怀那些成长印记里的日子,将心事交给清风浮云,不再辛苦经营那份烦恼和秘密,你就会感觉生活原来那么轻松自如,幸福就在你的前方向你招手。经典的故事,柔美的文字,配以淡定的哲理,细细调和出一杯杯清新淡雅的心灵绿茶。
  • 为自己创造一个奇迹

    为自己创造一个奇迹

    美国总统克林顿说:“只要敢想你就行。”这就是创造的精神来源。本书从奇迹就是你自己、把昨天的自己淘汰、铸造生命的强度、颠覆惯性思维等九个方面来论证如何利用自己目前已经具备的优势,开发你巨大的潜能,创造属于你的人生奇迹。
  • 幸福女人必悟的秘密:心计

    幸福女人必悟的秘密:心计

    要擦亮双眼,才不会迷失自己;祸会从口出,要学会保护自己,要把握分寸,才不会在交际的海洋中触礁翻船;丈夫不是永远的靠山,要懂选择和放弃,人心叵测,才不会误入感情的死胡同;婚姻的堡垒不是坚不可摧,要学会维护和加固,才不会受伤害;爱情有“诈”,才不会葬送一生的幸福……而这些哪一点不需要“心计”呢?总之,有“心计”的女人才有幸福!
热门推荐
  • 吞天神体

    吞天神体

    如果不站在这个世界的巅峰!都对不起我的天赋与得自仙人的传承!且看一代绝世妖孽的成长之路,霸主人生!新书《三界魂帝》书号530385。希望大家多多支持!
  • 对症足部特效疗法治百病

    对症足部特效疗法治百病

    人的足部就像一个取之不尽的宝库,其中密布着经络和穴位,并隐藏着心脏、肝脏、肾脏等反射区,长期坚持对足部经络及相应脏腑反射区进行良性刺激,不仅可以改善亚健康状态,还可以对某些常见疾病起到明显治疗或者辅助治疗的作用。此外,观察足部的变化可以为自己做个体检,及早发现身体脏腑的病变,为及时治疗争取时间。为了方便读者从速对照学习,本书采用图文并茂的方式,介绍了足部与健康的关系,教读者怎样通过观察足部进行疾病自查,并针对常见不适症状推荐了按摩、刮痧、拔罐、足浴、艾灸、药敷、保健操等对足部施术的特效疗法。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 成就霸业:管仲

    成就霸业:管仲

    管仲是中国历史上最早的杰出的政治家、理财家、改革家,他的治国方略,影响了此后中华民族历史的全过程。他是中国历史上治国安邦、富国强兵第一人。
  • 浪涌烽烟(第二次世界大战史丛书)

    浪涌烽烟(第二次世界大战史丛书)

    本书综合国内外的最新研究成果和最新解密资料,在有关专家和部门的指导下,以第二次世界大战的历史进程为线索,贯穿了大战的主要历史时期、主要战场战役和主要军政人物,全景式展现了第二次世界大战的恢宏画卷。
  • 花子房

    花子房

    《花子房》是长篇原创小说之一花子歌谣(一),花子歌谣(二)穷人要饭跑大门,八仙东游我西游,爷奶不离两片唇,一世荡悠为快活。打狗棍要饭的筐,要上二年三年饭,剩菜剩饭往里装。给个县长也不换。
  • 黑白盐

    黑白盐

    《黑白盐》是建国以来全国第一部涉及私盐犯罪的小说作品。故事情节曲折离奇,语言风格朴实,对文字难以驾驭的犯案破案,却能娓娓道来。文笔沉着稳练,生活功底深厚,整个小说波澜起伏的结构与布局被作家运筹于帷幄之中。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 山海经

    山海经

    《山海经》是中华民族最古老的奇书之一,据说早在两千多年前的战国时代,就有“山海图”流行于世。《山海经》分《山经》五卷和《海经》十三卷,虽仅有三万一千余字,但其内容涉猎甚广,从天文、地理、传说、神话、宗教,到种族、动物、植物、矿产等,包罗万象,体系庞大,堪称我国古籍中的百科全书式的著述。然而,由于它所述多奇诡怪异,常被人斥为荒诞不经。