威尔逊这样说：“如果您想以拳相待，那我同样也将以牙还牙。假如你说：‘让我们坐下来一起研究一下这个问题，如果我们有分歧意见，则可以分析一下分歧的原因。’这样一来，我们就会很快发现我们之间的分歧并没有严重到拳脚相见的地步。相反，我们会发现在很多问题上我们的意见是一致的，只要我们对自己加以克制并对他人以诚相见，就一定会找到共同语言。”
但威尔逊的这番说法显然还不及小洛克菲勒。
在1915年，小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的小人物。当时，美国发生了工业史上最激烈的罢工，并且持续达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，小洛克菲勒正负责管理这家公司。由于群情激愤，公司的财产遭受破坏，军队前来镇压，因而造成流血，不少罢工工人被射杀。
在那样的情况下，可说是民怨沸腾，小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服，他是怎么做到的呢？首先，洛克菲勒用了几个星期的时间谋求与罢工者建立友好关系，尔后向罢工工人代表发表了热情洋溢的讲话。他的讲话真可称之为演说杰作。它产生了奇妙的效果，缓和并阻止了向他袭来的仇恨浪潮。在这次讲话之后出现了一批洛克菲勒的崇拜者，部分罢工者只字未提为之长期斗争的、提高工资的要求，便恢复了生产。
下面就是这篇演讲杰作的开头，请注意其中有多少和善友好的话语。请你不要忘记，洛克菲勒是在和几天以前想把他绞死的人讲话的。尽管这样，他还是表示了极大的诚恳和友好，甚至比在一伙传教士面前讲演表现得还诚恳。他在讲话中运用了感人肺腑的语言。它不但平息了众怒，还为他自己赢得了不少赞赏。演说的内容是这样的：这将是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表，还有公司行政人员和管理人员见面。我可以告诉你们，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那么对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。由于上个星期以来，我有机会拜访整个南区矿场的营地，私下和大部分代表交谈过。我拜访过你们的家庭，与你们的家人见面，因而现在我不算是陌生人，可以说是朋友了。基于这份互助的友谊，我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。
由于这个会议是由资方和劳工代表所组成，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说，也代表了劳工和资方。多么出色的一番演讲，这可能是说服对方，从而化敌为友的一种最佳的艺术表现形式之一。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法：与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用各种理由证明矿工的不是，你想结果如何？只会招来更多的怨愤和暴行。
纽约州的工程师史德伯希望他的房租能够减低，但他知道房东很难缠。“我写了一封信给他，”史德伯在卡耐基的讲习班上说，“通知他，合约期一满，我立刻就要搬出去。”事实上，我不想搬，如果租金能减低，我愿意继续住下去；但看来并不可能，因为其他的房客都试过，但都失败了。大家都对我说，房东很难打交道。但是，我对自己说，现在我正在学习为人处事这一课，不妨试试，看看是否有效。
“他一接到我的信，就同秘书来找我。我在门口欢迎他，充满善意和热忱。开始我并没有谈论房租太高，我强调我是多么地喜欢他的房子。我称赞他管理有方，表示我很愿再住一年，可是房租实在负担不起。
“他当时简直不知道该怎么办才好。因为他显然是从未见过一个房客对他如此热情，然后，他开始诉苦，抱怨房客，其中一位给他写过14封信，太侮辱他了。另一位威胁要退租，如果不能制止楼上那位房客打鼾的话。‘有你这种满意的房客，多令人轻松啊！’他赞许道。接着，甚至在我还没有提出要求之前，他就主动要减收我一点租金。我想要再少一点，就说出了我能负担的数字，他一句也不说就同意了。
“当他离开时，又转身问我：‘有没有什么要为你装修的地方呢？’
“如果我用的是其他房客的方式要求减低房租的话，我相信，一定会碰到同样的阻碍。使我达到目的的是友善、同情、称赞的方法。”
假如一个人对你无任何好感或对你怀有敌意，那么，无论你采用何种说理方法也不会说服他同意你的意见，更不会把他争取到自己一边。
那些总爱唠叨的父母、喜欢独断专行的丈夫、固执己见的妻子、专横的领导都应明白：人们是不愿改变自己意愿的，对于他们不愿意的事情，一定不要强求。但如果对他们以礼相待并讲究些策略，那么还是可以达到自己目的的。
在一百多年前林肯就曾这样说过：“有这样一句话——一滴蜜比一大桶胆汁引来的苍蝇更多。这种比喻同样也适用人。如果您想让人支持您的某一观点，首先得使他感到您是他的知心朋友。要知道，‘一滴蜜’就可以使您博得他的好感，说服他同意您的意见。”
有关太阳和风的寓言，是对这一观点的最好例证。它说的是太阳和风争吵，双方都说自己有本事。“我可以证明我的本领比你大。你看见那个穿大衣的老头了吗？我敢说，我让他脱掉大衣比你让他脱掉大衣更快。”风说。
太阳躲进了云层。风就开始使劲地吹，很快成了一阵旋风。但风刮得越大，老头儿大衣裹得越紧。风终于停下来认了输。太阳露出了头就向着老头微笑。老头儿马上就脱下了大衣。此时太阳对风讲说：“善良和爱抚总要胜过仇恨和暴虐。”
太阳让你脱大衣比风让你脱大衣要快，善良、友好和感激之情能比愤怒、仇恨更快地改变人的主张。
著名律师丹尼尔·韦伯斯特的声誉如日中天，但他那极具权威的辩论始终充满了温和的字眼，他的辩论中经常出现这些词语：“这也许值得再深思”，“这有待陪审团的考虑”，“这里有些事实，相信您没有疏忽掉”，“这一点，由您对人性的了解，相信很容易看出这件事的重大意义”。没有恫吓，没有高压手段，没有强迫说明的企图。韦伯斯特用的都是最温和、平静、友善的处理方式，但仍不失其权威性，而这正是他成功的秘密所在。
也许你并没有机会去处理罢工风潮，或是在陪审团成员面前发表演说。但是，你可能有机会遇到类似下面这样的情况。
狄恩·伍德卡，是宾州电力公司某部门的负责人。一天，有位同事要求他的部门派人修理电线杆上的器件。这类工作原本是由另一部门负责，新近才改由伍德卡他们来处理。虽然，他的属下已受过这方面的训练，但毕竟是第一次处理，公司里的每一个人都很想看看他们怎么办。于是，除了伍德卡先生之外，还有另几位经理和员工也都跑过来看。只见一大群人环绕着电线杆，仰头看两名工人在电线杆上工作。
伍德卡环顾四周，发现有一部汽车停在街的另一头。一名手持照相机的男士走出车外，开始朝这边拍摄照片。由于从事公共事业的人，特别注重公共关系，伍德卡马上意识到这样的场面实不宜公诸于世——一大群人放着自己的事不做，却都跑来这里看两名工人修理电线杆。于是，他朝那个人走过去。
“你对我们的修理工作似乎很感兴趣？”
“不错，但我母亲会比我更感兴趣。她买下不少贵公司的股票，这种场面一定使她大开眼界。也许，她会发现自己的投资是不明智的。这几年来，我一直告诉她，像你们这样的公司很会浪费金钱，现在我就可以证明给她看。还有，我相信报纸也会对这类照片感兴趣。”
“看起来的确如此，不是吗？换了我，也一定会这么想的。但是，这其实是个不寻常的状况……”于是，伍德卡便把情况详细解释一番。那名男士听过之后，放下照相机向伍德卡握手道谢，因为伍德卡花了不少时间把事情的原委说明给他听。
由于伍德卡亲切友善的态度，使公司不致因此出丑。
另一位住在纽罕普夏的吉罗·温，也是卡耐基训练班的学员。温先生介绍了自己如何采取友善的态度，从而使一件意外事件得以完满解决。
“在初春的时候，积雪还没有完全融化，却又来了一场始料未及的大雨。于是大水改道冲至附近的一处工地，正好我在那里刚盖起了一栋新房子。
“由于积水不退，水压把尚未十分稳固的地基冲坏，新房子的地下室因而积满了水，结果把放在地下室的暖炉和热水器等设备都弄坏了。据估计，修理费用大概超过2 000元，而房屋保险并不包括这类损失。
“没多久，我发现是邻近的那户人家没有挖掘通水道，致使积水不退，因而造成我的损失。我于是约定时间去见这位屋主。在前往他办公室的途中，我仔细再把事情的整个概况整理一遍，并决定采用在训练班中学到的原则。我知道表露愤怒于事无补，所以到达目的地之后，我一直保持冷静，先问及他最近到西印度群岛度假的情形，等觉得情况不错，才提到最近大雨所引起的‘小问题’，他马上答应要共同解决这个问题。
“几天之后，他打电话来，告诉我愿意偿付损失，并表示会请人挖掘一条通水道，以防止类似的情形再次发生。
“虽然，这件事的确是那位屋主的过错，但假如不是我采取友善的态度，则可能不会那么顺利得到他的赔偿。”
友善是万灵丹。当人与人之间因为立场不同而闹得水火不容，可以用友善来化解这个问题。
记住林肯所说的：
“一滴蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。”
因此，当你要说服别人，请记住说服的第四条规则：
以一种友善的方式开始。
尽量少让对方说“不”
一个人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去，这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后，就一直难以自拔的道理。在人际交往中，我们应懂得并运用这一原理。与人讨论某一问题时，不要一开始就将双方的分歧显示出来，而应先讨论一些你们具有共识的东西，让对方不断说“是”。然后，你开始提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”，一旦他发现之后，可能已经晚了，只好继续说下去。
当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调——而且不停地强调——你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处只在方法，而不是目的。
让对方在一开始就说“是，是的”。假如可能的话，最好让对方没有机会说“不”。
同样，还应根据奥佛斯屈教授的说法，“不”的反应是最难克服的障碍。当你说了一个“不”字之后，你那本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然以后，你也许发现这样的回答有待考虑。但是，你的自尊往哪里摆呀？一旦说了“不”，你就发觉自己很难再摆脱。所以，如何让对方一开始就朝着肯定的方向做出反应，这对你们的结果是很重要的。
现在，你不妨从你身旁的任何东西开始想起，你可能会发觉，你所有一切都是经由他人的同意而得到的。“要求——得到”，这是我们日常生活的原则。要求的方式分为许多种类：婴儿通过大声哭喊而获得奶汁，年轻人通过花前月下的甜言蜜语而得到婚姻的对象，面包店的老板把刚出炉的热面包放在店门口，以面包热而香的味道，引起过往行人的购买欲望，等等。
我们日常所要求的都是些什么呢？无非是想借助于对方，想与对方合作，要引人注意，想得到对方的同意等。“要求”是我们日常生活中非常重要的事情，但是真正重要的事，是使我们所要求的事让对方无可拒绝，亦即诱使对方对我们说“是”。
使对方说“是”，其实比想像中的要容易。任何要求的答案只有两种——“是”与“否”。开始时，这两者各占一半的机会，因此只要能稍加努力，那么否定的一半也会变成肯定的了。
