登陆注册
449300000024

第24章 零售商品展示与配置管理 (2)

二 零售商品展示的艺术手法

零售商品展示直接关系到消费者的购买欲望,具体到经营实践中,零售企业可以运用以下手法增强消费者的购买欲望。

1分层展示法

分层展示法是指展示时按柜橱或柜台已有的分层,依一定顺序摆放展示商品。分层摆放时一般是根据商品本身特点、消费者的视觉习惯、售货操作的方便程度及销售管理的具体要求而定。分层展示法是一种主要用于柜橱或柜台的展示方法,可分为柜橱展示和柜台展示。

柜橱展示是指非敞开售货时,在柜台和售货人员后面用于展示和储存商品的柜橱。柜橱一般较为高大,使用时中上部分一般以展示为主,兼作储存使用,下部多是储存随时销售的商品,因作储存使用,在商品摆放时主要是考虑售货人员拿取的方便,多无展示的要求。

环岛式且全玻璃的柜橱展示商品时很讲究。它的上部切忌不能展示过时、积压的商品,下部储存的商品要摆放整齐、干净,以免使消费者产生零售店经营管理不善、商品积压严重的不良感觉。

柜橱展示的重点是中上层,消费者一般平视可见,因此,要特别注意展示的视觉效果。扁平的商品应使用支架立式展示,要使消费者看到商品的主体部位,如让消费者看到商品正面,而不是侧面或非主体部位。柜橱展示可借用橱窗展示的某些艺术手段,如展示时可做成使用状的动态展示,也可有背景衬托或有装饰性的陪衬展示。

柜台展示从消费者购买的角度讲,属于低视角展示,即消费者一般要低头才能看到柜台的展示商品,柜台展示必须以适应近距离观看为主。柜台一般分为二至三层,只适宜展示小型商品,上层和中下层外部展示的商品是消费者注视的重点部位。

对于中小零售业来说,在分层展示中,柜橱展示和柜台展示都应注意,在同一柜台或柜橱内展示的商品不能类别过多过杂。

2悬挂展示法

商品悬挂展示法是指将商品展开悬挂或安放在一定或特制的支撑物上,使消费者能直接看到商品全貌或触摸到商品的展示方法。这种方法主要用纺织服装类的商品。

悬挂展示法可分为高处悬挂法和销售悬挂法。高处悬挂法是在货柜上方安放各种支架或展示网悬挂商品,此展示法大多属于固定展示的一种,较少用于直接销售,其目的是使消费者进店后从较远的位置就能清晰地看到商品,起到吸引消费者、烘托购物环境的作用。销售悬挂法主要是用于敞开式售货,悬挂的高度一般是以1)5米为中心的上下波动,这种高度比较适合中国消费者选购、浏览和触摸商品。

应用悬挂展示法悬挂商品时,应注意商品悬挂的艺术性,或加入一定的陪衬物。如渔具店中,用蓝色丝带模拟的水纹,或一条咬住鱼钩的大鱼,周围配以不同的渔具,悬挂在装饰网上,会使消费者产生向往的心情,自然有利于渔具的销售。

应用悬挂展示法悬挂商品时,还应注意悬挂空间的合理使用。由于悬挂是使商品展开,所以占用空间相对较大,对于悬挂销售的商品来说,就应注意悬挂时空间的合理使用,货架之间的走道也不能太窄,过窄既妨碍行走,从销售的角度来讲,更妨碍消费者的视觉效果。

3组合展示法

组合展示法是按消费者日常生活的某些习惯,组合成套陈列展示,给消费者以真实、熟悉和贴切的心理感受。在具体购买时既可成套购买,也可单件选购,这些商品在使用和消费上相互关联和相互补充,或共同满足类似需要。

4堆叠展示法

堆叠展示法是将商品由下而上罗列起来的展示方法,一般用于商品本身装饰效果较低且大众化的普通商品。堆叠的作用是用数量突出商品的展示效果。

5几何图形展示法

几何图形展示法是将商品排列成几何图形进行展示的方法,一般适用于小商品。几何图形展示法具体可分为两大类。

一是用于柜台内平摆的展示装饰,将精制的小商品摆放成不同的图形,形成近距离观赏的优美小环境。但因为近距离的视觉形象效果较差,商品较大往往使人感觉散乱不整,所以,这种方法不适用体型大的商品和购买频率高的通用小商品。

二是用于货柜、墙壁、橱窗上的立式装饰展示,实质上是悬挂展示的发展和变形。立式装饰展示是把小商品或消费者熟悉的小商品的内包装固定在展示壁上,组成几何图形或文字,它主要考虑装饰的中远距离效果。

6叠钉折展示法

叠钉折展示法是指利用某些商品本身形体性不强的特点,将其折叠或摆放成各种形状,用大头针和钉子固定在立式版面上,这种方法主要适用于纺织品等软型商品。如将手帕、餐巾折叠成盛开的花朵或飞翔的蝴蝶,再配以适当的版面画,一般能产生较好的艺术效果。

7道具展示法

道具展示法是指借用各种材料制作的支架、托板、模型和台架等来展示商品,它是一种广泛应用的辅助方法。

道具展示法能对以上六种方法起到不可替代的辅助作用,因为它能借助一定的展示道具或工具充分展示商品,使消费者全面完整地或成使用状地了解商品。在现代经营中,用于展示商品的道具更趋向于实用性、灵活性和多样性,因而能充分全面地展示商品的面貌和特点。

三 增强零售商品展示效果的要点

零售企业除按上述方法展示商品外,还应掌握以下展示要点,这些要点对增加商品销售极为有效。

1丰满、充实

商品展示的第一个要点是商品展示要丰满、充实。消费者来到商场最关心的就是商品,所以一进门就会把目光投向柜台货柜,这时候,如果柜台货架上商品琳琅满目,非常丰富,消费者的精神就会为之一振,进而产生较大热情,且无形中会产生一种意识:这里的商品这么多,一定有适合我买的。因而购物信心大增,购物兴趣高涨。相反,如果购物大厅空空荡荡,货柜上商品稀稀落落,消费者就容易泄气,他会觉得商品这么少,一定没有自己想要的商品,这种心理会对消费造成极大阻力。

商品展示是一种有效地招揽消费者的方式,为了有效地招揽消费者,商品展示一定要丰满、充实。商品展示不等于样品展示,样品陈列只是商品展示工作诸多职能中的一种,商品展示最重要的职能是广告作用。有一位营销专家说:商品本身就是广告。那么,商品展示更是一种广告。中国有一句经商谚语:货卖堆山。为什么要堆山?就是指要通过商品的极大丰富、极大丰满招揽消费者,吸引、刺激消费者的购买欲,这可谓经验之谈。在实际工作中,要注意的一点是,丰满不等于拥塞,不同品类的商品对展示效果有不同的要求。

2形象色

商品形象色是商品展示的第二个要点。所谓商品形象色是指不同大类商品上,经常使用的能促进销售和便利使用的色彩或色调。零售店在经营环境中应注意满足色彩的要求。

形象色不仅能给消费者视觉感受,而且能给人嗅觉感受。如淡红色、奶油色和橘黄色,点缀少量的绿色等,是促进食欲的颜色,因而食品类的展示普遍采用暖色系的配色。如果硬要标新立异,使用不协调色调进行展示,势必使人初看就产生误解,细看之后会产生厌恶感,就不会产生购买的欲望了。例如,美国一家无人售货商店里新安了一扇蓝色的窗子,而蓝色使消费者对肉类感到反胃,结果造成肉类的销售量下降。

零售商在对零售店内部环境进行设计时,应考虑到消费者的视觉感受。消费者对色彩的要求有:

1)服装

消费者对服装追求款式与适合的色调。所有的服装均应取适合的色调,女性,取和谐、柔和的色调,烘托温柔的女性美;男性,则取明快的色调,显示活力强、有气魄、粗犷有力。

2)食品

消费者对食品讲求安全与营养,因此多采用暖色调。

3)化妆品

消费者对化妆品讲求护肤美容,多用中性色调和素雅色调。例如淡淡的桃红色,给消费者以健康、优雅与清香感。

4)玩具和儿童文具

消费者对玩具和儿童文具讲求兴趣与活泼感,多用鲜艳活泼的对比色调。

5)药品

消费者对药品讲求安全与健康,多采用中性色彩系列。例如,偏冷色调给人以安宁感;蓝色、银色则给人以安全感。

6)家用电器

消费者对家用电器讲求科学、实用,多用稳重、沉静、朴实的色调,稍加有活力的纯色,如用红、黑、蓝色,给人以结实耐用的感觉。

3充分展示商品之美

充分展示商品之美是商品的第三个要点。聪明的零售商总是尽可能充分地展示商品之美,以吸引消费者。美的商品吸引了消费者的目光,他会不由自主地来到柜台前,这时他最想知道的是“这东西如何”,即商品的质量好不好,外观美不美,适不适合他用。零售商不仅要充分展示商品的内在美,而且要充分展示商品的外在美。商品的内在美是指商品本身的优良品质;商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化,对商品的外在美予以强化,以此激发消费者的购买欲。

展示效果与销售的关系很密切。服装、珠宝及K金银饰品类商品在展示外在美方面表现最突出。一件高档时装,如果把它很随意地挂在普通衣架上,其高档次就显现不出来,消费者就可能看不上眼,如果把它“穿”在模特身上,用灯光照射,再配以其他的衬托、装饰,这样就更能显示其高雅的款式和精细的做工,消费者就很容易为之所动。又比如金银饰品,如果把它放在普通铝合金柜台内,灯光暗淡,对消费者购买欲的刺激就会大打折扣,如果把它放在高贵典雅的柜台内,再以高级天鹅绒作为商品铺垫,并配以柔和的灯光,饰品必定光华四射、熠熠生辉,使消费者爱不释手。

4营造温馨、浪漫的气氛

营造温馨、浪漫的气氛也是商品展示不可忽视的要点。它是通过对商品颇具匠心的组合排列,营造一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛,消除消费者与商品的心理距离,使消费者对商品产生可亲、可近、可爱之感。柜台内的商品也有语言,是通过别具匠心的展示传递了一种无声的语言,它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望的作用。

零售商品组合

零售企业的自身资源和消费者的需求决定了零售商只能经营一部分商品,这就牵涉到零售商如何选择适当的商品经营的问题。零售商对商品的选择是满足消费者需求的重要方面,所选择的商品应该是与消费者的期望相一致的商品组合。

一 商品组合的构成

商品组合指的是零售商对消费者提供的全部商品的范围及结构。商品组合由商品类别和商品品种构成。

1商品类别

商品类别是指相互关联或相似的一组商品。

1)从商品的功能、用途角度划分

从商品在消费使用时的功能或用途来分类。比如说在“糖果饼干”这个大分类中,划分出一个“早餐关联”的中分类。“早餐关联”是一种功能及用途的概念,因此这个中分类就可以集合奶酪、面包、果酱等商品来构成。

2)从商品的制造方法角度划分

当商品按用途、功能来划分略显困难时,就可以按照商品制造的方法来加以划分。例如,在“畜产”这一大分类中,有一个称为“加工肉”的中分类,这个中分类网罗了火腿、炸鸡块、香肠、热狗、熏肉、腊肉等商品,它们虽然功能、用途有所区别,但制造方法相似。

3)从商品的产地角度划分

从商品产地角度划分是为了突出某些商品的特性。例如,有的商店很重视商圈内的外国消费者,因而特别注重进口商品的经营,列出了“进口饼干”这个中分类,把属于国外的饼干皆收集在这个中分类中,这样既丰富了零售店摆设,又提高了销售额。

4)从商品规格和包装角度划分

规格、包装形态也可作为分类的原则。如铝箔包装饮料、碗装速食面都是这种分类原则下的产物。

5)从商品的成分角度划分

从商品的成分进行分类,例如“牛肉面”也可以作为一个小分类,凡是牛肉口味的面都可归到这一分类中来。

2商品品种

商品品种是指在每一类商品中提供的商品项目,反映商品的某种特征,如品牌、颜色、规格、质量、式样、价格等。在零售经营品种统计方面,中国习惯按照商品编号进行统计。商品编号通常是在商品类别的基础上,以商品价格为依据确定,一个商品编号作为一个品种。在中国的商品品种的统计中,一个商品品种包含了若干个项目,同一价格包含规格不同的商品。

同类推荐
  • 王熙凤办事有一手

    王熙凤办事有一手

    王熙凤的管理来得直接有效,具有以下几个鲜明的特点:不承诺,只不断指出“这是你该做的”;不示范,只不断指出“我说的你应该懂,你应该会”;不交流,只不断指出“你只需要照我说的去做就行了”;不讨论,以独裁的方式实现民主,而不幻想以民主的方式实现民主;不原谅,手不错一次就将被永久开除。
  • 工作在于配合

    工作在于配合

    当你去买鞋时,你需要配合店员进行试穿,才能知道鞋合不合脚;而店员也需要顾客的配合,才能使他的生意越做越大。当你去理发店理发时,也需要配合理发师,他才能做出你喜欢的发型;而理发师也需要你的配合,才能完成他的作品。当你在医院里看病时,需要你配合医生,医生才能了解你的病情,才能对症下药。在一个企业里,工作中的每个人都需要配合别人,如果没有他人的配合,那么整个工作流程就会出现问题。任何一个企业、一个团队、一个国家,都需要彼此之间的相互配合。有效的配合才能使人得到更多,真诚地与他人配合的人也才能得到更多。
  • 酒店企业精细化管理实务与工具箱

    酒店企业精细化管理实务与工具箱

    本书以酒店系统为基础,从精细的角度,详细讲述了酒店管理的操作步骤。将各部门组织结构、岗位职责、管理制度、工作规范、应用表格等实用化,将酒店按照前厅部、客房部、餐饮部、康乐部、营销部、保安部、人力资源部、财务部、工程部、采购部、仓储部等十一个部门系统逐一说明,全面而具体地阐述了酒店企业精细化管理的要点,全方位展示了酒店企业实施精细化管理的规范与细节。内容翔实,客观具体,易于操作,实用性强,具有非常高的使用价值和参考价值,是酒店业从业人员和经营管理人员必不可少的案头参考工具书。
  • 世界500强全集

    世界500强全集

    世界500强企业选人、用人、育人的真实记录,企业管理者的科学管理依据,人力资源工作者的实用工作手册,职场奋斗者的标准行为准则和求职应聘者的最佳指导工具。本书的特色在于将世界500强企业的用人理念、工作规范及实践经验有机结合,让你离梦想更近一步。
  • 7天速成销售精英

    7天速成销售精英

    销售就是一场博弈战,你想在短时间内迅速成为销售精英吗?本书集销售方法、与真实案例于一体,传递全新的销售理念,迅速提高你的销售业绩,让你立刻跻身销售精英的行列。
热门推荐
  • 网游之枪舞天下

    网游之枪舞天下

    平凡大学生偶入游戏世界,凭借精准的计算能力获得隐藏门派天策府的垂青,在任务世界中力抗剧情强者,终获刺日大枪,风云突变帮会云集,六大美女挨个投怀送抱。家族战、帮会战,城战、宋金大战将逐渐上演。看天策少年如何凭一杆长枪纵横游戏世界,啸傲宋金战场。本书有些类似无限流,内容情节紧密相扣,特别是技能装备和召唤兽的设定已经完美的超越老书……
  • 蒙圈小七追爱记

    蒙圈小七追爱记

    “哟,七七,你和郭子还穿情侣内裤啊?”白菡一句不经意的玩笑话,让蒙七七没心没肺的大笑后,霎时间僵硬风化了…男友出轨了,闺蜜撬墙了,自己失恋了。这年头,难道有了魔鬼身材,还非得配个天使脸蛋?感情没有了,工作也丢了,祸就真的不能单行吗?蒙七七仰天长叹,捶胸顿足欲哭无泪里,彪悍的老娘发号施令兼指点迷津:只要勇于解放被束缚的自己,男人就会如狼似虎蜂拥而至。工作会有的,男人会来的,第二春就在不远处…
  • 绝色奴

    绝色奴

    女强文,虐文!智斗文!开头一段有些搞笑,只有那么一段。女主腹黑强大。越来越强。直到他跟她一起,把我独自弃在婚礼上,我才真正体会到,什么是真爱!而此时,我的腹中,已经有了他的一块肉!大家都拍手称快,为他喝彩.因为他跟她,才是真正的才子佳人,众望所归。而我,生来就是一个注定被抛弃的,爱说谎的配角!如此,而已!盛大的婚礼,刺目的红,灼痛了我的眸。我切切的怒问,却换来他的一剑穿心!他说,谁让你只是一个奴,她拥有整个叶城,她拥有整个雪原部!最重要的是,她才是真正的叶容然!他从来爱的,就只有她,而已!一纸休书丢上他的脸,“我!叶茯苓!立下休书一封,从此之后,男婚女嫁,再不相干!自会相忘!叶城!很好!我会亲手毁了它!我虽没有叶城,但我却有凤凰谷。我的钱,能买下你三个炬国!祝王新婚快乐,子孙满堂!”冰冷的雪匕,直直的插入我的小腹,象征生命的鲜血,由腹间缓缓流出体外,伸手醮血含入口中,“我身上的血蛊,解了!王!这是我送给你跟新妃的礼物!这里流下的,是王的骨肉!从此以后,我二人便再无瓜葛!”冰冷的脸,终于出现一丝龟裂。他的眸子充血,伤心欲绝!伸手,拔出破心的剑,我攸的吐出一口鲜血,转身。回头,再无一丝留恋,潇洒离去!三年后,我的身边带了两个两岁的孩子,他们叫我,姐姐!与我相似的眉眼,极近的个性,让他妒忌欲狂。怒吼着质问,“你不是说要报复的吗?你不是说要毁了叶城的吗?为什么一直不行动!他们,又是谁的孩子!”我淡笑如风,不由的好笑反问,“你,是谁?行动什么?孩子,自然是我的!”这个世上最伤最痛,不是被人一直恨着,而是被人彻底的遗忘。越是淡然不经,他的心,便越是痛楚!抚额轻叹,报复,不是已经开始了吗?怎么还没发现?千王之女,骗富,却绝不济贫。用她的话来说,便是,不施舍,不是我良心不好,而是让他们不要生成这般好吃懒做,以为总会有人送钱的性格!想要钱,就靠自己的双手!去偷去抢,去杀人,去放火。她都管不着!最大的嗜好就是珠宝。本文女主是个笑面狐狸。最爱扮猪吃老虎。一张嘴坏得让人想海扁。总喜欢笑眯眯的设下陷井。给敌人跳。演戏的功夫出神入化。用她自己的话来说,就是再聪明的猎人,可以捉到狐狸,却绝对捉不到狐狸精。所以,她是狐狸精!主基调黑暗,深沉,绝不小白。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 时空纵横

    时空纵横

    一个普通的大学生……机缘巧合下他遇见了它——“什么,你是六千年前的……超级电脑,能穿越两个世界,操控时间?”身怀异能闹都市,手揣手机闯仙门。穿梭现世与异界间,寻找过去与未来路。
  • 小白领的爱情奢侈品

    小白领的爱情奢侈品

    最好将爱情视为生活的一种奢侈品:有最好,没有也能活。若工作计划与男友约会冲突,取前者。因为前者不会辜负你,且越老越不会,除非你当三陪。
  • 延安颂

    延安颂

    一九三五年十月,红军在毛泽东的带领下结束了二万五千里长征胜利到达陕北。蒋介石百般阻挠,要以一困二剿三消灭的政策把红军冻死、饿死在陕北。红军于二十一日拂晓打起了直罗镇的枪声,在毛泽东的领导下,于二十三日把牛元峰带领的敌军全部歼灭,直罗镇战役大获全胜。直罗镇战役的胜利,不仅粉碎了敌人对于陕甘苏区的第三次“围剿”,而且为党中央把全国革命大本营放在西北,举行了一个奠基礼……
  • 少城轶事

    少城轶事

    本书介绍了成都的历史文化遗存和底蕴:街道、桥梁、河流、公馆、饭店、寺院、商铺、吊脚楼。甚至是一段老城墙。
  • 青萍之末

    青萍之末

    综观这几年来的女性小说创作,举起了鲜明的女权主义旗帜;另一方面,她们处处与这个世界构成一种敌对关系,尤其是长篇小说的创作,尤其是对性别的敌视更是成为她们行文的唯一视角。我们碰到的是这样一个无可回避的事实:一方面,文学是感受心灵创伤最深的艺术门类,许多有才华的女性作家以其独语方式彻底解构了作为主流话语的男性文化视阈,恐怕女人最能以其细腻的艺术感受去表白心灵创伤的痛苦。再就是消解一切文本的价值意义,而作为人,使小说走向极端个人化的写作道路。然而这种表述在不同的女人那里则有着不同的价值观念与方式方法
  • 王爷,放过我吧

    王爷,放过我吧

    跟王爷相敬如宾能不过一辈安稳生活,只可惜这个王爷真是。。。。。潇墨离穿越之后就变成了王妃,真是太神奇了。和古人相爱的话,好像也没什么太大的问题。潇墨离说,我是不会出现在历史之中的,王爷却说,有我就会有你。这是不是就是传说中的相爱了呢?好吧,既然这样,我就老实当个王妃吧。情节虚构,切勿模仿