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第19章 生活中的智慧 (12)

在争论中您的意见可能是正确的。但要改变一个人的看法,您的努力大概会是徒劳的。

威尔逊内阁财政部长威廉·马卡杜声称,在多年的政治活动中他悟出了一个道理,就是“任何一个论据也不能说服一个不学无术的人。”

仅仅是不学无术的人不能被说服吗?这样说未免太简单了些。根据经验我们确信,任何一个人,无论其修养程度如何,都不可能通过争论说服他。

拿破仑的侍卫长康斯坦经常和约瑟芬打台球。他在《拿破仑生平回忆》一书中写道:“尽管我台球打得很好,但总是设法让她赢,以此博得她的欢心。”

我们应牢记这一点:在非原则争论中要给予顾客、宠爱者和夫人们取胜的机会。不能以仇解仇,而应以爱消恨。误会是不能靠争吵消除的,它只能靠接触、和解的愿望和理解对方的真诚心愿。

巧妙引用谚语或名言

如果有一个和你交情不错的人要求你出马竞选,而你又不想这么做的话,那么你一定会找出各种理由加以拒绝。但如果对方却紧缠着你不放,这时,相信任何人都会叫苦连天了。

有一位名演员就曾经遭遇到上述的情况,但他却用很巧妙的方法拒绝了。他说:“咱们演员的老前辈说过,自古以来的演员,演得不好并不算为害;演得好呢,对世上也不会有所益处,所以不必对自己苛求过甚……”等,用这句话来让人了解他无意政治。

如果这位先生直接说明自己不适合当政治家或讨厌政治等,那么对方不仅不会相信,反而会对他起反感,认为他真是不识抬举。

上面例子中这位名演员的巧妙处,就是引用了老前辈的话。因此给人一种好像他那一番话并不是他所说的,而是老前辈说的这种错觉,而能轻易跳出这种困顿的境况。

就像这样,同样的话要是由专家或社会上有名望的人来说,这会轻易的使对方接纳,这种情形在心理学上称为“威光暗示”。因此,要使自己的话更具说服力时,可引用谚语或名言,使对方相信这是不变的真理,因而轻易的说服对方。

让表情活起来

根据某些体育记者的说法,他们最不喜欢采访的对象,就是一些不论赢或输都没有什么特殊表情的选手,因为这样会让对方摸不清他们心中的想法,也不知道他们到底是高兴还是生气。

毫无表情的脸,就好像戴了面罩一样,面对这种症状,心理学称之为“面罩症状”,是上下关系划分严格的社会人最容易出现的,此外,在压力较大的薪水阶级中也很常见。

当然,不能就因此说他们这些人是缺乏感情的冷血动物,而事实上,他们可能怀有比普通人还细腻的感情,甚至过着更丰富的精神生活。

但是,不论你的感受性多么丰富,如果不表现出来,是不会有人发现的;亦即不论感受性多敏锐,当别人都处在感动状况中时,只有你一个毫无表现,那就无怪乎别人会认为你的反应迟钝了。

感情的表现愈激烈,就愈可表现出其人的感情之丰富,而感受性强烈的人,别人就会觉得他非常具有吸引力。因此可说,高兴时尽情地笑,认真时则有认真的表情,把自己内心的感受真实地表现出来,即是提高积极性的自我表现法之一。

放慢各种动作

从前有位朋友曾与一位号称最伟大的记者有过一面之缘,虽然他的言谈举止相当有深度,但给人的感觉不但不像个大人物,反而有点窝囊!事后想想,这是由于那位记者的各种动作不够稳重的缘故。虽然动作与人的本质并没有直接的关系,但我们对一个人的印象,却往往会因他所表现的动作而有所改变。

在一般人的印象中,人一向就有一种先入为主的观念:通常所说的大人物,他的各种动作一定是缓慢而稳重的。我们由一些电影中也可以发现,那些所谓的大人物,不论是好人或是坏人,他们的动作都是非常缓慢而且稳重的。

卡耐基告诉我们,若想让别人把你当作大人物般地看待,我们就应该刻意地将自己的各种动作放慢。缓慢且稳重的动作,不论在视觉或心理上,都可以让对方感觉到我们是大人物!

常用“我们”一词

曾经有过一位心理学家,作了一项有名的实验,就是选编了三个小团体,并且分派三人饰演专制型、放任型、民主型的三位领导人,然后对这三个团体进行意识调查。

结果,领导人饰演民主型的这个团体,表现了最强烈的同伴意识。而其中最有趣的,就是这个团体中的成员,大都使用“我们”一词来说话。

经常听演讲的人,大概都有过这样的经验,就是演讲者说“我这么想……”,不如说“我们是否应该这样”更能使你觉得和对方的距离接近。因为“我们”这个字眼,也就是要表现“你也参与其中”的意思,所以会令对方心中产生一种参与意识,按照心理学的说法,这种情形是“卷入效果”。

小孩子在玩耍时,经常会说“这是我的东西”或“我要这样做”,这种说法是因为小孩子的自我和自己显示欲都是直接表现所造成的。但有时在成人世界中,也会出现如此说法,而这种人不仅无法令对方有好印象,可能在人际关系方面也会受阻,甚至在自己所属的团体中,形成被孤立的场面。

人心是很微妙的,同样是与人交谈,但有的说话方式会令对方起反感,而有的说话方式却会令对方不由自主地产生妥协之心。卡耐基因此告诉人们,若想把自己表现良好,形成圆满的人际关系,就应善加利用这种“卷入效果”。

专精于某一件事

在日本NHK担任巴洛克音乐解说的皆川达夫先生,因在NHK从事巴洛克音乐的解说工作,而获得意大利的音乐首奖,他也是巴洛克音乐的权威。他的本职是立教大学西洋音乐史的教授,但他的兴趣却极为广泛,有的兴趣甚至和他的本职毫无关系。

高中的时候他曾参加歌舞剧的演出,而且对于葡萄酒也非常内行,甚至还写了一本有关葡萄酒的书。

虽然一般人或许无法像皆川先生一样,对于任何事都非常深入,但专门研究某一件事并且深入探讨,则是任何人都能做到的!例如对葡萄酒有兴趣的话,只要稍微下一点工夫,很快就能精通,甚至成为专家。或者以世界各国的语言来练习“早安”和“你好”,甚至学习一些口技(如学公鸡叫)等都可以给别人造成深刻的印象。这些雕虫小技虽然看似无聊,但往往可因此使别人对你刮目相看。

卡耐基经常对他的部属说,找个机会露一手,就可以加深别人对你的印象,他们绝不会觉得你无聊。

主动向对方打招呼

汤普森在加州大学任客座教授时,往往迎面而过的女学生会笑着向他打招呼。当然,这种招呼不仅是对汤普森本人,对其他人也是一样的。

此外,在欧洲饭店的电梯中,即使是不认识的人,只要是搭乘同一部电梯,彼此都会笑嘻嘻的打招呼。就像这样,可以让人感觉到人性的温暖。

别人主动向你打招呼你会感觉舒服,这是因为打招呼本身即是对方承认尊重你的表现,所以被承认的人心中会感觉舒服也是当然的。另外如果再加上配合招呼的笑容,那么给人的印象就更加深刻了,因为笑容即等于亲切的表现。

因此,见到人就轻松地打招呼的人,也就是在表现能够接受对方的这种心理状态,而面对这样的人,当然不会有人起反感的,甚至反而会对他产生强烈的印象,认为他是个心胸开阔的人。相反地,见面时不打招呼的人或一定要别人先打招呼才还礼的人,就不会给人开朗的感觉。卡耐基说,就视你是否主动与人打招呼,即可使对方产生开朗或阴沉的印象。这一点绝非夸大其词。

保持心灵的年轻

有一位数一数二的模型船收藏家,他家的每一个角落都摆满了各式各样的模型船。除了这项兴趣之外,他对组织乐团也有浓厚的兴趣,他不但自组乐团,也经常举办各种演奏会。

收集模型船和组织乐团举办各种演奏会的活动,对于他的经济而言,完全没有正面的影响,因此一些较为现实的人,或许会认为他从事这些活动很不值得,但大多数的人却会对藤井先生投以钦佩又羡慕的眼光。

因为他的做法,可以说是解脱现实社会的各种利害关系,将自己完全地投入自己的兴趣当中,给人以一种纯真的感觉。尤其是男性若能保有这种纯真少年般的作风,往往会让周围的人感受到一股与众不同的魅力。因为一些人当他们长大成人后,往往会失去少年时的“梦想”,但他却永远保持着属于自己的“梦想”。

因此若想让别人感觉自己的魅力,就不妨做年轻的装扮。这里所谓的年轻装扮并非要穿戴成年轻人的样子,而是要由内心深处流露出一种属于年轻人才有的气质!另外,将自己少年时的梦想说给别人听,也是显露自己魅力的好方法,不妨一试!

令对方产生“你问得好”的感觉

每当社会学家J走过某大纺织公司的前面时,都会对该公司招牌的挂法产生疑问。因为位于马路转角处的该公司,招牌并非面对马路,而是向着交叉点的中央斜挂着。

于是有一天,当J有机会见到该公司的高级职员时,就坦率地提出这个问题。当时,这位高级职员露出一副“你问得很好”的表情告诉他招牌的由来,继之又谈到该公司创业之初所遭遇到的困难等。而其中关于招牌本身的疑问,只要“不论那一边的马路都可以看到”这句话就足以解释了,但他却更加高兴J问这个问题的心意,于是滔滔不绝地打开了话匣子。从此以后,J和他之间的交往也更加密切了。

不仅是这位高级职员,J相信每个人都有着自己想谈的得意之事;但这种事如果在没人问的情形下就迳自提起,那么它的价值也就相对减低了,这一点大家也许都知道。尤其是工作上的机密、经验、嗜好等无论哪一件,愈值得得意的事,就愈不能放在嘴上来谈。

因此,敏感地把握住这个重点,故意提起对方得意之事,对方不仅不会生气,反而会对你留下深刻的印象。此外,象介绍上司或部下与人认识时,如果也能提一些他本人不好意思说出口的好事或业绩等,那么你的上司或部下会因此而加深对你的信赖感。

记住对方特别的日子

相信许多人若不是太太提醒,往往会忘了自己的结婚纪念日。如此健忘,太太当然会怀疑他是否还真的爱她。

推销技术高明的推销员,就会善用这项人们常会忽略的事,来达到加强对方对自己的好感的目的。例如他们会在对方的生日之时,打个电话祝他生日快乐;或者当对方的结婚纪念日快来时,寄一张贺卡。虽然这都只是一个小小的动作,但却会有意想不到的好效果。

用力握手可让对方感觉你很强大

握手不仅是一种交际的礼仪,同时也是表现自己的强力武器。一些政治家在竞选时,一连与数十甚至数百人握手后,他们的手已经因失去血色而显得苍白,由此不难推测他们是多么用力地与人握手。

从心理学的立场来看,一个人若是被人用力的握手,自己就会很自然地用力握回去。握手虽然看起来只不过是手与手的交流,但实际上却也是一种心与心的交流。因此用力握手可以让对方感受到自己的热情与意念,并给人一种“强大”的印象。

事实上,握手愈用力,愈可以让对方留下深刻的印象。反过来说,若是对方用力地握我们的手,我们下属意识中就会用力地握回去,以免自己居下风。

有位东方人每次遇到比自己高大的外国人,就会先下手为强地用力握对方的手。的确,被人用力一握,往往会感受到一股强大压力!尤其是被第一次见面的人用力一握,那种强烈的感受常会使人难忘!

承认自己不知道的事

在加州大学的一次课堂上,乔治·文森教授提出他做的老鼠实验的结果。此时有一位学生突然举手发问,提出了他的看法,并问乔治·文森假如用另一种方法来做,实验结果将会如何。会场的听众都看着教授,等着看他如何回答这个他根本就不可能做过的实验。结果教授却不慌不忙,直截了当地说:“我没做过这个实验,我不知道。”

一般人都有不想让别人看出自己弱点的心理,因此,很难开口说“不知道”。但有时承认不知道,反而可以增加别人对我们的信任。

因为直截了当地说不知道,会给人留下非常诚实的印象,并且敢说不知道,其勇气也是别人所佩服的。因此对于这种人所说的其他答案,别人会认为一定是千真万确的才会说,因此对他也就会更加的信任。

不说别人“料你会说”的话

有个朋友以前为了改建房子,找了一位木匠估价。结果这位木匠对他说:“这么好的东西拆掉实在太可惜了!如果是我的话就会原封不动地留下来。”听到他这么说,这位朋友立刻对他产生信任感。虽然原本就听说他的手艺非常好,但由于是第一次找他干活,因此对他是否值得信赖,事实上并没有把握。但这种疑虑由于他的那句话而一扫而空。

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