有一次，卡耐基应邀参加一场纸牌会。卡耐基不会打纸牌，另有一位美丽的女子也不会打。他们正好坐下来聊聊天。她知道他在汤姆斯从事无线电事业之前，曾一度做过她的私人经理，当时卡耐基曾到欧洲各地去旅行，帮助她预备她要播发的讲解旅行的资料，所以她说：“啊，卡耐基先生，我想请你告诉我所有你到过的名胜及所见过的奇景。”
当他们在沙发上坐下的时候，她提到她同她的丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲！”卡耐基说，“多么有趣！我总想去看看非洲，但除在爱尔裘士停过24小时外，其他地方还没到过。告诉我，你曾游历过遍布野兽的乡间，是吗？多么幸运！我羡慕你！告诉我关于非洲的情形吧。”
那次谈话谈了一个小时。她不再问卡耐基到过什么地方，看见过什么东西了。她不要听卡耐基谈论他的旅行，她所需要的不再是一个专注的静听者，为使她能扩大她的自我，而讲述她所到过的地方。
在现实生活中，类似这位女子的人特殊而少见吗？不，许多人也是如此。
有一次在纽约书商的晚餐宴会上，卡耐基认识了一位知名的植物学家。卡耐基从未与植物学家交谈过，结果发现他是一位很有意思的人。卡耐基倾身细听他谈到的一些外国植物、植物新形态的实验，以及温室花园等等。卡耐基心想自己就有一座小小的温室，要解决那些问题，无疑他是绰绰有余的。
这一来，卡耐基几乎没有跟其他人谈话，只把所有的注意力放在那位植物学家身上，持续了好几个钟头。
将近午夜时，卡耐基起身告辞。那位植物学家向主人说了许多赞赏卡耐基的话。说卡耐基是个最佳谈话者。
最佳谈话者？其实只不过是专注地聆听别人的谈论，并不时地发出几句誉美之辞而已。
一个商业性会谈成功的秘密又是什么呢？根据那位和蔼的学者查尔斯·伊里特的说法：“成功的商业性会谈，并没有什么神秘……专心地注意那个对你说话的人是非常重要的，再也没有比这个更有效的了。”
显而易见，你不必先上四年的哈佛大学才能发现这一点。不过我们知道，有些商人会租借昂贵的地方，把商店装潢得漂漂亮亮的，干练地购进他们的货品，花了大量的广告费，却用了一些不懂得听别人说话的店员——那些店员打断客人的说话，跟人家争执，给人难堪，这样只会把客人赶走。
莫顿的经验可谓是极好的一例。他曾对卡耐基讲述过这么一个故事：
他在新泽西的一家百货商店买了一套衣服。这套衣服令人失望：上衣褪色，把他的衬衫领子都弄黑了。
后来，他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他事情的情形。他想诉说此事的经过，但他被店员打断了。“我们已经卖出了数千套这种衣服，”这位售货员反驳说，“你还是第一个来挑剔的人。”
正在激烈辩论的时候，另外一个售货员加入了。“所有黑色衣服起初都要褪一点颜色，”他说，“那是没有办法的，这种价钱的衣服就是如此，那是颜料的关系。
“这时我简直气得起火，”莫顿先生说，“第一个售货员怀疑我的诚实，第二个暗示我买了一件便宜货。我恼怒起来，正要骂他们，突然间经理踱了过来，他懂得他的职责。正是他使我的态度完全改变了。他将一个恼怒的人，变成了一位满意的顾客。他是如何做的？他采取了三个步骤：
第一，他静听我从头至尾讲我的经过，不说一个字。
第二，当我说完的时候，售货员们又开始要插话发表他们的意见，他站在我的观点与他们辩论。他不但指出我的领子是明显地为衣服所染污，并且坚持说，不能使人满意的东西，就不应由店里出售。
第三，他承认他不知道毛病的原因，并率直地对我说：‘你要我如何处理这套衣服呢？你说什么，我都可照办。’
“就在几分钟以前，我还预备要告诉他们留起那套可恶的衣服。但我现在回答说：‘我只要你的建议，我要知道这种情形是否是暂时的，是否有什么解决办法。’
“他建议我这套衣服再试一个星期。‘如果到那时仍不满意，’他应许说，‘请您拿来换一套满意的。使你这样不方便，我们非常抱歉。’
“我满意地走出了这家商店。到一星期后这衣服没有毛病。我对于那商店的信任也就完全恢复了。”
始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常会在一个忍耐、同情的静听者面前软化降服——这位静听者在气愤的寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴吐出毒物一样的时候也要静听。
纽约电话公司数年前应付过一个曾咒骂接线生的最险恶的顾客。他咒骂，他发狂，他恫吓要拆毁电话，他拒绝支付某种他认为不合理的费用，他写信给报社，还向公众服务委员会屡屡声诉，并使电话公司引起数起诉讼。
最后，公司中的一位最富技巧的“调解员”被派去访问这位暴戾的顾客。这位“调解员”静静地听着，并对其表示同情，让这位好争论的老先生发泄他的大篇牢骚。
“他喋喋不休地说着，我静听了差不多3小时，”这位“调解员”叙述道，“以后我再到他那里，继续听他发牢骚，我访问他4次，在第四次访问完毕以前，我已成为他正在创办的一个组织的会员，他称之为‘电话用户保障会’。我现在仍是该组织的会员。有意思的是，就我所知，除某先生以外，我是世上惟一的会员了。
“在这几次访问中，我静听，并且同情他所说的任何一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度几乎变得友善了。我要见他的事，在第一次访问时，没有提到，在第二第三次也没有提到，但在第四次，我整个地结束了这一案件，使所有的账都付清了，并在他与电话公司为难的经过中，他第一次撤消他向公众服务委员会的申诉。”
无疑地，某先生自认为公义而战，保障公众权利，不受无情的剥削，但实际上他要的是自重感。他先经由挑剔抱怨得到这种自重感，但在他从公司代表那里得到自重感后，他的不切实际的冤屈即消失得无影无踪了。
我们应该聆听别人的最佳理由有四个：
第一，充分地提供足以刺激说者思考的问题。询问会使对方心门闭锁，但揭示型的问题会使话题活泼。
第二，提供情报。说明应当说服的问题的背景和有关事情的一切事项时，可让对方当做意见来述说。
第三，选择适合说话的场合。场合如太严肃，对方会郑重其事，相反的如果太嘈杂，又会分散注意力。如有第三者存在，就是想说话也说不出来。
第四，放松心情来听。听者若全身紧张，马上会传染给说话者。但如果不能和活动相配合，则也不是位会听话者。
既然理由如此充分明显，还有人偏要摆出冷硬无兴趣的态度岂非愚蠢！可惜，我们大部分的人很少真正记得应用它。
休·唐斯是美国广播公司(ABC)的热门节目20/20的资深主持人，他很幸运地在广播的生涯初期就了解到了聆听的重要。当时仍是听广播的年代，唐斯在电台担任采访工作。他亲眼看到一位资深同事如何因为疏于聆听而颜面尽失。
唐斯回忆道：“他访问的是一位30年代由外国逃狱成功的人。这位来宾描述囚犯们如何费了几个月的时间挖掘地道。他们挖了又挖，甚至还吃过泥土。他们想尽办法弄了一把锯条进来。终于他们忖测已越过监狱围墙，于是开始向上挖。那故事相当的戏剧化。
“到了一天的午夜，他们就快要打通了，他们已经把头上的木板锯断。可是当这位囚犯伸出头，看到的景象却把他吓呆了。他告诉我同事说：‘我一伸出头，才发现自己是在领导人的办公室中央。’
“结果你猜这位采访者接下去说什么？”唐斯回忆很久以前的故事道，“他问：‘你有什么嗜好？’”
他既没有问：“你没开玩笑？大人物的办公室？”或是：“告诉我，你当时想没想到在那人的宝座上坐一坐，抽一根他的雪茄？”或是：“我希望那位大亨那晚没有工作到很晚。”反正，只要那采访者真正地聆听，他就可以代表听众问一连串他们有兴趣知道的问题。但是显然采访者心不在焉，以致他竟提出了这么一个风马牛不相及的荒唐问题，剥夺了他的听众听到一个精彩故事高潮的机会。
唐斯说：“这件事千真万确。我还听过别的采访者发生类似的情况，反正采访者根本没有在听，漏掉的部分还真惊人呢！那种采访我称之为‘嗯啊采访。’”
当然，我们都知道聆听的重要并非只有专业记者才用得着。只要有意跟别人沟通，任何人、任何时间、任何地点都需要聆听。
说服的各项能力中，最重要的莫过于聆听的能力。滔滔的雄辩能力、强而有力的声音、精通多国语言甚至写作的才能都不比聆听来得重要。
多年前，有一个贫苦的儿童从荷兰移居到美国，在学校下课后，他为一家面包店擦窗，每星期赚半美元。他家非常贫寒，他平常每天到街上用篮子捡拾煤车送煤落在沟渠里的碎煤块。那个孩子叫宝克，一生仅受过6年的学校教育，但最后竟使自己成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他怎么成功的？那说来话长，但他如何开始，我们可以简单地叙述。因为他采用的正是我们所积极倡导的聆听作为他的开端。
他13岁离开学校，充任西联的童役，每星期工资6.5美元。但他一时一刻也未放弃寻求教育的意念。不但如此，他还自我教育。他把他不坐车、不吃午饭省下的钱积攒起来，直到足够买一部《美国名人传全书》——以后他做了一件从来未曾听说过的事情：他读了名人的传记，写信给他们，请他们寄来有关他们童年时代的补充材料。他是一个善于静听的人。他鼓励名人讲述自己的故事。他写信给那时正在竞选总统的加菲大将，问他是否确实曾一度在一条运河上做拉船童工；而加菲也复信给了他。他写信给格莱德将军，询问某一战役，格莱德给了一位14岁的孩子一张地图并邀请这位孩子吃晚饭，并且和他谈了一整夜。
他写信给爱默生并鼓励爱默生讲述关于他自己的话。这位为西联送信的小孩不久便和全美最著名的人通信：爱默生、勃罗克、浪番洛、夏姆士、爱尔各德、林肯夫人及戴维斯。
他不只与这些名人通信，并且在他们假期的时候去拜访他们中间的好多位，成为他们家里受欢迎的一个客人。这种经验，使他产生了一种无价的自信心。这些名人激发了他的理想与志向，改变了他的人生。而所有这一切，只是因实行了我们所讨论的这一原则而已。
卡耐基说过：“善于说话者，就是善于听话者。”对于那些了解我们，仔细听我们说话的人，我们总是对他们怀有好感。因此，你如果想要别人对自己有好感的话，也应仔细地听他说话。这么一来，他会认为你是富有理解力的人，将对你表示好感，并且将逐渐地信赖你。
你听了他的话，也就等于让他高兴。仔细听一个人说话，无异是在暗示他：“你的话有仔细听的价值，你是值得交往的。”因而，亦有满足对方自尊心的效果。
每一个人都希望对方能够听听自己的话，这种欲求不能获得满足的人，时时都会感觉到不满，当然，也就不乐意去接受别人的说服了。
例如：下属针对某问题，欲请教上司，而上司不等下属说完，即想打断他的话，说出结论。这样，话还没说完的下属，将对上司的态度有极大的不满，他会觉得自己的话很不被人重视，自尊心也受到伤害。因而，以后对上司的任何要求都可能会产生反感。
你也许有这样的感觉：当你同别人谈话时，如果别人将头扭向一边，做出一副爱理不理、漫不经心的样子，那么你谈话的兴致会大减，“看他这副样子，他好像不大想跟我谈话，算了，不浪费时间！”有的时候对方在你说话时也附和着说两句“是吗？”“噢”“是这样”“原来如此”等一类的话，但他那闪烁不定的神色好像在提醒你：“别浪费口舌了，他根本没听你在谈什么。”于是，好好的兴致被破坏了，一场谈话也只有半途而废。
又如，当你好不容易想出一个自我感觉挺好的建议，急匆匆跑到经理面前说给他听，而他却爱理不理，或者是听了一半，中间却倒了一次水，还给家人打了一个电话，可以想见，此时你已经没了一半的兴致，即使你认为只要讲完这个建议，经理肯定会欣喜若狂，你也觉得没讲下去的必要。每个人都有一种渴望别人尊重或重视自己的愿望，而受到重视的最基本条件是愿意认真地倾听，所以当我们自认为是重视对方而能够说服对方的时候，先得问问自己：“我能专心地倾听对方的话吗？”即使是一些平淡无奇的庸人之语，对说的人来讲，可能也是重要的。
相反，如果你面对的听众对你的话聚精会神，侧耳聆听，你的心情一定会大不一样，你谈话的兴致也会大大增加，你心里一定会说：“噢！瞧，你听话的那副样子真认真，似乎他对我说的挺感兴趣的。”并且，如果对方边听边点头，并不断地说“嗯、嗯”之声，那么你一定会谈兴大增，同时你对自己产生更大的信心，话题也会源源不断地涌出，思路也变得清晰流畅。或许，这场谈话会继续好一段时间呢。
