登陆注册
448700000007

第7章 让对方以愉快的心情与你交谈 (6)

谈话的内容固然很重要,然而在谈话时注意措词,经常叫出对方的名字,时刻表示出对对方的关心,也是促进情感交流的方法之一。

每个人都对自己生来就一直使用着的名字非常熟悉,当被人以亲切的口吻称呼时,会觉得非常温馨,会产生一种特别的效果。而且被称呼的次数越多会越高兴,并且对对方会产生好感。由此可见,亲切地称呼对方的名字,是打开厚厚的戒备心理之门,进行成功说服的有效钥匙。

所以在交谈中可以多使用对方的名字,比如可以说:“就像××您所说的”“××您也是这样吗?”等等。或是用“您”“你”等频繁称呼对方,这样可以消除对方的戒备心理,使他接受你的说服。

钢铁大王安德鲁·卡内基成功的原因何在呢?

他虽然被称为钢铁大王,但他对钢铁懂得很少,他手下有好几百个人,都比他更了解钢铁。他小时候就表现出组织才华和领导天才。他10岁的时候,发现人们对自己的姓名看得惊人的重要,于是他利用这项发现,去赢得别人的合作。孩提时代,有一次他抓到一只母兔,又很快发现了一整窝的小兔子,但没有东西喂它们。他对附近的那些孩子们说,如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英来喂饱那些兔子,他就以他们的名字来命名那些兔子。

这个方法太灵验了,安德鲁·卡内基一直忘不了。

多年之后,他在商业界利用这同样的方法,赚了几个亿。例如,他希望把铁轨卖给宾夕法尼亚铁路公司,而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此,安德鲁·卡内基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂,取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候,你猜艾格·汤姆森会买谁的。

当安德鲁·卡内基和乔治·普尔门为卧车生意而互相竞争的时候,这位钢铁大王又想起了那个关于兔子的经验。

安德鲁·卡内基控制的中央交通公司,正在跟普尔门所控制的那家公司争夺生意,双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意,你争我夺,大杀其价,以致毫无利润可言。卡内基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事长。有一天晚上,他俩在圣尼可斯饭店碰头了,卡内基说:“晚安,普尔门先生,我们岂不是在出自己的洋相吗?”

“你这句话怎么讲?”普尔门想知道。

于是卡内基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来,他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门倾听着,但是他并没有完全接受。最后他问:“这个新公司要叫什么呢?”卡内基立即说:“当然叫普尔门皇宫卧车公司。”

普尔门的目光一亮,“到我的房间来,”他说,“我们来讨论一番。”这次讨论改写了一页工业史。

安德鲁·卡内基这种记住以及重视他朋友和商业人士名字的方法,是他领导成功秘密之一,他以能够叫出他许多员工的名字自豪。他亲任主任期间,他的钢铁公司从未发生过罢工事件。

著名演奏家贝德茹斯基也是如此,他一直称他的专职黑人厨师为“考泊先生”,这使他感到自己的重要。他曾15次周游美国,为全美广大热烈的听众演奏。每次他乘专车旅行,都由同一厨师为他预备午夜餐,在音乐会结束后吃。在那些年中,贝德茹斯基从未用美国普通的称呼,叫他“乔治”。他一直传统地称他为“考泊先生”,而考泊先生也喜欢别人这样称呼他。

是的,人们极重视他们的名字,因而他们竭力设法使之延续,即使牺牲也在所不惜。

加州的凯伦·柯希,是环球航空公司的空姐。她经常练习去记她机舱里旅客的名字,并在为他们服务时称呼他们,这使得她备受赞许:有直接告诉她的,也有跟公司谈的。有位旅客曾写信给航空公司说:“我好久没有搭环球航空的飞机了,但从现在起,一定要环球航空的飞机我才搭。你们的航空公司很有人情味。”

人们对自己的名字如此重视,不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁的雷特·巴南,也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望,他愿意给他外孙子豪斯·西礼25,000美元,如果后者愿意姓“巴南”的话。

几世纪以来,贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家,以求他们的作品能够献给他们收藏。

图书馆和博物馆最有价值的收藏品,都来自于那些担心他们的名字会从历史上消失的人。大都会博物馆保存了本杰明·惠特曼和杰潘·摩根的名字。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书。几乎每一座教堂,都装上了彩色玻璃窗,以留下捐赠者的名字。

多数人不记得别人的名字,只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、无声地把这些名字耕植在他们的心中,他们为自己找到藉口:太忙了。但他们可能不会比富兰克林·罗斯福更忙。而他却花时间去记忆,并且说得出他见过的每个人的名字,即使是他只见过一次的汽车机械师。

我们再举一个有关富兰克林·罗斯福的例子:

克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生制造了一辆特别汽车,张伯伦及一位机械师将此车送交至白宫。

“当我到白宫访问的时候”,张伯伦先生回忆道,“总统非常愉快,他呼我的名字,使我感到非常安适,给我留下深刻印象的是,他对我要说明及告诉他的事项真切注意。这辆车设计完美,能完全用手驾驶,罗斯福对围观的那群人说:‘我想这辆车非常奇妙,你只要按一下开关,即可开动,你可不费力地驾驶它。我以为这车极好——我不懂它是如何运转的。我真愿意有时间将它拆开,看看它是如何发动的。’

“当罗斯福的许多朋友及同仁对这辆车表示羡慕时,他当着他们的面说:‘张伯伦先生,我真感谢你,感谢你设计这车所费的时间精力。这是一件杰出的工程!’他赞赏辐射器、特别反光镜、钟、特别照射灯、椅垫的式样、驾驶座位的位置和衣箱内有不同标记的特别衣框。换言之,他注意每件细微的事情,他了解这些有关我的情况是费了许多心思的。他特别注意让这些设备引起罗斯福夫人、劳工部长及他的秘书波金女士注意。他甚至还对老黑人侍者说:‘乔治,你特别要好好地照顾这些衣箱。’

“当驾驶课程完毕之后,总统转向我说:‘好了,张伯伦先生,我想我该回去工作了。’

“我带了一位机械师到白宫去,他被介绍给罗斯福。他没有同总统谈话,而罗斯福只听到他的名字一次。他是一个怕羞的人,避在后面。但在离开我们以前,总统找寻这位机械师,与他握手,叫出他名字,并谢谢他到华盛顿来。他的致谢绝非草率,的确是一种真诚,我能感觉得到。回到纽约数天之后,我接到罗斯福总统亲笔签名的照片,并附有简短的致谢信,再次对我给他的帮忙表示感激。他如何有时间这样做真令我感到奇妙无比!”

富兰克林·罗斯福知道一个最明显、最重要的得到好感的方法,就是记住别人的姓名,使别人觉得重要——但我们有多少人这么做呢?

当我们被介绍给一个陌生人,聊上几分钟,说再见的时候,我们大半都已不记得对方的名字了。

一名政治家所要学习的第一课是:“记住选民的名字就是政治才能。记不住就是心不在焉。”

记住他人的姓名,在商业界和社交上的重要性,几乎跟在政治上一样。

法国皇帝拿破仑三世得意地说,即使他日理万机,仍然能够记得每一个他所认识的人。

他的技巧非常地简单。如果他没有清楚地听到对方的名字,就说,“抱歉,我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字,他就说,“怎么写呢?”

在谈话的当儿,他会把那个名字重复说几次,试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。

如果对方是个重要的人物,拿破仑就更进一步,一等到他旁边没有人,他就把那个人的名字写在一张纸上,仔细瞧瞧,聚精会神地深深耕植在他心里,然后把那张纸撕掉。这样做,他对那个名字就不止有眼睛的印象,还有耳朵的印象。

这些方法都颇费时间,正如爱默生所说:“好习惯是由一些小牺牲所养成的。”

记忆和活用别人的姓名,并非只是君王或公司行政人员的专利,这对我们每一个人都同样重要。

印第安那州的肯·诺廷罕,是通用汽车公司雇员。诺廷罕一向在公司的餐厅里用午餐,他注意到在柜台后工作的一名妇女,总是紧皱着眉头。“她在那里制作三明治,大概忙了有两个钟头之久。对她来说,我只不过是另一个三明治而已。我跟她说明我要什么,她便在一个小磅秤上秤足了火腿肉,再夹上一片莴苣叶和一些薯片,然后交给我。

“第二天,我仍然排同样的队伍,见到同样的妇人和同样紧皱的眉头。我特别注意到她的名牌,便笑着对她说:‘嗨,尤妮丝!’然后再告诉她我要什么。看,她忘了使用磅秤,而给了我一大把火腿肉,还有三片莴苣叶和高高耸起的一堆薯片。”

旧金山有位医生,每一次查房时,他都能叫出所有病人的名字,而不是向其他医生一样叫病人的号码。他的称呼令病人很有安全感,有位日本的病人说:“他使我虽在异国他乡却并不感到孤单。”他们觉得这位医生在和他们一起共同与疾病做斗争,因此,非常乐意听从医生的劝告,积极配合医生的治疗。

姓名不仅是将自己与他人的存在予以区别的标志,而且不少人的名字还凝聚着父母对子女的期望及哲理思想。由于自尊的需要,人们总是最重视和珍爱自己的名字,同时,也希望别人能记住和尊重它。因此,当自己的名字被别人叫到时,就认为自己受到尊重,心里感到愉悦,对称呼自己的人怀有亲切感。一些职业领导人、政治家和企业家对人的这种心情很了解,与人寒暄时不只说句“你好!”而是在前面冠以名字,起到了很好的心理效应。某位领导、教师或同事初次见面或久别之后仍能一下子叫自己的名字,使我们激动万分、钦佩不已的体验差不多人人都曾有过。

阿尔·托姆西克在他临终前,向人们展示为什么称呼人的名字会有这样大的效力。

他说:“我们刚出生那6~8个月里,在听到人们叫我们的名字大约8,000次之后,我们才最后识别出它就是我们个人身份的标志!上学时,我们最先学会写的就是名字。长大后不想让我们的名字被诽谤和玷污。为了保住好名声,我们几乎可以不惜一切代价。它几乎是我们最宝贵的东西,甚至可以用借来的钱换取名誉。

“而且,如果有人胆敢伪造我们的名字,我们会指控他们犯了重罪,并希望他们被投入监狱。在监狱里他们的名字会被取消,而用数码代替。名字对我们是多么重要啊。”

记住一个人的名字是强有力的说服工作的一个主要部分,难道还不十分清楚吗?

那么,您记名字的潜力是什么呢?如果您真的这样做的话,将能达到什么程度呢?您全部的潜力是,即使20年时间不和那个人见面,也不会忘记他的名字。这就是您的潜力。这就是您的130亿脑细胞所能做到的。如果我们能用出10%的潜力,人们就会说我们做得很了不起了。

使用这些技巧可能永远也不能使您在记名字方面十分出色,但难道它不值得努力去做得好些吗?擅长劝说的人知道称呼名字是个人魅力中的一个关键因素。

我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹,并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人,没有人能够取代。名字能使人出众,它能使他在许多人中显得独立。我们所有的要求和我们要传递的信息,只要我们由名字这里着手,就会显得特别的重要。不管是女侍或是总经理,在我们与别人交往时,名字会显示它神奇的作用。

因此,如果你要别人喜欢你,如果你想让对方以轻松的心情与你交谈,你想最终说服对方,就记住这样一条秘诀吧:

记住一个人的名字,对他来说,是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。

四 倾听对方的谈话

如果你希望成为一个善于谈话的人,那就先做一个注意倾听的人。

自认为不会说话的人很多,自认为会听话的人也很多,这实在是很矛盾,因为说话和听话两者之间有相当密切的关系。自认为会听话的人越多,相对的,会说话的人应当也会越多才对。不会说话的人越多,也一定会产生很多的不会听话的人。

说话者的说话会受到听者的态度所影响。如果感到“很难向他表达”,“和他好难说话”时,那表示听话的对方听的态度有问题。

有下面的这样一个实验:

几个人聆听一个人说话,对于说话者的前半话题他们频频微笑点头示意,到了后半时,不是低下头就是打呵欠,或者交头接耳等等,前后态度整个改变了。根据调查结果显示,是到后半时,说话者乱了调子,这只是个实验,事实上在真正的场合里,有许多听者造成说话者的混乱。

从人性的本质来看,我们每个人当然最为关心的是自己。他们喜欢讲述自己的事情,喜欢听到与己有关的东西。由于这种心理,有些人便经常犯这样一种错误——不喜欢别人讲话,他们要么滔滔不绝地与人说个不停,不顾他人作何反应;要么当人讲话时,注意力不大集中,总是心不在焉。这种不良的行为习惯确实有碍于人际交往的效果。记住:你要使人喜欢你,那就做一个善于倾听的人,鼓励别人多谈他们自己。

卡耐基用自己的经验证实了这一点:

同类推荐
  • 因为不能飞,所以要奔跑

    因为不能飞,所以要奔跑

    因为痛,所以叫青春;因为迷茫,所以叫人生。如果你不能飞,就奔跑;如果你不能奔跑,就走;如果你不能走,就爬。但无论你做什么,你都得一直前行。《因为不能飞,所以要奔跑》用4大要点5种方法8个问题12种诀窍,全面强大你的内心和硬实力,它有系统有步骤地教你如何与“苦逼”的人生死磕到底,直到这个世界为你让步。
  • 办好难办的事

    办好难办的事

    你想让那些难事不再难,你想成为一个出类拔萃的办事高手吗?那就赶快准备一册在手,关键时刻拿出来参详一二,天大的难事说不定就会迎刃而解,你的人生便由此改观,你的前途将由此充满无穷希望!
  • 责任荣誉国家(金牌员工必读书系)

    责任荣誉国家(金牌员工必读书系)

    "闻名遐迩的“西点军校”倡导了先进的管理和培训理念,因此成为各行各业学习的榜样。《金牌员工必读书系:责任·荣誉·国家》从职场的角度为大家解读西点军校最核心的价值观,并加以扩充引申,结合现代职场人的心理需求,多方面揭示西点人在各行各业都能纵横驰骋、出类拔萃的经典法则,旨在引领读者了解西点精神、洞彻西点理念、感受西点魅力、汲取西点人身上的优秀品质,以此激励、完善自我,推动自己在职场上的进步。"
  • 读者文摘精粹版10:让心灵去旅行

    读者文摘精粹版10:让心灵去旅行

    人的心总是在远方,走的越远离自己的心就越近!人的灵魂总是在天空,登得越高离自己的灵魂也就越近。那么,让心灵去旅行吧!去聆听寒风萧索,细看人生沧桑,——体味世间甜酸苦辣!徘徊在生疏的国度,那里有熟悉而真正的自我。
  • 成功人士都在看的金科玉律

    成功人士都在看的金科玉律

    这是一本浓缩着人类智慧精华的书。它向你展现的既有与伟大的自然法则相通的人类同生共存的金科玉律,也有人类社会所特有的为人处世、走向成功的绝对规则。29夜每夜学到一个定律,成功就在你的脚下了
热门推荐
  • 腹黑殿下魔恋懒甜心

    腹黑殿下魔恋懒甜心

    安小懒是睡神一枚,懒虫一只!可是碰上他们她就不淡定了,被误会成为女性公敌,被强迫成为女佣,她的生活变得一团糟。一个好搞定,可是两个、三个、四个呢?冷酷腹黑男冷墨颜、花心腹黑男花弄影、温柔腹黑男沐逸夜,帅哥来袭,安小懒你要hold住啊!--情节虚构,请勿模仿
  • 世界最具幻想性的童话故事(5)

    世界最具幻想性的童话故事(5)

    我的课外第一本书——震撼心灵阅读之旅经典文库,《阅读文库》编委会编。通过各种形式的故事和语言,讲述我们在成长中需要的知识。
  • 性保健药膳

    性保健药膳

    本书为“性保健丛书”之一。主要介绍有了滋补肾阳、滋阴降火及补气血作用的药膳的制作、服法、性保健应用。内容丰富、健康实用。
  • 传奇缔造者

    传奇缔造者

    “nba的一半是乔丹,剩下的一半属于其他人?不好意思,这是我以前说过的话,在他进入联盟之前是这样,但是现在不是了。”--魔术师约翰逊“我只是来这里看谁能够得到第二名的,我没有参加比赛,但是我知道,有一个人和我一样,当他参赛之后,其他人只能去争第二。”--拉里伯德“在nba,任何一个球员如果在球场上胡乱投篮,我都会将他拿下,如果全队场上五人如此,那么场上所有球员全部给我滚下来,即便是乔丹也是这样,但是如果有机会执教他的话,那么我的球队,他可以随便出手,四十次?五十次?六十次?都没有问题,我说的不是出手数,而是打铁数”--菲尔杰克逊“又遇到了这个家伙,你们把球给我,我要回家!”
  • 为奴十二年

    为奴十二年

    《为奴十二年》是19世纪美国黑人所罗门·诺萨普讲述为爱与亲情、为回家而抗争的人生传奇。自出版以来,成为感动全球亿万人百年不衰的经典。2013年《为奴十二年》雄踞美国亚马逊畅销书榜首,荣膺英、法、俄、德等15国“年度最感人图书”,奥巴马总统为之垂泪致敬。同年原著改编的电影《为奴十二年》横扫奥斯卡奖、金球奖、英国电影和电视艺术学院奖。被誉为黑奴版《肖申克的救赎》,展现了生命在极端环境下的生存状态。生活在19世纪美国纽约州的非洲裔自由民所罗门·诺萨普享受着自由的时光,但黑奴贩子利用他向往勤劳致富的美好愿景,使用诓骗的伎俩绑架了他,并使他失去了自由民的身份。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 女人要懂得给自己定位

    女人要懂得给自己定位

    怎样做一个女人?是单纯地成为男人的附属品、家庭的管理员、孩子的保姆,还是成为一个有自主生活方式,有自己事业的新时代女性?这是一个不算很艰难,但是却往往让人困惑的选择。曾几何时,女人应该怎样选择自己的生活,应该拥有什么样的生活,又应该如何生活,是一个不需要去思考的问题。但是随着女性社会地位的提高,女人有权利也有能力选择不一样的生活方式,女人也有机会来给自己的人生做一个准确定位。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 池凌云诗选(中国21世纪诗丛)

    池凌云诗选(中国21世纪诗丛)

    宇宙的摄像机在白云深处,它白天对着我们,夜晚也对着我们,哪怕我们噤声,熄灭了灯,变得漆黑一团。也能准确地把我们记录下来。宇宙之心,大过所有的心。但这颗巨大的心时刻都眷顾着最弱小的心。仙女与天使是一对姐妹。当所有姐妹都安静下来,我只想歌唱,哪怕没有一个字可以唱给她们听,我也想歌唱。如果我努力到最后,会不会像一棵开花的哑木?事物因饥饿而存在。生命因饥饿而充满渴望。往饥饿中活着,这样的灵魂是轻盈的,适合与万物和睦相处。是饥饿使精神得以更新和延续。这一切就像往说:真正的言说之力——是无声,是对一切饥饿之源的真诚和无私的爱。
  • 世界军事百科之非洲战史

    世界军事百科之非洲战史

    军事是一个国家和民族强大和稳定的象征,在国家生活中具有举足轻重的作用。国家兴亡,匹夫有责,全面而系统地掌握军事知识,是我们每一个人光荣的责任和义务,也是我们进行国防教育的主要内容。