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第68章 说服对方的原则 (14)

“第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎我的意料,她修短了她的指甲。我赞扬她做出这样的牺牲,我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说:‘哦,我什么也没有说。贝贝蒂自己决定的,这是她第一次为别人修短了她的指甲。’”

诺瑞丝太太有没有威胁贝贝蒂?她有没有说她不教她那种留着长指甲的学生呢?没有,她没有说。她让贝贝蒂知道她的指甲很美丽,要她把指甲修短是一项牺牲。她只是暗示“我很同情你——我知道你把指甲修短不是一件容易的事,但在音乐方面的收获,将会使你得到更好的补偿。”

杰·曼肯是奥克拉荷马州一家电梯修理公司的业务代表。这家公司曾与当地一家旅馆订有修理合同。有一天,旅馆的电梯出了问题。由于旅馆经理不愿对顾客造成不便,因此坚决反对电梯的关闭时间超过两个钟头。但根据曼根先生的估计,修理工作至少得花8个小时。而且,公司也不能保证随时有技术人员可以派上用场。

曼肯先生不想在电话中与旅馆经理争论时间的问题。他只是这么说:“雷克,我知道旅馆很忙,你实在不得不把电梯的关闭时间减至最短。我了解你的需要,我们也愿意尽一切与你配合。现在,实际的情形是:根据我们检查的结果,假如现在不马上彻底修理,这个电梯的情况会更严重,到时可能要关闭更久的时间。我想,如果那时电梯有好几天不能使用,对顾客造成的不便会更大。”

旅馆经理思考了一会儿,当然认为与其以后要关闭好几天,不如关闭8个钟头,于是便同意了曼肯先生的做法。

亚瑟·盖茨在其《教育心理学》一书中说道:“同情,是所有人类最渴望的东西。孩童会急着展示伤口给你看,甚至制造伤口或淤血以获取大量的同情。成人也一样……展示青肿之处、讲述各种意外、疾病,尤其是外科手术的详细经过,还有对那些真实或虚构的不幸所发出的‘自怜’等等,可说是屡见不鲜。”

所以,如果你想说服别人,就请记住说服的第九条原则:

同情他人的想法与愿望。

十、超越对方的欲望

我们每个人都是理想主义者,都喜欢为自己做的事找个动听的理由。因此,如果要改变别人,就要挑起他的高贵动机。

要超越对方的欲望,首先就必须先撩起他的欲望;接着就要想方设法去满足对方的欲望;最后,通过激发对方高尚的动机以超越其欲望。

威廉·温特尔说:“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意的时候,不能采取同样的心理学?当我们有了一个巧妙的主意时,为何不让对方自己说出来,而不使对方认为是我们想到的?如此,他就会认为是他自己的主意;他会很喜欢,也许吃上两大碗呢。

记住卡耐基所说的:“首先,撩起对方的急切欲望。能做到这点的人,就可以掌握拥有全世界,不能的人,将孤独一生。”“引起别人内心迫切渴望的需要,这就是我们要做的。”

有个孩子体重不足,拒绝好好进食,他的父亲采取的是一般人的方式:他们呵责,唠叨。“母亲要你吃这个,吃那个。父亲要你长得又高又大。”

孩子会理会父母的这些请求吗?就像你对沙滩上的那些沙子一样地不理会。

任何具有常识的人,都不会期望一个3岁的小孩对30岁的父亲的观点有什么反对,但这正是那位父亲所期望的。真是可笑和荒谬,他最后才看出了这点。于是他对自己说:“这个孩子要的是什么?我怎样才能把我所要的变成他所要的?”

当他开始往这方面想时,事情就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车,他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一位好莱坞那儿的人所说的“那种”——一个比他大的孩子,常把他拉下来,抢他的脚踏车骑。

当然,这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他母亲,她就会立刻出来,把那个“坏东西”拉下来,把自己的小孩再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。

这个孩子要的是什么?即使不是福尔摩斯,也知道这个问题的答案。他的愤怒、他的自尊、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复,把“坏东西”的鼻子打扁。而当他父亲告诉他说,有一天他可以把那个较大的孩子打得落花流水,如果他肯吃他母亲要他吃的食物的话——一旦他父亲向他保证这点,他就不再有偏食的毛病了。那个小孩愿意吃菠菜、泡白菜、鲭鱼及任何东西,以便快点长大,把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。

解决了这个问题之后,做父亲的又碰到另一个难题:那个小孩有尿床的坏习惯。他跟他的祖母同睡。每天早上,他的祖母醒来,就会摸摸床单,说:“你瞧,乔治,你昨天晚上又干了好事。”

他会说:“没有,我没有,是你干的。”

责怪他,打他,羞他,一再地说他母亲不要他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥。因此,做父母的就问:“我们怎样才能使这个孩子想要停止尿床?”

“他想要的是什么?第一,他想跟爸爸一样穿着睡衣,而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了夜间的骚扰,因此,如果他不尿床的话,很乐意为他买一件睡衣。第二,他想要有一张自己的床,祖母也不反对。

他母亲带他到布洛克林的罗塞尔百货公司,对店员小姐眨眨眼,说:“这位小先生要买点东西。”

店员小姐使他感到重要地说:“年轻人,我能拿些什么东西给你看看呢?”

他站在那儿,说:“我要为自己买一张床。”

当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后,她对店员小姐眨眨眼,于是这个小男孩就在被劝说下,买下了它。

床在第二天送来了。那天晚上父亲回到家时,小男孩跑到门口叫起来:“爸爸!爸爸!到楼上来,看看我为我自己买的床。”做父亲的看看那张床,遵守史考伯“诚于嘉许,宽于称道”的训谕,说:

“你不会把这张床尿湿,对不对?”

“呵,对,对!我不会把这张床尿湿。”小男孩遵守了他的诺言,因为事关他的自尊心。这是他的床——他自个儿买回来的。而他现在穿着睡衣,像个小大人。他希望举动像个大人。他办到了。

另一个做父亲的是位电话技师,他无法使他3岁的女儿吃早餐。这个小女孩喜欢模仿她母亲,喜欢感到自己已经长大成人。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用。因此做父母的就问自己:“我们怎样才能使她要吃早餐?”

有一天早晨,他们把她放在一张椅上,让她做早餐。正当这紧要的一刻,做父亲的踱进厨房,而她正在搅动早餐食物,于是她说:“呵,瞧,爸爸,我今天早上做了自己的早餐。”

那天早上,她在没有任何诱哄之下,吃了两碗麦片;因为她对麦片产生兴趣了。她得到了一种重要人物的感觉;她发现做早餐是一种自我表现的方法。

再重复奥佛史屈教授那充满智慧的忠告:“首先,撩起对方的急切欲望。能做到这点的人,可以掌握全世界。不能的人,将孤独一生。”

我们每个人都有自己的需求,有些人做事往往过于单方面强调自己的需求,而忽略或不顾他人的需求,这样他们反倒无法实现自己的需求。从事推销业务者,为何有些人颇为成功,业绩显著;而有些人总是碰壁?因为前者善于从考虑他人的角度来从事自己的业务,而后者只是想达到自己的目的,没有考虑他人的需求与反应。

第一次世界大战期间,英国首相劳埃德·乔治正是采用了这种做法。有人问他,许多战时领袖——像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭——都逐渐在人们心中褪色,而他如何仍能位居要津?乔治回答,如果一定要归属一个原因的话,那就是:你要钓到什么样的鱼,就得用什么样的诱饵。

不错,你注意的当然是自身的需要,但除了你自己,可能再没有人感兴趣了。我们和你一样,只注意自己的需要!为什么要提到我们的需要?那是多么幼稚、荒唐。所以,天底下只有一个方法可以影响人,就是提出他们的需要,并且让他们知道怎样去获得。

记住从明天起,要想让某人做某事——举个例来说,假如你不愿孩子抽烟,千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们,抽烟可能使他们进不了棒球队,或跑不赢百米赛。

有一天,爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。他们犯了“只想到自己的需要”的错误——儿子用力拉,爱默生用力推,但是,那头小牛也正好和他们一样,只想到自己所要的,所以两腿拒绝前进,坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了,虽然她不会写什么散文集,却比爱默生更懂得“牛性”或“马性”。她把自己母性的指头放进小牛嘴里,一面让它吸吮,一面轻轻地把它推入谷仓里。

从你出生开始,你的一举一动都在表示你所要的东西,也许你会问,有次我捐了许多东西给红十字会,这总不会是在为自己着想吧?不错,这个行为仍不例外。你把东西捐给红十字会,是因为你想要帮助别人,想要完成一件美好、不自私、高贵的行为。如果不是这种念头强过你需要金钱的念头,你就不会把东西捐献出去。当然,也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是,可以很肯定地说,你的捐献行为一定是由于你想要什么。

哈利·欧佛瑞在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道:“行为发自我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为‘说客’的人,有句话可以算是最好的建议:要首先引起别人的渴望。凡是能这么做的人,他就能左右逢源,永不寂寞。”

安德鲁·卡内基,是个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年,他最初的工作每小时只有两分钱,后来却捐出了3.65亿美元。他很早就懂得影响他人的惟一方法就是处处为人设想,看他们需要什么。安德鲁只上了4年学校,却深谙处世之道。

安德鲁有两个侄子在耶鲁大学读书,常常忙得忘了写信回家,完全不理会家人的担心。安德鲁为此打赌100美元,说他可以要这两位侄子马上回信,虽然他在信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的信,末了还提到附上5美元钞票一张,送给他们当礼物。

当然,他忘了把钞票放进信封里。

很快回信就来了,两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”,然后——下面的情况不用讲,你们也都知道了。

让我们再来看看史坦·诺瓦克的例子:

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