在哈佛商学院的狄恩·唐璜说道：“我宁可在面谈之前，在办公室前踱上两个钟头，而不愿意毫无准备地走进办公室。我一定要清楚自己想要讲什么，更重要的是根据我对他们的了解——他们大概会说些什么。”
这点十分重要，所以我要把这段话再重复一遍：“我宁可在面谈之前，在办公室前踱上两个钟头，而不愿毫无准备地走进办公室。我一定要清楚自己想要讲什么，更重要的是根据我对他们的了解——他们大概会说些什么。”
假如，读完以上文字，能够使你从别人的角度去思考、去看事情，那么你的事业起码有了一块踏脚石。
要想说服别人，就请记住说服的第八大原则
真诚地试图以对方的角度去看问题。
九、同情对方的意愿
同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值。明天你所遇见的人中，有3/4都渴望得到同情，给他们同情吧，他们将会爱你。
我们经常碰到类似这样的情形：某人正喋喋不休地向你抱怨，而你听得实在没有耐心；你正愁人手太少的时候，有人突然向你请假……面对这种情况，如果我们直接应对，如向他人表示：“不，这样不行。”恐怕这不是最好的办法；但如果我们换一个策略，采用同情他人意愿的原则，如向对方说：“是的……，但是……”这样可能出现一个意想不到的结局。因为你首先对他人的要求与意愿表示了认可与同情，接着又讲出了自己的意愿，让对方面对两种情况自我选择。在这种情况下，只要对方是一个通情达理的人，他应该会作出合适的选择。
你想不想去懂得某些具有魔力的语句，能停止争论、消除不好的感觉并且能制造友善的气氛，使别人愿意注意听你讲话，并愿意接受你的观点？
可以想像多数人会回答：想。那好。以下便是这个具有魔力的句子：“你这么觉得，我一点也不责怪你，因为换了我，也一定会有相同的感受。”
像这样的词句，别人实在无法同你有任何争执。在你说这句话的时候，要百分之百地诚恳，否则对方也一样能感受出来。
我们举个埃尔·卡朋的例子来说明：假如你具有和埃尔·卡朋相同的体格、性情和智力，假如你住在和他一样的环境，并且有相同的经历；那么，无疑地，你也会变成另一个埃尔·卡朋，做和他相同的事。因为，就是这些体格、性情、智力、环境和经历塑造了埃尔·卡朋。我们也可以这么说：由于你的父母都不是响尾蛇，所以你当然也不是响尾蛇。
你目前之所以是这个样子，原因并不全在你。记住，那位使你觉得厌烦的、心地狭窄、不可理喻的人，之所以是那副样子，原因并不全在他自己。为那可怜的家伙难过吧，去同情他、理解他。你自己不妨默诵约翰·戈福看见一个喝醉的乞丐蹒跚地走在街上时所说的那句话：“若非上帝恩典，我自己也会这个样子。”
下面是卡耐基亲身经历的事情。
有一次卡耐基在电台发表演说，他把《小妇人》的作者露易莎·梅·艾尔科特的住址麻州的康科特，贸然说成新罕布夏州的康科特，无数的信件、电报涌进他的办公室，多数是愤慨不平，有一些则带有侮辱性。一位名叫卡洛妮亚·达姆的女士，她从小在麻州的康科特长大，当时住在费城，她把冷酷的怒气全部发泄到卡耐基身上。卡耐基一面读她的信，一面对自己说：“感谢上帝，我并没有娶这个女人。”他真想写信告诉她，虽然自己在地理上犯一个错误，但她在普通礼节上犯了更大的错误，但他没有那样做。
他决定试着把她的敌意改变成善意。于是，卡耐基决定同意她的观点。当他第二次到费城的时候，就打电话给她。他们谈话的内容大致如下：
卡：卡洛妮亚·达姆女士，几个礼拜以前您写了一封信给我，我向您致谢。
她：(有深度、有教养、有礼貌的口吻)您是哪一位，我有此荣幸和您说话？
卡：您认识我。我名叫戴尔·卡耐基，在几个星期以前，您听过我的一篇有关露易莎·梅·艾尔科特的广播演说。我犯了一个不可原谅的错误，竟说她住在新罕布夏州的康科特。这是一个很大的错误，我当为此道歉。您真好，肯花那么多时间写信指正我。
她：卡耐基先生，我写了那封信，很抱歉，我一时发了脾气。我必须向您道歉。
卡：不！不！该道歉的不是您，而是我。任何一个小学生都不会犯我那种错误。在那次以后的第二个星期日，我在广播中致过歉了，现在我想亲自向您道歉。
她：我是在麻州的康科特出生的。两个世纪以来，我家族里的人都会参与麻州的重要大事，我很为我的家乡感到骄傲。因此，当我听你说艾尔科特小姐是出生在新罕布夏时，我真是太伤心了。不过，我很惭愧我写了那封信。
卡：我敢保证，您伤心的程度，一定不及我的十分之一。像您这种地位及文化背景的人士很难得写信给电台的，如果您在我的广播中再度发现错误，希望您再写信来指正。
她：您知道吗？我真的很高兴您接受了我的批评。您一定是个大好人。我乐于和您交朋友。
在这里，卡耐基成功地控制了怒气，他以和善的态度，来回报侮辱，因而得到无穷的和更真实的乐趣。如果卡耐基当时怒气冲冲地叫她滚到一旁，跳到斯古吉尔河去自杀，那一切都免谈了。
其实，一些脾气极坏的老顽固只是因为他自己觉得错了，在和自己生气，从而没法和你更深地交流与达成一致。
塔虎托在他的《服务的道德》一书本，举了一个例子，详细说明他如何平息一位既失望又具有野心的母亲的怒气。
塔虎托写道：“一位住在华盛顿的夫人，她的丈夫具有一些政治影响力，她跑来见我，缠了我六个多礼拜，要求我任命他儿子出任一项职位。她得到许多参议员及众议员的协助，并请他们一起来见我，重申对她的保证。这项职位需要具备某些技术条件，于是我根据该局局长的推荐，任命了另外的一个人。然后，我接到那位母亲所写来的一封信，批评我是世界上最差劲的人，因为我拒绝使她成为一个快乐的女人，而那对我来说只不过是举手之劳而已。她更进一步抱怨说，她已跟她的州代表商讨好了，将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案，她说这正是我该得到的报应。
“当你接到像这样的一封信时，你马上会想，怎能跟一个行为不当或甚至有点无礼的人认真起来。然后，你也许会写封回信。而如果你够聪明的话，就会把这封回信放进抽屉，然后把抽屉锁上，先等上两天——像这类的书信，通常要迟两天才回信——经过这段时间，你再把它拿出来，就不会想把它寄出去了。我采取的正是这种方式。于是，我坐下来，写一封信给她，语气尽可能有礼貌。我告诉她，在这种情况下，我很明白一个做母亲的一定十分失望；但是，事实上，任命一个并不是凭我个人的喜好来决定，我必须选择一个有技术资格的人。因此，我必须接受局长的推荐。我并表示，希望她的儿子在目前的职位上能完成她对他的期望。这终于使她的怒气化解，她写了一张便条给我，对于她前次所写的那封信表示抱歉。”
“但是，我送出去的那项任命案，并未立刻获得通过，经过一段时间之后，我接到一封声称是她丈夫的来信，虽然，据我看起来，笔迹完全一样。信上说，由于她在这件事上过度失望，导致神经衰弱，病倒在床上，演变成最严重的胃癌。难道就不能把以前那个名字撤销，改由她儿子代替，而使她恢复健康？我不得不再写一封信，这次是写给她的丈夫。我说，我希望那项诊断是不正确的，我很同情，他的妻子如此病重，他一定十分难过但要把送出去的名字撤销，是不可能的。我所任命的那个人最后终于获得通过，在我寄出那封信的两天之后，我在白宫举行了一个音乐会。最先向塔虎托夫人和我致意的，就是这对夫妇，虽然这位做妻子的最近差点‘死去’”。
从上述我们可以看出，那位夫人当受到塔虎托的拒绝后，自尊受到了伤害，然而在原则上塔虎托是不能让步的。在这一点上，那位夫人是知道了自己在这上面犯了错误，但她无法原谅自己，以致最后竟用气成癌症来让塔虎托让步。其中塔虎托是个聪明人，他一直都知道她和她丈夫需要的不是对她及他们错误的阐述而是同情，同情使他们自己获得原谅。
我们必须一再重申，希望你能记住，那个令你觉得厌烦、心地狭窄、不可理喻的人，他那副样子，原因并不全在于他。为那个可怜的家伙难过吧。可怜他，同情他。
伍勒可以说是美国第一位音乐经理人，他与世界上一些著名的艺术家打了22年的交道，如邓肯、却利亚宾和潘洛佛。伍勒先生说，在他与那些性情无常的艺术家交往时，所得的第一个教训就是同情——对他们可笑而古怪的脾气表现出更多的同情。
3年时间里，他都作为却利亚宾音乐会的经纪人——却利亚宾是最能惊动首都大戏院高贵观众的一个最伟大的低音歌唱家。但却利亚宾行事像一个宠坏了的孩子。用伍勒先生自己独得的语句来说：“他各方面都是糟糕得很。”
例如，却利亚宾会在他将要演唱的那一天的中午前后打电话给伍勒先生说：“沙尔，我觉得很不舒服，我的喉咙坏得不像样了，今晚我不能歌唱。”伍勒先生同他辩论？不，他知道艺术经理人不能那样处理，所以他会跑到却利亚宾的旅馆，表示同情。“多么不幸，”他会惋惜地说，“多么不幸！我可怜的朋友，当然，你不能唱了。我将立即取消这约定。那只费你二三千元钱，但与你的名誉相比，那算不得什么。”然后却利亚宾会说：“也许你最好下午再来，5点钟来，看那时我觉得怎样。”
到了5点多钟，伍勒先生就再跑到他的旅馆，表示同情。他再坚持取消约定，却利亚宾会再叹息说：“好吧，你再晚一点来看我，我到那时或许会好一点。”
到7点半，这位伟大的低音歌唱家答应唱了，惟有一个条件，就是伍勒先生跑上首都大戏院的戏台报告说，却利亚宾患重感冒嗓子不好。伍勒先生会说谎地答应他会如此的，因为他知道那是能使这位低中音歌唱家出台演唱的惟一方法。
佳茜·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的钢琴教师。她述说了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩子常常会发生的一个问题。贝贝蒂留着特长的指甲。任何人要弹好钢琴，留了长指甲就会有妨碍。
诺瑞丝太太在卡耐基训练班中作报告说：“我知道她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望是一大障碍。在开始教她课之前，我们谈话的时候，我根本没有提到她的指甲问题。我不要打击她学钢琴的愿望。我也知道她以不失去它引以为傲，并且花很多工夫照顾，以使它看起来是很吸引人的指甲。
“在上了第一堂课之后，我觉得时机成熟，就对她说：‘贝贝蒂，你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要把钢琴弹得如你所能够的以及所要的那么好，那么如果你能把指甲修短一点，你就会发现把钢琴弹好真是太容易了。你好好地想一想，好不好？’她做了一个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短，我也跟她的母亲谈到这种情形，也提到了她的指甲很美丽，又得到了否定的反应。很明显的，贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲，对她来说是极为重要的。
