诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰，有天下班回家的时候，看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，除此以外别无选择。但是，这晚他想到，这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。他想：“假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢？”于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事，如唱歌、画画、结交新朋友等，然后付诸行动。“我们都到厨房的大桌子上画画——我太太、另一个孩子鲍勃和我，大家画得兴高采烈。果然没多久，吉姆也来瞧热闹了，并且要求加入行列。‘啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊！’为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。第二天，我起了个大早，一下楼发现吉姆坐在客厅椅子上。‘你在这里做什么？’我问。‘我等着上学去啊！我不希望来不及。’全家人的努力，终于引起吉姆的渴望，这是威胁和争论所不能达到的。”
明天，你也许有机会要求某人做某事。记住，在你开口之前，先停下来问你自己：“我怎样才能让这个人想去做这件事？”
让我们来看看亨利·福特对处理人际关系所提出的忠言：
成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。
这可真是金玉良言，道理十分简单明了，每个人应该都能一眼看出此话不假。但是，这世界仍有90%的人在90%的时间里忽视其重要性。
现实中有没有这方面的例子？明天早上看看你接到的信件，便可以发现大部分人都不顾及这个重要原则。下面这封信是一家货运总站的管理人员写的，我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。
敬启者：
敝公司的卸货总站，因许多货物皆于傍晚时分到达，致使效率减低。大量的货物于同一时刻到达，会造成某些货物不能按时运送。贵公司于11月10日送来510件货物，皆同时于下午4∶20分抵达。
我们恳请贵公司合作，克服因大量货物迟运而造成的种种困难。我们请贵公司早点送货，或是让部分货车在上午抵达。以便我们能尽速处理。
这样的安排想必亦对贵公司有利。由于卸货迅速，贵公司的作业亦必能在同一天内完成，不至迟延。
你最忠诚的JD管理人
这封信的收件人，齐瑞格公司的业务经理爱德华·瓦米伦阅读此信后，向卡耐基诉说了他的看法。
这封信并没有达到它所想要的效果。信的开头叙述总站的难处，一般说来，很难引起我们的兴趣。它要求合作，却又没有考虑到我们的种种不便，一直到最后才提到可以加速卸货，我们的作业也可以在同一天内完成等等。把他人关心的事放到最后才提到，不但很难达到要求合作的效果，反而更容易导致他人的反感。
让我们来看看能否把这封信重写一遍，以增强效果。我们不浪费笔墨，大谈自己的苦经，就依照亨利·福特所讲的：“捕捉对方的观点，从双方不同角度去看一件事。”下面是这封信的另一种写法，虽不一定是最好，但可以看出已大有改进。
亲爱的瓦米伦先生：
14年来，贵公司是我们的好主顾，我们十分感谢贵公司的惠顾，也愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。
但是，贵公司在11月10日下午，由于大批运货同时于午后到达，致使我们不能做最有效率的服务。因为尚有其他公司的运货亦于此时送达。这样难免造成拥挤，货车得等候较长的时间才能卸货，致使有些货物不能按时运送，我们感到十分遗憾。我们希望尽量避免此种情形发生。如果可能的话，希望贵公司的货车能在上午抵达，这样便不会造成拥挤，货物能及时处理，我们的员工也可以准时下班，享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。
当然，无论你们的货物何时到达，我们却会尽可能提供最迅速、最热诚的服务。
我们知道您很忙，请不用急着回这封信。
你最忠诚的JD管理人
多数推销人员，每天疲累沮丧，踏破铁鞋，却所获并不多。为什么？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动购买——而非被动购买。但是仍然有许多销售人员，终其一生不知道怎样从顾客的角度去看事情。
多年前，卡耐基住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，他匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对森林山庄很熟悉。卡耐基问他知不知道他那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖，他回答说不知道，然后给了张名片要卡耐基打电话给他。第二天卡耐基接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答卡耐基的问题了吗？这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要卡耐基打电话给他，并且说明他愿意帮卡耐基处理房屋保险事项。
其实，他并不想帮卡耐基的忙，他心里想的是帮他自己的忙。
阿拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯讲述了两位同在一家公司工作的推销员，是如何处理同样一件事务的。
“好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区，负责我们这一区的有两个人，姑且称他们为卡尔和约翰吧！
“有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。
“同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：‘嗨，陆克，有条好消息告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种)。他给了我一些重要资料，并且说，‘这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。’他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，而且卖的项目还多了两倍。
“这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。”
这是个充满掠夺、自私自利的世界，所以，少数表现得不自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处，因为很少有人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师，也是美国有名的商业领袖。他说过：“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”
有次，卡耐基向纽约一家饭店租下大厅，准备作一个为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，他突然接到通知，说要他必须付比一般情况下多3倍的价钱。那时，卡耐基的票已印好送出，所有通知也都发出去了。他自然不愿多付增加的费用，但是，同饭店谈自己的需要有什么用呢？他们只注意自己的需要。于是，一两天后，卡耐基直接去见经理。
“接到你们的来信，我感到十分震惊。”卡耐基说道，“但是，我并不责怪你们，换了你们的处境，说不定我也会这么做。你身为经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。”
卡耐基取过一张信笺，在上面从中画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。他在“利”栏下面写上：“大厅可做他用”，并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我将大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的大生意。
“现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”
卡耐基一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。他把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”
第二天，回信来了，告诉卡耐基租金只上涨50%，而不是原来的3倍了。卡耐基丝毫没有提到自己的需要便获得了减价，他一直谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。
假如当时卡耐基像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍！太岂有此理了！太不讲道理了！我拒绝付钱！”
这样的结果会怎么样呢？当然是唇剑舌枪地争闹一番——而且你也知道争闹的结果是什么。纵使他说服对方，使他相信他的观点是错的，但是自尊心也必然使他不愿意作出太大的让步。
有些时候，当我们发现对方动机不良、不怀好意时，很多人往往一针见血地向对方提出挑战，这样不免会引发一种冲突，对方反而变本加厉，这样当然不会有什么好结果。但如果我们换一种做法，让他人这种不良的动机刚刚产生就自行泯灭，并随之产生一种良好的动机，在这种情形下，很多事情就变得容易沟通与解决了。
丁·皮尔旁特·摩根在他那本分析性的著作中说，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种是真正的原因，另一种则是听来很动听的原因。
每个人本身都曾想到那个真正的原因。你用不着强调它。但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因此，为了改变人们，就要挑起他们的高贵动机。
某家汽车公司的六位顾客，拒绝付服务费。并非每一位顾客都对整个服务费表示拒付，而是每人都宣称他有某一项账目发生错误。第一位顾客，在每项服务工作完成时都曾签字，因此，公司知道那些服务工作确实做过了，他们就如此对顾客说明——这是第一个错误。
以下就是该公司贷款人员，催付这些过期账款的步骤。你想，他们会成功吗？
1)他们分别拜访每一个顾客，并直截了当地告诉顾客，他们是来收取一项早已过期的账款。
2)他们明确表示，公司是绝对而且无条件地正确；所以，他——顾客——是绝对无条件地错。
3)他们暗示，公司对汽车的认识比他要深刻得多。因此，没有什么好吵的。
4)结果：他们争吵了起来。
这些方法能否令顾客感到满意，而使账款获得解决？这个问题，谁都可以看得出来。事情演变到这种地方，贷款总经理打算开始打官司，幸好，这件事引起了部门经理的注意。他调查了这些欠账的顾客，发现他们以前都是很快就把帐付清，享有很好的名声。这里面一定有什么不对——收款的方法有很大的错误。于是，他把詹姆斯·托马斯召到面前，叫他去收取这些“无法收回的帐”。
以下就是托马斯先生所采取的方法。
1)去拜访每一位顾客，同样也是为了要收取一项早已到期的账款——同时也知道这款绝对没错。但完全不提这些。只解释说，是奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。
2)明白表示，在听完顾客的说明之前，没有什么意见。告诉他，公司本身并非绝对没有错。
