多年以后，卡耐基希望自己增加了一些有关人际关系学的知识与手段。于是他不再发布命令，甚至威吓他们；而是骑向火前，向他们说道：“孩子们，这样很惬意，是吗？你们在做什么晚餐？……当我是一个孩童时，我也喜欢生火——我现在也很喜欢。但你们知道在这公园中生火是极危险的，我知道你们不是故意的，但别的孩子们不会是这样小心，他们过来见你们生了火，所以他们也会学着生火，回家的时候也不扑灭，以至在干叶中蔓延烧毁了树木。如果我们不再小心，这里就会没有树林。因为生火，你们可能被拘捕入狱。我不干涉你们的快乐，我喜欢看到你们感到如此快乐。但请你们即刻将所有的树叶耙得离火远些——在你们离开以前，你们要小心用土盖起来，下次你们取乐时，请你们在山丘那边沙滩中生火，好吗？那里不会有危险——多谢了，孩子们。祝你们快乐。”
这种说法产生的效果有很大区别！它使孩子们产生了一种同你合作的欲望，没有怨恨，没有反感。他们没有被强制服从命令。他们保全了面子。他们觉得很好，卡耐基也感觉很好，因为他处理这事情时，考虑了他们的观点。
与人交谈，最重要的是要慎重理解对方的意思，含糊的听法毕竟很难正确理解对方的意思。因此，为了解对方，必须不漏听任何言词，全神贯注努力倾听。当自己与人交谈时设身处地为他人着想则自然容易博得对方好感。
善不善于会话在于当时个人的心境。现在的你和以前的你比较，自认为有了一定的进步之处，那就是以前光是考虑自己，说话也以自己为中心，但最近变得能考虑对方立场而说话。但是如果一味热衷于以自己为中心的话题就会忽视对方的存在，经常尊重对方的立场，既使再困难的难题也可获得解决。
澳洲的伊丽莎白·诺瓦格，她的汽车分期付款已迟了5个星期。她在卡耐基训练班的报告中说道：“某个礼拜五，我接到一通十分不客气的电话，就是处理我分期付款账号的人打来的。他告诉我，假如我不能在星期一早上付清122元的欠款，公司就要进一步采取行动。我实在没有办法在周末筹到那笔钱，所以，星期一早上电话铃响的时候，我的心理早有准备。我不准备向他抱怨或诉苦；相反的，我试着站在他的角度看事情。首先，我真诚地向他道歉，因为我时常不能如期付款，想必给他增添许多麻烦。听我这么一说，他的语气马上改变了。他表示，我还不是最麻烦的顾客。有好几位顾客才真使他头痛，他举了好几个例子，说明有些顾客如何无礼，又如何会撒谎、耍赖等等。我一直没有开口，只静听他把所有不愉快的事情倾泻出来。最后，不等我提出意见，他就先表示我可以不用马上付清欠款，只要在月底以前先缴20元，然后等方便的时候再慢慢付清全额。”
所以，在你以后开口要求别人熄火、购物或认捐任何款项之前，请先闭上眼睛，试着由别人的角度来思考事情。问问自己：“他们为什么要这么做？”不错，这可能要花点时间。但却可因此避免制造敌人，减少摩擦，并可达到最好的效果。
理发的美容师具有“善于倾听者”的强烈倾向。他们一面替顾客整理头发，一面吸收各式各样的“情报”，自然会成为“万事通”。在日本的江户时代经常把理发店称呼为街坊传闻的“情报来源所”，就是基于这个理由。
在会话中，最重要的是向对方传达你的个性与心思，并且同样面露了解的目光来看待对方。这也就是说，站在说话对方的立场，试着从他的出发点来思考和看问题。
也许你会质疑：“站在对方的立场思考说来容易，实际要做的时候却很难。”没错，站在对方立场来看待问题确实不容易，但却不是不可能。许多口才不错的人都能确实做到这一点。因为若不如此做，说服成功的希望绝对是很小的。为达目的，说服高手们会不厌其烦，努力地从他人的角度来设想，并且乐此不疲。然而，他们也并非一开始就能做得很好，而是从一次次的说服过程中吸收经验、记取教训，不断培养自己养成这种习惯，最后才达到轻易说动人的境界。因此，只要你愿意，这并不是件天大的难事。
也许平时你就常站在对方的立场来思考问题。假使你还没有这样做，那么你的说服技巧便有待加强。说服的过程是透过让对方理解、付诸行动等一连串步骤，而其最终目的便是满足自己的欲望。
如何采取行动，才算做得彻底呢？卡耐基认为，大致应从以下几个方面来实践。
首先，说服他人，并不是为了自己，而是为对方着想。如果你心中有如此自觉，认为：“那是再自然不过的了。”你便握有成功之论。但能够做到这一点的人却没有几个。在说服对方时，几乎所有的人都会忘记这个最基本的东西。因此，无论你学会多少技巧也无法顺利成功，这就好比在不甚稳固的地基上，建造设计称心、外观精美的房屋，但房子却随时可能会倾倒。所以当你准备开始说服某人时，务必事先确认此次行动是为了谁。成功的说服，是建立在为对方利益着想，这一点千万不可忘记。
其次，在你企图说服他人前，必须明白确定你究竟希望对方做出怎样的行动。具体而言，这时的你只需考虑自己的想法，毋需顾忌对方的情况。试着直接披露你真正的想法吧，如此一来，你的劝说内容究竟是利己呢？还是在为对方着想？答案不言而明。在此一阶段请先要求自己做到坦白内心真正的想法。
再次，要设身处地为对方设想。一般而言，之所以会造成将自己的意志强加给对方的局面，是因为没有事先设想到对方会有哪些反应。请在进行说服前先假设自己是那位被说服的对象时，面对这样的劝说会做何感想？
要完全避免将自己的意志强加到别人身上，你得事先做好充分的调查，其具体步骤如下：
1)已设定的说服目标，自己是否能够接受？
2)若不能接受，别人能够接受的程度怎样？
3)自己是否能够接受自己常用的说服方式？
4)听到什么样的说服内容，你才肯付诸行动？
即使在弄清自己真正的目的后，如果贸然付诸实践，仍然很容易招致失败。因此，还必须再站在对方立场上考虑，同时加以研究。当然，由于立场不同，结果必会相互抵触。那么，两者之间的差异究竟是什么？是否能够消除？如果不能消除又该怎么办？而能够消除的具体方法到底是什么？综观这些问题，其实只要你的头脑里存在“说服是为对方着想”的观念，一切便会迎刃而解。
所以，我们可以总结地说，说服的根本在于以对方的观点看问题，为对方着想。
实际上，大多数人均以自己的意见为重心，难以抛开自己的立场。美国有一部专为教育拍摄的影片，名为“谋求同意的技巧”，是圆桌公司制作之“经营上的人际关系”一系列作品之一，以16厘米拍摄，内容大约20分钟，采取戏剧形式。这部电影描述与对手交谈之时如何增强自己的说服力，并且剖析人类心理，是一部极具参考价值的教材。
任何人若想顺利完成说服目的，就有理解对方的必要，相对地，也必须获得对方理解；因此，知道自己的言行在对方眼中呈现何种情形是非常重要的。但事实上，这一点即使亲如家人也不易做到，更别说与外人相互理解了；因此，需要运用一些相当困难的技巧。
卡耐基认为对方和自己的互相理解，是一件非常重要的事，因为那才是根基所在，若能一开始就获得对方的诚心协助，无论会话或工作均可顺畅进行。除了互相理解之外，若想达成自发性的同心协力，尤其需要特殊的沟通技术。
首先我们必须明白，人与人之间的沟通其实是一种技术，如果轻视这种想法，欠缺知识，便无法顺畅地进行沟通。譬如面对嘻皮笑脸的对方，你采取的是高压姿态，就无异是在激怒对方，造成双方之间的紧张气氛。
处于这种情况下，双方不仅意见无法一致，往往还会招来误解。可是这类事情多得令人意外，或许连你本身也有过类似经验。
获得对方的理解，首先必须让对方尽情发言，一方面可以引出他的想法，另一方面可以引导对方逐步接近自己的观点。总之，不管是多佳的提议，也不要一股劲儿地猛向对方推销你的意见。
听了对方的意见或感想之后，便沿其疑惑、询问和看法进行你的说服。
中国有这样的一则古老的故事：一对贫穷的夫妇在村中以种菜为生，可是到了某一年，他们连买粪肥的钱也没有。两人商量之后，决定在路旁挖个粪坑积肥，结果蔬菜的收成好转，夫妻俩的生活也逐渐改善。某人听到这件事情，便打算依样画葫芦，赚上一笔。于是他抱着投资的心情，用所有的钱在路旁盖了一间茅厕，屋顶铺瓦，雪白的墙壁，十分豪华气派，引人注目。
可是人来人往，谁也没把它当成茅厕，反而都以为那八成是有钱人的宅第。某人不得不向来往的人们吆喝：
“这里是厕所，欢迎你们利用。”
但是没有人上门。他更急了，一把抓住过往的人“请吧！请上大号。”他央求道。
对方一口拒绝，某人越发着急地说：“没粪的话，屁也可以。”
卡耐基经常引用种田的事情来说明这样一段话：“辛勤耕作的田地会产生丰硕的作物；缺乏耕耘的田地则会荒芜、杂草丛生。若想收获青菜，就必须撒下青菜的种子，施肥、灌溉，佐以充沛的阳光。如果想吃青菜，种红萝卜也没用。”
虽然上述都是理所当然的事，但我们往往很容易疏忽这些基本道理，以自己的感情为优先，而忘记沟通的基础在于以对方的观点为看问题的出发点。
人们进行理解的过程中有某些阶段的障碍，毕竟，正是因为双方之间存有意见分歧，故而才会需要进行理解。若想超越这些障碍，就应该尽量保持心平气和的谈话，争吵、讽刺等等只会使分歧局面每况愈下。
人的情绪是相当微妙的，原本一直保持平静的谈话很可能只因一言不合，便立即形成纠纷；事后再作检讨，却发现其实只是微不足道的小事。
无论任何时候，保持轻松都是一件很重要的事，但千万不可把它和漫不经心相互混淆。使对方理解自己的想法，本非易事，若想借此迈向成功之道，更须付出加倍的努力。
每个人都会关心与自己有关的事情。某公司的休息室一到夏天，经常发生使用者忘记关门的情形，以至于冷气效果不佳，故而贴上“请随手关门”的标语。虽然最初被确实遵守而颇有收效，可是没多久一切又故态复萌。公司有关人员考虑重新更改标语，结果这回不但人人遵守，而且效果持久。
新标语是这么写的：“为了使你享受凉爽的环境，请随手关门。”这其中的奥妙就在于把公共设施经常可见的“会使他人困扰”改为“会使自己困扰”而已。相同地若想说服对方，就必须处于对方的立场和想法。热心于自己的主张固然很好，但如果只是一味考虑自己的立场，便无法掌握对方的心。
说服对方的最好的处理方法，是一面考虑对方立场，倾听其主张；一面展开说服。假使你的构想能对他有所帮助，当然更好不过。而对方见你肯认真聆听他的主张，自然心理对你有了几分好感，也会同样注意、关心你的主张。
这么一来，你的说服便逐渐朝“目标”接近。
