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第65章 说服对方的原则 (11)

七、让对方觉得那是他的主意

每个人都想坚持自己的主见。

你是否对自己的想法比别人给你提供的想法更有信心?如果是的,那你为何要将自己的意见强加于人呢?因为如果你的意见确实正确,事实终会证明这一点;如果你的意见不对,你非得强加于人,别人要么不大愿意接受;要么接受后对自己产生不利的后果,那你的意见不成了一种罪过吗?所以我们何不采取一种更好的策略:只向他人提供自己的看法,而由他最后得出结论!

没有人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作,就要征询他的愿望、需要及想法,让他觉得是出于自愿。

费城的亚道夫·塞兹先生,突然发现他必须给一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议,要求这些推销员,把他们希望从他身上得到的个性都告诉他。在他们说出来的同时,他把他们的想法写在黑板上。然后,他说:“我会把你们要求我的这些个性,全部给你们。现在,我要你告诉我,我有什么权利从你们那儿得到东西。”回答来得既快又迅速:忠实、诚实、进取、乐观、团结,每天热诚地工作八小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议之后,销售量上升得十分可观。

塞兹先生说:“只要我遵守我的条约,他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望,就等于给他们的手臂打了他们最需要的一针。”

同样,还是荷斯的那个例子,用在此处,也是很好的证明。陆军上校爱德华·荷斯,曾在威尔逊总统时期,在许多重要事件上发挥相当的影响力。威尔逊十分倚重荷斯的见解,其重要性有时比其他阁员更有过之而无不及。

荷斯是用什么方法去影响威尔逊总统呢?他后来曾透露过这个秘密,那是经由亚瑟·史密斯在《星期六邮报》上发表出来的:

“‘我比较了解总统的脾气个性之后,就比较知道该如何改变他的想法。’荷斯说道:‘要想改变威尔逊总统的观念,最好是在无意间把一个观念深植在他脑海里。当然,这不但要先引起他的兴趣,而且要不违背他的利益。我也是在无意间发现这个方法。因为有次我在白宫同他讨论一个政策,他本来相当反对我的看法,但几天之后,在一个晚宴上,他却向别人提出我的意见,只是那时已变成他的看法。’”

荷斯是个聪明人,不在乎由谁来表达那个意见。荷斯要的是结果,所以,他便让威尔逊觉得那是他自己的看法,甚至连众人也觉得如此。

让我们再次记住:我们所碰到的许多人,都具有像威尔逊一样的人性。所以,让我们也采用荷斯上校的作法吧!

一次卡耐基正计划前往加拿大的纽布伦克省去钓鱼划船,便写信给观光局索取资料。一时间,大量信件和印刷品向他寄来,不知该如何选择。后来,加拿大有个聪明的营地主人寄来一封信,内附许多姓名和电话号码,都是曾经去过他们营地的纽约人。并希望卡耐基打电话询问这些人,便可详细明了他们营地所提供的服务。

卡耐基在名单上发现了一个朋友的名字,便打电话给那位朋友,询问种种事宜。最后,又打了个电话通知营地主人他到达的日期。

卡耐基说:“有许多人想尽办法向我推销他们的服务,但有一个却让我推销了我自己。那个营地主人赢了。”

确实如此,没有人喜欢他是被强迫购买或遵照命令行事。我们宁愿出于自愿购买东西,或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要,以及我们的想法。

西奥多·罗斯福在担任纽约州长的时候,他一方面和政治领袖们保持很良好的关系,另一方面又强迫他们进行一些他们十分不高兴的改革。他怎么做到的呢?

当某一个重要职位空缺时,他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初,”罗斯福说,“他们也许会提议一个很差劲的党棍,就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们,任命这样一个人不是好政策,大家也不会赞成。”

“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我,这一次是个老公务员,他只求一切平安,少有建树。我告诉他们,这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们,看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。

“他们第三次建议的人选,差不多可以,但还不太好。

“接着,我谢谢他们,请求他们再试一次,而他们第四次所推举的人就可以接受了,于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激,接着就任命那个人,还把这项任命归功于他们。”

记住,罗斯福尽可能地向其他人请教,他让那些政治领袖们觉得,他们选出了适当的人选,完全是他们自己的主意。

前面已提到过,纽约长岛一位汽车商人,就是利用同样的技巧,把一辆二手汽车,成功地卖给了一位苏格兰人。

发生在皮尔医师身上的一个例子也正好说明了这一点。

皮尔医师在纽约布鲁克林区的一家大医院工作,医院需要新添一套X光设备,许多厂商听到这一消息,纷纷前来介绍自己的产品,负责X光部门的皮尔医师因而不胜其扰。

但是,有一家制造厂商则采用了一种很高明的技巧。他们写来一封信,内容如下:

我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美,你知道,我们想改进它们。因此,如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见,使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助,那我们将深为感激。我知道你十分忙碌,我会在你指定的任何时候,派我的车子去接你。

“接到信真使我感到惊讶。”皮尔医师说道,“以前从没有厂商询问过他人的意见,所以这封信让我感到了自己的重要性。那一星期,我每晚都忙得很,但还是取消了一个约会,腾出时间去看了看那套设备,最后我发现,我愈研究就愈喜欢那套机器了。

“没有人向我兜售,而是我自己向医院建议买下那整套设备的。”

中国有个圣人名叫老子,他说过一些话,也许对今日的许多读者仍有益处:江海所以能为百谷王者,以其善下云,故能为百谷王。是以欲上民,必以言下之;欲先民,必以身后之。是以圣人处上而民不重,处前而民不害。

所以,如果你要说服别人,你应该遵守说服的第七大原则:

让别人觉得那是他们的主意。

八、从对方的角度看问题

不要迷信“当局者迷,旁观者清”,80%的正确决策是当事人做出的。

有些时候,我们很难用一个简单的对与错来衡量某一事情,如果我们考虑问题的角度不一样,其结果当然不一。因此,当我们面对某一问题时,如果仅仅从自己的角度去考虑,而不顾他人,往往就会失之偏颇,甚至做错事情,伤害他人。凡事设身处地,换一角度想想,原本疑惑不解的问题可能就变得豁然开朗了。

记住,许多人做错事的时候,自己并不这么认为。所以,别去责怪这些人,只有傻子才会这么去做。要想办法去了解这些人。当然,这也只有聪明、有耐心而且具有超俗思想的人才会这么去做。

人会有独特的想法或做法,总有其特别的理由。把这个理由找出来,便可以了解他为什么要这么做。甚至,这理由还可以帮你了解此人的性格。因此,要真诚地站在此人的立场看事情,以此人的观点看问题。

在准备说服对方前,先询问自己:假如我是他,我会怎么想?我会怎么做?”这么一来,不但可以节省时间,也会减少许多不快。因为,“假如你对事情的原因感兴趣,通常对其所具的影响也一样感兴趣”。更何况,这还可以大大增进你对人际关系的了解。

肯尼斯·谷迪在其著作《点石成金》一书中说道:“且预留几分钟,先度量一下自己对本身事务感兴趣的情形,还有对一般事务关注的程度——两者相比较之后,你或许会了解,举世众人也大概都是如此。”

我们再由林肯和罗斯福等人的说服别人的方法当中,学习说服和处理人际关系的基本原则。那就是:由别人的观点去看事情。

住在纽约的山姆·道格拉斯夫妇,4年前刚迁入新居的时候,道格拉斯太太花了太多时间整理草地——拔草、施肥、每星期割两次草——但是,整片草地看起来也只不过和他们搬进去的时候差不多。于是,道格拉斯先生便常劝太太不用那么费力气,道格拉斯太太为此颇感沮丧。而每次道格拉斯先生这么说的时候,当晚家中的宁静气氛便被破坏了。

道格拉斯先生参加了卡耐基训练班课程之后,深觉多年来的做法不对。他从没想过,或许他的太太本就喜欢园艺工作。她需要的是赞赏而不是指责。

随后的一天傍晚,用过晚餐之后,道格拉斯太太又准备到庭院除草,并且问道格拉斯先生愿不愿意陪她一道去。道格拉斯先生本不太感兴趣,但一想到那是太太的嗜好,最好是不要拒绝,便急忙答应愿意帮忙。道格拉斯太太十分高兴,那天傍晚,他们除了用心除草之外,还谈得十分愉快。

自此以后,道格拉斯先生便常常帮太太整理庭院,也常常称赞太太把庭院整理得多么好。结果:他们的家庭生活大为改进。由于道格拉斯先生能站在太太的立场看事情——虽然只是除草这一类的小事——事情便能获得圆满解决。

吉拉德·奈伦保在其著作《与人交往》一书中评论道:“在你同别人谈话的时候,假如能表现出十分重视对方的想法和感受,便可赢得对方的合作。所以,你应该先表明自己的目的或方向,然后倾听对方发言,再由对方的意见决定该如何应答。总之,要敞开心灵接受对方的观点,如此,对方也相对的会比较愿意接受你的看法。”

是呀,人若能站在对方的立场说话,往往能打动对方的心,便可取得说服别人的效果。

和儿子媳妇住在一块儿上了年纪的格林太太,说了以下的一件事情:一个礼拜天,大约是上午9点的时候,从二楼下来的儿子,一手抱着孩子,一手替他穿衣服。格林太太见了此种情形,心想媳妇也太不像话了吧!自己躺在床上要先生照顾小孩,真是过分。

但是一周后的礼拜天上午,女儿出外旅行,这时她瞧见女婿在厨房里忙着弄饭给孩子吃。老妇人不由地感到:“女儿好幸福啊!”这就说明:人往往都会从对自己有利的方面去解释一切。

“你真是个随便的人!”“难道你就不是吗?”夫妇间之所以经常口角,不外是双方都只考虑自己立场的缘故!要站在对方立场来说话,实在不是件容易的事。但是某位作家曾提出这样的论点:先说出对方的口白,这个意见又将会如何?

每晚不醉不归的先生,曾经发誓戒酒,持续了一个多月后,忍不住又去喝了。本来做妻子的想说:“不是说不喝了吗?怎么又开始了呢?”但突然间改口用丈夫想说的口白说:“你看你喝成这个样子,一个多月没喝了吧?”

人对于能考虑自己立场的说话者,常会有一种信任感,因此说话者应时时考虑对方如何才能接受你的意见。

下面是一个父亲和读小学的女儿之间谈话的例子:

“快考试了!有没有在用功呀?”

“老师出了太多的题目,好烦!老师心地真不好。”

“还说这种话!老师出题目,是他的职责呀,是你自己不用功!”

“但是……”

“没有什么但是的,快读书吧!”小女儿嘟着嘴走了,父亲的说服是失败了。

但如果父亲注意倾听女儿的说辞,而且能站在她的立场说话,又会如何呢?

“老师出了太多的题目,好烦!老师心地真不好。”

“出了什么题目呢?”

“就是这个啦,这么多。”

“是啊!那怎么办呢?”

“没办法呀!”

“太多了,做不完是不是?”

“是啊!但是快考试了,不论如何都得做呀!不加油的话……”父亲一句要用功的话也没说,但是女儿自己会会意过来的。

多年来,卡耐基常到离家不远的公园中散步、骑马,以此作为消遣,像古时高尔人的传教士一样。他很喜欢橡树,所以每当看见一些小树及灌木被人为地烧掉时,他就非常痛心。这些火不是由粗心的吸烟者所致,它们差不多都是由到园中野炊的孩子们摧残所致。有时这些火蔓延得很凶,以致必须叫来消防队员才能扑灭。

公园边上有一块布告牌,上面写道:凡引火者应受罚款及拘禁。但这布告竖在偏僻的地方,很少有儿童看见它。有一位骑马的警察在照看这一公园,但他对自己的职务不大认真,火仍然是经常蔓延。有一次,卡耐基跑到一个警察那边,告诉他一场火正急速在园中蔓延着,要他通知消防队。他却冷漠地回答说,那不是他的事,因为不在他的管辖区中!卡耐基急了,所以在那以后,当他骑马的时候,他便担负起保护公共地方的义务。最初,卡耐基没有试着从儿童的角度来劝待这件事。当他看见树下起火时就非常不快,急于想做出正当的事来阻止他们。卡耐基上前警告他们,用威严的声调命令他们将火扑灭。而且,如果他们拒绝,卡耐基就恫吓要将他们交给警察。他只在发泄他的情感,而没有考虑孩子们的观点。

结果呢?那些儿童遵从了——怀着一种反感的情绪遵从了。在卡耐基骑过山后,他们又重新生火,并恨不得烧尽公园。

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