登陆注册
448700000045

第45章 获取对方的信任 (7)

另外有些人的不满,一旦直接表现出来,往往会受到无情的指责,又无从寻求“合理化”以自慰,也无从以声东击西的办法发泄出来。于是,只好把不满压抑下来,日积月累,终将以特异的形成发出来,然而仍不可直接对不满对象进行抨击,于是就表现为转弯抹角的谩骂,以假代真,使人无从进行反击。这些方式虽然卑劣,但由此解开了心结,对其心理的压抑,也有缓和的作用。

可见,从话题展开的过程中,往往能够明显看出一个人的品格和特殊的心理状态。

如前所述,由话题呈现的深层心理,除了从话题的内容去看,还要注意话题展开的方式。如有人不管大家正在说话,突然站起来提出与讨论问题毫不相干的话题,这是人们都很反感的举动。例如,大家正在谈仓库管理问题时,突然有位主管站起来说:“哦!对了,明天的会议取消,我要去打高尔夫球。”可以说这样的主管是相当霸道而不得人心的,而且工作草率,不负责任。这种人多半支配欲、自我显示欲都很强,而且蔑视他人,惟我独尊。当然更谈不上顾全大局关心他人。因此,他很难合群相处。

对自己的话题要有深切的感受,这一点极为重要。除非对自己所选择的题目有着特别偏爱的情感,否则就甭期望听众会相信你那一套话。道理很明显,如果一个人对选择的题目有实际接触与经验,对它充满热诚,那么就不愁到时会不热心了。卡耐基曾在纽约遇到一场讲演,其热诚所造成的说服力,至今无有出其右者。卡耐基说这次讲演是真诚战胜常识的绝例。

前面讲过纽约一家售卖公司的一名销货员提出反常的论调,说他已经能够使“兰草”在无种籽、无草根的情形之下生长。根据他的经验,他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土壤里,然后一眨眼间兰草便出现了!他坚决相信山胡桃木灰、而且只有山胡桃木灰是兰草长出的原因。

他对自己的立论非常热烈,简直是不可救药。他说他知道自己说话的对象,并引据资料和证据,他的声音充满着真诚与诚实。

事情的发展简直令人不可思议。好多学生都站到他那边去了。于是卡耐基就问那些站到他那边的人,是什么动摇了他们原先的观点?他们都说是讲演者的热诚和笃信使他们自己怀疑起常识的观点来。

由于人们如此易于轻信,卡耐基只得写信给农业部请教这个问题。果然,农业部的人答复说,要使兰草或其他活的东西自山桃木灰里长出,是不可能的,他们并加上说,他们还从纽约收到另一封信,也是问这样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把握了,因此回去后也即刻写了封信。

这件事给了卡耐基一个难忘的启示。讲演者若是热切强烈地相信某件事,并热切强烈地演讲它,便能获得人们对他的信任和拥护。既然这样,我们所归纳、整理出来的信念,即使在常识和真理这边,又会有多大的说服力呢?

几乎所有的讲演者都会怀疑,自己选择的题目是否能引起听众的兴趣。只有一个方法保证会教他们感兴趣,那就是点燃自己对题目的狂热,就不怕不能把握人们的兴趣了。

有一次,有人问起前美国驻意大利大使理查·华须本·乔尔德,他何以能成为一位意趣无穷的作家?成功的窍门在哪里?他回答说:“我非常热爱生命,因而无法静下来不动,只是觉得必须告诉人们这点而已。”遇上像他这样的讲演者或作者,也由不得不为他所吸引了。

卡耐基回忆他曾听到一个人在演说中警告听众,如果任由人们在奇沙比克湾捕石鱼的方法继续下去,而且不出数年这个品种便会绝迹。他对自己的题目确实感受深刻,对它是真诚热烈之至,他的内容及态度实在都显示出这一点。其实,在他起初讲话时,卡耐基也不晓得奇沙比克湾里有什么石鱼这玩意儿。他猜想多数听众也和他一样孤陋寡闻,并且缺乏兴趣。可是,这个讲演者尚未讲完,卡耐基说恐怕我们全体已经愿意联名向立法机关请求立法、保护石鱼了。

有一次卡耐基在伦敦,和一行人听完演讲后,其中一个著名的英国小说家说这场讲演的最后一部分要比第一部分更令他所欣赏。卡耐基问他何以如此,他回答说:“讲演者本身似乎对最后一部分兴趣较大,而我一向都是依赖讲演人来为我提供热情和兴趣的。”

在现实生活中,每个人都是如此,所以一定要记住这一点。

卡耐基告诉我们,在讲演中,除了要热切强烈地投入演讲之中外,还要仔细地选好讲题,说服何尝不是如此呢?下面这个例子可以说明慎选题目的重要性。

一次傅零先生的演说是描述美国的首都。他的事实,是从当地一家报社所发行一本小册子里搜集来的,听起来枯燥、不连贯、未经消化。下面的人听着难过,他自己也讲得痛苦。

谁料,两星期后发生了一件事情,傅零先生的一辆新车停放在街上,一个不知名的车撞上来,把它撞个稀烂,肇事司机逃逸。这件事可是活生生的亲身经验了。因此,当他说起这辆撞得稀烂的汽车时,他的讲演却辞真意切,源源泉涌,烈火沸腾,好似维苏威火山爆发。同样是一次讲演,两星期前,人们还烦躁无聊,在椅子上扭动不安,现在却给了傅零先生的讲演以热烈的掌声。

所以,卡耐基曾一再指出,如果题目选的正确,一定会成功的。有一方面的题目是保证错不了的:谈自己的信念。你对自己周围生活的某方面一定有些强烈的信仰,因此你不必上天入地去寻觅这些题材。它们通常就在你的意识表面,因为你时常会想到它们。

你也许有过这样的经历:你坐在汽车上,一路斜坡很多,可谓高低起伏,蜿蜒曲折。司机将车开得飞快,看着窗外那令人心惊胆颤的深谷,你的心七上八下,非常紧张。然而司机的技术可谓巧矣,他熟练自如地换档,坐在车内你会觉得非常平稳。如果你不看窗外,闭目养神的话,你甚至会产生一种非常舒服的感觉……

但是你知道谈判中存在着一个“换档”的问题吗?

谈判中的“换档”当然也包括谈判进展速度,但是它还有更宽广的涵义,比如谈判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变。

这里有一个要求是与司机换档的要求一致的,那就是眼明手快,熟练自如。

千万不要让对方明白你的意图。一旦对方对你的意图了如指掌,你谈判中的话题的转换就会遇到很大的阻碍,你的“换档”技术的运用也会有很大的困难。因为,有的时候,谈判中的某一方非常希望能达成某种协议。比如,你非常想买进对方所拥有的那套设备,但是,你越是希望得到它,就越应提醒自己。

你可以“哼哼哈哈”,你可以“顾左右而言他”,也可以装出毫无兴趣的样子,也可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏。总之,在你现在的言行与真实目的之间撒上一层雾障,使对方难以辨别。这样,你就始终是主动的,可以一上来就把对手引入你的圈套,从而取得谈判的胜利。

同类推荐
  • 请再给我一次机会

    请再给我一次机会

    《请再给我一次机会》阐述成功与失败的辩证关系,通过不同境遇中,面对不同机会、经历了不相同奋斗历程的人物事例,阐释机会改变人生的哲理。
  • 人生智慧的25堂课

    人生智慧的25堂课

    繁忙紧张的现代人忙碌着一项项大事业,那些智慧的故事蒙着灰尘静静地躺在脑海深处。直到有一天,他们抱着自己的小宝宝,才想起去买本童话书,给孩子们讲故事。真的只有孩子们才需要故事吗?有许多人生智慧故事很精彩,可惜太长;有许多人生智慧故事很精简,但已流传甚广。在《人生智慧的25堂课》一书里,作者龙柒精挑细选,力图为大家献上一份精彩的人生智慧课,滴水藏海,小中见大。翻开《人生智慧的25堂课》,慢慢去读吧,慢慢去做吧,不要让智慧消化不良,融入血液的营养才是真正的收获。
  • 会思考才能赢:人生不加框

    会思考才能赢:人生不加框

    从容地面对生活。就是不钻牛角尖。为何不坦然些呢?生活不总是期而不至,而又不期而至的吗?三毛曾经说过“成长是一种蜕变,失去了旧的,必然因此又来了新的,这就是公平!” 从容地面对生活,就是要从疑惑中解脱。只要是自己所选择的,那就是好的,只要是自己努力过的,那就是不悔的。 从容地面对生活,就是要向远处眺望,但不是好高骛远,而是脚踏实地地向前上。泰戈尔曾说过:“只管走过去,不必逗留着采花保存,因为一路上的花朵仍然会继续开放。”生活中必须有梦。即使那梦是多么的遥个可及,可是只要人生有梦,就会如雨后甘霖,香甜沁心。
  • 输什么不能输心情:情绪决定办事的成败和输赢

    输什么不能输心情:情绪决定办事的成败和输赢

    工作或生活中的每一个人,都会遇到不顺利的事,都会有心情郁闷的时候如果让这种抑郁的心情恣意发展下去,抑郁的程度一定越来越厉害,不仅于事无补,还会衍生出更多的新的烦恼、因此,一个人无论正在面临什么问题,正在遭遇什么烦恼,都不要因此输了心情,输了心情,就等于输了全部。有了好的心情,哪怕遇到再大的困难,再大的挫折,也有重新开始、东山再起的资本。正像法国的文学家乔治·桑说的那样“心情愉快是肉体和精神土的最佳卫生法”。《输什么不能输心情:情绪决定办事的成败和输赢》告诉读者面对成败输赢,要善于调控情绪,把握心态。不能悲观、气馁甚至绝望,不能在内心把自己打垮。
  • 青少年健康成长6商树

    青少年健康成长6商树

    编者把影响人生发展的心病、德商、智商、情商和财商的理念生动地比喻成六商树,通过古今中外名人典故、案例或寓言故事,让青少年认识到现代社会环境下如何保持良好心理状态;养成良好的道德品质;如何开发智力水平;如何控制自己的情绪;面对逆境如何承受压力、失败和挫折;如何理财、提高收益等。
热门推荐
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 闺门春事

    闺门春事

    相公要自选的,婆家要和谐的,美好将来是要可以期待的。所以,唐玫穿越后第一件要做的事,就是把自己从已婚变成独身……PS:书名活泼了些,其实是很正经的轻宅斗励志文。新书《家欢》已开,求收藏求推荐!
  • 青少年必知的100种生物知识

    青少年必知的100种生物知识

    生命是永恒的话题,从古至今,人们总是孜孜不倦地探索着生命的奥秘,本书所介绍的,正是世界上不分国家、不分肤色、不分男女老少的人们所共同关注的话题。本书不仅系统地介绍了生物知识,同时还讲述了有趣的生命现象,揭示了世界上未解的生物之谜,可谓知识性与趣味性并存。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 言行法则

    言行法则

    歌德说:“名言集和格言集是社会上最大的财宝——只要懂得在适当的场合把前者带进会话里,在适当的时间唤起对后者的记忆。”我们人类社会那些出类拔萃的名家巨人,在推动人类社会向前不断发展的同时,也给我们留下了宝贵的物质财富。他们通过自身的体验和观察研究,还给我们留下了许多有益的经验和感悟,他们将其付诸语言表达出来,被称之为名言或格言,其中蕴含并闪耀着智慧的光芒,成为世人宝贵的精神财富。
  • 绝世刀皇

    绝世刀皇

    逆转五行合一,凝炼圣兽之力。困境中的他横刀立马,走上至尊王座诸天之主,横斩八方宇宙,力劈诸天神魔,唯我绝世刀皇!,脚踩武道奇才、刀砍宗门大派,欢迎阅读 ———————— 资质平庸的家奴炮灰谢云。一步步踩着敌人的鲜血和尸骨,新书《剑域神王》,拥着不离不弃的惊世红颜,立志进入顶级宗门寻找自己从未谋面的神秘天才母亲!
  • 九败一胜:美团创始人王兴创业十年

    九败一胜:美团创始人王兴创业十年

    所有的创业者都面临着很多问题,困惑不是个人的,是有共性的。除了自身去摸索着石头走路,他们还可以通过学习,从那些在创业路上走得更远的创业者身上学到经验、教训。这本书的主角——王兴,恰好就是一个很好的学习对象。出生于1979年的王兴,很早就创业了,2004他就开始和同学一块创业,2005年做出了校内网;2007年,他又做出了饭否网——这是中国最早的类似twitter的网站。2010年,他又做出了美团网。校内网、饭否网在王兴的创业路上都留下了遗憾,没有获得圆满的结局。在美团诞生的三年里,王兴完成了巨大的蜕变,从极客、产品经理到优秀的CEO、企业家。我试图在这本书里,寻找到王兴蜕变的原因。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 开一家赚钱的个性小店大全集(超值金版)

    开一家赚钱的个性小店大全集(超值金版)

    一个小店铺就是一个小企业,店铺的老板,不仅要懂经营管理,而且要懂财务。店铺卫生、店铺要害部位安全的管理工作、紧急事件的处理、发现偷窃行为怎么办,这些问题都需要高效的管理能力。本书针对创业开店要注意的问题,以及在经营过程中常会遇到的一些疑惑,为你作出详细的分析和解答,并提供极具参考价值的方法和建议,使你能够一点一点进步,一天一天向成功者的目标靠近。
  • 电影科技时代

    电影科技时代

    因外星人入侵地球,王皓受伤而死,却重生到三十年前,脑中多了一个电影科技系统。你以为他要拍电影吗?不!他要把电影中的科技带到现实世界中来!还记得《超凡蜘蛛侠》中能让肢体重生的基因工程药剂吗?还记得《侏罗纪公园》里面残忍嗜血的霸王龙、迅猛龙吗?还记得《钢铁侠》中的狂拽酷炫吊炸天的钢铁战甲吗?还记得《终结者》里面横扫全世界的机器人军队吗?……他一个人就让人类在短短几十年时间中跨入了星际时代,让外星人尝到了人类的厉害,他是当之无愧的世界科技霸主!——联合国颁奖词。