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第44章 获取对方的信任 (6)

如果卡耐基训练班上有学员说:“我对什么事都提不起劲来,我过着一种平凡单调的生活。”他们受过训练的老师便会问他,闲暇时他都做些什么?他们的回答各不相同:有人去看电影,有人去打保龄球,有人则种植玫瑰花。还有一位告诉老师说,他收集有关火柴的书籍。当老师继续问关于他的不寻常的嗜好时,他渐渐开始打起精神来了。一会儿,他便指手画脚地描述起自己储存、收藏的小房间来。他告诉老师,他几乎收藏有世界各国的火柴书籍。等他对自己最喜爱的话题兴奋起来后,老师打断他:“为什么不对我们说说这个题目呢?我觉得挺有意思的。”他说,他从来没想到还会有人感到兴趣!这个人穷,多年的精力追求一项嗜好,几乎已成了一种狂热,而他却否定它的价值,认为不值一谈。老师恳切地告诉他,测试一项题材的趣味价值,惟一的方法,是问自己对它多感兴趣。于是,他以收藏家的姿态大谈了一个晚上。后来他还前往各种午餐俱乐部去讲演有关收集火柴书籍的情形,并因此获得了地方人士的推崇。

3.激发对方与你产生共鸣

所谓“说话”,必须具备三个要素。那就是“说话的人”“他所说的话”、或者“演说”,以及“听者”三个要素。

或许谈话者对要谈的话儿已有充分的准备,或甚至谈话者跟他热烈地谈论的话儿已有关联,不过欲获得完全成功的话,还必须拥有另外一个要素,那就是——谈话者想说的话,必须能使听者感觉重要。谈话者本人对话题感到兴奋是不够的,必须具备一种能把兴奋传给听者的才能才行。

历史上著名的雄辩家不约而同都具备这种素质。不过,你若要称它是“外交手腕”或者“福音传播者”的素质,也悉听尊便。能说善道的人,都希望听者跟自己有同感,同意自己的意见;他也喜欢把自己认为正确的事情付之实行,并且很热切的希望听众能再度跟他体验那件事情。

总而言之,他站起来说话时,都是以听众为中心,绝对不是以自己为中心,因为聪明的演说者知道决定演说是否成功的并非他本人,而是听众。

卡耐基曾经面对着美国银行协会纽约市的员工,告诉他们劝导顾客储蓄的诀窍,不过其中有一个人仍然无法说服顾客。为了帮助这个银行人员,卡耐基采取的第一个手段是——刺激他对目的产生热情。

卡耐基对他说,依纽约遗言审查法院的记录,将死的85%的人,临终时不曾留下任何东西,留下一万美元以上遗产的人,只有3.4%而已。而且卡耐基一再对他强调,必须记牢这一点。同时卡耐基也再三提醒他,别认为自己是要求人,或强人所难。卡耐基叮咛他,必须对自己说:“我一心为了这些人年老后的生活设想。为了死后能让他们的妻子过安定的生活,我只是在帮他们做准备而已。”换言之,我们也牢牢的铭记自己是一个伟大的社会服务者,可以比拟一名十字军的战士。

他思前想后,把这些事实考虑以后,终于使它们在脑海里燃烧起来。他唤起了自己的兴趣,激发了自己的热心,并感到自己确实身负重大使命。于是他开始外出讲演,那传递他的信念的词句赢来了一阵阵巨响,他将节俭的利益与听众一起分享,因为他渴望帮助人。他不再只是个脑子里装备着一些事实的讲演者,他成了一名传教士,努力使人们信奉具有价值的信仰。

在卡耐基的教学生涯里,曾一度对训练教程中有关当众说话的原则颇费心思。这些教程只是反映出老师们长年累月所灌输的一些经验和知识,而他们并未从空洞浮夸的讲演术中有所突破。

卡耐基说他永远忘不了自己所上的第一堂演说课。老师教他将两臂轻垂于身体两侧,手掌朝后,手指曲起一半,大拇指则轻触大腿。他又训练卡耐基把手臂举起,画出优美的弧线,让手腕优雅地转动,接着再将食指张开,然后是中指,最后是小指。整套似乎合乎美学标准的动作完成之后,手臂要回到开始时的弧线,再度停放于双腿的两侧。整个表演显得既无生气,又有些装模作样,既不合理,也缺乏真诚。

卡耐基说他的老师并未教他将自己的个性融入讲演之中,也未尝试让他像个正常的人一样,生气勃勃地与听众天南地北地交谈。

以上所述的是有效说话的几个原则、方法与技巧,也是取得对方的信任,进而赢得说服的重要因素。应该引起充分的重视。

五巧妙地控制好话题

话题常是两人会面交谈时的关键所在,从话题与对方的切身关系中,最容易了解对方的性格与气质。这也是卡耐基总结的口才艺术之一。

一个人心中有热衷的事,自然就会出现在话题上。不论是初次见面或是相识已久的人,见面时交谈的话题,往往是他关心或嗜好的直接表现。比如,非常专注地投入工作的人,他的话题自然会集中于工作上,面对这种人,无需运用深层心理术。

然而,实际上并非所有的人都如此单纯、明快,有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上,特别是怀有很深的自卑感或有某种欲求不满的人,由于压抑的心理作用,往往以不同的话曲折地反映出来。

如前所述,有人经常以抨击上司来抬高自己;有人靠炫耀过去来掩盖现在,这些都是以声东击西的方式在展开话题,以发泄不满。

和对待遇的不满一样,工作人员的不平与不满往往从谈论上司的话中展现出来。比如说,自己想出人头地,却又无能升官,就抬出上司因有后台而升官的说法,来为自己没能升官的事实寻求“合理化”。比如说:“某某科长如果没有和总经理的女儿结婚,他早被派到分公司去了,因为他毫无能力,废物一个!”言下之意,自己的能力比上司强,只是因为没有后台才上不去。其实,这种看法未必客观,某某科长如果真是废物一个,总经理怎么会看上他呢?其实,这也是一种自欺欺人的逻辑,是以声东击西的方式去展开话题,打击他人,抬高自己,以发泄不满,保持自己心理平衡的一种方法而已。

还有些年纪大、有一定资历的人,由于跟不上时代的变化,升迁的路子已经封闭了,也会成为对现实不满的人。不过,他表述不满的方式不是抱怨现实对他的不公,而是经常以做梦般的神情去炫耀自己的过去。偶尔在餐厅里,你会发现有这种人,对同桌的青年人畅谈自己过去的功劳与光荣往事。然而,他越谈得开心,越容易造成周围的冷场。实质上这种人也是在以声东击西的方式,求助于过去的心理机制,就像有些儿童本已不尿床,却因为母亲生了弟弟或妹妹,无法继续独占父母的爱,就又开始尿床的心态一样。按照弗洛伊德的说法,这种现象谓之“退化”。这样说也许过于刻薄一些,然而,过于救助过去往往是徒劳的,当人们总是萦回梦绕于光荣的过去时,的确已潜在着无可救药的退化意识。

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