如果卡耐基训练班上有学员说：“我对什么事都提不起劲来，我过着一种平凡单调的生活。”他们受过训练的老师便会问他，闲暇时他都做些什么？他们的回答各不相同：有人去看电影，有人去打保龄球，有人则种植玫瑰花。还有一位告诉老师说，他收集有关火柴的书籍。当老师继续问关于他的不寻常的嗜好时，他渐渐开始打起精神来了。一会儿，他便指手画脚地描述起自己储存、收藏的小房间来。他告诉老师，他几乎收藏有世界各国的火柴书籍。等他对自己最喜爱的话题兴奋起来后，老师打断他：“为什么不对我们说说这个题目呢？我觉得挺有意思的。”他说，他从来没想到还会有人感到兴趣！这个人穷，多年的精力追求一项嗜好，几乎已成了一种狂热，而他却否定它的价值，认为不值一谈。老师恳切地告诉他，测试一项题材的趣味价值，惟一的方法，是问自己对它多感兴趣。于是，他以收藏家的姿态大谈了一个晚上。后来他还前往各种午餐俱乐部去讲演有关收集火柴书籍的情形，并因此获得了地方人士的推崇。
3.激发对方与你产生共鸣
所谓“说话”，必须具备三个要素。那就是“说话的人”“他所说的话”、或者“演说”，以及“听者”三个要素。
或许谈话者对要谈的话儿已有充分的准备，或甚至谈话者跟他热烈地谈论的话儿已有关联，不过欲获得完全成功的话，还必须拥有另外一个要素，那就是——谈话者想说的话，必须能使听者感觉重要。谈话者本人对话题感到兴奋是不够的，必须具备一种能把兴奋传给听者的才能才行。
历史上著名的雄辩家不约而同都具备这种素质。不过，你若要称它是“外交手腕”或者“福音传播者”的素质，也悉听尊便。能说善道的人，都希望听者跟自己有同感，同意自己的意见；他也喜欢把自己认为正确的事情付之实行，并且很热切的希望听众能再度跟他体验那件事情。
总而言之，他站起来说话时，都是以听众为中心，绝对不是以自己为中心，因为聪明的演说者知道决定演说是否成功的并非他本人，而是听众。
卡耐基曾经面对着美国银行协会纽约市的员工，告诉他们劝导顾客储蓄的诀窍，不过其中有一个人仍然无法说服顾客。为了帮助这个银行人员，卡耐基采取的第一个手段是——刺激他对目的产生热情。
卡耐基对他说，依纽约遗言审查法院的记录，将死的85%的人，临终时不曾留下任何东西，留下一万美元以上遗产的人，只有3.4%而已。而且卡耐基一再对他强调，必须记牢这一点。同时卡耐基也再三提醒他，别认为自己是要求人，或强人所难。卡耐基叮咛他，必须对自己说：“我一心为了这些人年老后的生活设想。为了死后能让他们的妻子过安定的生活，我只是在帮他们做准备而已。”换言之，我们也牢牢的铭记自己是一个伟大的社会服务者，可以比拟一名十字军的战士。
他思前想后，把这些事实考虑以后，终于使它们在脑海里燃烧起来。他唤起了自己的兴趣，激发了自己的热心，并感到自己确实身负重大使命。于是他开始外出讲演，那传递他的信念的词句赢来了一阵阵巨响，他将节俭的利益与听众一起分享，因为他渴望帮助人。他不再只是个脑子里装备着一些事实的讲演者，他成了一名传教士，努力使人们信奉具有价值的信仰。
在卡耐基的教学生涯里，曾一度对训练教程中有关当众说话的原则颇费心思。这些教程只是反映出老师们长年累月所灌输的一些经验和知识，而他们并未从空洞浮夸的讲演术中有所突破。
卡耐基说他永远忘不了自己所上的第一堂演说课。老师教他将两臂轻垂于身体两侧，手掌朝后，手指曲起一半，大拇指则轻触大腿。他又训练卡耐基把手臂举起，画出优美的弧线，让手腕优雅地转动，接着再将食指张开，然后是中指，最后是小指。整套似乎合乎美学标准的动作完成之后，手臂要回到开始时的弧线，再度停放于双腿的两侧。整个表演显得既无生气，又有些装模作样，既不合理，也缺乏真诚。
卡耐基说他的老师并未教他将自己的个性融入讲演之中，也未尝试让他像个正常的人一样，生气勃勃地与听众天南地北地交谈。
以上所述的是有效说话的几个原则、方法与技巧，也是取得对方的信任，进而赢得说服的重要因素。应该引起充分的重视。
五巧妙地控制好话题
话题常是两人会面交谈时的关键所在，从话题与对方的切身关系中，最容易了解对方的性格与气质。这也是卡耐基总结的口才艺术之一。
一个人心中有热衷的事，自然就会出现在话题上。不论是初次见面或是相识已久的人，见面时交谈的话题，往往是他关心或嗜好的直接表现。比如，非常专注地投入工作的人，他的话题自然会集中于工作上，面对这种人，无需运用深层心理术。
然而，实际上并非所有的人都如此单纯、明快，有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上，特别是怀有很深的自卑感或有某种欲求不满的人，由于压抑的心理作用，往往以不同的话曲折地反映出来。
如前所述，有人经常以抨击上司来抬高自己；有人靠炫耀过去来掩盖现在，这些都是以声东击西的方式在展开话题，以发泄不满。
和对待遇的不满一样，工作人员的不平与不满往往从谈论上司的话中展现出来。比如说，自己想出人头地，却又无能升官，就抬出上司因有后台而升官的说法，来为自己没能升官的事实寻求“合理化”。比如说：“某某科长如果没有和总经理的女儿结婚，他早被派到分公司去了，因为他毫无能力，废物一个！”言下之意，自己的能力比上司强，只是因为没有后台才上不去。其实，这种看法未必客观，某某科长如果真是废物一个，总经理怎么会看上他呢？其实，这也是一种自欺欺人的逻辑，是以声东击西的方式去展开话题，打击他人，抬高自己，以发泄不满，保持自己心理平衡的一种方法而已。
还有些年纪大、有一定资历的人，由于跟不上时代的变化，升迁的路子已经封闭了，也会成为对现实不满的人。不过，他表述不满的方式不是抱怨现实对他的不公，而是经常以做梦般的神情去炫耀自己的过去。偶尔在餐厅里，你会发现有这种人，对同桌的青年人畅谈自己过去的功劳与光荣往事。然而，他越谈得开心，越容易造成周围的冷场。实质上这种人也是在以声东击西的方式，求助于过去的心理机制，就像有些儿童本已不尿床，却因为母亲生了弟弟或妹妹，无法继续独占父母的爱，就又开始尿床的心态一样。按照弗洛伊德的说法，这种现象谓之“退化”。这样说也许过于刻薄一些，然而，过于救助过去往往是徒劳的，当人们总是萦回梦绕于光荣的过去时，的确已潜在着无可救药的退化意识。
