一学会去取悦对方
对别人好不是一种责任，它是一种享受，因为它能增进你的健康与快乐。你对别人好的时候，也就是对自己最好的时候。
卡耐基曾设了一个200美元的奖金，征求那些“我如何赢得朋友”的真实动人故事。
这项征文有三位评委：东方航空公司总裁艾迪·瑞肯贝克、林肯纪念大学校长斯图沃特·麦克兰德以及广播新闻分析家卡腾博恩。他们收到的故事中，有两篇精彩得不分高下，无法定出一二。他们决定把奖金平分。以下叙述的是其中一个故事——C·R·波顿的故事：
我9岁失去母亲，12岁时丧父。母亲有一天离家后就再也没有回来。父亲死于意外。我也再没有机会见到我那两个小妹妹。母亲离家7年后才给我寄来了第一封信。我母亲出走以后3年，父亲死于一次意外事件。他与人在密苏里州的一个小城合开了一家咖啡馆。父亲出公差时，他的合伙人出售了咖啡馆携款跑了。一位朋友拍电报给父亲叫他尽快赶回来。仓促之中，我父亲在堪萨斯州的一次车祸中丧生。我有两位姑姑，又老又病又穷，收留了我们家三个小孩。剩下我和小弟没有人要，镇上人怜悯我们，收留了我们。我们最怕人家把我们当孤儿看，但这种恐惧也是躲不过的。
我在镇上一个穷人家寄居了一阵子，但那年头光景不好，一家之主失业了，他们再也没有能力多养活我一口。接着洛夫廷夫妇把我接到离镇十一英里的农庄，并收容了我，洛夫廷先生已70高龄，长年卧病在床，他告诉我只要不说谎、不偷窃、听话，就可以一直跟他们住在一起。这三条戒律成了我的圣经。我绝对恪守这些规则。我开始上学，但第一个礼拜情况糟透了。其他的小朋友不断取笑我的大鼻子，骂我笨，叫我“小孤儿”。我心里难过极了，真想打他们一顿。但洛夫廷先生跟我说：“永远记住！一位真正的男子汉不会随便跟人打架。”我一直不跟他们打架，直到有一天，一个男孩捡起鸡屎丢到我脸上，我痛揍了他一顿，还交了几个朋友，他们说他罪有应得。
洛夫廷太太给我买一顶新帽子，我很喜欢。一天一个大女孩把它从我头上抢去，弄坏了。她还说她把帽子装了水，好淋湿我的木脑袋，让我清醒一点。
我从不在学校哭，不过，回家后就忍不住了。有一天洛夫廷太太给了我一个化敌为友的建议。她说：“拉尔夫，如果你先对他们感兴趣，看看能帮他们什么忙，他们就不会再逗你，或叫你‘小孤儿’了。”我听了她的话，用功读书，虽然我在全班功课最好，但没有人嫉妒我，因为我会帮助别人。
我帮几个男孩写作文，帮人写辩论稿。有个男孩还怕人家知道是我在帮他，他只告诉他妈妈他去抓动物了。他偷偷到洛夫廷太太家来，把狗绑在谷仓里，找我替他做功课。我还帮一个同学写读书报告，还花了几个晚上帮过一个女生做算术。
村中接连发生了几桩不幸，两位老农人相继去世，一位太太被丈夫遗弃，我是这四家人家中惟一的男性。两年来我一直在帮这几位寡妇。上学和放学途中，我会到她们家，为她们砍柴、挤牛乳、喂牲畜。现在人们不再诅咒我，反而称赞我。每个人都把我当作朋友。我由海军退役回来时，他们都流露出真正的感情。我到家的第一天，就有200多位邻人来看我。有人开了80英里的车，他们对我的关心是那么真诚。由于我一直乐于助人，我赢得了很多朋友，13年来，再也没有人逗弄我了。
波顿先生万岁！他懂得如何交朋友！他也知道如何赢得合作。
取悦他人是赢得合作，进而说服对方的一个很好的方法。而取悦他人的方法也有很多。
一个5岁的小孩在自得其乐却又笨拙地踢着他的小足球，嘴里喊着：“爸爸，快来看！”而忙着看书的爸爸理都没理他。电话铃响了，爸爸叫儿子去接，儿子很生气地回了一句“我不接”，而且还故意把球踢到爸爸的书房，甚至往他身上踢。这就是因为爸爸没注意儿子，没满足儿子的表现欲，没有去取悦儿子。如果是一个朋友，你没能满足他的表现欲，他当然不会这么放肆地表示对你的不满，但孩子的这种天真和幼稚正清楚地告诉了我们人的一种天性：每个人都试图引起别人注意，每个人都希望别人重视自己、喜欢自己。
当然人还有其他的很多欲望：成功的欲望，获取名利的欲望，如果你学会适时地取悦他人，别人会为此而感激你，你得到的将是充分的合作。家庭问题专家告诉我们：小孩的所谓顽皮症，90%是一种寻求“注意”的极端的表示法，如果你能给以足够的“注意”和“重视”，大部分顽皮症都可以得到纠正，但问题是没人能够随时地满足孩子这种要求。在平时的生活和工作中，这种稍加留心就可以做到的事，我们在日常生活中都不妨一试。
取悦他人其实是一种高超的交友艺术和说服艺术。当你满足了别人的愿望之后，别人就会感激你，就像受了你的恩惠一样，而且有知恩图报的想法。很多有经验的说服者就是用这种方式来说服对手的。所以我们有时会奇怪：为什么有些看上去像“老好人”一样的人也能把人说的服服帖帖的。当你为别人提供了方便，使别人得到满足，反过来别人也会设法为你提供方便，乐于取悦他人的人总能得到别人的帮助和配合。所以成就别人也等于成就自己，推荐别人也等于推荐自己，称赞别人也等于称赞自己，取悦他人是等于取悦自己。
要做到取悦他人也不是一件易事。卡耐基曾对此问题谈了自己的看法：“因为每个人都有取得成功的愿望，面对成功，很多人自然而然地首先想到自己，在竞争激烈的情况下甚至难免会勾心斗角，打击压制别人，以此来成就自己。”但结果往往越是如此，越是给自己设置了障碍。而聪明人总是在帮助别人、取悦他人的同时，无意识地为自己营造了一个良好的环境，只要机会一来，他的成功将是惊人的。
所以，要取悦他人，首先要学会重视别人，不一定要做到认为每个人都比自己重要，但至少要认为别人和自己一样重要。最有影响力的人往往是那些认为别人是重要的人。
其次，要有一种为别人的喜事而高兴的心理。为别人的成功而高兴，只有试着去欣赏别人的成功，去欣赏别人的快乐，你才会去真诚地取悦他人，你才能得到他人充分的配合。在欣赏别人成功的同时，能感受到其中有自己的一份功劳，那种高兴会更加实在。
其实，很多“取悦他人”不一定都要把出国的机会让给别人，把几万元的奖金让给别人，应该说，更多的是体现在生活小事上。一项有关“夫妻间最常见的怨恨”的民意调查表明：夫妻间最大的抱怨是“未被注意”，这也是夫妻间有时的互相争吵、互不相让的原因。许多丈夫不理解：为什么会因为自己不注意妻子的新帽子或新发式就会使她感到很失落。其实只要在生活中学会经常地认可别人、称赞别人、欣赏别人，就是取悦他人的最好方式。
以对方的角度来看事情，站在对方的立场来看问题也是一种取悦他人，赢得合作的有效方法。举例来说，伯特·曼宁先生在纽约麦迪森大道上班之前，一直想成为一位作家。不是广告文案，而是一位真正的作家。因此，他年轻时每天都在打字机前卖力地工作，写一些短篇文章与小说。但是如同大多数年轻作家一样，曼宁的作品连他自己都养不活，他必须另外找一份工作来贴补日常生活。
他觉得上门直销是个不错的主意。他卖过大英百科全书，也卖过高级厨具，他还在芝加哥老家附近的劳工阶级区域，销售过墓地。
最后这一项却是最赚钱的，不过并非一开始就赚钱，而是努力后的结果。曼宁白天在打字机前工作了一整天之后，傍晚便穿上西装打上领带，拎起手提箱出去挨家挨户地推销。对于开门让他进去的人，他总是以最热忱的态度说明，为什么墓地是最值得投资的产业，芝加哥人口骤增，因此墓园一定越来越少，以及公司提出的五年收购保证使购买人不承担任何风险……
曼宁说：“我完全这么认为它真的是低成本、很好的一项投资，我什么都卖不出去，因为我没有站在他们的立场来看问题。我说明的都是财务方面的利润，而不是他们真正所关心的重点。以那样的商品而言，应该还有很多我根本没有想到过的相关性。”
曼宁从来没有问过的一个根本问题是：“这些人到底最关心的是什么？他们跟我认识的人会有什么不同的看法？我到底应该说什么才能让他们觉得对自己与家人都有好处？”一旦提出这些问题，答案就自然浮现了。
“他们都是家庭观念很重的人，亲戚关系密切——祖父母、叔伯、姑姨、表亲、来往频繁，他们不希望离开老家。”
曼宁猜测他们死后也不想彼此分开。他因此不再谈论财务投资，而只谈论家人的亲密相守。曼宁回忆道：“那些墓地的产业真给他们提供了一个绝佳的机会，让家人可以葬在一起，扫暮时很方便，再也不必到城外两百英里外去看祖父母的墓地，这对他们是个很重要的考虑点。
“起初，我也不了解，以为只要提出好的投资理由就够了，但那一点也不吸引他们。他们绝不会为投资的理由去购买它。
“一旦我真正了解他们关心的是什么，想要的是什么，就可以轻易让他们了解，他们的愿望很容易达成。结果，我的业绩很不错。”
曼宁后来成为智威汤逊广告公司的总裁，开始了辉煌的事业，而他幸运地在年轻时就学到了：从他人的角度来看事情，这真是一把最重要的成功之钥。
就曼宁这个例子而言，“其他人”指的是芝加哥的那些家庭主妇与她们的先生。不过，“其他人”可能指的是老板、部属、同事、顾客、配偶、子女或朋友。任何人都有可能“永远试图从他人的角度来了解一切。”这一条基本原则在任何人身上都能发挥功效。
比尔·马卡希拉希拉是世界知名的半导体制造商SGS汤普生公司的副总裁。他对此感触颇深：“未来对人的要求只有越来越殷切。不论你是清洁工或接待人员，你都必须学会与人相处。如果你还以为某种职位会让你有驾驭他人的权威，那也是过去的历史了。你没有选择，必须开始以他人感兴趣的事作为出发点。”
比尔注意到，一旦公司内部开始了这样的改变，就会产生全新的沟通状况。他说：“一旦你学会以老板的关切点为出发点，那么你们就是站在同一个基础上了。你们才能开始有真正开放的对话，想想别人的需求，再想想问些什么样的问题可以更了解他们真正的需要。千万不要只想自己，或是只想自己的需求。”
利密特公司的乐娜品牌部门市场部副总裁芭芭拉·海丝对运用这条原则的结果印象深刻。既然她的工作是零售业，因此，对她来说，“其他人”就是她的顾客。
海丝认为其实整个过程起始于顾客步入商店之前。她说：“在一些大商场中，我们的店，常有七十英尺长的橱窗，因此顾客平均有八点五秒的时间决定是否要走进店来。”那决定性的一刻乘上几百万次，就决定了乐娜店是否得以成功。正如海丝所说：“我们只有八点五秒的关键时刻。”
竞争激烈的零售业领导人，确实足以成为由顾客的角度来看世界的领导人代表。
这样做，在你个人的人际关系上也会带来辉煌的结果。凤凰城的一位杰出企业家维恩·朗说道：“我四岁的小孙子乔丹来跟我们夫妇共度一晚。乔丹早上起来时，发现我开着电视看新闻，同时又在读报。他见我并不专心听新闻，就想看卡通片。
“乔丹说：‘爷爷，要不要先关掉电视，你才好专心看报？’我觉察出他想看卡通片，于是我说：‘可以关掉，或者看你想看的节目。’
“几秒钟之内，他找到了遥控器，立刻转到卡通片的频道。他只有四岁，却会想：‘爷爷想要什么？然后，我才可以得到我想要的。’”
我们都进过很糟糕的商店。那些售货员聚在一起，闲聊家常，致使顾客有时自觉是个闯入私人俱乐部的冒失鬼。服务？你想要求服务？店员自己都快无聊死了、烦死了，谁还有耐心给你提供什么服务？
所幸，不把顾客当一回事的时代已经过去了。顾客已经受够了。没有顾客至上观念的商店现在很难生存，它的员工当然也不再有得混了。
