“我从未忘记告诉兵士们那将军所说的话，”吕士纳写道，“我一刻也不怀疑它的真实性，但即使不真实，知晓哈伯德将军的意见将激励他们努力达到那个标准。”
有一句古语说：“给狗一个恶名，不如把它吊死。”但给它一个好名——看有何结果！
差不多每一个人不论是富人、穷人或是乞丐、盗贼——都想保全所赐予他的这诚实的名誉。
“如果你必须应付盗贼，”猩猩狱长劳斯说，“只有一个可能的方法可以制他——待他好像他是一个很体面的君子。假定他是规规矩矩的，他会有所反应，并把有人信任他引以为豪。”
对于女性来说，要想说服男性，也应学会给他们“戴高帽”，特别是妻子在对待丈夫的时候。
“每一个男人事实上都是两个人，”查士德·斐尔爵士写道，“一个是他真正的自己，另一个是理想中的自己。”
如果一个人本来是羞怯的，他就想要勇敢些。如果他并没有广受欢迎，他就想要被大众所喜爱。如果他缺乏信心，他就渴望成为毫不惧怕的人。
妻子的职责，就是帮助她的先生成为他理想中的那个人。不要挑剔他，不要拿他来和隔壁的某某人相比，应该温柔地鼓励他、赞赏他，巧妙地为他“戴高帽”为他加油打气。
玛乔丽·霍姆士写道：“当男人受到妻子的赞美，当他们听到‘你真了不起，我很以你为荣，我真高兴你是我的’这种话的时候，几乎是没有人不会高兴得跳起来的。”
许多成功的男人都可以证明这种说法的真实性。例如，有一位派克斯先生，他拥有派克斯货运和装备公司。
“我确信，”派克斯先生说道：“一个男人不但可以成为他理想中的人，而且也可以成为他太太所期望的人。好几年来，我曾雇用过许多人，但是在我和他们的太太谈过话以前，我绝不会把一个需要信任或是负责任的职位交给他。
“妻子的人生观，以及她愿意鼓舞她先生的士气的程度，可以决定一个男人在事业上的成败。我自己的经验就是一个例子。我太太在嫁给我以前要什么有什么——父母亲有钱，受过良好教育，有个快乐的家。我没有钱，只受过很少的教育，没有什么可以运用的资产——除了有个想要自己闯天下的欲望，以及她对我的信心与信任之外，我什么东西也没有。
“在我们婚后最初那几年的困苦日子里，当我面对失败与挫折而奋斗的时候，她的了解和不断的激励，鼓舞着我继续努力。在我的生命中，如果有了什么成功，都是由于我太太不断给我的支持。过去几年来，她患了重病，但是她从来没有失去她的快乐。她的第一个想法仍然是要帮助我。早晨我离家的时候，她从不会忘了问我‘鲍伯，有没有什么事要我在今天办好的？’当我回家的时候，她就要听听我这一天的情形。我祈祷着我将永远不会令她失望。”
但是，很不幸，并不是所有的女人都像派克斯太太那样，她们一心想要自己的丈夫超过本身的能力范围，而成为她们想像中的样子。这种女人渴望比琼斯的家里更富有，开新车子，穿更贵的衣服，加入独特的俱乐部，于是她们丈夫就永远没有希望满足她们的需要了。
使男人进步的方法，并不是要求他，而是鼓励他。我们应该怎样鼓励一个男人，使他成为你理想中的样子？要给他嘉勉和赞赏，要找出他最能够施展出来的才华。
如果他需要建立信心，我们可以帮他提起他做过的有勇气的事情。“记得那一次，你告诉老板如何减少你部门里的浪费的事吗？那实在需要很大的勇气——真了不起，你做到了啊！”最怯弱的米奎脱斯特，也会敞开他的胸怀去努力，如果有个女人向他表示她觉得他是镇静而且能干的话。更进一步地，他还会开始觉得，也许他实际上比自己的表现更勇敢——于是他将会这样地做事了。
难道，这种技巧不会比告诉他“我不知道你为什么从来都不能替你自己讲话。你甚至不敢对一只鹅说一个‘哼’字！”这种话要来得更好吗？尤其是，如果他的野心比向一只鹅说一声“哼”要更高的话。
玛格丽特·卡金·芭宁在写给《四海杂志》的一篇文章里如此劝告我们：“如果他真的失败了，他的老板将会毫不迟疑地告诉他。但是在家里，在早餐的时候，在床上，你应该勉励他，人人都可以成功的，向丈夫说‘你无论如何也不会成功’的妻子，只会使这句话更快实现而已。”你必须给男人一些东西去依循。
做妻子的人，永远不可以对她的丈夫说，“你失败了”。这是千真万确的。一个女人说出的经过明智选择的话，可以改变一个男人对自己的整个看法，使他变得更好，使他对生命有个全新的看法。拿汤姆·斯顿的例子来说——他是个年轻的二次大战退伍军人。他在战争中受了伤，他的一条腿有点残废，而且疤痕累累。幸运的是，他仍然能够享受他喜欢的运动——游泳。
有个星期天，斯顿和他的太太在汉景顿海滩度假。做过简单的冲浪运动以后，斯顿先生在沙滩上享受日光浴。不久他发现大家都在注视他。从前他没有在意过自己满是伤痕的腿，但是现在他知道这条腿太惹眼了。
下个星期天，斯顿太太提议再到海滩去度假。但是汤姆拒绝了——说他不想去海滩而宁愿留在家里。他的太太的想法却不一样。“我知道你为什么不想去海边，汤姆，”她说，“你开始对你腿上的疤痕产生错觉了。”
斯顿先生说：“我承认了我太太的话，然后她向我说了一些我将永远不会忘记的话，这些话使我的心里充满了喜悦。她说：‘汤姆，你腿上的那些疤痕是你的勇气的徽章，你光荣地赢得了这些疤痕。不要想办法把它们隐藏起来，你要记得你是怎样得到它们的，而且是骄傲地带着它们。现在走吧——我们一起去游泳。’”
汤姆·斯顿去了，他的太太已经除掉了心中的阴影，甚至将会有更好的开始。
波士顿商会的营业经理俱乐部在1952年春天主办了一个有关推销术的课程。这个课程总共五个晚上，大约有500名推销员和营业人员参加。
在这个课程的最后一个晚上，这些营业代表的太太们都被邀请前来参加。这些太太们欣赏了一个特别的节目，告诉她们一些方法，去鼓励她们的丈夫变得更有智慧而能得到更好的销售成果。其中，有一位讲演者是大卫·盖·鲍尔斯博士。他是一名营业顾问、西一鲍尔斯协会会长，而且是《过个新生活》一书的作者。鲍尔斯博士勉励每一位太太在每天早晨送她先生出外工作的时候，使她的先生能充满信心而且愉快地吹着口哨。如果她希望她先生提高销售成果，该怎么做呢？让他觉得自己已经成为他理想中的那个人了。
“对他说他多么潇洒——即使他所喜欢的装扮早已经过时了。赞美他所喜爱的领带的花样。称赞他的风度，而不是提起前个晚上在宴会上他所说过的失礼的话。告诉他，你知道他正要去征服所有的顾客——唉呀，他一定真的会做到的！”
如果像鲍尔斯博士这种杰出的营业顾问都相信这种方法是有效的，那么你我为什么还不去试试呢？我们将要获得的东西——更快乐和更热心的丈夫——是非常值得我们付出这些小努力的。人文学年鉴上充满了由失败而神奇地变成世界知名人物的例子，也是由一些赞赏的话造成的。
是的，真诚的赞美和激赏，是值得尝试而能使男人发挥出最大能力的有效方法。
我们完全尽力了吗？没有人知道。有一天我们将会失去两个丈夫里头的一个，而只剩下一个保留着——那个他想要变成的人——一个容易说服的人。
通常，我们在说服对方时，如果能称赞对方说“除了你之外，无人能够胜任”，或“确实了不起，有魄力”等等，这将会刺激对方的深层心理、加强其自我意识。从而，顺利说服对方。但是，如果只是赞美，还是缺乏“说服力”，好像只是为了奉承，所以奉承要进行得自然才行。
例如，当利用“除了你之外，无人能够胜任”这句话奉承对方时，可附带一些补充说明，例如，吉尔容易在……某方面出错误、琼在……方面有缺点。因此，除了你之外，别人无法胜任”。这样，使对方的竞争对手“自然”出场，并给予客观的评论，对方的自尊心便会受到刺激。这样一来，对方就不会认为你是在纯粹在奉承他，而会认为“确实只有我才能胜任。”这种方法效果非常好。
通过对方所拥有的物品或借助第三者来赞美对方，也是一种很自然的说服方法。据说日本《朝日周刊》原总编辑扇谷正造先生在采访时，常常不直接称赞对方本人，而是通过赞美对方的庭院、挂画或孩子等来激起他的欢心，使采访能顺利进行。通过赞美对方身旁的事物，不让他感到你有什么企图，就等于是很自然地赞美对方，这是一种很好的说服技巧。
另外，正如我们前面所提到的，在此有必要再重复一下——借助对方不认识的第三者也很有利于说服，这是因为利用了对方的心理。一般来说，人受到不认识的第三者的赞美时比受到自己身边的人的夸奖更为高兴。因为当他知道自己不认识的人也赞美自己，会觉得在自己所属的天地外也“得到了承认”，会感到异常欢欣，强烈的欲望和虚荣心进一步得到了满足。
推销汽车时也是如此，如果你向对方介绍“××女演员也驾驶这种车”，比你向他介绍这种汽车的性能、安全性等情况更能说服对方。这也是因为借助了能刺激对方自尊心的“第三者”的缘故。
所以，如果你想说服对方，就应：
学会给对方“戴高帽”，给对方一个美名，并使其保全它。
三激励对方走向成功
假如你将要激励我们所接触的人，认识他们所具有的宝藏，以便更好地说服他们。那么我们所能做的比实际上改变的人还多。我们真能改变他们。
正如我们每个人都爱自己的面子一样，我们也都喜欢得到他人的赞许。因此，当你与人交往时，不要忘记一个原则：称赞他人最微小的进步，称赞他人的每一个进步。这是激励他人，同时也是为自己赢得良好人缘的捷径。
马戏团训练狗时，总是当狗有了一点点的进步，就会拍它，夸奖它，还给它肉吃，并逗它一阵子。几百年以来，驯兽师都是用这样的方法。
那么，为什么当我们要改变别人时，不用赞许来代替斥责？即使是最小的进步，也让我们来赞美吧！这样会激励人们不断地进步。
著名的心理学家杰丝·雷耳评论说：“称赞是温暖人类灵魂的阳光，没有它，我们就无法成长开花。但是我们大多数的人，敏于躲避别人的冷言冷语，却吝于把赞许的温暖阳光给予别人。”
你也许能够记起你生命中那些改变了你的前途的嘉许之言。历史全是由这些夸赞来做令人心动的注脚的。
许多年前，一个十岁的男孩在拿坡里的一家工厂做工。他一直想当歌星，但他的第一位老师却泄了他的气，他说：“你不能唱歌，你五音根本不全，简直就像风在吹百叶窗一样。”
但是他妈妈——一位穷苦的农妇，搂着他并称赞说，她知道他能唱。她认为他有些进步了，就节省下每一分钱，让他去上音乐课。这位母亲的赞许，改变了这个孩子的一生。他的名字叫恩瑞哥·卡罗素，后来他成为那个时代最伟大的歌剧演唱家。
劳斯狱长发现：即使对于猩猩监狱里的罪犯，称赞其最微小的进步也是值得的。劳斯狱长在写给卡耐基的一封信中说：“对于罪犯所作出的努力进行适当的欣赏，比严厉的批评与惩罚能得到他们的更大合作，并能有助于他们恢复自己的人格。”
保罗·范尔曼是锐步国际公司董事长，他极需士气高昂的员工，因此他作了一个极大胆的承诺，他将带领锐步公司在两年内业绩超过耐克公司。
范尔曼用不着威胁、收买或利诱他的部属，因为他用的是激励的方法。他表现出愿意冒风险的态度，并且鼓励员工们也这么做。他成立了一个产品创新计划部门，并支付大笔的经费，他发誓将不计代价——真的不计代价——雇请世上最伟大的运动员作为锐步公司的发言人。范尔曼一天二十四小时，无时无刻不活在全新的锐步远景中。
范尔曼说明道：“你一定得让别人投效于你。我不认为这一类的事可以指派别人，指挥别人说：‘前进啊！完成这件事吧！’这样是行不通的。你必须花时间让别人投效于你的想法、理念、美梦，甚至你的狂妄的念头。要别人自愿投效当然需要时间和努力，更需要不断地增强。但是，重点是你只能用这种方式，绝不能用指派的。
“只要你能改变一个人，那个人可能可以帮你改变其他十个人。然后那十个人可以去改变一百人。许多人认为我的目标太过大胆，但是随着时日的进展，他们再也不只是把这个目标仅当成一句话，他们认为这是一种生活的方式。
“这就像以前西部片中的牛仔英雄要去与坏蛋决斗以拯救美女，当他骑上白马，旁边原本只有一个人愿意去，但是渐渐地有另一个人加入了右列，又有十个人加入左列，他们继续行进三十秒钟后，共有七百人一起加入，尘土飞扬，他们共赴决战。
