“你不能问每个人：‘你愿意跟我到河谷去吗？’你只能想办法让他们自己想要加入。你上马前进，吸引其他的人加入你的行列。这时音乐响起，当你到达目的地，不论跟来了七百人还是九百人，重点是你上马前行，令其他人想要与你同行。你非得让他们自己愿意才行。”
是的，作为领导人，其工作就是传达这种感觉，“我们是同在一起的”，“我们是团体的一分子”，“我们是最好的”，“我们所从事的是有价值的事”，这些才是真正培养激励的温床。
真正的激励绝非只靠金钱，或出于被开除的恐惧。虽然，每个人还是想要优厚的薪俸、年终红利、股票分红以及福利政策等等。一个人如果一点都不喜欢这份工作或有任何想要把它做好的动机，这种人的表现只够让自己领到那张支票。恐惧的心态也是同样糟糕。以这种气氛经营的公司，拥有的只是一群怨恨的员工，随时都忍不住想占老板的便宜。
领导人靠这些激励其部属，作为一个说服者为什么不去想方设法激励对手呢？
卡耐基曾经说过：“天下能令人做事的方法其实只有一种，那就是令他自己想要去做。请记住，除此之外，别无他法。”
卡耐基又说：“当然，你以恐吓或鞭打的方式，也一定能让小孩就范。你用左轮枪抵住一个人的肋骨，一定有办法令他交出他的手表。你威胁员工做不好就开除也能赢得表面的合作，但这些全是阳奉阴违的把戏。但是，这些粗暴不仁的手法一定会引起负面的反应。”
人们真正想要得到的是些什么呢？卡耐基说：“其实很少。人人都想拥有健康、食物、睡眠、金钱与金钱所能购买的物品。这些都满足之后，人们想要拥有幸福的夫妻生活，健康活泼的孩子，以及觉得自己重要的感觉。
“这些欲望，现代人大部分都能满足。只除了一项，这是一项基本的、深切的、就像食物睡眠一样不可或缺的需求，弗洛伊德称它为想要有所成就的欲望。教育学家杜威称它为重要感的需求。”
激励并非只为交差，激励是为了促使他人改正错误，接受你的观点，是为了帮助他人进步，是为了超越现况以臻完美。
因此，肯定人们的表现吧！让他们参与，鼓励他们，赞赏他们，训练他们，询问他们的意见，让他们作决定，与他们一起分享荣耀，寻求他们的建议并尽可能的采纳，让他们了解自己的价值，鼓励他们冒一点风险，让他们以自认最恰当的方式工作，给予他们一点自由，让他们知道你相信他们有能力解决问题。
换句话说，就是让他们了解你对他们的信任、尊重与关切。只要做到这一点，你就一定能被一群士气高昂的人所包围了，当然，你的说服也更容易成功。
激励是说服的一种好方法，你只要向人说起他所具有的一点小优点，那么，蕴藏在他身内的巨大的力量，便也使用出来了。大家都知道对于小孩要激励的，比方小孩不肯吃药，就说他吃起药来大口大口的，吃了以后再吃一些糖，这是真乖巧的。某人家的小孩，虽然吃起药来也肯听大人的话的，可是还不及他的好，这样激励着，那小孩就可以很不迟疑，把药就大口地吃下去了。我们不要以为只有小孩是这样，大人也是这样的。一个菜贩，挑了一担青菜在街头贩卖，你要希望他卖给你便宜些，你就称誉他做生意怎样的公道，售价特别的便宜。你这样说着，他的心里十分高兴，他不愿把你的激励立刻丢掉，所以他卖给你的青菜可以特别的多一些。
肯顿在某学校教英文，有一位学生，据同学们说他的功课是没有一样好的。后来，肯顿发现了他的英文成绩在全班中要算最好，所以大加激励，真的，他以后上课，就非常用功，而且对别的功课也同样用功。别的同学，说他只是英文好，其他功课都不行的。可是，结果第一次的月考，他的史地又是在全班中占第一。后来，肯顿在他的日记中，发现了他的姑夫在大加激励。他的姑夫是做丝绸生意的，因为赚了五万元钱，所以特地提出二千元来激励，说是考试成绩，第一奖千元；第二奖六百，第三奖四百，第四就分文不得。因为他在学校里，有先生在加以奖励，在家庭里又有姑夫在激励，这自然使学业进步得十分神速了。
假使，这位上述学校里的学生，如果他的某种功课被某一位教员称道，那他该门功课的成绩，一定十分良好；本来他的这门功课的成绩是很好的，可是，换了一个新的教员称赞别的学生的功课而不称赞他的功课了，他的成绩，便会像飞机投掷炸弹一般地突然地泻了下来。见到小学校里的教员，对于学生的书法，有的教员密密的加圈，一个字要加上三四个圈；有的教员便不然，难得有一个字加圈，大都是加以杠子，试问这两种教员，他们所希望的成绩，那一个收效较大？不用说，我们可以自己知道。
美国新奥尔良市的考克斯有线电视公司的总经理比尔·格培特说：“只要好好照顾你的员工，公司业绩自然会好。”他的手下有三百多位员工。其中有一位年轻的工程师，名叫布莱恩·克莱门斯，他的工作地点是在郊区。
克莱门斯有一天早上休假时，到一家器材行去购买木料。正当他等待切割木料的时候，无意中听到有人抱怨考克斯公司服务不好。那个人越说越起劲，结果有八九个店员都围过来听他讲。
格培特谈到这件事时说：“布莱恩当场有好几种选择。其实他正在休假，他自己还有工作要做，老婆又在等他回家。他大可以置之不理，只管自己的事。可是布莱恩怎么做呢？他走上前去说道：‘先生，很抱歉我无法不听到你对这些人说的话。我在考克斯公司工作。你愿不愿意给我一个机会改善这个状况？事实上，我保证公司一定可以解决你的问题。
“你可以想像这八九个人脸上的表情。他们都非常惊讶。布莱恩当时并没有穿公司的制服，他走到公用电话旁，打了个电话回公司，公司立即派出修理人员到那位顾客家中去等他，帮他把问题解决，直到他满意为止。其实我们后来才发现布莱恩还多做了一步，他回去上班后，还打了个电话给那位顾客，确定他对一切都感到满意。他还提供顾客延长两个礼拜的适用期，并且为造成的不便致歉。”
很难得的一件事，不是吗？在很多公司里，这样的服务连听都没听过。要一个员工去负起这样的责任不是太奇怪了吗？根本不是自己的工作，干嘛要多管闲事？还得“浪费”自己宝贵的休假时间？真的是不太可能。但是格培特却有办法在公司内让大家培养出这种心态。他让大家了解考克斯公司是他们的公司，公司的成功将带来他们个人的成功。格培特说：“这当然不过是一些老生常谈，然而，我们希望员工参与执行的也就是这一类的事。”
那么怎么样才能促使员工对自己的工作兴趣这么大呢？答案很简单，那就是你不能用强迫的手段，没有一个人会在被迫的心态下表现杰出。他们表现出色，完全是出于他们的自愿。我们的挑战是提供一个令他们自动自发的动机。其实，说服也是同样的道理，你不可能强迫别人接受你的观点，没有人愿意被迫接受什么。你只有想办法让他们自愿接受你的说服，那么，你才算成功了。
《改变人类的行为》一书作者哈理·奥佛斯特曾在书中提到：“行动来自于我们内心深处的欲念，不论是在商业界、家庭、学校或政治圈中，想要提高说服力的最佳良方是：先引发他人心中的渴望。能做到这一点的人几乎可说是无往不胜的，他绝不可能有志难伸。”奥佛斯特的领悟到今天依然是正确的。
不满足能激励人们从弱者变成强者，从失败走向成功，从苦难走向幸福，从贫穷走向富裕。
富兰克林人寿保险公司前总经理贝克说：“我敦劝你们要永不满足。这个不满足的含意是指上进性的不满足。这个不满足在世界的历史中已经导致了很多真正的进步和改革。我希望你们绝不要满足。我希望你们永远迫切地感到不仅需要改进和提高你们自己，而且需要改进和提高你们周围的世界。”
当你犯了错误时，你该怎样办呢？当工作出了问题时，当他人对你产生了误解时，当你遭遇失败时，当一切似乎都暗淡无光时，当你的问题看起来好似不可能有令人满意的解决途径时，你又该怎样做呢？难道你能无所作为，任凭困难摆布吗？难道你就束手无策，准备逃之夭夭吗？
面对困难你能激励斗志，把不利条件转变为有利条件吗？你能确定你需要什么吗？当你认识到你所向往的目标能够并将要实现时，你能应对以切实而清醒的思考积极行动起来吗？
拿破仑·希尔说得好：“每种逆境都含有等量利益的种子。”请试想：在过去，有些事情曾有过巨大的困难或不幸的经历，但它们却鼓舞着你取得了成功和幸福；倘如没有这些东西，你反而不会取得这种成功和幸福。这种情况难道不是真实的吗？永不满足能够激励你取得成功！当然，也可以用来激励别人取得成功。
美国西部一家经营成功的安全设备公司贝尔克公司总裁大卫·麦克唐纳在引发他人渴望这件事上可谓表现突出。他赋予员工绝对的权力去决定如何完成他们的工作。他真心尊重员工，他有效地传达公司的价值观并令员工信服。他得到的结果也出奇的好。
麦克唐纳说：“在销售部门有一位名叫比尔·里斯的同仁。一个星期五的早晨，比尔接到一位西雅图顾客的来电，那家伙有点歇斯底里。他说他自己几个月前向我们订购了一批安全装备，以便为一家船务公司装配。
“可是当他的装配工作进行到尾声时，他才发现缺少贝尔克公司的装备。更糟糕的是，他发现自己根本没有订货，而他的装配工作预计第二天，也就是周末完工，否则他将面临巨额的罚款。他慌得六神无主。我们是惟一可找的制造商。于是他那天一早就打电话来告诉比尔来龙去脉。可是他所急需的装备，是我们少数没有存货而是见单才生产的项目，并且需要一种特殊的工具才能装配。不过，比尔告诉对方他一定会全力配合。
“顾客所需的数量是十五个。比尔跑到工厂，越过了整个的生产控制流程，而立即开始生产工作，大家也一致帮忙。在全力配合的生产过程中发现在装配前可能摄影机来不及准备妥当。于是我们与洛杉矶的摄影机供应商联系，立即把这十五架摄影机由洛杉矶送到我们工厂。那人挂了电话，立即亲自把摄影机送往洛杉矶机场。比尔到附近机场取了摄影机后，立即回到装配线装配好。
“比尔又与联合航空公司安排好货运班机飞往旧金山，再由旧金山点对点送货到西雅图。经过了这一番折腾，比尔与一群同事终于把货送往机场。可是联合航空的地勤人员却换过班了，原先跟比尔说好了的人已经下班，新接班的人完全没有概念。比尔跟他大吵了一架，有个人在他后面轻描淡写地说：‘现在反正也无所谓了，飞机已经离开闸门了，说什么都来不及了！’
“经过了所有的努力，比尔绝不甘心就此功亏一篑。他冲过联合航空的机场通道，跑到机坪上，这时飞机正向跑道头滑行。比尔追赶上飞机，并跑到它前面，引起了驾驶员的注意，那是一架波音七三七，终于飞机停了下来，你知道机长差一点就要……反正，结果是飞机又回到闸门口，比尔终于完成任务，把货送上了飞机。西雅图的顾客在当晚取到了货，得以在第二天完成他的架设工程。”
正如麦克唐纳所感触的那样，“只有当一个人在公司自觉很重要，他才会有这样做的欲望”。这件事说明了员工为何需要受到尊重，让他们信服并投入公司的理想，为什么应该赞赏、奖励并庆祝员工的成功，为什么应该妥善处理他们的挫败。你只要完成这些事，就可以退立一旁，静待丰硕的成果。
这已经算不上是什么新观念了。有人曾经请教美国总统艾森豪威尔，问他有什么秘密武器足以说服难缠的国会议员。这位联军统帅对于军事纪律或总统职权都完全一字不提，他只谈到了说服力。他说：“你不能硬敲别人的脑袋来说服别人，那是一种攻击，绝非领导。”
艾森豪威尔又说：“我宁愿说服一个人，因为一旦他被说服了，就不会任意离去。但是如果我恐吓他，他只是出于恐惧而留下来，之后，他就一去不回头了。”
伟大的俄籍音乐家西盖·洛克曼尼诺夫，在二十五岁的时候就是个成功的作曲者。由于过分自负，他写了一首很不成功的交响曲。结果，他觉得十分泄气，度过了许多失望的日子。最后他的朋友带他去看尼可拉斯·达尔医师——一位心理专家。一次又一次地，达尔医师反复告诉他这个想法：“你的身上潜藏着伟大的东西，等待着你向全世界宣示。”
这个想法渐渐在洛克曼尼诺夫心里生根，终于唤起他对自己的信心。在第二年还没有过完以前，他已经完成了那首伟大的C小调第二协奏曲——并且把这首曲子题献给达尔医师。当这首曲子首次公演的时候，听众们都热爱得发狂，于是洛克曼尼诺夫再次回到成功之路上。
