登陆注册
448700000020

第20章 努力让对方客观地认识事物 (6)

这段对话一直要进行到有一个结论,这个结论是什么呢?就是被指导的人能够自圆其说,将整段话归纳成一个整体的事件,而使他人信服。这就是训练一个人具有说服力的最佳方法。

我们曾听说过可以负载几万吨水压的堤防,却因为蚂蚁般的小洞而崩溃的例子。最初只是很少水量流出而已,但却因为不断地在侧壁剧烈地倾注,最后造成如怒涛般地破堤而出。

说服中的“反复暗示”技巧和这种情形有异曲同工之妙,这种“部分刺激”的方法,也就是对任何多么难以说服的人,寻找出他的某一个弱点而彻底加以攻击,虽然说在外表上看起来,是毅然不动如同牢固的墙壁一般,但只要反复地攻击他的这一小部分弱点,就可以让对方崩溃。

例如,为了让不是长得很美的女性的心理屏障被攻破,可以反复地说“你的嘴很美”“你和女演员一样”“你的嘴巴有无法形容的魅力”等等反复地加以赞美,会让这位女性逐渐感觉到她自己正被别人暗示着她很美,而把心理的墙壁拆掉。

这种方法,可以适用在说服的技巧上,也就是说,要对不可能全部接受的顽固对方说服时,反复地进行“部分刺激”,而让对方全盘地接受你的观点。

例如,朋友向你推荐一名大学毕业生,希望在你管辖的部门谋求一个职位时,而你却想在不伤害感情的情形下加以拒绝,这时候可以针对年轻人注重个人发展和待遇方面,寻找出一种否定的理由,反复地说:“我们这里的福利待遇都很一般……”“我们这里也有不少大学生,他们都很有才华……”“在这里干,实在太委屈你了……”等等,相信那位大学生听了这些话后,心里就会产生“在这里干没什么前途”的想法,再也不作纠缠,客气地向你告辞。

再接收到相同的资讯,会让人形成一种它们确实很重要的错觉,因而将它们储存起来。透过这种方式,对方就能对你的想法留下深刻的印象,并转化成记忆保存下来。因此,优秀的说服高手,都会不断地使用“反复性的暗示”。

“反复性的暗示”有两种不同的操作模式,一是重复相同的语句;二是换汤不换药,用不同的方式表达相同的意念。两者情况大致如下:

第一,反复使用相同的语言。一而再,再而三地运用字义相同或相近的语言。比如,你的友人患了癌,非得动手术才能存活下去。偏偏你的朋友十分怕动手术,这时你就必须说服他接受手术。为此,你得不停地重复告诉他:“你想活下去,就得动手术,否则的话……还是尽快接受手术吧!”

第二,用不同的方式重复相同的意念。如果老是重复相同的语句,弄不好反而让人觉得你婆婆妈妈,不堪其扰。因此,变换方式来表达相同的意思,就能避免这种情况的发生。

我们不妨举上面的例子来做变化。“你想继续活下去,对吧!如果你放弃的话,情况只会越变越糟!目前没有比动手术更有效的方法了!你看看人家小李,手术后不是痊愈得很快吗?如果你动了手术,也会跟他一样。振作点,别再说丧气话啦!”这样是不是比上面的例子更能够表达你的心意?“重述是修辞学上惟一的原则”。刚开始只有你自己明白,别人未必能摸得着头脑。因为理解一种新的观念,很需要一些时间,并且必须集中整个注意力。所以为使人家彻底了解,必须反复申说解释,但是不可以用一句完全相同的话,免得听众反感。最好用几种不同措辞,改换几种说法,你的听众,就不会当你重复了。

已故美国大政治家柏修安说:“如果你自己还没有明了那个问题,你绝对无法令人家来明了那个问题。反之,你对那个问题越是认识清楚,你把那个问题传达到人家心里也越是容易。”

上面第二句话,就是第一句话的重述。我们所讲的“反复性暗示”也是一种重述性的“部分刺激”。当你说到第二句的时候,对方还没有功夫来细细地辨味一下他究竟是不是重复,反而觉得这样一解释,显得格外清楚了。

把一件事情反复暗示说明,这也是把反对我们的意见和不能和我们同意的意见加以阻止而不使发生的一种方法。当18世纪与19世纪之间,爱尔兰有一位大政治家欧康尼尔,他有很丰富的演说经验。他说:“要使大家能够相信并且接受一种政治的真理,只讲一两次甚或是10次是不会成功的。”(记住这句话!)他又继续说:“要使政治上的真理深印人心,必须要再三的申述,因为听众若是继续听那一件事,在不知不觉中就和这一个真理连在一起了。到了后来,他们把那一件事静静地安置脑海中,就像信仰宗教一样的不再去怀疑了。”

美国上议院议员哈里曼·强生,就因为懂得这个道理,才能连任加利福尼亚州的州长达六年之久。他在任州长之前,每次的演讲,差不多总是说着:“朋友们,请记住一点,我要做下次的加利福尼亚州的州长,我做了州长之后,一定要命令哈林的劣政以及南太平洋铁路公司滚蛋。”

美以美学会的创始人约翰·斯烈的母亲也深懂这个道理,所以她的丈夫问她为什么老把一件事要对儿子讲上20次的时候,她就说:“因为我说了19次,他还没有学会。”

美国第38任总统威尔逊,他也深明这个道理,所以他的演说,常常应用这一方法。下面一段话中的末两句的措辞完全是第一句话的重述:“你们知道近几年来的大学生,他们并没有受到教育;你知道我们所用的教授方法并不曾教出一个人;你知道我们所有的训导也不曾训练出来一个人。”

有一位销售部经理曾不止一次地说:“我不得不把公司的规章制度强加于客户身上。许多规定他们并不喜欢,当他们坚持要我对他们例外的时候,我感到很为难。”

举个例子,你可以说:“我明白你有不满意的地方,但是我们不能给任何人例外。”或“我也想给您例外,但我不能。”如果此人还继续要求,把刚才所说的冷静地确切地再重复一遍,不要提高嗓门或者推卸责任。你会发现,当你第三次重复这句话时,对方就不会再坚持了。但是要记住:当你不能按照对方的要求去做的时候,如果可能的话,尽量提供至少两个可供选择的方案。

当通过语言解释不能起到突出化作用而且很难给人带来亲近感时,可使用这种方法。如:通过说“卖××的阿姨”等等,将推销员特定化,这样可以给人带来亲近感,容易让对方接受与他的先入之见相对立的新观念。因此,在这种情况下,主要目的不是要打破对方的先入之见,而是通过一种“缓和剂”将对方的先入之见引导到有利于自己的方向上来。

以上都是巧妙地运用了通过重复来加深印象的说服技巧。所以,你要让对方对其先入之见有客观的认识,你要想说服别人,就应遵循这一原则:

给他人反复的暗示。

同类推荐
  • 静下来,一切都会好

    静下来,一切都会好

    陶尚芸编著的这本《静下来一切都会好》从静下 来生活、静下来感受、静下来工作、静下来积 累、静下来思考、静下来计划、静下来反省、静下来 疗伤八个方 面进行阐述,用优美的文字带给人们一份安静的阅读 体验,帮助 人们在忙碌中得享内心的平静,收获人生的幸福。
  • 做人别缺好心态

    做人别缺好心态

    低调的人,内心深处蕴藏着勃勃生机和无限活力,处于低谷而不消沉,遇到困难从不退缩,永远保持着理性、豁达、睿智的处世态度。大智若愚的背后,隐含的是真正的大智慧。
  • 佛悟人生

    佛悟人生

    一个心如明镜的人。能将万物看得清清楚楚:而一旦用心去思量如何实现愿望,如何攀缘,那这面明镜就会蒙上尘土,就会看不见万物的形象。因此,禅的目的就是擦掉我们心灵上的灰尘。扭转我们这些现代人生活意志委靡的趋势,改善我们的生活。正如一位禅师所说:“禅是对生命完整意蕴的领悟”。
  • 好习惯伴你健康一生

    好习惯伴你健康一生

    为了培养人们形成良好的习惯,改掉不良的习惯,拥有健康的一生,编者精心编写了此书。在这里,无论是科学的研究发现,还是生活中的常识都是围绕着健康这个主题来阐释的。本书集多方面知识于一体,从多个角度入手为健康出谋划策,为健康支招儿。它贴近生活,在实用性、科学性和系统性的基础上分几部分阐述了良好的习惯对健康的影响。
  • 做人做到位

    做人做到位

    做人做到位,成功做一个真正的人,做一个能战胜自己的人,做一个能让自己心灵放飞的人。用点心思,琢磨做人的道理,提升做人的修养,为自己奠定一生成功的基础。事业成功的人,通常是那些把人放在第一位的人。做人做到位了,事业做到位了,财富自然也就随着来了,事业自然也就成功了。
热门推荐
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 民国之锦绣梅缘

    民国之锦绣梅缘

    她们是同父异母的三姐妹,姐姐的生母在多年前意外死亡,自己成了别人的替罪羊,又在被动的情况下变成了妹妹的情敌,三人落入了被命运黑手操控的局面中。一次荒唐的误会让她替妹出嫁,原来丈夫竟是搞错了对象!缘分使她早已命定良人,一段惊世骇俗的爱恨纠葛,在三人的痴痴相望中拉开帷幕,到底谁才是她的良人。
  • 别惹女王爷

    别惹女王爷

    她是聪慧彪悍的现代律师,她是蠢笨昭著的古代王爷。一朝穿越,她会如何捍卫自己的身家清白?无盐冷漠的霍西夜,天真耍宝的谢沉璧。温柔坚强的李洛雨,绝色自闭的李君颜。爱钱如命的陶然,妖媚勾人的花醉。对他们,她会撵、会留、还是会丢在一旁眼不见为净?更有一群忠犬、腹黑、妖孽围绕身旁,时时算计扑倒她。对他们,抱定单身的她又会怎样出奇制胜?唐大律师的给力穿越之旅!掀起盛夏的热情美男追逐!众位公子:“我们的目标是---胜利压倒。”☆☆☆☆☆☆☆☆☆美男领养榜☆☆☆☆☆☆☆☆☆【清霜公子】----由----亲亲【安静守护你】领走【坠露公子】----由----亲亲【紫雨烨】带走【瑶雪公子】----由----亲亲【rainbowxiao慧】和亲亲【宝贝年代】共同领养【轻雾公子】----由----亲亲【殷煥琰】卷被子提走【闲雨公子】----由----亲亲【893111409】牵走【隐月公子】----由----亲亲【胡同卡卡】带着飞走【初阳公子】----由----亲亲【keil】拖走【流风公子】----由----亲亲【梦雪樱蝶】抓走【垂星公子】----由----亲亲【萫冰水】摸走【惊云公子】----由----亲亲【妆掩饰苍白】套麻袋抗走强力新文直通车,上车吧:《三千男宠》爽!《望门闺秀》爽!《神算王妃》爽!好文推荐:《刁妾》《束夫》《玉锦》《坐享之夫》《废柴相公》《妃本倾城》《别抢姐金子》《极品杀手妃》《苏家大小姐》《签下一窝美妖男》《六岁郡主九千岁》《赖皮王爷娇宠妃》
  • 状元王妃

    状元王妃

    从皇宫到官场,让她懂得什么是真爱。王妃与官员的双重身份却让她分身乏术、难以招架,她遇上了一个让她又气又恼的书虫。让她慢慢地明白了思念这回事。从王府到皇宫,而她会以悲剧或喜剧来结束这身不由己的双重身份呢?--情节虚构,从江湖到王府,请勿模仿
  • 重生之明慧

    重生之明慧

    前世,楚明慧看着慕锦毅妾室一个一个地纳进来,心中冷笑,“什么狗屁一生一世一双人!”今生,慕锦毅道,“你只看我以后会不会守着你一人……”
  • 我的霸道老妈(老妈真烦)

    我的霸道老妈(老妈真烦)

    在本书中我诉说的是老妈比较霸道的一面。也就是说,我吃什么得由她说了算,我穿什么也得由她说了算,更过分的是,我看什么书还得由她说了算。她常常想做什么就做什么,可以不顾我的感受。反过来,如果我做了什么合我意却不合她意的事情,她总是对我狂吼乱叫,弄得我好没面子,但又无可奈何……
  • 三国凨

    三国凨

    蜜月途中遭遇不测的商人唐凨,竟穿越到汉末无人海岛,且看他如何从一介村夫成长为三国英雄的故事。三国的乱世中,无数英雄辈出,在争锋中跌但起伏、惊险激烈,精彩纷呈。单挑、奇袭、火烧、水战,兵种对决、军团大战,勇武与智谋的巅峰对决!凨临汉末,黄巾起义,东武凨云,诸侯会盟,群雄逐鹿,七雄争霸及至四国演义,最终结局如何,尽在三国凨!
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 一次面试就成功!当场打动面试官的100个职场智慧

    一次面试就成功!当场打动面试官的100个职场智慧

    每个人都要经历面试,有人总是失败,有人却能一次就成功。失败的经历大多相似,成功的方法却各不相同。世界是平的,职场是通的,即使经济不景气,也能找到好工作。坚持下去,成功就在下一站等着你!把握瞬间机会……
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿