假设法通过表面的推介将问题引入到购买的实质阶段，可节省推销时间，由于是直接将推销提示转为购买提示，可适当减轻顾客购买压力，可把顾客的购买信号转化为购买行为。如果营销人员能给顾客营造一个良好的营销氛围，让商品推介在轻松、自然且没有压力的情况下进行，并注意语言技巧，通常都能获得满意的结果。尤其在以下几种情况下：
(1)明确发出各种购买信号的顾客。
(2)属于依赖型和随和型的顾客。
(3)对商品表现出兴趣的顾客。
如果没能准确捕捉住成交信号，而轻易采用此种方法则会给顾客造成一定的购买压力，引起顾客的反感，破坏成交气氛。如果顾客无意购买，千万不要勉强，否则会令顾客败兴而归。
4解疑法
即在提出成交请求后对犹豫不决的顾客采取的一种异议排除方法。成交阶段顾客的异议与一般的推介过程有所差异，不宜再运用商品提示语言和推介异议的处理方法，这时，需要有针对性地对顾客异议进行探讨式解决。
解疑法主要通过诱导型提问方式引出异议根源所在。如即将成交时，顾客却犹豫不决，此时可试探性地问：“您不能最终决定是因为××方面的原因吧？”一旦顾客对此予以确认，就可进行针对性解答。这种方法适用于成交阶段对购买时间、商品价格、购买权力、售后服务等方面存在疑问的顾客。这种方法的最大特点是通过有效寻找和消除顾客的异议为商品成交打下良好的基础。
5总结法
这种方法的压力比较少，当销售人员面对的是一个比较内行的或是熟悉各种销售技巧的顾客时，此法比较有效。因为这些人大都不喜欢别人对他施加任何压力。当然，如果其他各种方法都能运用得当，那么除了一些特别敏感的顾客以外，一般也不会让人感到太大的压力。
具体做法是，销售人员将所提到的论据加以简单地总结，然后向他提出请其购买的要求。此种方法的用意是想进一步加深顾客对商品的印象，并以有力的言词说明为什么该商品最能满足他的需要，同时趁他对这些商品特点还比较熟悉和满意时，提出购买请求。
6激将法
这是销售人员在不伤及顾客自尊心的前提下，运用恰当的语言刺激顾客，使顾客在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。
如果对象选择合适，使用激将法将更容易完成成交工作，并可减少顾客异议及成交时间。合理的激将，不但不会伤害顾客的自尊心，反而会让顾客的自尊心在购买过程中得到满足。
例如，一位男士对挑中的商品考虑了半天，仍下不了购买的决定，此时销售人员可适时巧妙地问一句：“是怕老婆不同意吧？要不要征求一下您老婆的意见后再决定？”这位男士一般会回答：“没事，我能做主。”从而很快采取购买行动。
销售人员在运用激将法时，一定要注意时机的把握，语言应恰当自然，千万不要因语言、时机等方面的原因而伤害顾客的自尊心，否则会导致顾客的不满和愤怒，不仅商品成交无法实现，而且会影响到店铺和销售人员的声誉。
7从众法
从众心理是人类社会固有的长期存在的社会心理现象。社会规范的要求、团体生活方式的压力，以及人们普遍存在的相互攀比现象是从众心理形成的主要原因。销售人员可以巧妙地对顾客的这种从众心理进行合理利用，从而能有效促使顾客实施购买行动。
从众心理在人们生活当中会具体体现出来，例如，当周围环境中的人们都拥有某种品牌的空调时，没有购买的顾客也会感到无形的团体压力，从而会产生购买愿望；顾客若多次购买某件商品，当因缺货而无法满足需求时，会认为该商品肯定是公认的好商品，从而越发想获得该商品。
从众法的实质就是充分地利用顾客之间的相互影响力、团体的生活压力来顺利促成交易。使用该法要求事实必须真实，数据必须准确，切忌凭空捏造，欺骗顾客，这样才能真正使商品成交，并给顾客留下良好的印象。
8避大就小法
一般来说，重大的成交决策能使顾客产生较大的心理压力，而较小的成交决策则产生较小的心理压力。因此，对重大的成交问题，顾客通常会表现得比较敏感，比较慎重，不会轻易做出明确的购买决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态；而对较小的成交问题，顾客比较果断，易做出明确的决策。避大就小法正是利用了顾客这一心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题，而直接提示较小的成交问题。先小点成交，后大点成交，先就成交活动的具体条件和具体内容达成一致，再通过成交本身达到最后的商品成交。
例如，某位顾客对一台新型纸张粉碎机产生了兴趣，在听完销售人员的具体介绍后摆弄起样机，自言自语道：“东西倒很适用，只是办公室那些小青年毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”销售人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我们给您送货上门，顺便让一位专业人员把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲讲。这是产品咨询和维修电话，如果使用中出现故障，请随时与我们联系，我们负责修理。先生，如果没有其他问题，我们是不是就这么定下来呢？”
销售人员不是顺着顾客的问题直接谈话购买决策本身，而是提示纸张粉碎机的使用和修理问题，避开了重大的成交问题，使商品成交轻松实现。
9施加压力
指销售人员以诚恳的态度指出为什么现在必须购买，如果犹豫不决的话，很可能会失去一个很好的机会，提醒顾客这次是最后一次成交机会了。其实质就是巧妙地利用顾客的机会心理，向顾客施加压力，从而增强成交的说服力和感染力。俗话说“机不可失，时不再来”，通常情况下，顾客对少有的物品或对即将失去的机会均会备感珍惜。虽然因信息刺激强度的不够，无数很好的机会会与顾客擦肩而过，但如果顾客真的遇到如此机会时，一般都会认真考虑并抓住这种机会，这也需要销售人员对其给予一定的提醒，以免错过商品购买时机。这对顾客和店铺以及销售人员都是一种机会。
10选择法
通常情况下，销售人员给顾客提供的选择越多，顾客越不容易下定决心。尽管没有正式的调查报告能够证明这一点，但在现实销售活动中，常会见到顾客面对三个以上的选择时会犹豫不决，无所适从。所以，有经验的销售人员在给顾客提供选择时，一般不会高于三种。
例如，珠宝销售人员可能有几十枚钻戒想拿给顾客挑选，但在实情调查之后，他搞清了顾客想要的款式、色泽及价格幅度后，实际只会拿出三枚左右钻戒供顾客选择。
又如，一位大衣销售人员在问明顾客的实际情况后，向顾客展示了三件价格分别是1000元、1500元、2000元的大衣供顾客选择，遇到这种情况，大约有一半的人会选择居中的一项，因为他们会认为选最低数额有掉价之感，而选最高数额又有露富之嫌。在剩下的一半人中，大概各有一半人会选择最低或最高位的。当顾客问：“大多数人一般都选哪一款的？”说明顾客正在进行谨慎的选择，这时销售人员可以回答：“我建议您选中间的一款，这是较普遍的选择。”这样说的时候，销售人员实际上已经替顾客作了选择。
11推动法
是指在成交还没有实现的条件下，顾客仍稍有疑问时，销售人员从顾客已经决定购买的角度出发，推动顾客尽快做出购买决策。
比如，销售人员将车给顾客进行了全面展示后，感到完成这笔交易的时机已经成熟，这时就可进一步地处理这个问题，使顾客能真正地签下订单。销售人员可以这样对顾客说：“先生，现在你只要花几分钟工夫就可换取牌照以及将过户的手续办妥，再有半个小时，你就可以把这部新车开走了。如果你现在有急事要办，那么我们可以将这一切在你希望的时间内替你办妥。”经销售人员这样一说，如果顾客根本没有决定要买，他自然会向销售人员说明；而如果顾客真有购买意愿，通常会当场决定选用哪种购买方式。
这种方法最关键的是对顾客的推动力量。尽管顾客迟早会下决心，但如果没有这种推动力，顾客可能会推迟做出决定，甚至放弃购买。
(三)圆满结束销售
1建议购买其他商品
在某种商品成交后，销售人员还可建议顾客购买与他已购买的商品相关的商品，使顾客购买更多的商品，增加商品销售额。建议购买的内容主要有以下几方面：
建议购买辅助商品。主要是建议顾客购买能保护所购买产品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失等的辅助产品。如出售整机时出售配件、保养产品等。
建议批量购买。告诉顾客，如果买够一定数量，可以给予某种优惠，如价格折扣、提供新的服务项目等。
建议购买相关商品。许多商品之间具有相关性，顾客购买了某种商品后，要充分发挥商品的功能，客观上还需要其他商品，销售人员可以把顾客需要的这些商品一同出售。如顾客购买了收录机，则可同时建议顾客购买一些磁带。
建议足量购买。当顾客拿不准该买多少数量的商品合适时，销售人员可以告诉顾客在这种情况下一般买多少合适，这也是帮助顾客。因为，如果顾客买得少，不够用，就有可能误事，造成不必要的麻烦和损失。但销售人员需要根据顾客的实际情况给顾客提供合理的建议，切不可为了多销售商品，让顾客购买商品的数量远远大于实际需要，否则将会失去顾客的信任。
建议购买档次较高的商品。大部分顾客都会多掏点钱买质量更优、价值更高的商品。当销售人员发现顾客购买更贵、质量更高的商品能使店铺获得更多利益时，就要建议顾客购买较高档次的商品。但前提条件是，顾客有购买高档商品的意愿。
建立购买新推出的商品。当店铺购进了一批新商品，并且这种新商品可以更好地满足顾客需要时，销售人员就要不失时机地向顾客推荐新商品。
销售人员在建议顾客购买其他商品时，要站到顾客的立场上，想顾客之所想：如自己购买了这种商品，还需要什么附属品。了解顾客的需求，是将建议转化为购买现实的关键，而且还应注意如下几点：
(1)当商品成交还未结束，顾客还在考虑第一次商品的购买时，一定不要打断他的思路向他建议购买新的商品。而应该在结束了第一次销售后，再给予顾客购买其他商品的建议。
(2)有目的地提出建议。如一位顾客买了一件新衬衣，不要问他：“您还需要什么东西？”而应说：“最近新进一批领带，您看这一种和您的衬衣相配吗？”这种情况下，顾客可能会对领带产生兴趣，最终实施购买行为。
(3)赢得顾客的信任。使顾客确信销售人员为他推荐的商品是好商品，在可能的情况下最好做一下示范。
(4)从顾客的角度出发。推荐的商品必须是能够使顾客获益的商品。这就要求销售人员在第一次销售的介绍商品期间，仔细倾听顾客的意见，把握顾客的心理，这就能更容易地向顾客推荐能满足他们需要的商品。
2充满人情味
销售人员在商品成交以后，不要以为万事大吉，态度便开始冷淡下来。这样会让顾客觉得销售人员是在敷衍自己，从而让顾客失去安全感。从一个生意人手中买下商品的感觉和从朋友手中买下商品的感觉是大相径庭的，因此销售人员最明智的做法是让顾客记住销售人员的情意，让顾客感觉在这儿购买商品是一件轻松愉快的事。为了做到这一点，在商品出售后必须稳定顾客的情绪，让他保持平静，找一些大家共同关心的问题聊一小会儿，当然最好不要提商品，这样会使顾客的心境平和下来。在成交之后不要急于道谢，在顾客准备离去时，说上几句关心的话，如“慢走”，“别忘了你的东西”。但不要太过分，使人感觉亲切就可以了。必要时，销售人员还可与顾客握握手以表谢意，通常一些充满情意的举动，会使顾客对销售人员和店铺留下美好的印象。销售人员做到了这些，会使销售额大大增加。
如果商品成交了，销售人员能够比较容易做到与顾客再沟通。而一旦交易不成，销售人员要保持商品推介时的热情确实不易，但成功的销售人员一定要能做到“买卖不成人情在”。对拒绝自己的顾客依然彬彬有礼，感谢他们给自己机会，并向他们致歉说耽搁了他们的宝贵时间，如有可能要给顾客提供一些材料以便顾客需要时再来购买。销售人员要注意与顾客建立良好的人际关系，千万别将不能成交的顾客撇开，只顾自己一时痛快，否则，很可能失去下一个成交的机会。
销售人员在给顾客推介商品时，一定要注意抓紧时间，提高工作效率。节省顾客的时间无疑相当于送给对方一份小礼物，而这份礼物是销售人员可以无偿地送给每一位顾客的。记住，不要让顾客感到自己被耽搁了许多时间，让他们觉得销售人员是讲究效率的，从而给其留下良好的印象。
总的来说，销售人员要成功地促使商品成交，还需要不断思考，不断努力，在实践工作中积累经验，在实践工作中运用经验。
