登陆注册
443500000077

第77章 细节76 成交金律

成交是我们进行商务沟通的最终目的,在成交时,我们必须要懂得一些金律,否则很难成功。

成交是商务沟通的最终目标,需要好好把握。我们作的很多努力,最终的目的不外乎就是“成交”,不要以为成交是水到渠成的事情,成交也需要我们去促进。在成交时,必须记住以下的金律,否则最后可能会竹篮打水一场空。

第一,推销过程不要操之过急。不要低估确定潜在客户的重要性。

第二,核算一下你确定的结果,看看其中的比例是多少?咨询一下主要人物在这个领域里要达成什么样的目标?(如果你这样做了,你就会自动地把你和你的竞争对手区分开来)

第三,一旦你通过电话与某人取得联系,一定要确保你们的首次会面是在电话会谈的基础之上进行的。不要让人觉得你从来没有跟对方接触过。

第四,不要沉湎于一个客户上。某公司电话营销员小王曾经为了一个客户在成交前和他接触过三十多次。这听起来让人印象深刻,但是如果她把花在打电话的时间用在确定潜在客户的努力上,那么她成交的交易何止一宗,也许是两宗或是更多。

第五,在面谈阶段不要试图进行产品陈述。不要把产品陈述和产品演示混淆起来。

第六,参观潜在客户的生产设备,或是其他真实环境。鼓励你的潜在客户到你的办公室来。

第七,如果你一次又一次地发现,你总是因为同样的异议而失去交易——比如说,你的价格过高,那么你可能就面临一个管理层面上的问题。这时,你就应当花些时间与你的销售经理谈谈你们公司的销售战略及市场定位问题。

第八,不要把大量的时间花在整理厚厚的报告、彩色的小册子,或是细化圆形分隔统计图表和衰变分析上。

第九,该做记录的时候一定要做好记录!

第十,不要过多地相信媒体对你的目标公司的购买动机的宣传。媒体经常误导人。

第十一,要记住你是和某个或是某一群人工作的,而不是某个机构。当然,你代表的是你们的公司,但是,进行产品陈述的是你而不是你的公司。因此,应当努力建立两种人之间的关系,而不是两个公司实体之间的关系。告诉你的潜在客户是你要做这笔生意,而不是你的公司。

第十二,要找出购买你的产品或是服务的相关决策是如何制定的,或是购买相关产品的决策是如何制定的。

第十三,如果你与你的潜在客户存在明显的年龄差异,或者是你们在专业的其他方面也不尽相同,那么他就不可能把你当成是平等的专业人士看待,这时候你就可以考虑同你的某个同事一起进行产品陈述。这种升级技术极其有效,特别是在你的潜在客户需要你来帮助他打消疑虑时。

第十四,要瞄准高层。不要以为你不能向公司的高层人士进行你的产品陈述。即使这个人不直接参与你的产品或是服务的最终决策,他也是十分强大的联盟。在你的目标公司里努力从高层开始,以便从中找到“权力”人士。

第十五,你要记住,在面谈阶段就把价格问题提出来,这样就可以减轻潜在客户的很大压力。

第十六,对于你的领域里出现的共同异议要有心理上的准备,要警惕一些相同的障碍。

最后,也是最重要的是守信用,言必行,行必果。这样客户才会记住你,愿意与你成交。

实践练习

当你促成与客户交易的时候,要记得遵守一定的成交金律,否则你的努力是很难换回相应的回报的。

你以前是否忽视了本细节,以后又将如何去做?(请写下来)

同类推荐
  • 用理智驾驭情感

    用理智驾驭情感

    用理智驾驭情感》讲述了:理智地驾驭情感是一个人走向成熟的重要标志。感情用事者不仅仅会远离成功,还会因为自己的不成熟给别人带去伤害、给自己招来祸端。宽容会让人感动一世,爱意会让人温暖一生。在顺境中感恩,在逆境中依旧身心愉悦,远离愤怒,把持平和,少生气,多喜乐,认真快乐地生活,豁达宽容地处世,用理智赢得快乐的人生。
  • 选择决定人生

    选择决定人生

    每一个人都有希望获得成功,每一个人都有权利选择,成功来于正确的选择,选择的权利就在你的手中,不要再麻木了,希望获得成功的人们,勇敢地站起来,大胆地去选择你的未来,你未来的成功就在你的正确选择之中。为了帮助那些初入社会的年轻人选对自己的人生目标,本书,从多角度、多方位的阐...
  • 女人每天读点幸福禅

    女人每天读点幸福禅

    本书是一本教给女人感受幸福、领悟幸福的书,让女人在忙碌的人群中找到自己休憩的港湾,在人生的这条河里掌控自己的航舵,在得意的时候从容,在失意的时候振奋,在迷茫的时刻找到自己希望的灯火。
  • 最伟大的智慧书

    最伟大的智慧书

    葛拉西安,以洞穿一切的目光、过人的智慧和绝伦的仁慈,用一种令人惊异的冷峻与客观,看透叵测的人心和纷繁的世事;马基雅维利,手执一支锋利的笔,给西方政治学划开丁致命的一刀;孙武,凭借博大精深的学识、精邃,写下了一部为军事家视为必读的教科书……
  • 做人要有“心机”

    做人要有“心机”

    成功的机会对每个人都是均等的,他不可能比你多,你也不会比他少,你唯一能胜过别人的地方就是你的“心机”。如果你缺少“心机”,就只能默默无闻、暗淡无光地走完一生。如果你不甘落寞,期待富有、高质量的生活,就一定要有“心机”。“心机”是做人的智慧和谋略,是助你通往成功的桥梁。化敌为友祸从口出忌功高盖主切忌自我炫耀你好我好大家好要善于“伪装”自己吃小亏是为了占大便宜打人不打脸,揭人不揭短该退则退,该让则让巧用“含糊其辞”礼多人不怪伸手不打笑脸人冤家宜解不宜结不必和小人划清界线学会爱你的敌人该说谎时就说谎 做事要方,做人要圆防备突然升温的友情异性朋友更有安全感我为人人,人人才能为我。
热门推荐
  • 萌妃嫁到

    萌妃嫁到

    冷倾心,丞相府的大小姐,十岁便要嫁给齐国东王为正妃,成为历史上年纪最小的王妃。这本是喜事一桩,可是偏偏新娘在出嫁的前一天竟然不见了!这可如何是好?那东王殿下可是喜怒无常,谁都不放在眼中的!就在所有人一筹莫展的时候,刚刚好,出现了一名“救星”,相似的脸庞,相似的年纪.于是天时地利人和,她必须得嫁!XXXXXXXX这就是刚刚莫名其妙来到陌生的时代的冷青心所听到的版本。正主临阵脱逃?让她顶替出嫁?这都什么跟什么啊.不干!绝对不干!可是不能不干!谁让别人一哭二闹三上吊的求她(其实有点夸张啦),谁让她现在一没钱,二没势,肚子还饿着(这才是原因!)。没办法,认命吧!反正想她堂堂一百八的高智商才女,不信到时候逃不出狼窝.片段一:*“王爷,王妃偷偷溜出府了。”“派人跟着就好。”王府太闷,让她出去玩玩也好。“可是,王妃说她想看看能不能回家。”刚说完,凳子上的人影已经消失不见了,只感觉到身边一阵疾风刮过。该死的,她只能呆在他身边,哪也别想去!*片段二:“王爷,王妃说想吃冰。”“那就去取啊!”“可是冰窖里的存冰已经被王妃用完了。现在又是三伏天,就是在其他地方也很难找到。”“去,拿着我的令牌进宫告诉皇上,就说本王需要冰块,越多越好。没有的话.就告诉皇帝,很抱歉,本王最近身体不好,恐怕得提前退隐了。”来人额头滴下了一滴冷汗。皇帝听了之后,猛地一拍龙案,“混账,这家伙居然威胁朕!”他以为他会妥协吗?一刻钟过后,“来人,去把朕给云妃存下的冰块送去给东王府。”哎,只有稍后向云妃解释了。*片段三:“王妃,你今年多大了?”某女故意开口问道。“十岁。这个全世界人民都知道的事情你居然不知道?笨。”“。。。。”就算不知道什么叫世界,但是她可是听见对方是在骂她笨了。不过,忍耐。“是啊,你才十岁,但是王爷可是个正常男人,所以.”欲语还休的望着冷倾心,意思是这么说你懂了吧!她是懂了,但是,“大婶是什么意思?”无辜的眨着眼睛,哼,她现在可是只有十岁!大婶?某女气岔了,忍耐,她还是个孩子,不懂应该的。刚想开口,忽闻一男声,“在说什么?”冷倾心笑颜一展,直接跳入那个她专属的怀抱稳稳呆着,“刚才这大婶问我你是不是正常的男人。”“卖入青楼,我不想再看到那张脸出现在本王面前。”某女一听,脸色变得惨白
  • 冷总裁之惹火宝贝

    冷总裁之惹火宝贝

    “小姐,您先用餐吧,少爷打电话回来说要晚一点回来!”餐厅里佣人谦谦有礼的对她说着。“王嫂,少爷都是这么晚回来吗?”她有些失望,虽然不想见到这个要成为自己丈夫的男人,只是,没见到他还是有些失望了。“那倒不是,不过偶尔有时候,公司里忙,或者是有应酬,肯定就会回来晚了。”“哦!那我先开动了,不管他了!”她看着眼前的美味,还是忍不住流下口水,虽然老公不稀罕,但是,这可口的饭菜,她可是稀罕……
  • 主流穿越:侠女养成记

    主流穿越:侠女养成记

    一把砍柴刀也能纵横武林?一套“抽风”的拳法也能打遍天下?一个长相不“妖孽”的穿越女生也能风靡万千少侠?呃,答案是肯定的,因为。。。这就是江湖!想知道侠女是怎样养成的?请关注文利新书《主流穿越:侠女养成记》。。。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 逃妻难缠:腹黑男女对对碰

    逃妻难缠:腹黑男女对对碰

    人前,他器宇轩昂,文质彬彬。人后,他傲视群雄,狂野嚣张。人前,她超萌单纯,十足“书呆子”。人后,她精明干练,倨傲不逊。当腹黑遇上狂野,当倨傲遇上狡猾,会是怎样一场战争?男人挑眉:女人,你的面具还真多。女人讪笑:有种就来拆穿我啊。男人邪魅:那好,我今晚就拆穿你!女人冷哼:那晚上……我们拭目以待!那一晚,他发现她惊人的身份,一手掐住她的脖子。他咆哮道:死!或嫁给我!她闭上眼:你就杀了我吧……推荐姐妹文《酷爸辣妈:天才宝宝不好惹》此文讲述男主父母的爱情。
  • 宫倾

    宫倾

    温柔少年,朦胧月光。转瞬已成追忆,那日偶遇,谈笑相对。一刻便是一生,远赴疆场,生死交付。难断彼人心肠,与君携手看天下,百般柔情已成殇~
  • 千秋雪

    千秋雪

    有人说,这是一部让他看了很久才看明白的清穿文;有人说,这是一部他所看过的最为特别的清穿文;有人说,这是一部本该写成架空文的清穿文;有人说,这是一部不错的武侠风格的清穿文;有人说,这是一部假如出版他就要去出版社打、砸、抢的清穿文;小喜说,这其实是一部穿清文而不是清穿文,这是一部不知何时可以开始的玄幻大作的前奏,这是小喜心底埋了很深很久的一颗种子萌发出的一点点小芽;你会怎么说?情节虚构,切勿模仿
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 犹太商道:世界上最伟大的创业思想

    犹太商道:世界上最伟大的创业思想

    本书是继第一本《塔木德--犹太商人的创业圣经》热销后,我们又推出的一本犹太商道创业励志重点图书。本书图文并茂、穿插经典的犹太创业故事,给每一个渴望财富与成功的有志青年以重大启发。这个世界上没有人生来就是百万富翁,但是人人可以成为百万富翁,只要你学会犹太人的经商之道。书中汇集了洛克菲勒、摩根、哈默、罗斯柴尔德、索罗斯等犹太巨擘的财富理念,给每一个追求财富的普通人以具大的激励与启迪
  • 西方哲学史

    西方哲学史

    公元前 6世纪的古希腊哲学到西方现代哲学的发展史。它可分为 4个时期:公元前6~公元5世纪,称为古希腊哲学;公元 5~15世纪,称为中世纪哲学;15世纪中~19世纪40年代,称为近代哲学;19世纪40年代以来,称为现代哲学。对现代哲学时期的划分,学术界有不同看法,有的把上限划在19世纪末,有的划在第一次世界大战和俄国十月革命后,有的划在第二次世界大战后。