与客户保持友善的方法很多，其中最重要的是不定时的给客户打跟进电话。
无论你是一个新手，还是一个行家，要想使自己的业绩取得突破性的上升，并能每年持续增长，你就必须学会对重点客户进行跟进。
首先，我们来看一个例子：
当销售人员小王在电话中与他的一个客户初步交流后，客户让小王寄些资料看看，下面是小王在发过电子邮件后，打的一个跟进电话：
小王：“今天给您电话，就是想同您确认一下资料是否收到。”
客户：“收到了，谢谢！”
小王：“那您有什么疑问吗？”
客户：“没有，谢谢！”
小王：“如果是这样，那让我们保持联系，如果以后有什么需要的话，请随时与我联系！”
客户：“好的，好的，一定，一定！”
很显然，这是一个失败的跟进电话，因为这样讲的客户几乎都不会再主动与你联系。那么我们应该如何打跟进电话呢？
具体来说，跟进电话有以下五个步骤：
1表明身份
一般来说，应避免多余的闲谈。当然，也有例外的情况。例如，可以提及令客户感到自豪的事例和成就。
“×××，您好！我是×××影印机公司的小杜，您上个月给了我们一份购买794系列影印机的订单，顺便提一句，我听说您又获得了××荣誉，这个月……”
或者提醒客户，双方在上一次进行过的业务交往及讨论过的主要问题。
双方就下订单问题总要进行一些关键的讨论。提一些关键问题可唤起对方记忆。
“×××，您好！我是×××影印机公司的小杜，您曾给了我们一份购买794系列影印机的订单，您一定还记得我们曾经讨论过有关出口批文的问题及彩色影印方面的困难……”
这段话轻而易举地使客户回想起上一次成交的过程。
2看看对方的反应
假如出现了问题，无论是真实的还是无中生有的，只要你报上姓名，顾客往往会立刻向你投诉。如果出现了这种情况，千万不可对顾客的投诉置之不理，因为这些问题对顾客而言，都是至关重要的，并且将直接影响你的信誉。
3正确处理客户的投诉
应该认真地对待客户的每一个投诉，要看到其所包含的积极意义。如能处理得当，即可化消极因素为积极因素，从而获得新的订单。假如你们的争论无碍大局，从商业的原则来看，即使客户的指责是不公平的，你也必须做出让步。为了获得更多的生意，做出这些牺牲还是值得的，因为你的目的就是要使客户满意。
4作补充宣传
产品宣传很难做到面面俱到，即使已经交货，并且付款，还要继续对产品进行宣传，对于加强上一次交易的印象仍然是必要的。同时，产品宣传可使顾客在未对产品提出疑问前便已释然。
“……安装工作已于上星期结束，您是否已对这套装置进行了查验？该装置是整套设备中的重要组成部分，可以确保您能进行连续不断的高质量生产。”
5达成继续交易的协议
客户对上一笔生意感到满意，所有问题便可得到解决，这时你就可以要求客户继续订货。应采用直接沉默法完成此事。由于上一笔生意没有任何遗留问题，采用此法是最为恰当的。采用其他成交方式会显得你信心不足。
下面是一个典型的跟进电话：
小周：刘总，您好！我是昨天给您打电话的小周。请问您收到资料了吗？
刘总：收到了。
小周：您觉得如何呢？
刘总：还不错。
小周：谢谢您的认可，您看有什么需要我帮忙的吗？
刘总：你们这个培训是怎么做的？
小周：刘总，是这样的，我们的培训方式有两种……
刘总：你们是怎么收费的呢？
小周：12 000元／天。
刘总：太贵了，我们的员工比较少，不划算。
小周：是的。刘总，我觉得您说得很有道理，不过我觉得如果这个培训能够让您公司的业绩提高1～2倍，您一定会认为花这个钱是值得的，是吗？
刘总：你们能够保证培训之后业绩能提升1～2倍吗？
小周：我不能保证每家企业都能做到，但从过去我们培训的经验来看有一半的企业能做到这一点。
刘总：那我考虑一下吧！
很多人都会遇到这样一种情况：打第一次电话时倒还觉得轻松，可是打第二次、第三次电话时却不知道说什么好。其实，只要掌握一些方法，这个问题就会迎刃而解了。
实践练习
打跟进电话给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户觉得每次与你通完电话后都有收获。
你以前是否忽视了本细节，以后又将如何去做？（请写下来）
