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第76章 细节75 假设成交

在假设成交的过程中,你要做一个对客户有很大帮助的假设,让他看到交易成交后给他带来的益处。

在拨打商务电话的过程中,我们一定要做一个假设成交。因为假设成交会非常有效果。在假设成交的过程中,你要做一个对顾客有很大帮助的假设。

“××先生,你平时参加过这样的培训吗?”

“参加过一个‘生涯规划’的培训。”

“我们提供的培训可以帮助、指导你未来30年的发展路线,你可以像看电脑的发展趋势一样看到你的收入、你的健康、你的人际关系等的发展趋势。假如你可以通过这个课程完全掌控自己的整个人生过程和细节,通过你自己对这个课程的认识和了解,帮助你的生命实现重大的成长和跨越,你有没有兴趣想了解一下?”

“想。”

“××,想像一下,假如今天你参加了这样一个课程,它可以帮助你建立更好的人际关系,帮助你更加清晰地明确一年的目标、五年的目标、十年的目标以及你今后要做的事情,帮助你的家庭和你的孩子,变得更加舒适和安康,你觉得这样好不好?”

“非常好!”

“所以,如果说你还没有尝试,你愿不愿花一点时间尝试一下呢?”

“愿意。”

“如果当你尝试的时候,你发现它确实可用的话,你会不会坚持使用它呢?如果你坚持的话,会不会因为你的坚持而一天比一天更好呢?因为每天进步一点点是进步最快的方法,你说是不是?”

“是的。”

“所以,假如今天你来参加这3天的课程,有可能对您和您的家人都有帮助,是吧?”

上述介绍正是用了一套假设成交的方法在沟通。在通话时,如果是以下情况:

“××先生,我是××。”

“哇,您好。”

“××先生您好,好久没有听到您的声音了,上次开课的时候,你每天都坐在我的对面,我看你很有精神。”(开始建立亲和力)

“最近过得怎么样?生活怎么样?有没有烦心的事情?”

“没有。”

“想想看,是不是有一两件事令你烦恼呢?想不想解除烦恼?”

“想解除烦恼。”

“假如想……”

于是就跟客户讲怎么追求快乐,怎么逃离痛苦,他开始被锁定注意力,最后就会参加培训课程。

这就叫“假设成交”。假设成交就是先给客户一幅成交的画面,让他想像在他身上已经发生了这件事,而这件事给他带来多大好处;不发生有什么坏处。这就是假设成交真正的用处。假设成交的关键是你要为客户创造一幅景象和画面:他已经买了你的产品,会带来什么样的好处和利益。

实践练习

假设成交就是,先给客户一幅成交的画面,让他想像在他身上发生了这件事,告诉他由此带来的益处。假设成交是在拨打商务电话中实现成交的有效方法。

你以前是否忽视了本细节,以后又将如何去做?(请写下来)

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