【本课导读】
工作中，我们在与客户打交道时，会遇到形形色色的人，他们有的或稳重，或态度冷淡，或傲慢，或反复无常，或爱面子，或喜欢理性思考……面对这样一些性格迥异的人，我们若想从他们身上拿下订单，获得业绩，就要有针对性地采取不同的交往方式。这是一些细密的工作技巧，更是一种高深的实战方略。
【本课主讲】
◎拓展人脉的七大策略
◎求人办事的六种绝招
◎如何把握人际交往的分寸
◎如何应对个性稳重的客户
◎如何应对态度冷淡的客户
◎如何应对傲慢型客户
◎如何应对反复无常型客户
◎如何应对爱面子的客户
◎如何应对偏重于理性思考的客户
拓展人脉的七大策略
正所谓“得人脉者得天下”。拥有人脉的推销高手可以左右逢源、四通八达，对于他们而言，没有到不了的地方，也没有谈不成的生意；而一旦没有了宝贵的人脉，则必定如履薄冰，寸步难行。在推销实践中，为了办事顺利，广聚财源，作为一名积极追求业绩的员工，你是不是也要积极地去拓展人脉呢？
建立和拓展广泛的人脉关系，不是魔术般地一蹴而就的，而是需要多年的时间和精力投入，需要运用一系列的技巧与方法，也就是策略。
策略1：找到你的关系源
为了拓展自己的人脉，你应当将你所有的联系都列出来。
抽出一个小时的时间想想你认识并有业务联系的每个人，设计一个能使你最有效地利用这些关系的计划。
确定一下你想在哪个领域多学些知识和经验，然后想一想，谁能向你提供你所想要的东西？尽量列出潜在的可以利用资源，不要有疏忽或遗漏。
另外，你还要不断地与你的小圈子里的人交流，询问他们是否认识某一领域的人。他们的提名往往又会使你得到更多的名字，这样延伸下去，你或许就会得到你想要找的人脉。
策略2：培养良好的品格
富兰克林说过：“品格，是人生的桂冠和荣耀。它是一个人最高贵的资产，它构成了人的地位和身份本身，它是一个人在信誉方面的全部财产。它比财富更具威力，它使所有的荣誉都毫无偏见地得到保障。一个人的品格，比其他任何东西都更显著地影响别人对他的信任的尊敬。”
因此，要想使自己成为一个真正对顾客具有吸引力的推销员，必须摆脱“投机”心理，克服“耍小聪明”和“算计”的毛病，培养自己良好的品格。
策略3：巧妙地让人欠自己一份人情债
感恩图报，是一般人都有的普遍性心理。假如你能巧妙地让顾客欠你一份人情债，日后十有八九都会得到对方的报答。你可以无意识地这样做，也可以有意识地这样做。
但不管怎样，你都不必刻意等待报答结果的到来。
当然，有时候这需要你的付出。更多情况下，你可能只是送一个顺水人情，根本不需要自我牺牲。
策略4：来点儿感情投资
现代社会，每个人都忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长，许多原本牢靠的关系就会变得松懈，人与人之间逐渐淡漠，这是很可惜的。
“问世间情为何物，直叫生死相许”，任何一个普通人都难逃脱一个“情”字。尽管当今社会流行一句话：“认钱不认人”，但是“人情生意”从未间断过。人们既然能够为情而死，那么为情而做生意又有什么不可呢？ 所以，推销员拓展人脉也需要“感情投资”。
【不得不记的课堂笔记】
◎有些推销高手之所以可以左右逢源、四通八达，一个重要的原因就是他们的手中掌握着大量的人脉资源。
◎建立和拓展广泛的人脉关系，不是魔术般地一蹴而就的，而是需要时间和精力的投入的，当然更重要的是，还需要掌握技巧。
◎若想成为对顾客具有吸引力的推销员，必须摆脱“投机”心理，克服“耍小聪明”和“算计”的毛病，培养优良品格。
求人办事的六种绝招
俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”风筝高飞，要借助风势；卫星升空，要靠火箭助推。一个推销员若想获得高业绩，除了靠自己的努力奋斗之外，有时还需要借助他人的力量，只有这样才更容易促成成交。
求人办事毕竟是件难事。但如果掌握了技巧，难事也就变得容易了。下面我们来看看下面求人办事的6种绝招。
1缩短与他人的心理距离
在百货商店买衣服时，女店员总是会说：“我替你量一下尺寸吧！”其实，这个时候大家都已经“上当了”！
这是因为对方要替你量尺寸，她的身体势必会接近过来，有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离，使得被接近者的心中涌起一种不可抵挡的兴奋感，接下来也就不好再作推却了。
因此，如果你想求人办事，就可以适时制造出自然接近对方身体的机会，及早造成“亲密关系”，缩短与他人的心理距离，这样的话，事情就可能很快成功。
2借别人的口说自己的话
借他人口中的话，传出我所想要做的事情或企图，从而达到求人办事的目的，这也不失为一种好方法。
很多朋友都会遇到一种苦恼：要钱时没钱，要关系时没关系，此时去求人办事就像狗咬刺猬，不知从何处开口。如果你能在日常生活中多一个心眼，多一份心思，去留心人与人，特别是与有头有面的人之间的牵藤绊脚的关系，在很多时候就会派上用场。
比如，某人为了推销自己的产品，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前往拜访，彼此寒暄后，他说出了几句这样的话：
“这次能找到你的门，是得到了王局长的介绍，他还请我替他向您问好……”
“说实在的，第一次见面就使我十分高兴……听王局长说，你们的公司还没有购买……”第二天，便成交了。此人高明之处就是有意撇开自己，用“得到了王局长的介绍”这种借人口中言，传我心腹事，借他人之力的迂回法，令对方很快就接受了。
3帮助他人摆脱烦恼
求人办事，必须要让对方对你有一种信任感，帮忙解剖各种烦恼是让他人对你产生信任的一种重要途径。
人们坦白道出心中的不满和烦恼，如果知道能被接纳的话，心中的迷惑便能一扫而空。
因为如果对方倾听我们所讲的话，会感觉对方站在与自己同样的立场上，因而产生了解脱的心理，也就容易接受对方的意见和建议了。
观赏电视上的“烦恼访谈节目”可以发现，几乎百分之百的访谈者都把“如果是我的话”挂在嘴上。比如一口气听完因离婚问题而苦恼的求助者的现状后，访谈者会说“如果我是你的话，会再忍耐一段时间”，求助者之所以毫无理由地服从了这句话，无非是因为听到“如果我是你”之后，产生了“这个人完全站在我的立场为我设想”的错觉罢了。
一旦陷入这种心理陷阱，对于后面的建议，即使对自己不利，也会认为是为了自己好而
洗耳恭听。
5善用赞美好办事
人们常说赞美是世界上最动听的语言。推销员在求人办事时，学会赞美别人也是求人办成事的一项实用技巧。赞美是同批评、反对、厌恶等相对立的一种积极的处世态度和行为。赞美是一种堂堂正正、正大光明的处世艺术。
每个人都喜欢听到别人赞扬自己，无论是地位卑微、一贫如洗的人还是身世显赫、腰缠万贯的人，无论是年幼还是年长无一例外。聪明的推销员会抓住人们的这一心理，在适当的时候，满足人们希望被他称赞的这个愿望，以获得他人的好感，从而办成事情。
6示以利益巧求人
每个人都是一个相对独立的利益实体，即便是朋友之间或者家庭成员之间也会有着各自不同的利益。如果能找到双方的共同利益的话，求人办事会更好办。但是，一般情况下求人办事，势必会使对方的利益或多或少地遭受一定的损失。这种情况下，无论你是求助陌生人、朋友或者家人，都必须向其示以一定的利益，这样才能更有效地办事。
【不得不记的课堂笔记】
◎一个推销员若想获得高业绩，除了靠自身努力外，有时还需借助他人力量，只有这样才更容易促成成交。
◎聪明的推销员会有意撇开自己，借人口中言，传我心腹事。
◎推销员求人办事的一个很好的切入点就是：寻找双方的共同利益。
如何把握人际交往的分寸
古人云：“使人有乍交之欢，不若使其无久处之厌。”这其中的奥秘就在于要把握好相处的分寸。那么，作为一名推销员，应该如何把握人际交往的分寸呢？
a通晓人情，将心比心
古人说：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”
通晓人情，就是要有一种设身处地，将心比心的情感体验的态度。从正面讲，就是要“己欲立而立人，己欲达而达人”。就好像肚子饿了要吃饭，应该想到别人肚子也饿了，也要吃饭；身上冷了要穿衣，应想到别人也与你一样。懂得这些，你就要“推食食人”、“解衣衣人”。从反面讲，就是要“己所不欲，勿施于人”。你爱面子，就别伤别人面子；你要尊重，就不能不尊重别人。
b不要小瞧别人
推销实践中，有些推销员时刻想着要占点儿别人的便宜，似乎别人都不如自己聪明，但他们小瞧别人的代价就是“搬起石头砸了自己的脚”。
所以在某些情况下，千万不要刻意地低估别人，抬高自己，其实你并不比别人聪明多少，便宜也不是那么好占的。清清白白做人，脚踏实地做推销，只有这样你才能在收获更多的业绩。
