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第43章 第23课 重视八大高诚信法则,业绩不再遥远(3)

a重视客户的抱怨

“如果每一件客户抱怨的事件都一一去面对、处理,那就无法工作了,可我们还必须去做。”

“客户都是那种会随便说话的人,可即使是这样,我们仍要好好面对。”

以上的话都在告诉我们:千万不可轻视客户的抱怨。世界上有那种不发一顿牢骚绝不善罢甘休的人,正是这些人,才使得我们的业绩不断高升,才使我们的企业更充满活力,更能够适应社会。

b让客户说出心里话

推销人员要与客户保持联系,打电话或是顺道拜访都可以,而且这些行动得在你的产品一送到他手上,或你一开始提供服务时就开始进行。你得探询他对产品是否满意,如果不是,你得设法让他心满意足。

要注意的是,千万别问他:“一切都还顺利吗?”

你的客户一定会回答:“喔!还好啦!”

然而,事实未必如此,他也许对你的商品不满意,但他不见得会把他的失望和不满告诉你,可是他一定会跟朋友吐苦水。

如此一来,名声毁了,介绍人跑了,生意也别想再继续了。

所以,你必须用适当的问法,将客户的真心话引出来。如果客户发现你的产品或服务有问题,你要设法弥补。只要你有心改善,客户一定会留下好印象。如此一来,你的生意就能延续不断了。

记住,不要让客户说“还好”,要让他将心里的话说出来。

c不同客户不同对待

福特是英国顶尖寿险推销人员,美国百万圆桌会议会员。他曾被MDRT推崇为“全球四位最佳寿险业务员”。

福特在自我职业定位上有一个有趣的故事。

他假设自己在逛商场,在一楼,一个小公司的负责人问福特:“您从事什么行业?”福特说:“我帮企业主从债权人的手上保护他们的资产,并告诉他们如何增加财富。”

在二楼,有一位要退休的有钱女士问:“您从事什么行业?”福特回答说:“我是一个守护财富的专家。我擅长避税和房地产规划。”

在三楼,有一位带着小孩的女士问:“您从事什么行业?”福特说:“我帮助家庭减少债务,帮他们规划未来。比如小孩的教育费用和他们的未来规划。”

福特总会针对不同的人做出不同的职业定位,以吸引顾客的注意力和信赖感。

不同顾客要不同对待,但是有一种方法是通用的。给顾客送上一张贺卡,同时,你也送上了一份温情。

逢年过节,为你的顾客寄上一张贺卡,一定会使他感到既惊又喜,这种行为其实也是在为顾客服务——一种精神上的服务。

他是因为购买了你推销的产品,才得到了你节日的祝福,所以,这份惊喜会使他将感情融于所购买的产品上,这样,当以后他还需要购买此种产品时,一定会毫不犹豫地继续选择你的产品。从而,也为顾客减少了计多选择上的不必要的烦恼。

日本丰田公司的推销员在这方面做得就非常出色,也因此为自己抓住了很多老顾客,并继续以这种方式为他们提供精神服务。

顾客与推销员之间虽然是最普通的人际关系,而人与人交往的纽带永远是感情,虽然卡片很小,但“礼轻情意重”,顾客感受到的是无限的温情。

【不得不记的课堂笔记】

◎作为一名推销员,若想在推销上一劳永逸,至关重要的方法是建立成熟的客户关系。

◎千万不可轻视客户的抱怨。世界上有那种不发一顿牢骚绝不善罢甘休的人,正是这些人,才使得我们的业绩不断高升。

◎成功的推销方法是:不要让客户说“还好”,要让他将心里的话说出来。

加演法则——不断提升服务质量

优良的服务就是优良的推销,销售中最好的推销就是服务,不能只开门而无服务,服务要有所为有所不为,做到贴心的服务让顾客心想事成。顾客对你的服务满意了,你的业绩才有可能滚滚而来。

a服务是推销之本

推销时除了要推销好的产品外,服务也是最重要的。在现代竞争中,除了商品价格竞争以外就是服务的竞争了。在推销之前,具备完整而热诚的服务品质,是业务拓展时最重要的一环。

有些目光短浅的人认为服务是一种代价高昂的时间浪费,这种观点是完全错误的。我们必须正视这样的事实:服务质量是区分一家公司与另一家公司、这位推销员与那位推销员、这件产品与那件产品的重要因素,在我们高度竞争的市场经济体制下,没有一种产品会远远超过竞争对手,但是,优质服务却可区分两家企业。一旦你为顾客提供了优质服务,你就会成为令人羡慕的少数推销员中的一员,你比你的竞争对手更具优势。

b服务也要讲特色

价格竞争是有限的,它不能超过成本的底线,质量竞争也是有限的,它不能超越技术的发展。在消费者越来越精明与挑剔的今天,服务无疑成了推销员打动“上帝”的最后一块金字招牌。但推销员在推销过程中,应该注意的是,服务并不是为顾客包办一切,而是择其重点,取其精要,有所为,有所不为。

服务内容不是任何情况下都整齐划一的,服务不存在一个标准的模式。不同的顾客、不同的消费目的、不同的消费时间与不同的消费地点,顾客对服务的要求是有差别的。所以,服务应区分对象而有不同的层次。

不同的销售经营方式对所提供的服务内容也不相同,这些服务有主次之分。有些服务必不可少,为主要服务,目的在于满足顾客的基本期望;有些服务根据需要灵活设置,为辅助服务,目的在于形成特色。

服务竞争是一个万花筒,没有统一的模式,每个商家都可以选择自己独特的服务方式。然而,不管商家选择何种服务模式,都必须围绕着购物这一环节来进行,其首要一点就是为顾客提供满意的商品。因为商场的基本功能是购物场所,无论装修得多么豪华,营业态度多么热情,离开购物这一环节,服务便成了无源之水。

人们常说心想事成,推销员应该知道如何让顾客心想事成,也就是要了解顾客的心中所想,做到贴心服务。贴心服务涉及的领域,有精神上的,也有物质上的。

c不断提高服务质量

为客户服务是企业永无止境的追求。

无论你推销什么,优质服务都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的服务,与你的客户保持经常联系的时候,无论出现什么问题,你都能与客户一起努力去解决。但是,如果你只在出现重大问题时才去通知客户,那你就很难博得他们的好感与合作。推销员的工作并不是简单到从一桩交易到另一桩交易,把所有的精力都用来发展新的客户,除此之外还必须花时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是,很多推销员却认为替客户提供优质服务赚不了什么钱。乍一看,这种观点好像很正确,因为停止服务可以腾出更多的时间去发现、争取新的客户。但是,事实却不是那么回事。人们的确欣赏高质量服务,他们愿意一次又一次地回头光顾你的生意,更重要的是,他们乐意介绍别人给你,这就是所谓的“滚雪球效应”。

世界著名的推销大师托德·邓肯告诉我们:“服务,服务,再服务。为你的客户提供持久的优质服务,使他们一有与别人合作的想法就会感到内疚不已!成功的推销生涯正是建立在这类服务的基础上的。”

【不得不记的课堂笔记】

◎服务要有所为有所不为,做到贴心的服务让顾客心想事成,这样你才有可能促成成交,获得业绩。

◎推销员切记:无论你推销什么,优质服务都是赢得永久客户的重要因素。

80/20法则——重点出击,高利回报

在对顾客进行推销前思考并运用80/20法则,真正领悟到对顾客应该如何选择与放弃,是每一个优秀推销员都应该做到的事情。

a发现80/20法则

80/20法则是由意大利著名经济学家维尔弗雷德·帕累托发现的,因此,这一法则也被称为“帕累托法则”。帕累托注意到,社会上的人似乎很自然地分为两大类,一类被他称为“举足轻重的少数人”,另外一类则是“无足轻重的多数人”。前者在金钱和地位方面声名显赫,约占总人数的20%;后者生活在社会底层,约占80%。

帕累托后来还发现,几乎所有的经济活动都受80/20法则的支配。根据这一法则,20%的努力产生80%的结果,20%的客户带来了80%的销售额,20%的产品或者服务创造了80%的利润,20%的工作能够体现80%的价值,等等。这意味着,如果你有10件工作要做,其中2件的价值比另外8件加起来还要大。

b80/20法则在推销工作中的应用

在你刚刚成为一个推销新手的时候,一定要花80%的时间和精力去向内行学习和请教,或用80%的时间和精力投入一次强化培训。这样,在你真正进行推销的时候,就可以利用20%的时间和精力去学习新东西,否则,你花了80%的时间和精力,也只能取得20%的业绩。在你去推销的时候,勤奋是你的灵魂。唯有80%的勤奋和努力,才能有80%的成果。20%的付出,只能有20%的回报。付出和所得永远是均等的。所以,在你的推销生涯中,80%的时间是工作;20%的时间是休息。你可能花80%的精力,得来20%的业绩,但绝不可能花20%的精力,得来80%的辉煌。

如果你对目标顾客能够了解80%,并对其个性、爱好、家庭情况有更多的掌握,那么在面对面推销的时候,就只要花20%的努力,成功的把握就可以达到80%。如果你对推销对象一无无知,尽管你在客户面前极尽80%之努力,也只有20%成功的希望。

在你推销的市场上,真正能够成为你的客户、接受你的推销的人,只有20%,但这些人却会影响其他80%的顾客。所以,你要花80%的精力向这20%的顾客进行推销。如果能够做到这样,也就意味着成功。因为80%的业绩来自20%的老顾客。这20%的老顾客,才是最好的顾客。

上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴,就是叫我们少说多听,推销的一个秘诀,就是使用80%的耳朵去倾听顾客的话,使用20%的嘴巴去说服顾客。如果在顾客面前,80%的时间你都在唠叨个不停,推销成功的希望将随着你滔滔不绝地讲解,从80%慢慢滑向20%。顾客的拒绝心理,将从20%慢慢爬到80%。八成你将从那里灰溜溜地退出去。

推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一印象。第一印象80%来自仪表。所以,花20%的时间,修饰一番再出门是必要的。在顾客面前,你一定要有80%的时间是微笑的。微笑,是友好的信号,它胜过你用80%的言辞所建立起的形象。如果在顾客面前,你只有20%的时间是微笑的,那么,会有80%的顾客认为你是严肃的,不易接近的。

推销的成功,80%来自交流、建立感情的成功,20%来自演示、介绍产品的成功。如果你用80%的精力使自己接近顾客,设法与他友好;这样,你只消花20%的时间去介绍产品的利益,就有八成的成功希望了。但假如你只用20%的努力去与顾客谈交情,那么,你用80%的努力去介绍产品,八成是白费劲。

作为推销员本人,在你的一生中,你可能只有20%的时间是在推销产品,但是,这为你80%的人生创造财富,取得成功。

在你推销的过程中,你会发现,你推销的顾客当中,会有80%的人众口一词,说你的产品价格太高,但是,机会大量地存在于这80%的顾客中。

【不得不记的课堂笔记】

◎在对顾客进行推销前思考并运用80/20法则,真正领悟到对顾客应该如何选择与放弃,是每一个优秀推销员都应该做到的事情。

◎推销的成功,80%来自交流、建立感情的成功,20%来自演示、介绍产品的成功。

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