马经理：“最近两天，又有一家广告公司给我们发来了一份传真，他们的广告牌位置十分好，交通十分便利，我想宣传效果会更好一些。另外，价钱也比较合适，我们正在考虑。”
小刘：“马经理，您的产品的市场范围我们是作过一番调查的，而且从您的产品的性质来讲，我们的广告牌所处的地段对您的产品是最适合不过的了。您所说的另外一家广告公司所提供的广告牌位置并不适合您的产品，而且他们的价格也比我们高出了不少，这些因素都是您必须考虑的。您所看中的我们公司的广告牌，今天又有几家客户来看过，他们也有合作的意向，如果您不能作出决定的话，我们就不再等下去了。”
马经理：“你说的也有一定的道理。”（沉默了一会儿）“这样吧，你改天过来，咱们谈谈具体的合作事项。”
实际工作中，推销员在使用最后期限成交法的时候，要做到下面几点：
1.告诉客户优惠期限是多久；
2.告诉客户为什么优惠；
3.分析优惠期内购买带来的好处；
4.分析非优惠期内购买带来的损失。
这样，给客户限定了一个日期，就会给客户带来一种紧迫感，情急之下就会和你成交的。
为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，推销员都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，所谓“设限”，对你的客户就发挥不了什么作用。
【不得不记的课堂笔记】
◎最后期限成交法就是：当客户在最后关头还犹豫不决时，推销员可以运用最后期限成交法，让客户知道如果他不尽快做决定的话，可能会失去这次机会。以此增加客户的购买紧迫感。
◎运用最后期限成交法的一个关键是，除非有新的状况发生或理由充足，推销员不可以随便地“延长期限”。
从众心理成交法
“从众”指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式，是社会认可作用的一个表现。“从众”应用到推销实践中，是推销员影响潜在客户的又一个诀窍，利用人们的从众心理，往往可以起到事半功倍的效果。
销售员：“是刘总啊，您好，您好！”
客户：“小汪哪，我上回看中的那辆尼桑，还没有谁付下订金吧？”
销售员：“哦，那个车，客户来了都要看上几眼，好车嘛。但一般人哪买得起，这不，它还等着刘总您呢。”
客户：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？”
（小汪知道，换车，只是刘总讨价还价的潜台词。）
销售员：“价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，配得上！开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”
客户：“你们做销售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”
销售员：“刘总，您可是把我们夸得太离谱了呀。哦，对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”
客户：“哦，林总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车？”
销售员：“是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色？”
客户：“就上回那辆红色吧，看上去很有活力，我下午去提车。”
上述案例中的汽车推销员小汪，就是使用了这个方法成功销售了一辆价格不菲的汽车。
当然小汪的前期准备工作也为他的成功销售起了一定的作用。这个前期工作是指小汪在公司销售记录中搜寻了一些有影响力的客户，把客户姓名和购买的车型都记录下来，并随身携带，以备查用。
当潜在客户刘总给小汪打来电话时，小汪通过分析，把握了客户的心理，并想好了对策。
先是赞美客户，获得客户的好感，为最后的成交奠定基础；然后，使出“撒手锏”：“对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话，其实是充分利用了潜在客户的从众心理，通过他人认同影响潜在客户，促使潜在客户作出购买决定。
结果正如小汪预料的那样，刘总非常痛快地签了单。
可见，在推销过程中，遇到类似的客户时，推销员不妨采取从众心理成交法，相信这样会比直接介绍产品的优越性能的效果要好得多。
【不得不记的课堂笔记】
◎“从众”指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式，是社会认可作用的一个表现。
◎有的时候，在推销过程中，运用从众心理成交法往往会收到事半功倍的效果，会比直接介绍产品更有效。
假设成交法
假设成交法是推销员获得提高销售业绩的一个有效方法，如果运用得当，可以带来意想不到的收获。那么，什么是“假设成交法”呢？
在通话时，如果是以下情况：
“××先生，我是××。”
“您好。”
“××先生您好，好久没有听到您的声音了，上次开课的时候，你每天都坐在我的对面，我看您很有精神。”(开始建立亲和力)
“最近过得怎么样？生活怎么样？有没有烦心的事情？”
“没有。”
“想想看，是不是有一两件事令你烦恼呢？想不想解除烦恼？”
“想解除烦恼。”
“假如想……”
于是就跟客户讲怎么追求快乐，怎么逃离痛苦，他开始被锁定注意力，最后就会参加培训课程。
这就是“假设成交”。
请看下面一个案例：
电话行销人员：“李先生，你平时参加过这样的培训吗？”
客户：“参加过一个‘生涯规划’的培训。”
电话行销人员：“我们提供的培训可以帮助、指导你未来30年的发展路线，你可以像看电脑的发展趋势一样看到你的收入、你的健康、你的人际关系等的发展趋势。假如你可以通过这个课程完全掌控自己的整个人生过程和细节，通过你自己对这个课程的认识和了解，帮助你实现重大的成长和跨越，你有没有兴趣想了解一下？”
客户：“想。”
电话行销人员：“李先生，想象一下，假如今天你参加了这样一个课程，它可以帮助你建立更好的人际关系，帮助你更加清晰地明确一年的目标、五年的目标、十年的目标以及你今后要做的事情，帮助你的家庭和你的孩子变得更加舒适和安康，你觉得这样好不好？”
客户：“非常好！”
电话行销人员：“所以，如果说你还没有尝试，你愿不愿花一点时间尝试一下呢？”
客户：“愿意。”
电话行销人员：“如果当你尝试的时候，你发现它确实有用的话，你会不会坚持使用它呢？如果你坚持的话，会不会因为你的坚持而一天比一天更好呢？因为每天进步一点点是进步最快的方法，你说是不是？”
客户：“是的。”
电话行销人员：“所以，假如今天你来参加这3天的课程，有可能对你和你的家人都有帮助，是吧？”
客户：“是的。这样吧，你把申请表格给我传真过来，我填一下。”
上述介绍正是用了一套假设成交的沟通方法。
由此可以看出，假设成交就是先给客户一个成交的画面，让他想象已经购买了某产品或服务，而此产品或服务给他带来多大好处。这就是假设成交真正的用处。假设成交的关键是你要为客户创造一幅景象和画面：他已经买了你的产品，带来了什么样的好处和利益。
【不得不记的课堂笔记】
◎假设成交法，通俗点说就是让顾客“望梅止渴”，先给他一个成交的美丽画面，以此将其吸引。
◎假设成交法的运用关键是：一定要让他知道，买了你的产品后会有什么样的好处和利益。
