【本课导读】
托德·邓肯是世界著名推销大师，他将自己从22年的销售生涯中所领悟到的道理，融汇为一些精辟的高诚信法则，并告诉我们：当你能够很好地把为人处世之道和所从事的销售工作结合起来时，长久的销售奇迹就会在客户高度信任的情况下发生，也就是成为一个值得信赖的销售人员；成为一个想客户所想，急客户所急的诚实之人，从而客户会更多地依赖和惠顾于你。
所以，现实工作中，无论你属于什么行业，采用“高诚信法则”中的实战原理，将为你创造更骄人的业绩，打开一扇更广阔的大门。
【本课主讲】
◎排练法则——排练好推销这幕剧
◎靶心法则——开发高回报的顾客
◎杠杆法则——让对手成为杠杆
◎求爱法则——用真诚打动顾客
◎钩子法则——吸引顾客守候到底
◎催化法则——建立成熟客户关系
◎加演法则——不断提升服务质量
◎80/20法则——重点出击高利回报
排练法则——排练好推销这幕剧
实际工作中，决定推销成败的因素很多，推销员在进行推销前充分考虑好各方面的情况，排练好推销这幕剧至关重要。
下面的几个方面，推销员一定要记住：
a尽量让气氛融洽
在推销洽谈的时候，气氛是相当重要的，它关系到交易的成败。只有当推销员与顾客之间感情融洽时，才可以在和谐的洽谈气氛中推销商品。那么怎样才能创造融洽的气氛呢？要注意的地方很多，比如时间、地点、场合、环境等等。但最重要的一点是：推销员应当处处为顾客着想。
年轻气盛没有经验的推销员在向顾客推销产品时，往往不愿倾听顾客的意见，自以为是，盛气凌人，不断地同顾客争论，这种争论又往往发展成为争吵，因而妨碍了推销的进展。要知道，在争吵中击败客户的推销员往往会失去达成交易的机会。推销员不是靠同顾客争论来赢得顾客。同时，推销员也知道，顾客要是在争论中输给推销员，就没有兴趣购买推销员的产品了。所以，有些推销员总是愿意同顾客进行激烈的争论。可能他们忘记了这样一条规则：当某一个人不愿意被别人说服的时候，任何人也说服不了他，更何况是要他掏腰包。
b尽力改变顾客的某些看法
要改变顾客的某些看法，推销员首先必须使顾客意识到改变看法的必要性，让顾客知道你是在为他着想，为他的利益考虑。改变顾客的看法，要通过间接的方法，而不应该直接地影响顾客。要使顾客觉得是他们自己在改变自己的看法，而不是其他人或外部因素强迫他们改变看法。在推销洽谈开始的时候，要避免讨论那些有分歧意见的问题，着重强调双方看法一致的问题。要尽量缩小双方存在的意见分歧，让顾客意识到你同意他的看法，理解他提出的观点。这样，洽谈的双方才会有共同的话题，洽谈的气氛才会融洽。
c学会让顾客尽量说是
优秀的推销员之所以可以让顾客的疑虑通通消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初，就要让他说出“是”。推销时，刚开始的那几句话是很重要的，例如，
“有人在家吗？……我是××汽车公司派来的。是为了轿车的事情前来拜访的……”
“轿车？对不起，现在手头紧得很，还不到买的时候”。
很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。
关键是想办法得到对方的第一句“是”。这句本身，虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。
“那你一定知道，有车库比较容易保养车子喽？”除非对方存心和你过意不去。否则，他必须会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？
优秀的推销员一开始同客户会面，就留意向客户做些对商品的肯定暗示。
“夫人，你的家里如装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子！”
当他认为已经到了探询客户购买意愿的最好的时机，就这样说：
“夫人，你刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品，为你的新居增添几分现代情趣吗？”
优秀的推销员在交易一开始时，利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来。等到进入交易过程中，客户虽对优秀的推销员的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的推销员稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！
客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的推销员预留给他的暗示，当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与推销员成交。
其实，最伟大的推销秘诀是：面对不同的顾客，找到适当的方法去推销你的产品，尽管有的时候顾客很挑剔，你只要用心去做，对症下药，推销也一定会成功的。
【不得不记的课堂笔记】
◎实际工作中，促成推销成功的因素有很多，但做好推销准备这一因素无疑至关重要。
◎在推销时，气氛很重要，因为它有时会决定你的推销能否成功。
◎推销中，改变顾客的看法是非常重要的一个步骤。而改变顾客看法的一个关键点就是：让顾客知道你是在为他着想，为他的利益考虑。
◎优秀的推销员之所以可以让顾客的疑虑通通消失，秘诀就是尽量让顾客说“是”。
靶心法则——开发高回报的顾客
客户也有不同种类，高回报顾客能带给你高业绩，多多开发高回报的客户，能做到少投入、大产出。这是我们成为推销精英、业绩冠军的第二个法则。
a建立良好的客户接近圈
要成为优秀的推销员，你必须具有随时考虑各种策略，不断努力，达到目的的能力和素质。如果你的表现让你的顾客觉得你很有敬业精神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，顾客也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个卓越的推销员。
如果你的老顾客对你抱有好感，就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己魅力确确实实感染他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系。但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某某公司的某某合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“既然这样，那我也去试试看。”这对推销员来说，就等于是别人为你开了财路。
当你一旦建立起一个良好的客户接近圈，并能驾驭这张网良性运作时，你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上，你就会觉得所有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的。
b开发有影响力的中心人物
心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。实际上，任何市场概念内及购买行为中，影响者与中心人物是客观存在的，他们是“时尚”在人群传播的源头。只要了解确定中心人物，使之成为现实的顾客，就有可能发展与发现一批潜在顾客。
利用这种方法寻找顾客，推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致地说服工作；可以利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。但是，利用这种方法寻找顾客，把希望过多地寄托在中心人物身上，而这些所谓中心人物往往难以接近，从而增加了推销的风险。如果推销人员选错了消费者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，难以获得预期的推销效果。所以，推销员在推销过程中，一定要睁大眼睛，找准你所要的中心人物是谁。
c寻找一个团体中的拍板人
如果想在你所有的人脉中，得到更多的人力资源，必须先以其中一人为中心向外扩张，也就是借由这最初的两百五十个人脉关系，从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁，如此周而复始的推动，将每一个人的两百五十条人脉紧紧地串联在一起，也就是直销界经常使用的推荐模式。透过不断联络经营，认识的人会源源不绝，真可谓“取之不尽，用之不竭”！所以良好的人际关系，全看自己如何去推动。如果要验证自己的人脉网络是否丰富，可以随意走到任何的公共场合中，假如时常遇见认识的人和自己打招呼，即证明你的人际关系已经是相当成功了。
此外，通常在推销中寻找拍板人时，也要充分尊重其他人。仅仅尊重是不够的，要让所有的人变成准客户、客户才行。
首先，访问重要人物时，注意搞好与在拜访过程中遇到的人的关系。比如，即使你明明知道大人物的住处或办公室，但也可以在途中找个人问一问，创造办完事回过头来再次和那个人接触的良机。简单地说，让你所接触的人们都变成准客户。要知道，不管你推销什么，任何人都有可能对你的推销产生影响。
【不得不记的课堂笔记】
◎高回报顾客能带给你高业绩，多多开发高回报的客户，能做到少投入、大产出。
◎当你一旦建立起一个良好的客户接近圈，并能驾驭这张网良性运作时，你会发现业绩的源头就在你的身边。
◎顾客中的中心人物是你开发潜在顾客的有力帮手。
杠杆法则——让对手成为杠杆
作为一名推销员，你一定要记住，对手多的地方机会就越多。所以，你应该感谢你的敌人和对手，真诚的给对手赞赏，永远不要去怨恨对方。
a对手多的地方机会就越多
日本的游泳运动一直是处于世界领先地位的。但有人说，他们的训练方法也有着很神奇的秘密。有一个人到过日本的游泳训练馆，他惊奇地发现，日本人在游泳馆里养着很多鳄鱼。后来他探询到了这个秘密。在训练的时候，队员跳下水去之后，教练不久就会把几只鳄鱼放到游泳池里。几天没有吃东西的鳄鱼见到活脱脱的人，立即兽性大发，拼命追赶运动员。尽管运动员知道鳄鱼的大嘴已经被紧紧地缠住了，但看到鳄鱼的凶相，还是条件反射地拼命往前游。
有对手的地方就会充满竞争，而竞争是我们前进的动力。对手往往还能够给你带来经验，甚至还有客户和业绩。所以，竞争并不可怕，把对手当作你的杠杆，对手越强大，你的前进动力越
大。
b正确对待竞争对手
在推销商品时完全不遇到竞争对手的情况是很少的。面对这种情况，我们必须作好准备去对付竞争对手，如果没有这种思想准备，客户以为你敌不过竞争对手。
当然，大多数客户都知道一些竞争对手提供的商品，但推销员会吃惊地发现，并不知道同一领域里有哪些主要竞争者的买主也时有所遇。因此，聪明的推销员一般都不主动提及有无竞争对手的事，他们害怕那样做将会向客户提供出他们不晓得的信息。
下面以销售汽车为例说明问题。
某企业的总经理正打算购买一辆汽车送给儿子做高中毕业礼物。萨布牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的推销员在整个介绍过程中却总是在说他的车如何如何比“菲亚特”和“大众”强。
