登陆注册
333000000039

第39章 第22课 成交高于一切,掌握步步为营的成交法 (1)

【本课导读】

成交是推销的目的,要想顺利成交,就要及时领会客户的想法,观察客户发出的各种信号。

因为,在不同的推销活动中,成交时机的到来常常会伴随着许多细微的特征变化。作为一名与客户密切接触的员工,应当及时了解并捕捉客户的购买信号,领会客户流露出来的各类暗示。通过察言观色,根据客户的说话方式和面部表情的变化,判断出客户真正的购买意图。这就需要我们灵活运用误听试探成交法、启发式成交法、最后期限成交法、从众心理成交法、假设成交法等多种成交方法。

【本课主讲】

◎误听试探成交法

◎启发式成交法

◎最后期限成交法

◎从众心理成交法

◎假设成交法

误听试探成交法

在实际推销实践中,有些推销员总是认认真真地按既定的方法步骤对客户进行推销。有些时候,这些办法是收效甚微的,这时候不防采用误听试探法。它能有效地促进成交。

下面案例中的推销员李慧就是利用误听试探法做成了交易。

推销员李慧:“喂,你好。刘经理吗?我是远方经贸有限公司的李慧,上星期一我到你们厂里来过,你还记得我吧?”

客户:“噢,李慧,你不就是那个远方公司做广告的吗?”

李慧:“刘经理记性可真好。我们这个杂志广告是面对全国大建筑公司免费赠送的,反应相当好,通过我们的牵线搭桥,不少公司都取得了明显效益。而且据我们调查,你们公司新开发的几种石材,市场反应也好,应该大力推广。”

客户:“哎呀,小李,我们在晚报和一些全国性的大报上都做了一些广告,但是效果都不太好。所以我们不打算做广告了,还是按照老的销售路子走。”

李慧:“你说的也对,花钱没有效益,谁也不愿意再做。但我想主要原因是,晚报是针对大众的,不够专业,而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的,一般来说,大的买卖还是与这些专业建筑队成交的,是吧?”(诱导拍板人说出肯定的回答,同时也是诱导他对回答作出解释,以伺机采用误听试探法。)

客户:“对,这方面我们有一定的老客户。老客户对于我们这14种石材反应都相当好。”

李慧:“噢,你们主要是针对这4种石材进行推广。”(第一次采用误听试探。)

客户:“不,是14种。”(通常在我们用误听试探法时,拍板人会对我们的错误加以纠正。我们可以利用这个纠正,认同对方欲作出购买决定。)

李慧:“噢,那你就要准备14张石材照片,和一些相关的文字资料说明,两小时之后我来取。”(用认同购买的技巧促使成交。)

客户:“好的。”

李慧:“那好,不耽误你的时间了,两小时后见。”

在推销过程中,推销员应该充分运用这种方法,给客户来个小小的误导。比如说,在双方的谈话进入胶着状态时,推销员就要开动脑筋,找寻一个能够对客户造成误导的关键点,围绕这一关键点运用误听试探法。这样一来,很有可能会打破双方谈话的僵局,收获意外的惊喜。

【不得不记的课堂笔记】

◎推销实践中,一味地按既定方法步骤对客户进行推销,有时是收效甚微的,这个时候不妨转换思维,换一种想法。

◎误导并非总是错误的行为,有的时候,在推销中加入一些小小的误导,可能会给自己的推销历程带来意外的惊喜。

启发式成交法

推销员在推销过程中,仔细倾听客户的意见,把握客户的心理,这样才能保证向客户推荐能够满足他们需要的商品,才能很容易地向客户进一步传递商品信息,而不是简单地为增加销售量而推荐商品。启发式成交法就是要站在客户的立场上,想客户之所想,想客户之所需。这样才能成功成交。

李玮在公司负责推销最难卖的4吨位货车。许多人都认为4吨位货车太难向客户推销,可李玮却不这么认为。

一天他碰到一位买货车的客户,便走上前去先介绍自己,结果买方直接就问:“吨位多少?”

李玮:“4吨。”

客户:“我们要2吨的。”

李玮:“2吨有什么好的?万一货物太多,4吨不是很实用吗?”

客户:“我们也得算经济账啊!这样吧,以后我们有时间再谈。”

此时,推销明显有些进行不下去了,如果李玮没有应对策略也许就此为止了。但李玮不愧是一位销售高手,他接着说:

“你们运的货物每次平均重量一般是多少?”

客户:“很难说,大约2吨吧。”

李玮:“是不是有时多,有时少呢?”

客户:“是这样。”

李玮:“究竟需要什么型号的车,一方面看货物的多少,另一方面要看在什么路上行驶。你们那个地区是山路吧,而且据我所知,你们那的路况并不好,那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢?”

客户:“是的。”

李玮:“你们主要利用冬季营运吧?那么,这对汽车的承受力是不是要求更高呢?”

客户:“对。”

李玮:“货物有时会超重,又是冬天里在山区行驶,汽车负荷已经够大的了,你们在决定购车型号时,连一点余地都不留吗?”

客户:“那你的意思是……”

李玮:“您难道不想延长车的寿命吗?一辆车满负荷甚至超负荷,另一辆车从不超载,您觉得哪一辆寿命更长?”

客户:“嗯,我们决定选用你们的4吨车了。”

就这样,李玮顺利地卖出了一辆4吨位的货车。

在上述案例中,我们看到,李玮负责推销4吨位货车,而顾客想要2吨位的货车,因此在谈话刚刚开始,李玮就遭到了客户的拒绝,“以后我们有时间再谈”。这时客户的心意往往难以改变。这时候,如果李玮没有应对的策略,那么谈话也就到此结束了。

“你们运的货物每次平均重量一般是多少?”这是一句感性的提问,以此吸引客户继续进行交流。在下面交谈中,李玮通过启发式的提问,让客户了解到4吨位的货车使用寿命更长(引导顾客进行理性思考),并且让客户觉得李玮是站在自己的立场上,在维护自己的利益(激发顾客的感性思维,增加顾客对推销员的信任)。 

这段对话充分体现了李玮高超的逻辑思维能力和分析能力,它同时作用于客户的左右脑,最终改变了顾客原先的决策,成功签单。

从李玮的启发式成交法中,我们推销员或许可以从中得到一些重要的启示。

【不得不记的课堂笔记】

◎启发式成交法就是要站在客户的立场上,想客户之所想,想客户之所需。

◎在推销员和顾客的谈话进入僵局时,启发式成交法往往会成为推销员打破僵局的有效工具。

最后期限成交法

从统计数字来看,我们发现,有很多谈判,尤其较复杂的谈判,都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过,未设定期限的谈判也为数不少。

当谈判的期限愈接近,双方的不安与焦虑感便会日益扩大,而这种不安与焦虑,在谈判终止的那一天、那一时刻,将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。

心理学有一个观点:“得不到的东西才是最好的。”所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时,推销员可以运用最后期限成交法,让客户知道如果他不尽快做决定的话,可能会失去这次机会。

下面案例中业务员小刘正是运用最后期限成交法争取到合作机会的。

广告公司业务员小刘与客户马经理已经联系过多次,马经理顾虑重重,始终做不了决定。小刘作了一番准备后,又打电话给马经理。

小刘:“喂,马经理您好,我是××公司的小刘。”

马经理:“噢!是小刘啊。你上次说的事,我们还没考虑好。”

小刘:“马经理,您看还有什么问题?”

同类推荐
  • 赚未来十年的钱

    赚未来十年的钱

    对于这个世界上无数投机生意人来说,经济的好坏从来不是问题。甚至于在经济衰退的历程中,商人可以谋取更大的好处,因为商人中的弱者比普通个人更容易倒下去,这个时候“沙滩”上除了尸体还有大量的私人物品无人看管。
  • 投资大师讲的理财课

    投资大师讲的理财课

    不是每个人都能成为理财的高手。理财高手是需要从多方面进行培养的。首先要懂得思维决定财富的道理,理财中一定要知道“你可以跑不赢刘翔,但你必须跑赢CPI(居民价格消费指数)”的道理;要善于把握理财技巧,让自己真正品尝到经济增长给我们带来的果实;要想成为理财高手就不能懒惰,懒惰的人只能是第三个仆人,永远发不了大财;想做掌握了80%的财富的那20%的人中的一分子吗?那就要学会理财;要懂得让钱生钱,不要让钱躺在银行里睡大觉。
  • 30岁前要学会的33堂领导课

    30岁前要学会的33堂领导课

    领导活动是一个不断实践、不断提高的过程,先当好士兵才能当好将军,先管理好自己才能管理好下属,因此对于有志于做领导的员工来说,必须在年轻时代特别是30岁以前就要学习一些重要的基础知识,掌握一些重要的领导能力,为今后走向领导岗位打下坚实的基础。本书结合当今中国的企业现状和管理实践,总结出33堂最重要的领导课,探讨了自我管理、用人、沟通、激励、体制、团队、授权、执行、决策、创新等领导过程中必须涉及的重大课题,提炼出一套切实有效的领导实践方案。通过本书你可以了解中国式领导艺术的精髓,感悟当一个好领导的奥妙所在,还可以学到非常实用的领导方法,为你今后的领导工作奠定基石,创造出非凡的业绩!
  • 像军队一样去落实

    像军队一样去落实

    培训员工高效落实能力的经典读本,打造优秀组织基业长青的通告法则。像军队学习,把落实的种子植入成员的血液。并转化到日常工作的行动中,那么,这个企业就是一个落实型的企业,它拥有的员工就是落实型的员工,它也就成了长久屹立于优秀企业之林的“常青树”。
  • 老板经典:中小企业做大做强的八项修炼(超值金版)

    老板经典:中小企业做大做强的八项修炼(超值金版)

    韩冰编著的《老板经典——中小企业做大做强的八项修炼》是专门为年轻企业家编写,非主流MBA经典培训课程的精华本。《老板经典——中小企业做大做强的八项修炼》中的培训教练来自全世界最有人气的成功及商业大师——拿破仑·希尔、戴尔·卡耐基、松下幸之助、乔·吉拉德、比尔·盖茨、史蒂芬·柯维、卡耐基夫人和李嘉诚。《老板经典——中小企业做大做强的八项修炼》中的思想精髓包括:激励、经营、推销、效能、财富、演说、商业谋略和魅力等八个方面。
热门推荐
  • 红楼寻梦之涵玉盟

    红楼寻梦之涵玉盟

    当黛玉听到宝玉与宝钗成婚的消息,那一缕芳魂不愿附体,只想飘到一个无人的地方。可是怎奈有着绛珠本体的她,又怎能随心。她回来了,回到黛玉的身上。但是回来的她,却想离开这个地方。她带着雪雁和紫鹃走了。可是她能走到哪里去呢?她这一走又掀起多少故事来。本文属于慢热文。简介以后还会再改请大家见谅。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 网游之风萧萧兮

    网游之风萧萧兮

    温润男主+黑客女主腹黑男配+直率女配PS:另有无数搞笑酱油党和N个炮灰=V=这是一篇黑客们在游戏世界满天飞、斗智斗勇的网游文。女主风萧萧是高级黑客,潜入游戏中欲盗取机密文件,不想原来这竟是早已设好的局。游戏内与游戏外,或许并非是两个世界。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 慕家雪然

    慕家雪然

    -女主貌弱实强,理智果敢,不喜争斗,无惧欺凌--男主英俊潇洒,身心干净,专宠疼爱,宠溺无极-------------------------她叫慕雪然,是知名大学临床医学专业的高材生。小小的个子,样貌也普通,又见过了太多感情上的纠葛,决心把所有的精力都投入到学业和事业里,以后做一个好医生,救死扶伤,造福众生。她叫云盼秋,是云国战神景亲王家的郡主。继承了母亲的姿色,但为人粗鄙庸俗,本是髫年芳龄,已声名狼藉。当她被追杀致死,她的父亲,不闻不问。当朝太子,恨不能手刃仇人。岁月如梭,光阴似箭,一朝穿越,一晃数载。两条完全不同的命运轨,合二为一。云盼秋有绝色美貌,曼妙身姿。慕雪然有聪慧温婉,独立坚强。这样的她,重新回到让自己声名狼藉的地方,又会发生什么样子的事情呢?风靡云国的剑客,剑影门的未来门主,为她放下了多年的仇恨,默默守护,只求一生厮守……淡然不争的王爷,对她顾忌猜疑,却在不知不觉中,失了自己的心,宁愿放弃生命,也不愿她出意外……妖孽魅惑的庄主,机缘巧合之下的相遇,收获了自己一生的挚爱,也险些付出了最惨痛的代价……神秘邪教的主人,对她一片痴心,只为她的红颜一笑,什么都可以不管不顾……富甲一方的商贾,游戏人间,心无所定,却只因为她救他那一刻的惊鸿一瞥,一颗心彻底栓在了她的身上……无赖懒散的师侄,总是针锋相对,嘲笑她遍地桃花,可是什么时候,自己也变成了那其中一朵呢……还有……------------------------有矛盾,有冲突,有误会,有纠结,有挣扎。请各位看官耐心看文,体验一位不太寻常的女主,如何获得如此之多的极品桃花的故事。
  • 最深情爱恋:此生不渝

    最深情爱恋:此生不渝

    继匪我思存之后,最暖伤女王玄默演绎极致情深!青梅竹马少年时,他被迫将她弃于火海之中。他求婚之日,她背叛多年恩爱,反送他一颗子弹。从此,她心里有座坟,葬着已亡人。谁料,三年后,他又突然出现……
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 清代嫁妆研究

    清代嫁妆研究

    中国传统社会,嫁妆于婚姻意义重大。首先,它在女子出嫁时必不可少,无论家庭贫富,人们都会尽力为女儿筹办嫁妆;其次,嫁妆的多少直接影响到婚姻的缔结,丰厚的嫁妆往往使女性在婚姻市场上得到更高身价;再次,嫁妆给家庭及社会带来一系列影响,如助长了整个社会的奢靡之风、导致婚后的奁产纠纷等。
  • 妻主

    妻主

    在女人出将入相执掌乾坤的世界,别人都能三夫四侍,她必须从一而终,否则就会消失。这不是最糟的,她还要完成一个不可能的任务:打造一个保家卫国世人景仰的男元帅,看她如何克服重重困难,化解美男诱惑,翻云覆雨成就传奇。
  • 生化之艰苦生存记

    生化之艰苦生存记

    末世突降,丧尸横行,平平凡凡的大三女生苏同同坐在废墟里掰着手指:1.没异能;2.没进化;3.没空间;4.没金手指;5.没英俊有型能力强悍酷毙了的男人做老公;6.……苏同同十指颤抖,忍不住仰天哭嗥,不带这么玩人滴!