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第39章 第22课 成交高于一切,掌握步步为营的成交法 (1)

【本课导读】

成交是推销的目的,要想顺利成交,就要及时领会客户的想法,观察客户发出的各种信号。

因为,在不同的推销活动中,成交时机的到来常常会伴随着许多细微的特征变化。作为一名与客户密切接触的员工,应当及时了解并捕捉客户的购买信号,领会客户流露出来的各类暗示。通过察言观色,根据客户的说话方式和面部表情的变化,判断出客户真正的购买意图。这就需要我们灵活运用误听试探成交法、启发式成交法、最后期限成交法、从众心理成交法、假设成交法等多种成交方法。

【本课主讲】

◎误听试探成交法

◎启发式成交法

◎最后期限成交法

◎从众心理成交法

◎假设成交法

误听试探成交法

在实际推销实践中,有些推销员总是认认真真地按既定的方法步骤对客户进行推销。有些时候,这些办法是收效甚微的,这时候不防采用误听试探法。它能有效地促进成交。

下面案例中的推销员李慧就是利用误听试探法做成了交易。

推销员李慧:“喂,你好。刘经理吗?我是远方经贸有限公司的李慧,上星期一我到你们厂里来过,你还记得我吧?”

客户:“噢,李慧,你不就是那个远方公司做广告的吗?”

李慧:“刘经理记性可真好。我们这个杂志广告是面对全国大建筑公司免费赠送的,反应相当好,通过我们的牵线搭桥,不少公司都取得了明显效益。而且据我们调查,你们公司新开发的几种石材,市场反应也好,应该大力推广。”

客户:“哎呀,小李,我们在晚报和一些全国性的大报上都做了一些广告,但是效果都不太好。所以我们不打算做广告了,还是按照老的销售路子走。”

李慧:“你说的也对,花钱没有效益,谁也不愿意再做。但我想主要原因是,晚报是针对大众的,不够专业,而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的,一般来说,大的买卖还是与这些专业建筑队成交的,是吧?”(诱导拍板人说出肯定的回答,同时也是诱导他对回答作出解释,以伺机采用误听试探法。)

客户:“对,这方面我们有一定的老客户。老客户对于我们这14种石材反应都相当好。”

李慧:“噢,你们主要是针对这4种石材进行推广。”(第一次采用误听试探。)

客户:“不,是14种。”(通常在我们用误听试探法时,拍板人会对我们的错误加以纠正。我们可以利用这个纠正,认同对方欲作出购买决定。)

李慧:“噢,那你就要准备14张石材照片,和一些相关的文字资料说明,两小时之后我来取。”(用认同购买的技巧促使成交。)

客户:“好的。”

李慧:“那好,不耽误你的时间了,两小时后见。”

在推销过程中,推销员应该充分运用这种方法,给客户来个小小的误导。比如说,在双方的谈话进入胶着状态时,推销员就要开动脑筋,找寻一个能够对客户造成误导的关键点,围绕这一关键点运用误听试探法。这样一来,很有可能会打破双方谈话的僵局,收获意外的惊喜。

【不得不记的课堂笔记】

◎推销实践中,一味地按既定方法步骤对客户进行推销,有时是收效甚微的,这个时候不妨转换思维,换一种想法。

◎误导并非总是错误的行为,有的时候,在推销中加入一些小小的误导,可能会给自己的推销历程带来意外的惊喜。

启发式成交法

推销员在推销过程中,仔细倾听客户的意见,把握客户的心理,这样才能保证向客户推荐能够满足他们需要的商品,才能很容易地向客户进一步传递商品信息,而不是简单地为增加销售量而推荐商品。启发式成交法就是要站在客户的立场上,想客户之所想,想客户之所需。这样才能成功成交。

李玮在公司负责推销最难卖的4吨位货车。许多人都认为4吨位货车太难向客户推销,可李玮却不这么认为。

一天他碰到一位买货车的客户,便走上前去先介绍自己,结果买方直接就问:“吨位多少?”

李玮:“4吨。”

客户:“我们要2吨的。”

李玮:“2吨有什么好的?万一货物太多,4吨不是很实用吗?”

客户:“我们也得算经济账啊!这样吧,以后我们有时间再谈。”

此时,推销明显有些进行不下去了,如果李玮没有应对策略也许就此为止了。但李玮不愧是一位销售高手,他接着说:

“你们运的货物每次平均重量一般是多少?”

客户:“很难说,大约2吨吧。”

李玮:“是不是有时多,有时少呢?”

客户:“是这样。”

李玮:“究竟需要什么型号的车,一方面看货物的多少,另一方面要看在什么路上行驶。你们那个地区是山路吧,而且据我所知,你们那的路况并不好,那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢?”

客户:“是的。”

李玮:“你们主要利用冬季营运吧?那么,这对汽车的承受力是不是要求更高呢?”

客户:“对。”

李玮:“货物有时会超重,又是冬天里在山区行驶,汽车负荷已经够大的了,你们在决定购车型号时,连一点余地都不留吗?”

客户:“那你的意思是……”

李玮:“您难道不想延长车的寿命吗?一辆车满负荷甚至超负荷,另一辆车从不超载,您觉得哪一辆寿命更长?”

客户:“嗯,我们决定选用你们的4吨车了。”

就这样,李玮顺利地卖出了一辆4吨位的货车。

在上述案例中,我们看到,李玮负责推销4吨位货车,而顾客想要2吨位的货车,因此在谈话刚刚开始,李玮就遭到了客户的拒绝,“以后我们有时间再谈”。这时客户的心意往往难以改变。这时候,如果李玮没有应对的策略,那么谈话也就到此结束了。

“你们运的货物每次平均重量一般是多少?”这是一句感性的提问,以此吸引客户继续进行交流。在下面交谈中,李玮通过启发式的提问,让客户了解到4吨位的货车使用寿命更长(引导顾客进行理性思考),并且让客户觉得李玮是站在自己的立场上,在维护自己的利益(激发顾客的感性思维,增加顾客对推销员的信任)。 

这段对话充分体现了李玮高超的逻辑思维能力和分析能力,它同时作用于客户的左右脑,最终改变了顾客原先的决策,成功签单。

从李玮的启发式成交法中,我们推销员或许可以从中得到一些重要的启示。

【不得不记的课堂笔记】

◎启发式成交法就是要站在客户的立场上,想客户之所想,想客户之所需。

◎在推销员和顾客的谈话进入僵局时,启发式成交法往往会成为推销员打破僵局的有效工具。

最后期限成交法

从统计数字来看,我们发现,有很多谈判,尤其较复杂的谈判,都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过,未设定期限的谈判也为数不少。

当谈判的期限愈接近,双方的不安与焦虑感便会日益扩大,而这种不安与焦虑,在谈判终止的那一天、那一时刻,将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。

心理学有一个观点:“得不到的东西才是最好的。”所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时,推销员可以运用最后期限成交法,让客户知道如果他不尽快做决定的话,可能会失去这次机会。

下面案例中业务员小刘正是运用最后期限成交法争取到合作机会的。

广告公司业务员小刘与客户马经理已经联系过多次,马经理顾虑重重,始终做不了决定。小刘作了一番准备后,又打电话给马经理。

小刘:“喂,马经理您好,我是××公司的小刘。”

马经理:“噢!是小刘啊。你上次说的事,我们还没考虑好。”

小刘:“马经理,您看还有什么问题?”

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