格林：“我能用您的电话吗？”
总裁：“(略有些吃惊)请便。”
格林：“您能不能在另一部分机上也听听，总裁先生。”
总裁：“可以。”
很快格林就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司的经理的电话。
格林：“你好，我是弗兰克·格林，我想向您核实一些数据，您手边有《获得收益手册》吗？”
经理：“我有，请问吧。”
格林：“请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。”
经理向格林提供了收益数据，格林把数据和手中的那份计划作了对比。46岁正好是总裁先生的年龄。
格林：“第一阶段的收益是多少？”
经理把查到的准确数据告诉了他。
格林：“请告诉我第一个20年的收益数据。”
经理：“我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一段的收益数据。”
格林：“为什么？”
经理：“这是一种新的人寿保险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。”
格林：“你们不能核算一下吗？”
经理：“我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许对未来的收益作预测。”
但是，格林手中的那份计划书却极大方地核算出了未来20年的收益。
格林：“谢谢，希望很快能在生意上与您合作。”
挂断电话后，总裁一言不发。格林平静地坐在那里看着他。他抬起头，看看格林，看看他的助手们，说：“好啊，这就是事情的本来面目。”
毫无疑问，生意是格林的了。
对格林来说，广告设计公司的保险业务是一桩大生意，为此双方见了几次面，本以为这个单可以拿到手，没想到在最后一次会面时却出现了意外，被告知这笔业务已经给了别人。这让格林非常吃惊，但他不愧是一个经验丰富的推销员，他很快镇静了下来，并要求对方给他看看竞争对手的计划书。从这里可以看出格林出色的处境判断能力和快速决定能力。
当他看到竞争对手的具体数据时，马上意识到这份计划有误导的地方，它把投保人的收益夸大了，在准确地分析判断之后，格林想好了对策：“我能用您的电话吗”，接着又说：“您能不能在另一部分机上也听听？”这个做法充分体现了格林的机智。通话结束后，真相大白，格林得到了这笔生意。
在与客户的谈判中，总会有意外情况发生，这正是考验推销员谈判能力的时候，如果我们能够在自己的理性思考的基础上，发挥自己的机智，就一定会扭转局面，成功签单。
【不得不记的课堂笔记】
◎在与客户进行谈判时，意外情况的发生是极其正常的。这个时候，优秀推销员所做的是：理性思考，想办法扭转局面，而非放弃。
◎在谈判中，不妨采用“让事实说话”的辩论术来扭转谈判局面。
以退为进，让谈判对手“束手就擒”
一位商人带着三幅名家画作到美国出售，恰好被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是下定决心无论如何也要买下这些名家名作。
主意打定，美国画商就问商人：“先生，你的画不错，请问多少钱一幅？”
“你是只买一幅呢，还是三幅都买？”商人不答反问。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和商人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一同买下，肯定能便宜点，多买少算嘛。
商人并没有直接回答他的问题，只是脸上露出为难的表情。美国人沉不住气了，说：“你开个价，三幅一共要多少钱？”
这位商人是—位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定出高价买下。并且他从这个美国人的眼神中看出，他已经看上了自己的画了，于是他的心中就有底儿了。
于是漫不经心地回答说：“先生，如果你真想买的话，我就便宜点全卖给你了，每幅3万美元，怎么样？”
这个画商也不是商场上的平庸之辈，他一美元也不想多出，便和商人还起价来，一时间谈判陷入了僵局。
忽然，商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就把画烧了。美国画商看着一幅画被烧非常心痛。他问商人剩下的两幅画卖多少钱。
想不到商人这回要价口气更是强硬，声明少于9万美元不卖。少了一幅画，还要9万美元，美国商人觉得太委屈，便要求降低价钱。
但商人不理会这一套，又怒气冲冲地拿起一幅画烧掉了。
这一回画商大惊失色，只好乞求犹太商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太爱这幅画了。接着，他又问这最后一幅画多少钱。
想不到商人张口竟要12万美元。商人接着说：“如今，只剩下一幅了，这可以说是绝世之宝，它的价值已大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想要买这幅画，最低得出价12万美元。”
画商一脸苦相，没办法，最后只好成交。
以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧，是指当推销员尝试推销被拒绝之后，与其勉强且直接反驳客户的问题，不如先转移当时的话题，让客户认为你不会再继续说服他购买，等到气氛稍有改变之后，再继续尝试促成。应用这个策略就需要推销员具备察言观色和灵活机智的右脑能力。
就像上述案例中的那位卖画的商人，他凭借对美国人习惯的了解和对这个美国人表情的观察，知道对方已经有了购买欲望。商人做出这个判断，一方面依靠的是其左脑掌握的情况，收集到的信息，另一方面依靠的是其善于察言观色的右脑能力。
得出这个结论后，商人知道自己在这场谈判中已经占据了主导地位，在谈判陷入僵局后，他机智地利用了美国人爱画的心理，连烧两幅画，并且抬高了原来的价格，最终迫使美国人高价成交，这就是一种典型的以退为进的策略，并且是“退一步，进两步”，于是他取得了谈判的胜利。
可见，在谈判过程中，“以退为进”往往能起到事半功倍的效果，因此，推销员如果遇到类似的情况，不妨向那位商人学习，积极发挥自己的右脑优势，采用“以退为进”的策略让谈判对手“束手就擒”。
【不得不记的课堂笔记】
◎当谈判进入僵局，客户直接拒绝时，该如何是好？语气直接反驳，不如转移话题，采取迂回策略会更有效。
◎在谈判中，“以退为进”是一种有效的制胜策略。
于让步中把握进攻的机会
采购经理：“我们作为大型的知名超市，绝不缺供应商，而且北京的市场怎么样你们也不是不知道，一听说我们要在北京开店，供应商都‘蜂拥而至’呀！”
推销员：“张经理，我们厂看重的也是你们的名气和北京的市场，所以真诚地希望能与贵方合作，只是你们提出的条件确实有些苛刻。比如60天回款账期就实在让我们难以接受。”
采购经理：“你也要考虑我们的难处，如果大家都要求货款期延长，我们的资金回转就成问题了。”
推销员：“我们并没有要求你方延长回款账期，只要求一个正常的回款账期，应该不过分吧。”
客户：“但你们是不知名的小型机械厂家，与你们合作是要担风险的。”
推销员：“大型企业与你们合作的话，他们的要求也会十分苛刻，而我们为了实现与你们的合作，几乎没有什么条件，你们与我厂合作并不吃亏。”
采购经理：“但我们也没有太大的便宜可占。（停顿了一会儿）不过，换句话来说，合作都讲究双赢嘛，咱们合作的机会还是很大的。你们能否在签订合同前，先提供一套现场制作的设备，吸引更多的消费者呢？”
推销员：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间内给您答复，但您能不能给我一个正常的回款账期呢？”
采购经理：“你先给我答复，到时，我们再具体协商吧！”
上述案例中的客户是一家大型知名超市的采购经理，他们准备在北京开一家连锁店。这一消息让很多经销商们“蜂拥而至”。推销员代表弱势品牌的机械厂家与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，谈判进入了僵局，并且随时都有破裂的可能。在谈判中对方要求厂家先提供一套机械设备，来吸引消费者。
推销员知道刚好有一套设备闲置在库房里，但却没有当即答应，他回复说：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间内给您答复，但您能不能给我一个正常的回款账期呢？”最后，他赢得了一个平等的合同，一次双赢的谈判就这么形成了，这其中当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。
谈判是一个双方不断地让步，最终达到利益交换的过程。让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
要记住：谈判桌没有朋友间的馈赠，只有利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。
【不得不记的课堂笔记】
◎谈判是一个双方不断地让步，最终达到利益交换的过程。
◎让步既需要时机也讲究技巧，草率让步和寸步不让都是不可取的。
