【本课导读】
所谓谈判，其实就是一个员工和客户双方博弈的过程，注重的是策略和方法。
例如：如何在价格谈判上达到双赢？如何灵活应对客户的讨价还价？如何利用事实，及时扭转谈判局面，使己方更有利？何时进何时退，如何以退为进？……这都是需要技巧的东西。本课就是针对以上方面的问题做出有针对性的应对方略。
【本课主讲】
◎在价格谈判上争取达到双赢
◎找对技巧，灵活应对客户的讨价还价
◎让事实说话，学会及时扭转谈判局面
◎以退为进，让谈判对手“束手就擒”
◎于让步中把握进攻的机会
在价格谈判上争取达到双赢
在商务谈判中，如果一味地按照自己的谈判思路，很有可能会损害与客户之间的关系，更有可能使交易失败或是一锤子买卖。所以必须要以双赢为出发点来进行谈判。
电话行销人员：“陆总，其他的事项我都可以落实，现在关键是价格问题，在上次的邮件里我提到过，半天的培训是按照一天的费用来计算的，您是怎么考虑的？”
客户：“这点我知道，要是按照我的想法来计价的话，在原来给我们培训的费用基础上打8折。”
电话行销人员：“这样的价格很难行得通，我给其他的公司培训都不是这样的价格，都是1.8万元一天，不信您可以去调查。”
客户：“价格难道就不能变？我们原来合作的是1.5万一天，现在培训的时间是半天，而且有些公司半天只收半天的费用，我要是给领导汇报，现在是半天的培训，不但没有降低价格，反而比一天的费用还要高，你说领导会怎么想？领导肯定会觉得我不会办事。”
电话行销人员（犹豫了一下）：“对，你说的话也在理。”
客户：“是吧！你要让我好做事，不然我就失去了领导的信任，再说，这样的课程不是你一家公司能讲。”（声音大起来了，是为了保护自身的利益。）
电话行销人员：“陆总，这样吧，我们再商议一下，10分钟后我们再联系。”
（十分钟以后，电话行销人员又把电话打过去了）
电话行销人员：“您好，陆总，我们商议了一下，既要考虑到您的实际情况，同时也要照顾我们的情况，所以我们的报价是1.8万的8折，去掉零头，您看怎么样？”
客户：“哦！我刚从别的公司调查了一下，了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候，理论比较多，实践的东西少，而且与学员互动少……”
电话行销人员：“您所说的情况都是事实，我没有意见，在这次培训中我会督促讲师多多注意这些情况。既然是这样的话，我必须要考虑到您的立场，不能损害您的利益，给您的工作带来麻烦，您给我指条路吧！”
客户：“这样吧！你们再降1000，怎么样？”
电话行销人员：“好的，就这么办。”
从上面的案例可以看出，这位行销人员所应对的客户谈判技术比较高，他有很多的筹码在手中：1.把以前的交易价格作为谈判的基础；2.自身在领导面前的信任作为谈判的底牌；3.同系统的调查作为谈判的印证；4.半天应该比一天费用少作为谈判的说理；5.他们挑选的余地比较多作为谈判的恐吓。5个筹码轮番轰炸，而行销人员就把握住底线决不让步，同时照顾好客户的立场来赢得与客户的合作，这是许多新入行的行销人员需要学习的一种技巧。
【不得不记的课堂笔记】
◎双赢才是真正的赢，在推销谈判的情形下亦是。
◎与客户进行谈判时，如果一味地顺着自己的思路走，很可能会激怒客户，使你失去一份甚至更多份订单。
◎照顾好客户的立场，争取与客户的多次合作，是优秀推销员的特点之一。
找对技巧，灵活应对客户的讨教还价
潜在客户在销售交往、沟通一段时间以后，在多家供应商之间权衡、比较以后，会发展到选择阶段。选择对象一般确定在2～3个供应商。这个阶段，客户的主要动机是为自己争取最大的利益，并通过要求供应商降价来实现这个目的。这个阶段对推销员来说是最为关键的阶段，只要推销员能积极发挥自己的谈判技巧，在讨价还价中获得客户的好感，成功拿到订单将不是问题。下面这个案例就是一个积极应对客户的讨价还价，利用谈判技巧成功签单的典型实战案例。
客户：“我知道你们的计量设备的水平、品质都是一流的，这个我们公司内部都是认同的，没有任何争议。所以，老板吩咐我还是与你们谈一次，这个价格确实比××公司的精准计量仪贵了一倍，你让我们怎么决定呢？”
小郑：“李总，××公司的设备你们也不是不知道，它们便宜是有原因的，在实际计量中你们在乎的不仅是精准，还在乎时间，快速给出精确到微米的数字。在测量各种材料的光谱中，我们的计量仪器不仅准确而且快速，在测量后你们的客户等着要结果，你们能让他们等那么长时间吗？再说……”
客户（不等小郑说完）：“小郑，这个我们不是不知道，不然早就给××公司下单了，我也不会再来找你谈了。”
小郑：“这样吧，李总，到底什么价位您可以接受，您给我一个数，我绝不为难您。要是差太多，那就是您让我为难了。其实您也知道，在公司里我也不过就是一个干销售的，从早到晚东奔西跑，没有一天踏实日子，还都得听老板的。您到底能接受什么价位，请直说，我听着。”
客户：“降10万，这个要求不过分吧？”
（小郑在电话这头沉默了一会儿，接着笑了起来，这让客户心里没谱。）
客户：“到底怎么样？成不成，给个话！”
小郑：“绝不过分，我要是您，比您还要狠。您是甲方，您的要求就是我们做乙方的首要义务，不过，我也是靠销售生活的人，也就是说您决定着我们这些推销员的工资。您也知道，我没有决定权，我给您请示经理，您看成吗？”
客户：“那你什么时候决定？我们现在手上的单子也积压了，就等着设备呢。要不，你这就去请求经理，如果成，这事就定了，怎么样？”
小郑：“李总，我比您还想做这个单，都跟了这么长时间了，您给××公司下单完成您的任务，我可就惨了。所以，无论如何这个单不能没有发展，我这就去请示经理，说你们公司的好话，告诉他明年你们还要开分公司，这次定了，下次还会再合作。还有，我会说你们的伙伴也有需求，这样对大家都好，成吧？”
客户：“好说，好说，这不就成了吗？”
事后经过一番交涉，经理同意让价8万元，客户推荐了他的几个也有计量设备需求的合作伙伴，双方都得到了自己想要的。
在此案例中，客户首先提出价格问题，要求供应商降价，小郑开始时使用的是基于利益陈述的思路：“李总，××的设备你们也不是不知道，它便宜是有原因的……”但是，由于客户已经完全认可了这些利益，因此，再次使用这些利益吊客户的胃口，让客户接受价格就已经无效了，所以客户打断了小郑的陈述。
这个陈述遇到挫折后，小郑迅速转移到充分示弱，并且赞同对方的观点的思路上：“这样好吧，李总，到底什么价位您可以接受，您给我一个数……”“绝不过分，我要是您，比您还狠……”这些都是典型的赞同和示弱策略，可获得客户一定程度的同情。
“李总，我比您还想做这个单，都跟了这么长时间了。”这句话也是认同客户和争取理解的体现，就是要求客户有一定程度的配合承诺，共同争取自己的经理。
在整个案例中，小郑有效应用了示弱、赞同、争取理解、获得同情等谈判技巧，最后成功实现了签单的目的。推销员们在与客户讨价还价时，也不妨向小郑学习，灵活运用这些技巧，通过赢得客户的好感拿下订单。
【不得不记的课堂笔记】
◎在与客户进行谈判时，客户的讨价还价是正常现象，这个时候如果你能把握好“进攻”的机会，或许会获得意想不到的大收获。
◎应对谈价还价的客户需要技巧，例如示弱、赞同、争取理解、获得同情等，在谈判实践中你都可以加以运用。
让事实说话，学会及时扭转谈判局面
在谈判中，采用“让事实说话”的辩论术通常能起到扭转谈判局面的作用。在下面这个案例中，保险推销员格林就是采用这一策略取得谈判胜利的。
格林推销保险许多年了，一次，为了拿下一家广告设计公司的保险业务，他连续工作了很多天，终于有一天，该公司总裁决定约他去见一面，以决定保险的事。
这是桩大生意，竞争也非常激烈。除总裁之外，参加见面的还有他们公司的其他四个人。格林一落座，就预感到这桩生意可能有变。事实证明格林的预感没错。
总裁：“格林先生，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人了。”
格林：“您能告诉我为什么吗？”
总裁：“因为虽然他的计划和你的相差无几，可是价格却低得多。”
格林：“我能看看具体的数据吗？”
总裁：“那样对其他人就太不公平了。”
格林：“别人也看了我的计划书？”
总裁：“嗯……不过我只是想让他在计划中给出具体数据。”
总裁：“你们怎么认为？”
助手：“我们做的有什么不对吗？”
总裁把别人的计划递给格林，他一看立即就发现这份计划有问题，把投保人的收益夸大了，这完全是一种误导。
