登陆注册
333000000032

第32章 第19课 打开沟通之窗,掌握与客户说话的艺术 (1)

【本课导读】

在职场上,做任何事情都要讲究艺术,否则很容易打破与别人的和谐关系,影响自己的工作业绩。尤其是在与客户接触时。因为客户的态度直接关系着你的订单,由此关系着你的业绩和企业的利润。

那么,在和客户进行沟通时,我们要着重掌握哪些沟通艺术呢?相信这是对很多经常与客户接触的员工来说,一直都很棘手的问题。接下来的几个小节或许能给我们带来一些启发。

【本课主讲】

◎用精彩的开场白抓住客户的心

◎让客户“愿意交流”

◎往交流大餐中加点“幽默”料

◎听出客户的谈话重点

◎注意推销中的语言环节

◎感性沟通,与客户先做朋友后做生意

用精彩的开场白抓住客户的心

开场白就是推销员见到客户以后第一次谈话,在与客户面谈时,不应只是简单地向客户介绍产品,而是首先要与客户建立良好的关系。因此,一个好的开场白,对每个推销员来说无疑是推销成功的敲门砖。以下这个案例就是以精彩的开场白获得客户好感的经典实战案例。

张宇是戴尔公司的销售代表,他得知某省税务局将于今年年中采购一些服务器,林副局长是这个项目的负责人,他正直敬业,与人打交道总是很严肃。张宇为了避免两人第一次见面出现僵局,一直在思考一个好的开场白。直到他走进了税务局宽敞明亮的大堂,才突然有了灵感。

“林局长,您好,我是戴尔公司的小张。”

“你好。”

“林局长,我这是第一次进税务局,进入大堂的时候感觉到很自豪。”

“很自豪?为什么?”

“因为我每个月都缴几千元的个人所得税,这几年加在一起有几十万了吧。虽然我算不上大款,但是缴的所得税也不比他们少。今天我一进税务局的大门,就有了不同的感觉。”

“噢,这么多。你们收入一定很高,你一般每个月缴多少?”

“根据销售业绩而定,有的销售代表做得好的时候,可以拿到两万元,这样他就要交五六千元的个人所得税。”

“如果每个人都像你们这样缴税,我们的税收任务早就完成了。”

“对呀。而且国家用这些钱去搞教育、基础建设或者国防建设,对我国早日成为经济强国大有益处。”

“不错。但是个人所得税是归地税局管,我们国税局不管个人所得税。”

“哦,我对税务不了解。我这次来的目的是想了解一下税务信息系统的状况,而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目,我尤其想了解一下这方面的情况。戴尔公司是全球主要的个人电脑供应商之一,我们的经营模式能够为客户带来全新的体验,我们希望能成为贵局的长期合作伙伴。首先,我能否先了解一下您的需求?”

“好吧。”

案例中,作为戴尔公司的销售代表,张宇要拿下某个国税局的服务器采购项目,他知道开场白的重要性,因此在与客户见面之前就进行了充分的准备工作。

当他看到国税局气派的大堂时,就有了灵感。在见到主管这个项目的林副局长后,他开口便说:“我这是第一次进税务局,进入大堂的时候感觉到很自豪。”这句话直接作用到客户的心房,感觉双方的距离一下子就拉近了,陌生感也消除了很多。客户在好奇心理的作用下,询问张宇自豪的原因,这样张宇就从税务局大堂过渡到个人所得税,最后非常自然地切入主题——国税服务器采购的项目。由于客户已经对张宇建立了一定的好感,所以使双方下面的谈话进行得很顺利。

由此可见,开场白的好与坏,在很大程度上决定了一次推销的成功与否。因此,推销员在拜访客户之前一定要想好自己的开场白,给客户留下好的印象,为成交打好基础。

【不得不记的课堂笔记】

◎推销员的开场白,不应是一味地向客户推荐产品,更重要的是先与客户建立良好的业务关系。

◎推销员的开场白是否精彩,一个关键点是是否具备听觉的冲击力,从而将客户吸引过来。

让客户“愿意交流”

我们都知道,不同的人有不同的性格,对待不同的人,要用不同的交流方法。对待客户亦是。下面是几种激发客户与推销员交流欲望的实用方法:

a事先调查,了解对方性格

事先了解你的客户,做了充分调查以后,根据客户的性格特点,制订相应的销售策略,

让人们愿意和你交流。如果鲁莽行事,后果会很糟糕。

b推销员要练就好口才

推销员的武器是语言,工欲善其事,必先利其器。一个推销员如果没有良好的语言功底

,是不可能取得推销的成绩的。

一句话,十样说,就看怎么去琢磨。向客户介绍自己的产品或在商务谈判时,遣词造句

是很重要的,它关系着订单签还是不签。

缺乏经验的推销员们似乎并不明白遣词造句所能产生的力量。他们往往对自己的话随意发挥,不是很讲究语言的艺术。

推销员在措辞方面应该注意,他们有时所使用的词语确实没有太多的价值,甚至对于整个推销过程是十分有害的。

在实际推销中,很多平庸的推销员都是凭个人的直觉进行推销,对如何说话更能达到洽谈目的,更能说服顾客并不在意,也很少考虑。但恰恰语言上这些看似微不足道的细节却正是阻碍洽谈成功的重要因素。平庸的推销员在洽谈时经常出现错误的谈话方式。

平庸的推销员洽谈时常用以“我”为中心的词句,不利于与顾客发展正常关系,洽谈气氛冷淡,洽谈成功率低。

聪明的推销员应该多使用“您”字。总之,推销员应该仔细推敲自己的遣词造句,做到对自己的说话方式和技巧有独到的把握,这是成为优秀的推销员的必备条件之一。

c努力克服怯场心理

有一些推销员,在与客户协商过程中,目标明确,手段灵活,直至签约前都一帆风顺,

结果在关键时刻失去了获得工作成果和引导客户签约的勇气。

你会突然产生这种恐惧吗?这其实是害怕自己犯错,害怕被客户发觉错误,害怕丢掉渴

望已久的订单。恐惧感一占上风,所有致力于目标的专注心志就会溃散无踪。

在签约的决定性时刻,在整套推销魔法正该大展魅力的时刻,很多推销员却失去了勇气

和掌控能力,忘了他们是推销员。

在这个时刻,他们却像等待发成绩单的小学生,心里只有听天由命似的期盼:也许我命好,不至于留级吧。

推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心,情绪高昂,但现在却毫无把握,信心全无了。这种情况,通常都是以丢了生意收场。

客户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪,并借机提出某种异议,或干脆拒绝这笔生意。推销员大失所望,身心疲惫,脑子里只有一个念头:快快离开客户。然后心里沮丧得要死。 

如何避免这种状况发生呢?无疑只有完全靠内心的自我调节,这种自我调节要基于以下考虑:就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样,优秀的推销员应该能帮助客户做出正确的决定。

推销员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢?签订合同这个推销努力的辉煌结果,不能被视为(推销员的)胜利,或者(客户的)失败,反过来也是一样,无所谓胜或败,毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标,而推销员和客户,本来就不是对立的南北两极。

请你暂且充当一下推销高手的角色吧,我们这样画一张图:

你牵着客户的手,和他一起走向签约之路,带他去签约。客户会觉得你亲切体贴,而他的感激正是对你最好的鼓舞!

在途中,客户几乎连路都不用看(他是被人引导的嘛),只顾着欣赏你带他走过的美妙风景,而你却以亲切动人的体贴心情一路为他指引解说。

游园之后,客户会自动与你签约并满怀感激地向你道别。因为,达到目的,王是他一心想往的,何况这趟郊游之旅又是如此美妙!

有没有发觉在这里为什么要为你描述这么一幅美好和谐的景象?因为,你把它转化到内心深处,就一定能毫无畏惧的和客户周旋!

其实,你只要打定主意在整个事件中扮演向导的角色就对了。在推销商谈的一开始,你要抓住客户的手,一路引他走到目的地。

只有你知道带客户走哪一条路最好——而到达目的地时,你要适时说声:“我们到了!”在途中,你有的是时间帮客户的忙!因此他会感激你!

正如你已经了解的道理:消极的暗示(如我不害怕)通常不会产生正面的影响力。相反,上面那样一幅正面的、无忧无惧的图像,才会被你的潜意识高高兴兴地接纳吸收,并且加以强化!

而你这位伸出援助之手的人,就当然不会害怕面对客户,一定是信心十足地请客户做决定——拿到你的合同。

推销员的推销成绩与推销次数成正比,持久推销的最好方法是“逐户推销”,推销的原则在于“每户必访”。但是,并不是每一个推销员都能做到这一点。

“我家的生活水平简直无法与此相比”,面对比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本领的人而表现出的自卑感,使某些推销员把“每户必访”的原则变为“视户而访”。他们甩过的都是什么样的门户呢?就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的门户,而只去敲易于接近的客户的门。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子彻底崩溃的元凶。

同类推荐
  • 影响中国企业的十大管理模式

    影响中国企业的十大管理模式

    世界500强企业和管理学界多年实践和研究的理论总结,经过海尔、联想等国内优秀企业的成功引进和实践。本书提炼的十大管理模式有助于中国企业的成长,有助于中国企业成为世界级的优秀企业,值得中国企业管理者们学习和借鉴!
  • 摩根财团之皮尔庞特的隐权力

    摩根财团之皮尔庞特的隐权力

    讲述摩根财团的发家史,就是皮尔庞特的成神史。乔治·皮博迪,这个伟大的吝啬鬼,他做为罗斯柴尔德的秘密合作者为摩根财团的发展奠定了基础。朱尼厄斯让“摩根”成为了这个伟大财团的名字,绅士的他却因一局豪赌,给摩根插上了飞翔之翅。皮尔庞特不是一个遵规蹈距的继承者,他率性而自由,在他眼里,没有什么是不能突破的,唯一可以相信的只有自己的直觉。凭借他的“鲁莽”,摩根财团成为华尔街的当然王者,成为众多行业的规则制定者,成为金融风暴中屹立不倒的中流砥柱,那一刻,政府只是一个背景,总统只是一个仆人……
  • 领导素质的培养(北大清华学得到丛书)

    领导素质的培养(北大清华学得到丛书)

    在这个倡导终身学习的时代,在北大、清华等一流学府之外研修来自一流学府的成才课程,已成为学校教育的延伸,并日趋融入主流教育。来自北大、清华、人大、北外、北科大这几所京西毗邻大学里的青年教师们,策划并执笔编撰了《北大清华学得到》这套青年素质教育读物。书中融会了他们在青年学生素质教育中的教学心得和工作经验,很好地体现了知识经济时代“人才”这一称谓的崭新内涵,以及知识经济时代对人才素质的特殊要求。
  • 重在执行

    重在执行

    工作重在执行、难在执行、赢在执行。本书从目标计划、端正态度、言出即行、尽职尽责、服从命令、相互沟通、团队协作、统筹时间、不断学习、用对方法、排除万难等11个方面阐述了快速提高执行力的具体做法,理论联系实际,简明扼要。它能切实帮助企业的员工找到问题的症结所在,从而提高团队和个人的执行力,实现工作的高效运转。
  • 连锁企业管理制度表格流程规范大全

    连锁企业管理制度表格流程规范大全

    从思想上来说,管理是哲学的;从理论上来说,管理是科学的;从操作上来说,管理是艺术的。然而,不论管理是哲学的、科学的还是艺术的,首先它都需要健全规范的管理制度作为支撑。制度是一切管理运行的标尺与准则,因此, 建立一套体系完备、规范化的管理制度和操作表格在现代连锁业管理实务中就显得尤为重要。为此,我们总结了许多成功连锁企业的先进管理经验与做法,借鉴了同类书籍的相关知识,在此基础上,编写了《连锁企业管理制度表格流程规范大全》。
热门推荐
  • lol之电竞天王

    lol之电竞天王

    注:本书献给这些日夜奋斗在LOL的人们,也是荒谬的!但张小明并没有放弃,没有放弃他的理想,而是继续努力,人生应该有理想,成为职业玩家是不现实的。通过挥洒青春,燃烧激情,成为一名电竞选手就是张小明的理想!然而,这是一个不被理解的时代,没有任何人会鼓励你去做一名职业的玩家,因为,在世人的眼里,朝着他的目标一步步迈进……
  • 追忆似水的未来

    追忆似水的未来

    ,《地平线未来丛书(第1辑):追忆似水的未来》围绕着国内外各个时代的科幻作品和科幻作家,谈科幻讲未来。与读者分享不同时期不同作家深刻的思想和非凡的想象力
  • 武逆天穹

    武逆天穹

    九霄界四方大陆,浩瀚无垠,种族林立。少年秦冰,身世成谜,四大院中鏖战群雄,禁地之争武破九霄。天域千年再现,邪魅一族复仇而出,沉睡的远古战魂燃烧最后的辉煌当万灵之剑划过最后邪魔的躯体,是结束还是开始,宿命中的巅峰之战何时到来。诸君请随我一起谱写这血与火,情与恨的九霄苍穹。书友交流群264254843,希望大家一起撑起属于我们的九霄苍穹,征战血与火,情与爱的逆天之路
  • 人小鬼大.1

    人小鬼大.1

    孩子总是天真烂漫、口无遮拦,丝毫不受人情世故的沾染!孩子的话,常常让爸爸妈妈忍俊不禁却又无可奈何。每个孩子都是哲学家,每个孩子都是开心果。8蛋是他们的代表人物。听一听他们的声音,是不是有特别的感受?!
  • 重生之小小农家女

    重生之小小农家女

    新书《重生之八零娇妻》已开,欢迎小伙伴们入坑!前世,身体病弱,好不容易有了奇物古莲,以为有了改变命运的机会,却被小人所害,香消玉殒,只留下了年迈的父母,心中无限悔恨。醒来一看,竟然重新回到了自己四岁的小时候,从此小寒村风起云涌,寒家人踏上了完全不同的人生旅程。面对善良慈爱的爹娘和一群势利的极品亲戚,重生的寒嫣左手灵树救人命,右手神鸟降万物,身怀极品莲花空间,看破人生运势起伏,不论是刻薄亲戚还是无良邻居,休想再欺负我的家人,一家人齐心协力向前走,过上快乐的幸福生活。ps:莲莲的新书《古代上位攻略》发布了,喜欢的亲们,可以戳一下收藏了。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 三国之铁骑无双

    三国之铁骑无双

    得谋士,铁血三国,娶美人,颖川陈玉,一揽众美在三国,从傻X成为绝顶聪明之人,建至强骑兵,战骑无双,铁骑所向,收猛将,扬威无敌!,生于世家
  • 历史选择了这10个人

    历史选择了这10个人

    历史人物封藏在字里行间,经过岁月的淘洗,历史是一场戏剧,用人和事件串联起来,生旦净末丑,轮番上场,关键时刻的风云人物总能在剧情的拐点上奏出最强音。他们振臂呼喊,竭诚尽忠,冲锋陷阵,鞠躬尽瘁。
  • 腹黑王爷的百变王妃

    腹黑王爷的百变王妃

    相传相府八小姐凤凌,生来丧母,相貌平淡,毫无武术天赋,连个丫鬟都打不过!谁知道她医术绝顶、智慧滔天、美貌无双,武功几乎登峰造极!世界第一律师凤凌,一朝穿越,成了相府八小姐,最害怕麻烦,却给了她麻烦最多的身份!小小婴儿刚会动,就爬到香炉处抓了一把灰抹在脸上,把自己擦得难看至极,果然让一心权贵的父亲打到偏院,从此再不过问。救个人救出个大麻烦!为毛这个韩炫萧缠上她了,都十年了他怎么还记得!一个蝴蝶胎记,成为红线,将两人的命运紧紧相连。不就是偷个药材嘛,那妖孽还是不是王爷了,不仅让手下假装睡觉放她进来,还把国库里的药材都打包送了,一个月的御医,我当!但是这个皇帝不要脸,我就是不听封,凭什么要被杀头!冲冠一怒为红颜,镇国王爷叛离翔羽,带走了所有的武官,天下二分。和亲失败,翔羽国皇帝看上了凤凌,凤凌出手,震惊四座,百姓造反,天下五分。当身份的秘密揭开,昔日的懒散化作前进的动力,会有一人与我并肩……真是雷人,什么叫巫族公主!既然留着巫族的血,我就定会报灭族之仇!神秘的引魂黑猫,冰雪的主宰白色雪狐,还有缓缓演奏的乱世之曲,盛世婚礼,却让王爷知道爱人身中剧毒,身是神医却不能解其自身之毒,堂堂王爷默然滴泪,在心中立下惊天誓言:倾尽一生,但爱王妃,王妃若去,绝不独活!两人比肩,盛世风华,倾一世妖娆只为你,既然你愿天下安,我就收了这天下送给你!————————本文前段轻松,后段平定天下外加解毒,有兴趣者可以加进书架哦,赠送片段。(一)“脱衣服。”凤凌缓缓道。“王妃不必这么急色,只是手接触到了而已。”凤凌差点没一手刀砍晕他,“白痴,这毒素已经通过你的手蔓延到肩膀处了。”韩炫萧笑笑,拉开衣襟,极慢的一件一件像是展览一样的剥离开,配上那脸,凤凌都受不了了,甩了甩袖子,“你慢慢脱,我出去吹风。”韩炫萧闻言,立刻速度了,“裤子要脱么?”“你脑残啊!肩膀跟裤子有毛关系啊!”“你个大男人,可别喊疼。”凤凌吓唬韩炫萧,银针刺穴,是不会疼的,因为刺都是穴道,但是韩炫萧却笑嘻嘻的说,“经过了王妃的手,就算毒药我都吃,更不要提疼不疼了。”凤凌对这妖孽彻底无语了,银针拿起,对着穴道就扎下去。更可恨的是等凤凌扎完了之后,韩炫萧先是愣了一下然后笑着说,“果然一点都没感觉到疼,王妃的手真是灵药啊。”默……
  • 总裁的赎心情人

    总裁的赎心情人

    刁小溪:我爱你,可是还有机会吗?<p>卞玉泽:你永远是我的,生,是,死,也是。<p>夏俊彦:如果,你还能爱,给我一次机会好吗?我会等你,直到你来。<p>丁傲然:这是我常带女伴来的地方,怎么样,不错吧?<p>白小荷:我得不到的,谁都别想得到。<p>………………<p>她,刁小溪,只是简单的女子,平凡如尘埃,可是上帝却偏不如她愿,在婚礼的前夕,一场无妄之灾,打破他的平静,一切,旦夕之间,已是不同,五年之后,物是人非,她想爱,可是,他不愿意给她机会,她,不爱,却无法拒绝他深情的眼眸。还有他,像魔鬼与撒旦的化身,在最严肃的场面总是最滑稽的出现,还有他,他,他……到底她该如何选择,或者,命运又如何为她作出了选择呢……<p>“你不爱我了吗?”<p>”爱“<p>”那你为什么跟他走,不留下来?“<p>“那是因为我太爱了。”<p>“不,我不会让你走的,除非我死!”<p>………………<p>明明是他先要放弃,为何现在又出来搅局,充当她的免费斯司机、冒牌男友、厨师兼洗衣工,更过分的,竟然连她不小心怀的孩子的尿布也洗的干干净净,似乎一点也不介意这个“野种”。这到底是怎么了,谁能告诉她…………<p>推荐月人的小说<p>《冷酷堡主色娇妻》完结本,进入半价区,看完大概需要两~三元人民币<p>《压寨王妃》完结本<p>《邪王的风流小妾》情人系列:<p>第一部《总裁的正牌情人》<p>第二部《总裁的厨娘床伴》<p><p>月人的群:6183341365728619喜欢的可以进去方便交流