莎士比亚说：“如此犹豫不决，前思后想的心理就是对自己的背叛，一个人如若惧怕‘试试看’的话，他就把握不了自己的一生。”
因此，遇到难访门户不绕行，不逃避，挨家挨户地推销，战胜自己的畏惧心理，推销的前景才会一片光明。
【不得不记的课堂笔记】
◎面对不同的人应采用不同的应对方法，在面对客户时亦如是，应该灵活采用不同的应对方法才会更有效。
◎成功的推销员都拥有良好的口才，因为“滴水不漏”的语言技巧才更容易将客户吸引过来。
◎面对客户你有些怯场，这个时候怎么办？还是不要多想，真诚地牵着客户向前走就足够了。
往交流大餐中加点“幽默”料
在推销实践中，幽默的推销员都很受欢迎，因为幽默能够让沟通变得更简单。幽默是推销的加速器，对于一个想获得高业绩的推销员来说，运用好幽默法则很重要。
a幽默让沟通变得简单
“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。”在推销员与客户的交流中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在推销场合是不能够缺少的，它能使那些严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
幽默能活泼交往的气氛。在推销各方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，使来宾们开怀大笑，气氛顿时活跃起来了。
幽默的语言有时也能使局促、尴尬的推销场面变得轻松和缓，使人立即戒除拘谨不安，它还能调解小小的矛盾。老舍先生曾经举过一个例子：一个小孩看到一个陌生人，长着一只很大的鼻子，马上叫出来“大鼻子！”假若这位先生没有幽默感，就会觉得不高兴，而孩子的父母也会感到难为情。结果陌生人幽默地说：“就叫我大鼻子叔叔吧！”这就使大家一笑了之。当然，幽默只是手段，并不是目的，不能强求幽默，否则反而弄巧成拙。
b推销中的幽默规则
日本推销大师齐藤竹之助说：“什么都可以少，唯独幽默不能少”。这是齐藤竹之助对推销员的特别要求。许多人觉得幽默好像没有什么大的作用，其实是他们不知道怎么才能够学会幽默。让我们先看看幽默有哪些好处。
那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。
如果你在推销的时候表现出色，那么客户也是很愿意从你那儿购物的。乔·吉拉德说：“我听到过很多人说他们对外出购车常常感到发怵，但是我的客户不会这样说。当我说与吉拉德做生意是一件很愉快的事情时，我相信这句话并不是毫无意义的”。
成功的推销员大多都是幽默的高手，因为他们知道幽默会减轻紧张情绪。幽默可以有助于摆正事情的位置。幽默还是消除矛盾的强有力手段。在尴尬的时候幽上一默，不仅缓解气氛，还能让人感到你智慧的魅力，起润滑作用的幽默是有助于人在各部门中感到舒适自在的一种极佳手段。
一个缺乏幽默感的人是比较乏味的。在你的推销中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的策略，同时它也能使你的生意变得十分有趣。否则，你的客户就会保持警惕，不肯放松。
一个推销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯，在他进行完商品说明之后，他就向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而证明它不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一扔，酒杯碎了。
这样的事情以前从未发生过，他感到很吃惊。而客户们也很吃惊，因为他们原本已相信推销员的话，没想到事实却让他们失望了。结果场面变得非常尴尬。
但是，在这紧要关头，推销员并没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家禁不住笑起来，气氛一下子变得轻松了。紧接着，这个推销员又接连扔了5只杯子都成功了，博得了客户们的信任，很快推销出了好多杯子。
在那个尴尬的时刻，如果推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3秒钟，就会有客户拂袖而去，交易会失败。但是这位推销员却灵机一动，用一句话化解了尴尬的局面，从而使推销继续进行，并取得了成功。
幽默要运用得巧妙，有分寸、有品味。在你打算轻松幽默一番之前，最好先敏感一点，分析分析你的产品和你的客户，一定要确信不会激怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。
【不得不记的课堂笔记】
◎幽默的谈吐在推销场合是不能够缺少的，因为它能交流双方的谈话变得简。
◎成功的推销员大都是幽默的高手。
◎推销场合下的幽默想要运用得巧妙而有分寸，需要推销员在运用前，最好先敏感一点，分析一下客户的性格特点，以确信不会激怒对方。
听出客户的谈话重点
在与客户交谈的过程中，集中注意力，听出客户的谈话重点，对推销员来说，是一个至关重要的交流细节。否则，轻者遭到客户的拒绝，重者有可能会得罪客户，影响你的业绩。
请看下面这个案例：
王老板：“喂？”
业务员：“您好，请找一下王老板。”
王老板：“我就是。”
业务员：“王老板，我是塞尔摩公司的业务员小李。上周我跟您谈过我们公司的拳击手套正在优惠促销。”
王老板：“谁啊？”
业务员：“我跟你谈过拳击手套‘买十得十二’的优惠。您还记得吗？”
王老板：“喔，是的。当然，我记得你。今天找我有什么事？”
业务员：“您要我今天再与您联系。我想知道您需要多少打？最有利的销售点是十打。”
王老板：“货物是从哪里装运的？”
业务员：“广州的总公司。但别担心，我们会依照订单指示慎选货品。”
王老板：“广州？交付的货要多久才能运达我这边？”
业务员：“哦，我确信不会太久的。好了，那我要运多少打给您呢？”
王老板：“下周四我有一次销售会。货能在这之前运达吗？”
业务员：“可能会。而我相信您仍记得我们提供给您首次订货额外三十天的列账期。现在您需要多少打呢？”
王老板：“我想知道货品的确切运送日期。”
业务员：“今天我一接到订单，他们将在今晨就开始处理。你要这批货都是同一种颜色的吗？”
王老板：“小李，最好你在下周给我回电吧。目前我真的不缺手套，下周当我售完后，我会再检查看看我的存货情形。”
（电话就这样挂断了）
在电话里，业务员小李只想着与王老板签订合同，却不去认真思考王老板的话，而且每次都是答非所问。比如，王老板在电话里问小李：“下周四有一次销售会，货能在这之前运达吗？”这已经表明在销售会上，手套方面可能没有足够的货，而小李却不断地和王老板说一些他不想听的事，最终只能失去这个客户。
能听出对方的谈话重点，是一种能力，也是成功进行商务电话沟通的关键之一。这就要求我们在电话沟通中，不仅要集中精力认真倾听，更要认真思考。在思考的过程中，你可能会发现一些问题，也许这些问题正是决定电话沟通是否成功的关键。
另外，在沟通中发现的问题，需要客户进行确认，你应当及时让客户确认；需要认真核对的，应当及时核对。比如你可以这样说：“您这句话的意思是……我这样理解对吗？”“按我的理解，您是指……”“您能再详细说说吗？”这些话语的运用，同样使客户有一种受尊重的感觉，当然，最主要的作用还是深层次地了解客户谈话的意图。
【不得不记的课堂笔记】
◎出客户的谈话重点，了解客户的谈话意图，是一种能力，也是推销员成功进行商务电话沟通的关键之一
◎优秀的推销员会在与客户沟通时积极思考并从中发现一些问题，而这些问题有时恰恰正是决定双方沟通是否成功的关键。
注意推销中的语言环节
推销过程中有几个环节很关键，做好这些关键环节以后，你也能做得很好，轻松掌握推销语言魅力就不再遥远。
在推销过程中的谈话，有些属于较为正式的，其言语本身就是信息；也有些属于非正式的，言语本身未必有什么真正的含义，这种交谈只不过是一种礼节上或感情上的互酬互通而已。例如我们日常生活见面时的问候以及在一些社交、聚会中相互引荐时的寒暄之类。当你与客户相遇时，会很自然地问候道，“你好啊！”“近来工作忙吗，身体怎样？”“饭吃过了吗？”此时对方也会相应地回答和应酬几句。这些话常常没有特定的意思，只是表明，我看见了你，我们是相识的，我们是有联系的，仅此而已。
