星期天上午，房产推销商来了，一进屋就祝贺约翰选择了一所好房子。他跟约翰聊天，讲了很多当地的小故事。又带约翰围着房子转了一圈，把其他房子指给约翰看，说明约翰的房子为啥与众不同。他还告诉约翰，附近几个住户都是有身份的人。一番话，让约翰疑虑顿消，得意满怀，觉得物有所值。那天，房产推销商表现出的热情甚至超过卖房的时候。
约翰对那事记忆深刻。约翰确信自己买对了房子，很开心。
房产推销商用了整整一个上午的时间来拜访约翰，而他本来可以去寻找新客户的。他吃亏了吗？当然没有。一周之后，约翰的一位朋友来玩，对旁边的一幢房子产生了兴趣。约翰自然介绍了那位房产推销商。后来朋友没有买那幢房子，却从他手里买了一幢更好的房子。
房产推销商的销售无疑是很成功的，他提供了很好的售后服务，不仅解除了约翰心中的疑虑，而且无声中又赢得了一个客户。
现代推销活动，需要树立这样一种经营思想：“卖货要像嫁姑娘。”作为一般的父母，把女儿辛勤培育成人，可一旦长大总要结婚嫁人。在女儿出嫁之后，父母也要随时关心她婚后的生活；教育她勤劳持家，孝敬长辈。对推销企业和推销员来说，也要把自己经手的商品看成是费尽心血养育成人的女儿，经常了解，“客户用后是否觉得满意？”“有没有发生故障和其他不便？”有时还亲自上门倾听用户的意见，迅速反馈给有关部门，作为改进产品的参考和依据。
只有重视和加强售后服务，才能更好地进行市场推广，提高自己在客户心目中的知名度，这样便犹如增添了一位无声的推销员，为企业和产品招徕更多的“回头客”。
【不得不记的课堂笔记】
◎现代推销活动，需要树立这样一种经营思想：“卖货要像嫁姑娘。”
◎只有重视和加强售后服务，你才能够更好更快地进行市场推广，更好更快地取得业绩。
不要轻易对客户作出承诺
承诺是一种约定，对客户的承诺是推销员表现的大好机会。兑现你的承诺，你就会赢得客户的信任和支持。如果你不能兑现已经说出口的承诺，你就会像下面案例中的艾娃那样永远失去客户。因此，作为一名推销员，不要轻易对客户作出许诺。
艾娃是一位摄影器材推销员，她与客户克莱特已经打了很长时间的交道。这天，她又给克莱特的工作室打去了电话。
艾娃：“克莱特先生，今天的客人(摄影者)多吗？”
克莱特：“不多，有些预约今天的电话我都推掉了。”
艾娃：“为什么？今天有什么活动吗？”
克莱特：“有一个大客户需要我们到他们的场地去拍摄。对不起，我马上就要收拾东西走了。”
艾娃（有些着急）：“克莱特先生，我们谈的关于您引进摄影器材的问题不知您能不能定下来？”
克莱特：“你也听到了，我今天没时间。”
艾娃：“克莱特先生，您若购买我们这种器材，我还可以为您提供几个大客户。我在销售场这些年，认识了各行各业的人，其中有两个人就提到了要请个专业的摄影师为自己的婚礼摄影，还有为公司开业做录像的。”
克莱特：“是吗？那么我倒是可以考虑。”
艾娃：“那就这么说定了。”
克莱特：“好，我下午回来就可以和你签购买协议。”
（拿了订单的艾娃立刻就把自己的承诺扔到了九霄云外，满怀希望的克莱特既等不来艾娃的电话，也等不来艾娃介绍的客户。终于，他怒不可遏地拿起电话打给艾娃。）
克莱特：“你这个骗子，为了获得订单就骗人说你有客户，你这样做还会有哪个客户信任你？”
艾娃这才想起她的承诺，其实她哪有什么为婚礼而找摄影师的朋友呀，那只不过是她为了尽早拿到那笔订单而信口找来的理由罢了。
推销员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑，如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。但要记住，不要做过多的承诺，同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不能开空头支票。推销员一旦许下诺言，就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易而胡乱许诺，其结果必定是失去客户的信赖。
遵守诺言是一个人最可贵的品性，要想销售出更多的产品，获得更高的业绩，推销员必须信守承诺。
【不得不记的课堂笔记】
◎承诺可以帮助你轻易地赢得客户，但稍有不慎，还有可能使你永远地失去客户，所以，请慎待承诺。
◎推销员若想推销出更过的产品，获得更高的业绩，就必须做到“一言九鼎”，否则，就不要轻易地想顾客作出承诺。
提供超值服务，赢得客户长期的忠诚
在产品推销中，为客户提供超值服务是一种有效的策略，它不仅仅指产品价值和提供服务本身的附加值，更重要的是要创造符合客户价值评判，超出客户期望值的服务，要主动以爱心、诚心、耐心给客户更多人性化的关怀，与客户建立起友好的亲情关系，增强客户对自己的信赖感。
××皮业（国际）有限责任公司成立于1995年3月，时至今日，××公司已是皮革行业中的知名品牌。从1999年起，××公司开设了水牛皮凉席专卖店，此时，他们从四川高价收回的“古董”席终于派上了用场，他们将它作为展品挂进了专卖店。开设专卖店后，产品可以比在商场低30％的价格出售了，且专卖店营销人员都是自家员工，便于统一管理，保障了服务质量。
某一天，××水牛皮凉席山西路专卖店来了位老先生。他进屋就让服务员拿货，然后看表，一屁股坐到了席子上，久久不动。大家不知他怎么回事，只好纳闷地看着。半小时后，老人起身伸手摸摸刚才坐的地方，立马叫了起来：“太好了，我以为你们在报纸上说的半个小时不升温是骗人的呢！真是这样啊？那我买定了。”老人乐呵呵地取货走了。几天后老人又来了，原来那床牛皮凉席自买回去后，老人只睡了两天，就被从幼儿园回家的小孙子看上了，每晚都吵着要睡牛皮凉席，老人只好忍痛割爱，将牛皮凉席让给小孙子睡。自己睡了两天竹席实在受不了，又揣着钱来了。
专卖店方便了客户的挑选，也便于销售信息及时反馈。不过员工们最感兴趣的，是来人定做。通过来人定做，不仅可以为客户创造更好的价值，而且能够为公司带来一定的口碑。
有一次，公司曾应一对肥胖夫妻的要求，为他们制作了200×220(厘米)的超大型水牛皮凉席。送货上门时发现，他们家的床就铺在地板上，揭开床单就看见两张竹席凑在一起，中间是用胶粘上的。那女士也不避讳：“我们夫妻俩都胖，又都爱翻身，已经好几年没在一张整席上睡过了！”皮席刚铺好，女士就迫不及待地躺上去，直嚷舒服。
员工们也有机会接触一些“新潮+另类”的客户。有一次来了对青年男女，希望定做一张两心迭合的“心心相印”型水牛皮凉席。这种席型原皮利用率较低，成本会很高。厂方请他们再考虑一下，可二人称他们是准备结婚的，“心心相印”型婚床已经定做了，现在就想要合适的凉席，价格上不太在乎。交货那天，公司经理不仅把按其规格做好的凉席送上门，还将裁剩的废皮充分利用，做了两双水牛皮凉鞋与一件婴儿用的水牛皮床垫送过去，作为新人的贺礼。这使那对情侣大为感动，从此与公司经理成了好友。
为了对客户回馈更多的额外价值，该公司还于2002年开展了一次《幸福家庭》摄影大赛。数千份参赛摄影作品让全体员工对“幸福”有了全新的认识。照片上有的是新婚夫妇，有的是三口之家，也有的是满头华发的金婚夫妻。但更多的是特殊组合：一位70多岁的老先生，1997年便被诊断为肺癌晚期，但由于亲人的关爱，他的生命之火仍然很旺。照片上被老伴与女儿环抱的老人一脸安详。这次活动，客户们收获的是奖品，而公司的员工们则收获了更为宝贵的东西。在之后的职工大会上，公司经理动情地告诉员工：“知道什么是幸福，比赚再多的钱都重要！”
××公司正是凭借着始终如一地为顾客提供额外服务，才逐渐发展、壮大，成为业内知名品牌的。
正如案例中的××公司，用爱心、诚信和耐心向客户提供超越其心里期待的、超越常规的、全方位的满意服务，让客户深受感动，也赢得了客户的长久忠诚，据调查，××公司客户回购率达到80%以上，这是右脑策略在销售中的胜利。同时这也是一个贯彻了售后服务的典范。一般的售后服务是有时限的，这正是许多公司的软肋。要想获得客户长期的忠诚，公司必须改变策略，为客户提供更多的额外服务。只有这样，公司才能长久地发展下去。
而作为一个推销员来说，其使命就是让客户感到服务周全、细致，为自己同时也为企业培育客户忠诚度，所以，推销员应该时时刻刻为客户着想，在完成自己本职工作之余，还应该细心观察客户在业务范围外的需求，从自己实际出发尽可能为客户提供超乎他想像的服务，这样就更加容易赢得客户的信任和忠诚，自己也更容易取得理想的业绩。
【不得不记的课堂笔记】
◎作为一名推销员，应该时时刻刻为客户着想，在满足客户的通常需求外，还应针对不同的客户满足他们不同的额外需求。
◎在推销产品的过程中，如果推销员能够给客户提供更好的人性化关怀，相信营销效果会更好。
