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第23章 理念  (2)

晨光电子是本市最大的一家合资电子企业,赵丽对这样的企业有些畏惧,不太敢进去,毕竟那是她第一次推销。

犹豫很久之后她还是进去了,整个楼层只有外方经理在。

“你找谁?”他的声音很冷漠。

“是这样的,我是保险公司的业务员,这是我的名片”赵丽双手递上名片,心里有些发虚。在学校和老外没少打交道,可眼前这老外是个洋老板,而且是个不太老的老板,感觉就有些两样。

“推销保险?今天你已经是第三个了,谢谢你,或许我会考虑,但现在我很忙。”老外的发音直直的,像线一样,因此听不出感情色彩。

赵丽本来也不指望那天能卖出保险,所以毫不犹豫地说了声“sorry”就离开了。如果不是她走到楼梯拐角处下意识地回了一下头,或许她就这么走了,以后也不会有任何事情发生。

赵丽回了一下头,看见自己的名片被那个老外一撕就扔进了废纸篓里,她感到非常气愤。

于是转身回去,用英语对那个老外说:“先生,对不起,如果你不打算现在考虑买保险的话,请问我可不可以要回我的名片?”

老外的眼中闪过一丝惊奇,旋即平静了,耸耸肩问她:“why?”

“没有特别的原因,它上面印有我的名字和职业,我想要回来。”

“对不起,小姐,你的名片让我不小心洒上墨水了,不适合还给你了。”

“如果真的洒上墨水,也请你还给我好吗?”赵丽看了一眼废纸篓。

片刻,他仿佛有了好主意:“OK,这样吧,请问你们印一张名片的费用是多少?”

“五毛,问这个干什么?”赵丽有些奇怪。

“OK,OK。”他拿出钱夹,在里面找了片刻,抽出一张一元的:“小姐,真的很对不起,我没有五毛零钱,这张是我赔偿你名片的,可以吗?”

赵丽想夺过那一块钱,撕个稀烂,告诉他她不稀罕他的破钱,告诉他尽管她们是做保险推销的,可也是有人格的。但是她忍住了。

她礼貌地接过一元钱,然后从包里抽出一张名片给了他:“先生,很对不起,我也没有五毛的零钱,这张名片算我找给你的钱,请您看清我的职业和我的名字。这不是一个适合进废纸篓的职业也不是一个应该进废纸篓的名字。”

说完这些,赵丽头也不回地转身走了。

没想到第二天,赵丽就接到了那个外方经理的电话,约她去他公司。

赵丽几乎是趾高气扬地去了,打算再次和他理论一番。但是他告诉赵丽的是他打算从她这里为全体职工购买保险。

营销智慧:

有时妥协忍让是为了求金、为了成事;然而一味地妥协、过于忍让只能让你远离自己的目标、失去自我。

敬请明日光顾

在台湾台北市的博爱路,台北邮局的旁边,有一家经营了50多年的老店——美味香食品行。几十年来总是顾客不断。

特别是到了年节时分,许多台北人想买些食品、罐头等礼品走亲访友时,或买些腊肠、肉松等自己享用时,就会想到美味香食品行。

这里的食品色香味俱全,令人垂涎欲滴,久久不能忘怀。

到这里买东西有一个特点,就是必须早去,否则只会白跑一趟。

到底他们凭借什么使食品店的生意几十年来保持长盛不衰、红火异常呢?

除了具有特色、质量绝佳之外,美味香食品行还有一个重要的法宝——食品店采用限量生产,即每天只生产有限的产品。

既然他们的食品那么受欢迎,为什么不多生产一些去满足顾客的需要呢?

这正是一般人的想法。而美味香食品行的想法却与常人迥异。“宁缺勿滥”是他们奉行的经营原则之一。

这家食品店的当家食品是烟熏火腿。烟熏食品是一门艺术,佐料、卤汁、火候等都很讲究。哪一道工序不过关,都不可能做出正道的熏制品来。美味香食品行很重视烟熏制品的工艺,从老板、师傅到店员,全店上下通力合作,从原材料的选购、加工、制作,到接待顾客,每一步都做得十分精心、细致,使顾客从心底里觉得,到这里购物有一种深厚的可信感,而不会有受骗的顾虑。他们制作熏制品,只求精良,不求量多。为了让顾客满意称心,宁可少做一些生意,也绝不把火候不够的东西拿出来卖。他们每天只做300条左右的火腿,除非你抢先一步,否则总要失望而归,因为那些火腿刚一出炉,就被等在那里的顾客抢购一空了。

“敬请明日光顾”,如果你晚去了,你只能得到这句客气的回答。而这一招也十分有效。人总是这样,愈得不到的东西愈想要。美味香的食品本来就以品质优良而闻名遐迩,赢得了广泛的信任;而吊人胃口的“明日光顾”更是把人的内心需求激发起来。很多顾客闻香而来,如果不能如愿,则第二天必早来不可!

营销智慧:

你卖的不是“一时”的产品而是“一世”的产品,如果只是为了今日营业额的增长,而增加数量降低品质,那么你失去的不仅是明日的市场还有可能会永久的失去市场。

福记西服

在城里,提起“福记西服”,是无人不知,无人不晓。

20多年来,“福记”始终是那块老招牌。朱老板也总是那个笑容,挺着啤酒肚,站在店门口盯着每个过客的西装,上下打量。

看到剪裁高明的,朱老板一定主动赞美:“这位先生,你的西服在哪儿做的?真高明!”

遇到水平一般的剪裁,朱老板也很厚道,即使对方请他品评,他也只是笑笑:“还不错!还不错!”

不知是否就因为朱老板会做人,所以生意兴隆,20年不衰。

有人眼红,在旁边也开了几家缝纫店,但都抢不过朱老板。

其实,“福记西服”的价钱并不便宜,式样也不算新潮。甚至可以说朱老板人固然和蔼,做生意却有点怪。

譬如有人自己拿布料上门,请朱老板剪裁,料子太差的,朱老板一定拒收;顾客要求特别的花样,朱老板也难认接受。算算,这推出去的生意还真不少。

妙的是,每个“福记西服”的员工,都跟朱老板有同样的坚持,甚至出去开了分店,仍然秉持朱老板的原则。据说他们都是在看到朱老板的一件法宝之后,就成了忠实的信徒。

那“法宝”是一件西服上装。

“这是我早年在上海开业时做的。”朱老板总是指着那套衣服说,“有一天来了位顾客,拿着料子,要我为他剪裁,我一看布料,说:‘这料子太差了,只怕不值得吧?’顾客回答:‘你只管赚工钱就成了,管什么料子?’我心想也对,就接了。”朱老板解开那件衣服的扣子,叹口气,“接着,那顾客又要我把扣子和扣眼缝成不一样高。我笑说,那不是太滑稽了吗?顾客还是那句话:‘你照做,只管赚工钱就成了!’我再想,只要他给钱,有什么问题呢?就答应了。”

朱老板眼睛一瞪,目射寒光,“没多久,对门开了一家西服店把我的生意全抢了。只要有客人去,那店老板就会拿出一套衣服给他看,让对方摸摸布料,看看扣子,再翻翻领子里钉的商标,那是我的商标啊!”

停了半晌,朱老板举起手上的西装:“我不得不关门大吉了。临走,我到对面那家店,拜访了他们老板,正是来我这儿做西装的那个客人。我说:‘我要走了,再也不回上海混,惟一的请求是,能不能让我买回自己做的那套西装?’他给了,就是我现在手里这套。末了,他对我说:‘年轻人,钱固然重要,原则却更重要啊!’”

几十年来,这套衣服一直挂在“福记”的柜子里,每个店员打开柜门拿东西时都能看到。

营销智慧:

“钱固然重要,原则却更重要”。营销人员切记,不要让眼前的蝇头小利冲昏了头脑,而失去自己长远的利益。任何违反原则的决定,都要三思而后行,能不为之就不为。

信守承诺

1973年,台塑公司为了扩建厂房,办理现金增资,承诺增资股将以每股244元的价格抛出,因此,股东们勇跃投资,跃跃欲试。

但是,股市行情瞬息万变,这是王永庆和股东们难以预料的。

由于石油危机的爆发,台湾的石油大多靠进口,因而受到了很大的冲击,股价大跌。到1974年,股价已经跌落到每股238元,股市议论纷纷,希望台塑能够补足承销价和市价之间的差额。其实王永庆如果不答应,股东们去打官司,也未必能够打赢,因为投资本来就是有风险的事,盈亏谁也难以预料。

但王永庆作出承诺,如果6月30日的收盘价格超不过244元,台塑将以这一天的收盘价为标准,补足差价。

结果,6月30日的收盘价是每股202元,王永庆信守承诺,每股退给股东42元,台塑一共损失了4 000万元,开创了股市上前所未有的先例。

有人说他傻,白白地把钱往外扔,但王永庆说:“做生意,不能光盯着钱看,应该把眼光放远点,台塑损失了4 000万元,但换来的是千金难买的信誉。”

确实,对于一个企业来说,股东就好比“财神爷”,企业要发展,要进行新的投资项目,没有股东的支持和投资是不行的。对股东信守承诺,让股东相信,不论股市行情如何变化,在台塑投资,绝对不会有错,这样,股东就会给予全心全意的合作和支持。有了这一切,何愁不能发展壮大呢?

王永厌这一招实在绝!这4 000万元,花得绝对值得!

后来,合塑为了跟上时代,决定由石化工业转向投资电子工业,当时股东们议论纷纷,忧心忡忡,担心石化工业的霸主能否成为电子工业的行家,弄不好会落得人仰船倾,竹篮打水一场空。

王永庆一再对股东们进行安慰,并且承诺说,今后股东们将会获得更多的红利收入。王永庆的承诺,就是一颗最有效的定心丸,股东们放心了,有了王永庆的承诺,就有了一切。于是给予了他大力的支持,使得这个新生事物能够茁壮成长。

王永庆信守承诺的美名,不仅在台湾各界广为传颂,就是在国外也赫赫有名。

一位外国银行的高级主管说:

“王永庆的英文签名,就是信誉的保证,可以提供无限制的长期贷款”。

营销智慧:

“信誉”可以给一个人的成功带来受用不尽的帮助。谁都喜欢与一诺千金、信守承诺的人打交道。在营销的过程中,如果失信于客户,客户是不愿与你合作的,那么你就失掉了“衣食父母。”

把垃圾换成财富

一对犹太父子在美国休斯敦做铜器生意。一天,父亲问儿子一磅铜的价格是多少,儿子说是35美分。父亲说:“对!整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是35美分,但作为犹太人,你应该说是35美元。你试着把一磅铜做成门把看看”。

20年后,父亲死了,儿子独自经营铜器店。他做过铜鼓,做过瑞士钟表上的簧片,做过奥运会的奖牌。他甚至曾把一磅铜卖到3 500美元的天价。后来他成了麦考尔公司的董事长。

然而,真正使他扬名的,是纽约州的一堆垃圾。

1974年,美国政府为清理给自由女神像翻新扔下的废料向社会广泛招标、但好几个月过去了,没人应标。正在法国旅行的他听说后,立即飞往纽约,看过自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料,未提任何条件,当即就签了字。

很多同行对他的举动暗自发笑,认为他的行动是愚蠢的。因为在纽约州,垃圾处理有严格规定,弄不好会受到环保组织的起诉。就在一些人要看这个得克萨斯人的笑话时,他开始组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化,铸成小自由女神像;他把木头等加工成底座;废铅、废铝做成纽约广场的钥匙。最后,甚至是自由女神像上的灰尘都被扫下来,包装起来卖给花店。不到3个月的时间,他让这堆废料变成了350万美元现金,每磅铜的价格整整翻了1万倍。

营销智慧:

机会一直都在你的手中,而你往往在不经意间把它放飞,不要等到他人把它抓回时,才顿觉后悔。

应征销售员

1908年4月,国际函授学校丹弗分校经销商的办公室里,戴尔·卡耐基正在应征销售员工作。

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