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第19章 王婆卖瓜—自我推销策略(4)

6毛遂自荐法

S君是中南某财经大学农经系的一名本科生,他注意到《深圳特区报》上刊登一家日本商行招聘高级人事主管的启事,便决定前往应聘,谁知招聘桌前已经齐刷刷地坐着40多名大学生、硕士生,而录取名额却只有区区一名。S君面试之后,对自己的感觉极为一般,几乎没有信心再继续坐下去。这时,秘书小姐突然惊慌地闯到正在主持面试的总经理面前说道:“总经理,办公室里的电脑坏了。”总经理迫切需要的商业资料一时查不出来。总经理命令女秘书立即打电话请维修站来人,秘书小姐刚拿起话筒,S君突然站起来说:“让我来试一试。”总经理疑惑地看看他的简历,又看了他一眼,但还是同意了。经过十几分钟的修理,电脑恢复正常了。这位日方总经理感到十分意外,因为在中国,文科学生精通电脑的极为罕见,而懂得维修电脑的人更是少而又少。S君平时用功好学,在面试中成功地完成了从“学生”角色,向社会用人单位员工角色的转换,他的面谈露一手使他的成功成为可能。三天后,他接到了日方商行的录用通知。现在S君已成为这家商行的总经理助理。

良好的口才固然是求职行为的精美的“外包装”,但是,在某些情形下,行为胜于雄辩。S君的成功没有依赖他的如簧之舌,他凭借的是维修电脑这个技艺,使日方总经理由不信任到敬佩,继而成功地获取职位。当然,如果S君不敢上前试一试,则他的面谈可能是另一种相反的结果。

7有的放矢法

这是工艺品总公司招聘业务员时的一则对话。

面试官:我公司主要是经营有地方特色或民族特色的工艺品,如北京的景泰蓝、景德镇的陶瓷、杭州的纸伞、潮州的抽纱等。这次招聘的对象主要是能开拓海内外业务的潮州抽纱、刺绣的业务员。现在,先请你介绍自己的情况。

求职者:我叫杨晓玲,1974年生于潮州市,今年毕业于学校,是读市场营销专业的。我一直生活在潮州,在我读小学时,就在放学后帮妈妈、奶奶做抽纱活,先是学勾花,再学刺绣,抽纱,以后寒暑假也都做抽纱,帮家里添点经济收入。上到中专,两年的专业学习,使我掌握了营销方面的专业知识,这是我将来搞好业务的资本。我的口才较好,曾参加省属中专学校的演讲竞赛,得了二等奖(递上奖状)。我这个人的特点是头脑灵活,反应快,平常爱看报纸,对国内外的经济发展动态很感兴趣。

这位求职者自我推销时,清晰明了,并且中心突出,有针对性。从以上的对话可知,这一招聘单位的招聘要求有:(1)具有营销方面的知识;(2)熟悉推销业务及对象;(3)有较强的口头表达能力;(5)有抽纱的工作经验。这位面试者能围绕这些要求进行介绍,侧重三个方面:(1)读市场营销专业,具有市场营销方面的知识;(2)生活在潮州,自小就懂得抽纱,刺绣的技术;(3)口才好,头脑灵活。而这些正是用人单位所需要的。

8绵里藏针法

一家外贸公司举行一次别开生面的宴会招聘考试,有一位小伙子的良好表现深深地吸引了招聘人员的注意力。在宴席上,这位小伙子走到这家公司的人事经理面前举杯致辞:“经理,能结识您很荣幸,我十分愿意为贵公司效力。但如果确因名额所限使我不能效力帐下,我也不会气馁,我会继续奋斗,我相信,如果不能成为您的助手,那我一定要当您的对手……”。这小伙子言语得体,柔中有刚,充满自信,意志坚强。这是搞外贸最可宝贵的性格。他的谈话彬彬有礼,不卑不亢,不温不火,机智敏捷,性格开朗,具备了搞外贸的优良素质。他最后那句话还提醒了这家外贸公司的人事经理:如果被录取名额所限制,让这些优秀人才流失到别的公司去,岂不是自讨苦吃。最后,公司破格录取了包括这位青年在内的其他几名求职者。

9随机应变法

不管应试者的语言多么自信,才能多么出众,动机多么纯正,招聘的落脚点还是在能否胜任工作。所以,就将来的工作的某种假想情景虚拟一些问题,常常是招聘面试的语言应对内容。这时求职者就要特别注意自己的角色行为的应变能力。

国外一旅馆老板测试三名男性应试者,问:“假如你无意推开房门,看见女房客正在淋浴,而她也看见你了,这时你该怎么办?”

甲答:“说声‘对不起’。然后关门退出。”无称呼,虽简洁,但不符合侍者的职业要求,而且也没使双方摆脱窘境。

乙答:“说声‘对不起,小姐’。然后关门退出。”称呼准确,但不合适反而加深了旅客的窘迫感。

丙答:“说声‘对不起,先生’。然后关门退出。”

结果,丙被录用了。为什么呢?因为他这种故意误会的说法,维护了旅客的体面,非常得体、机智,表现出一个侍者所应该具有的职业素质和应变能力。

10留有余地法

面试中的自我介绍既要坦诚,又要有所保留;既要介绍自己的能力,也不要把自己说成事事皆能,使自己进退维谷。在自我推销中,不要用保证式的口吻:“这事没问题!”“我非常熟悉这项业务!”“我保证让部门改变面貌!”这些话常常是因为冲动而说出口,但没有具体内容。如果面试官用为难的口气问:“那么你谈谈有些什么措施?”或者:“这项业务最新发展动向是什么?”这时你必定会张口结舌,尴尬万分。

小张去面试国际旅游公司的导游,他自我介绍说:“我这个人喜欢旅游,熟悉名胜古迹,全国的大城市几乎都去过”,主试官很感兴趣,就问:“去过杭州吗?”因这主试官是杭州人,很熟悉家乡。可惜小张偏偏只去过苏州,心想若说没去过这么有名的城市,刚才那句话不是瞎吹吗?于是硬着头皮说:“去过!”主试官又问:“你住在哪家宾馆?”小张也答不上来,只好支吾说:“那时没有钱,只好住小旅馆。”主试官又说:“杭州的名小吃你一定品尝过?”小张敷衍道:“那时没有钱,就一心看风景,没有去吃小吃。”主试官偏偏只问关于杭州的事,小张语无伦次,东拉西扯,答非所问。结果是他没被录取。

11角色互换法

奥地利精神分析学家弗洛伊德的夫人想请一位佣人,她询问几位应试者有没有什么要求,那几位姑娘有的说要有休息日,有的说要有单独的卧房,有的问能否和主人一起上桌吃饭,等等,只有一位姑娘悄声说道:“我希望成为家庭中的一员。”弗洛伊德夫人听后大为感动,当即决定聘用这位姑娘。

应试者受聘后能否与他人和睦相处,这是招聘主考官很关心的问题。如果应试者在面试中能恰当地表现出一种归属感,常能取得好效果。这位姑娘在面谈中意识到了作为一个佣人,应当与雇主全家和睦相处,在心理上与雇主相默契,这样有助于良好家庭氛围的形成。事实上,招聘者招聘职员的目的,是寻求工作上的合作者或者“好帮手”。只有那些对单位怀有强烈归属感的人,才能与单位荣辱与共,同甘共苦。然而,求职面谈中,这一点往往为求职者所忽略,求职者应学会多从对方的立场上考虑问题,方能使招聘人员对你怀有好感。

12精心准备法

李同学曾去报社应聘业务主管,主持面试的负责人问他,日常的兴趣是什么?他说是爱看书。主试官问,你爱看什么书。李同学回答说,爱读西方哲学著作。主试官又问,主要是哪些著作?李同学搜肠刮肚偏偏一部著作也想不起。其实他的确读过一些,只是时间太长了,近日根本没有摸过这类书。满以为可以把自己塑造成爱学习、学识渊博,有能力胜任主管工作的人,但由于介绍不“畅”,反而使自己陷入难堪境地。面试结果,他没有收到录取通知书。

可见,面试前的精心准备是十分必要的,无备之战,胜利的希望将十分渺茫。

13沉着自信法

国家某甲级设计院,任务多,待遇高,不少应聘者竞相涉足,企求获得一职之位。某大学自动化工学院的一名大学生在求职时,先是自报学的是机械制造专业,然后非常认真地问对方有什么要求,设计院的一个老工程师告诉他主要是干绘图工作。这位青年人马上说:“这是我最拿手的,我课余就帮人家绘图,3天1份,您可以当场试我。”老工程师露出了笑容。因为绘图很容易但并不容易做好,这种工作单调枯燥乏味,年轻人如果肯干,看来不是个眼高手低者。老工程师又问:“你搞过设计吗?”“搞过四个设计,都获了优秀奖,还有一个被实习工厂看中了。”他拿出了证书和获奖图纸,老工程师饶有兴趣地边看边聊:“搞设计要下现场,有时连轴转,你行吗?”小伙子拍着厚实的胸脯说:“没问题,让干什么就干什么,只是希望有机会再读个本科。”“没问题。”这回是老工程师拍胸脯了。事后,老工程师说:“这个学生的设计作品难度并不大,但实用。他不问待遇,不要求坐办公室,而是希望继续学习,是个有事业心的青年。我们倒不在乎他是大专生,这种大专生可能比本科生更实干。”

这位青年大学生的成功,关键在于面谈时稳重沉着、谦虚谨慎,使老工程师由衷地欣赏其敬业爱业精神。

14轻描淡写法

当你有了不起的业绩时,或者你有足够的资历经验能胜任这项工作时,不要在“自我介绍”中和盘托出、暴露无遗,要给自己留一手,一开始就说出“伟大业绩”会给人自吹自擂的感觉,引人反感,留在后面说,会给人以谦虚诚实的印象,使面试官对你刮目相看。

小彭曾经得过全国发明奖。他跟面试官没有提过这件事,因为他觉得目前这份工作与他的发明没什么关系。没想到当谈话进一步深入时,面试官无意中提到这项发明。小彭笑笑说:“这是我前年搞的。去年和今年又搞了两项。”面试官问:“得奖了吗?”小彭说:“那有什么可值得提的。”(小彭也许在今年和去年都没有得奖,他对得奖的淡漠,赢得了面试官的格外好感)面试官又问:“现在这份工作与你搞发明相去甚远,你不觉得遗憾吗?”小彭回答:“我想我的兴趣和能力不一定只有发明才表现出来。我喜欢琢磨,喜欢有成就感,相信这份工作也会做得很出色的。”面试官十分高兴,录用了小彭。

如果,小彭一开口讲话就把自己发明的成果大大宣扬一番,面试官可能会说:“你更适合搞发明吧!”而且心里还会想:这人有什么了不起的,别拿什么奖来唬弄我。

当你谈到自己的业绩时,绝不要以汇报的方式,一板一眼。最辉煌的事,也要用最轻描淡写的口气,避重就轻,避实就虚、神情淡漠、语言随和。因为你的渲染并不能表明你的能力和坚强,反而表现出你的无能与懦弱。

世界闻名的企业家卡耐基曾说过:推销自己是一种才华,一种艺术。有了这种才华,你就不愁吃、不愁穿了,因为当你学会推销自己,你几乎也可以推销任何值得拥有的东西。

不错,大学生朋友们在自我推销时若能做到先声夺人,出场赢得满堂喝彩,那么录取的天平一端,定能为你增加一个很有份量的砝码!

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