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第32章 洞开说服之门 (2)

卡耐基曾在美国和加拿大对许多小学生讲过话,他得到了一种经验,就是要使那些小学生感到兴趣,一定要讲一些生动的故事,如果一讲到抽象的不切实际的事实,那七八岁的孩子就会在座位上顽皮起来。有的向人做鬼脸,有的投掷东西到甬道中去。不错,因为他们是小孩,缺乏理解的能力,可是欧战的时候,在军队中所施行的智力测验,有一件惊人的事实,就是美国人的智力年龄,49%是仅为13岁左右的儿童。所以,如果一个人讲一篇有趣的人类故事,他是不会失败的。几百万人爱读的《美国杂志》《侦探大观》《星期六晚报》,便是靠这一类文字来吸引广大的读者群。

爱好摄影的人都知道,直接拍摄被聚光灯照得发亮的东西,会曝光且完全看不出被拍摄的物体。要拍摄出清楚美丽的照片,必须采用部分受光的技术,配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。

说服他人也是同样的道理,必须找出适合说服对方的方法。换言之,必须想要以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人,收集一些关于对方的资料,就能在事先准备如何接近他的方法,事先准备的话,就比较不会慌乱。

如果要说服的是个人,那么须事先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料;如果是公司的话,其经营状态、往来客户、其他的特色等,都要充分了解。若能多留心的话,应该可以收集到很多,将这些信息记录下来,活用到实际的状况上,这有助于了解对方,也可以借此引导对方理解我们。

有事相求对方的时候就该仔细收集任何有关他的资料,这是一般的常识。

有一位评论家曾愤慨地说:“在这之前,有家出版社专门出版我的书,可是他们却从未看过我的书,他们常常这样要求我:‘拜托你!什么都可以,写些东西让我们交差。’而我便常常无法招架而任凭摆布。但是他们认为‘原稿的内容无关紧要,什么都可以’的想法,实在是太失礼了。”可以理解这位评论家的感叹。其实我们可以说:“读了先生您的作品,实在令我大受感动,特别是其中××的论点,虽然我也曾试着仔细思考过,但一直存在着一些疑问。”如果这样说的话,对方会认为“这个人下工夫看过我的书”。虽然并不一定是如此,但是至少表示了对这本书的兴趣,而且这样一来,这位评论家也会有“再写下去”的心情。

在收集资料的同时,也一并找出和对方共通之处,一旦话题接下去,还有可以继续交谈下去的“材料”可以说。

有一位作者曾经与某出版社的主编多次进行出书条件的交涉。虽然试着想找出双方都能满意的条件,但是总觉得还是差了那么一步。

大概在交涉了七八次后的某一天,由于长时间的商谈下来,双方都感到疲倦,于是换了场所,到附近的一家咖啡馆内。

主编是一个爱好打保龄球的人,而作者也喜欢这个运动,所以坐下来时,作者先开口提到:

“上个礼拜天,我到保龄球馆打球,可是手风很不顺,没什么战绩。”

话一说完,观察对方的反应,果然不出所料,主编便兴致勃勃地问:

“怎么?你也喜欢打保龄球吗?”

“我虽然不擅长,不过却很热爱这种休闲活动,常常去打。”

“哈!哈!其实我也蛮喜欢这玩艺,几天不摸球就手痒痒。”

“战绩如何?”

“最高分是258。”

“嗬!这可是专业水准了。”

一谈到感兴趣的话题,主编情绪就越来越高涨,不知不觉中互相约定下次一同去打球,而且还说了一句很关键性的话:“这个约定和出版的条件无关,完全是两码事。”但几天后,双方便签订了合同,而且是大致按照作者所希望的条件订立的。

据说,要劝说酒精中毒者戒酒,最有说服力的是具有相同痛苦经历的人。因为伙伴意识能够削弱戒备心理,创造虚心听取意见的气氛。有经验的推销员,一进入顾客家中,总会立刻找到这家主妇感兴趣的话题进行交谈。例如,看到地毯,马上会说:“好漂亮的地毯,我也很喜欢这种样式……”这样,通过各种话题就可在心理上与对方进行沟通。

世界上最有趣味的三件事情是什么?卡耐基认为是性欲、财产和宗教。他说:“这三件事情,第一件,我们靠它制造了生命;第二件,我们靠了它维持生命;第三件,我们希望在未来的世界中能够继续存在。这三件是我们在各种事情中最感趣味的,然而这些趣味还是集中在我‘自己’。”

诺斯克利夫博士被人询问到什么是最能引起人们趣味的时候,他的回答是“他们自己”。这个答复是对的,因为他是英国最富有的报纸大王。他能知道每个人的心理。

人们对于自己的小事,比不论哪种重大的事都要关心。他对于自己刮脸的刀片钝了不能刮胡须的事,比在某处飞机失事的事件还要关心。他自己的脚趾肿痛,比在南美洲的大地震更重要。他听你谈他本身的得意事件,比听你谈历史上的一切伟大人物的事迹更为高兴。

兴趣是具有感染性的,如果你心里有一件感兴趣的事情,而且你对于这一件事情有着不吐不快的感觉,那么,你讲了出来,听众一定会感到有兴趣的。一次,卡耐基在巴地莫城的训练班正上课的时候,忽然有一位先生站了起来,警告听众说:“如果克斯比海湾那里照目前所用的捕捉石鱼的方法继续捉捕,那么,这种鱼类无疑是要绝种的,而且很快的就要绝种了,就在这几年内……”只是因为他感觉他的题材十分重要,而且产生一种急切的感觉,所以他就这样爽直的报告了。当他在站起来说话的时候,卡耐基还不曾知道克斯比克海湾有这样的一种鱼。当时人们缺乏这种常识,但他说完之后,所有在场的人都有一些关心这种鱼的感觉。他们都感到有立刻向国会请求通过保护石鱼的法令的必要。

曾经有个大军火公司想和一个阿拉伯国家做一笔大买卖,其他关节都已打通,但最后要经一位很难说话的政务要员的批准,这个任务落到了一个精明能干的销售经理身上,他在见面之前花了很多时间搜集这位要员的情况。当他得知这位要员有收藏的爱好,而且还收藏了两件古印度的珍品的时候,他才自信地去拜见。见面后,经理很巧妙、很自然地把话题引到收藏上,顿时这位要员的谈兴就浓了起来。关键时候,经理提到了那两件珍品,这位要员竟然主动提出要让他亲眼见一见。在得意非凡地介绍过以后,要员才猛然醒悟似的问他:你来有何贵干,当经理直言不讳地说明来意后,这位要员毫不犹豫地签下了合同。

所以,如果你要说服别人,如果你想让对方对你产生兴趣,那就请记住与人沟通的秘诀:谈论别人感兴趣的话题。

◎?"满足对方的虚荣心

威廉·詹姆士说过:“人类本质里最深远的驱动力是,希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是,渴望得到他人的肯定。”人际交往的一个极为重要的法则是,时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则,大概不会惹来什么麻烦,并且可以得到许多友谊和快乐。但如果我们破坏了这一法则,必将后患无穷。也正是这种需求使人类有别于其他动物,也正是这种需求,产生了丰富的人类文化。

现实生活中有些人之所以会出现说服的障碍,就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现,夸大吹嘘自己,一旦事情成功,他们首先表现出的就是自己有多大的功劳,做出了多大贡献。这样不就是向他人表明:你们确实不太重要。无形之中,他们伤害了别人,当然最终也不利于自己。

你遇到的每个人,都认为他在某些方面比你优秀,而一个绝对可以赢得他欢心的方法是,以不着痕迹的方法让他明白,他是个重要人物。正如杜威教授所说的:人们最迫切的愿望,就是希望自己能受到重视。而卡耐基也曾一再强调,正是这股力量促使人类创造了文明。

卡耐基用自己的一段经历证明了这一道理。他回忆说:

“我在纽约第32街和第八大道交叉处的邮局里,排队等候寄一封挂号信。柜台后面的那位办事员,显然对工作感到不耐烦——秤重、拿邮票、找零钱、写收据——年复一年都是同样单调的工作。所以我对自己说:‘我要让那位办事员喜欢我。显然的,要让他喜欢,必须说些好话。不是关于我自己,而是与他有关。’我又自问:‘他有什么可以让我称赞一番的?’有时这实在是个难题,尤其对象是个陌生人。但是,眼前的这位似乎并无困难,我马上找出可以称赞的地方。”

“当他为我的信件称重时,我热切对他说:‘真希望我能有你这样的头发。’”

“他抬起头,半惊讶地看着我,脸上泛出微笑。‘啊,它已不像以前那么好啦!’他谦虚地应答,我告诉他,虽然它可能已没有原来的美丽,但仍然状况极佳。他十分高兴,和我谈了一会儿,最后说道:‘许多人都称赞我的头发。’”

“我敢打赌,这位先生外出吃午饭的时候,一定步履生风;晚上回家的时候,一定会将此事告诉太太;也一定会照着镜子对自己说:‘这头发多么漂亮!’”

“有次我演讲的时候提起这件事,事后有人问我:‘你想从那人身上得到什么?’”

“我能从那人身上得到什么?我想从那人身上得到什么!”

“如果我们真是这么自私,一旦没有从他人身上得到什么好处,便不能表示一点赞赏或传达一点真诚的感谢——如果我们的灵魂没有比野生的酸苹果大多少,我们会变得多么贫乏。”

“不错。我是希望从那位老先生身上得到一点东西。但那东西是无价的,而且我已得到了。我得到了助人的快乐,这种感觉会在事过境迁之后,还存在记忆里。”

几千年来,许多哲学家都曾就这个问题深刻思量过。而他们产生的结论只有一个,这法则并不新颖,可以说和历史一样陈旧了。2 500年前,道教的始祖老子,在涵谷关也这么说过;2 500年前,所罗亚斯德在波斯用这个原则教导门徒;2 400年前,中国的孔子也这么谆谆劝导过;基督降生的前500年,佛陀已在神圣的恒河边教诲众生,甚至印度教的经典也这么记载着;1 900多年前,耶稣基督在犹太山上,以此训诲门徒,并且用一句话做总结——这大概是世上最重要的法则:“你要别人怎么待你,就得先怎么待别人。”

你不喜欢廉价、言不由衷的恭维,而渴望由衷的赞美;你需要朋友的认同,需要别人知道你的价值;你希望在自己的小世界里,有种深具重要性的感觉;你喜欢友人正像查理·夏布所说的:“真诚、慷慨地赞美。”我们都喜欢那样。

所以,让我们衷心服膺这永恒的金律:我们希望别人怎么待我们,我们就怎么待别人。

什么时候?什么地方?答案是,随时,随地。

住在威斯康星州的大卫·史密斯,也告诉我们他如何处理一个尴尬场面。故事发生在一个慈善音乐会的点心摊上:

“那天晚上公园有场音乐会,我到达公园的时候,发现有两名上了年纪的女士,站在点心摊旁边,都显得不怎么高兴的样子。很显然,她们两人都认为自己才是那个点心摊的负责人。我站在那里,正思索着该如何是好,有名赞助委员会的成员走过来,交给我一个募款箱,并感谢我的帮忙。她也介绍那两位上了年纪的女士萝丝和珍给我认识,然后便匆匆离开了。”

“紧接而来的,是段令人尴尬的沉默。我知道那个募款箱可算是一种‘权威的标记’,便把它交给萝丝,向她说明自己恐怕不能管理好,希望她能帮忙料理。我又建议珍负责照顾另两名少年助手,并教他们如何操纵汽水贩卖机。”

“于是,整个晚上,萝丝都很高兴地清点募款,珍也很尽责地照料两名助手。我则很轻松地坐在椅子上,欣赏整个音乐晚会。”

这是一条很实用的法则,随时随地只要你遵循它,它就会为你带来神奇的效果。不要想等你做了大官,干了大事业后才开始奉行这条法则;你不用等到当上了驻美大使,或是宿舍里的“聚餐委员会”主席以后,才来运用这个法则,你几乎每天都可以使用这奇妙无比的魔力。

举例来说,如果你在餐馆里点了炸薯条,而女侍却端给你马铃薯泥的时候,如果你说:“对不起,麻烦你,但我比较喜欢炸薯条。”女侍可能会这么回答:“一点也不麻烦。”而且高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了尊重之意。

有许多话像是:“你介不介意……”“对不起,麻烦你……”“可否请你……”“请问你愿不愿意……”“谢谢!”这些小礼貌可以解除每天单调、忙碌的生活——而且,有时候,还是你具有良好教养的证明!

畅销小说家霍·凯恩是名百万富翁。他是打铁匠之子,只受过8年学校教育,后来却成了当代最富有的小说家。

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