登陆注册
327100000032

第32章 洞开说服之门 (2)

卡耐基曾在美国和加拿大对许多小学生讲过话,他得到了一种经验,就是要使那些小学生感到兴趣,一定要讲一些生动的故事,如果一讲到抽象的不切实际的事实,那七八岁的孩子就会在座位上顽皮起来。有的向人做鬼脸,有的投掷东西到甬道中去。不错,因为他们是小孩,缺乏理解的能力,可是欧战的时候,在军队中所施行的智力测验,有一件惊人的事实,就是美国人的智力年龄,49%是仅为13岁左右的儿童。所以,如果一个人讲一篇有趣的人类故事,他是不会失败的。几百万人爱读的《美国杂志》《侦探大观》《星期六晚报》,便是靠这一类文字来吸引广大的读者群。

爱好摄影的人都知道,直接拍摄被聚光灯照得发亮的东西,会曝光且完全看不出被拍摄的物体。要拍摄出清楚美丽的照片,必须采用部分受光的技术,配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。

说服他人也是同样的道理,必须找出适合说服对方的方法。换言之,必须想要以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人,收集一些关于对方的资料,就能在事先准备如何接近他的方法,事先准备的话,就比较不会慌乱。

如果要说服的是个人,那么须事先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料;如果是公司的话,其经营状态、往来客户、其他的特色等,都要充分了解。若能多留心的话,应该可以收集到很多,将这些信息记录下来,活用到实际的状况上,这有助于了解对方,也可以借此引导对方理解我们。

有事相求对方的时候就该仔细收集任何有关他的资料,这是一般的常识。

有一位评论家曾愤慨地说:“在这之前,有家出版社专门出版我的书,可是他们却从未看过我的书,他们常常这样要求我:‘拜托你!什么都可以,写些东西让我们交差。’而我便常常无法招架而任凭摆布。但是他们认为‘原稿的内容无关紧要,什么都可以’的想法,实在是太失礼了。”可以理解这位评论家的感叹。其实我们可以说:“读了先生您的作品,实在令我大受感动,特别是其中××的论点,虽然我也曾试着仔细思考过,但一直存在着一些疑问。”如果这样说的话,对方会认为“这个人下工夫看过我的书”。虽然并不一定是如此,但是至少表示了对这本书的兴趣,而且这样一来,这位评论家也会有“再写下去”的心情。

在收集资料的同时,也一并找出和对方共通之处,一旦话题接下去,还有可以继续交谈下去的“材料”可以说。

有一位作者曾经与某出版社的主编多次进行出书条件的交涉。虽然试着想找出双方都能满意的条件,但是总觉得还是差了那么一步。

大概在交涉了七八次后的某一天,由于长时间的商谈下来,双方都感到疲倦,于是换了场所,到附近的一家咖啡馆内。

主编是一个爱好打保龄球的人,而作者也喜欢这个运动,所以坐下来时,作者先开口提到:

“上个礼拜天,我到保龄球馆打球,可是手风很不顺,没什么战绩。”

话一说完,观察对方的反应,果然不出所料,主编便兴致勃勃地问:

“怎么?你也喜欢打保龄球吗?”

“我虽然不擅长,不过却很热爱这种休闲活动,常常去打。”

“哈!哈!其实我也蛮喜欢这玩艺,几天不摸球就手痒痒。”

“战绩如何?”

“最高分是258。”

“嗬!这可是专业水准了。”

一谈到感兴趣的话题,主编情绪就越来越高涨,不知不觉中互相约定下次一同去打球,而且还说了一句很关键性的话:“这个约定和出版的条件无关,完全是两码事。”但几天后,双方便签订了合同,而且是大致按照作者所希望的条件订立的。

据说,要劝说酒精中毒者戒酒,最有说服力的是具有相同痛苦经历的人。因为伙伴意识能够削弱戒备心理,创造虚心听取意见的气氛。有经验的推销员,一进入顾客家中,总会立刻找到这家主妇感兴趣的话题进行交谈。例如,看到地毯,马上会说:“好漂亮的地毯,我也很喜欢这种样式……”这样,通过各种话题就可在心理上与对方进行沟通。

世界上最有趣味的三件事情是什么?卡耐基认为是性欲、财产和宗教。他说:“这三件事情,第一件,我们靠它制造了生命;第二件,我们靠了它维持生命;第三件,我们希望在未来的世界中能够继续存在。这三件是我们在各种事情中最感趣味的,然而这些趣味还是集中在我‘自己’。”

诺斯克利夫博士被人询问到什么是最能引起人们趣味的时候,他的回答是“他们自己”。这个答复是对的,因为他是英国最富有的报纸大王。他能知道每个人的心理。

人们对于自己的小事,比不论哪种重大的事都要关心。他对于自己刮脸的刀片钝了不能刮胡须的事,比在某处飞机失事的事件还要关心。他自己的脚趾肿痛,比在南美洲的大地震更重要。他听你谈他本身的得意事件,比听你谈历史上的一切伟大人物的事迹更为高兴。

兴趣是具有感染性的,如果你心里有一件感兴趣的事情,而且你对于这一件事情有着不吐不快的感觉,那么,你讲了出来,听众一定会感到有兴趣的。一次,卡耐基在巴地莫城的训练班正上课的时候,忽然有一位先生站了起来,警告听众说:“如果克斯比海湾那里照目前所用的捕捉石鱼的方法继续捉捕,那么,这种鱼类无疑是要绝种的,而且很快的就要绝种了,就在这几年内……”只是因为他感觉他的题材十分重要,而且产生一种急切的感觉,所以他就这样爽直的报告了。当他在站起来说话的时候,卡耐基还不曾知道克斯比克海湾有这样的一种鱼。当时人们缺乏这种常识,但他说完之后,所有在场的人都有一些关心这种鱼的感觉。他们都感到有立刻向国会请求通过保护石鱼的法令的必要。

曾经有个大军火公司想和一个阿拉伯国家做一笔大买卖,其他关节都已打通,但最后要经一位很难说话的政务要员的批准,这个任务落到了一个精明能干的销售经理身上,他在见面之前花了很多时间搜集这位要员的情况。当他得知这位要员有收藏的爱好,而且还收藏了两件古印度的珍品的时候,他才自信地去拜见。见面后,经理很巧妙、很自然地把话题引到收藏上,顿时这位要员的谈兴就浓了起来。关键时候,经理提到了那两件珍品,这位要员竟然主动提出要让他亲眼见一见。在得意非凡地介绍过以后,要员才猛然醒悟似的问他:你来有何贵干,当经理直言不讳地说明来意后,这位要员毫不犹豫地签下了合同。

所以,如果你要说服别人,如果你想让对方对你产生兴趣,那就请记住与人沟通的秘诀:谈论别人感兴趣的话题。

◎?"满足对方的虚荣心

威廉·詹姆士说过:“人类本质里最深远的驱动力是,希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是,渴望得到他人的肯定。”人际交往的一个极为重要的法则是,时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则,大概不会惹来什么麻烦,并且可以得到许多友谊和快乐。但如果我们破坏了这一法则,必将后患无穷。也正是这种需求使人类有别于其他动物,也正是这种需求,产生了丰富的人类文化。

现实生活中有些人之所以会出现说服的障碍,就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现,夸大吹嘘自己,一旦事情成功,他们首先表现出的就是自己有多大的功劳,做出了多大贡献。这样不就是向他人表明:你们确实不太重要。无形之中,他们伤害了别人,当然最终也不利于自己。

你遇到的每个人,都认为他在某些方面比你优秀,而一个绝对可以赢得他欢心的方法是,以不着痕迹的方法让他明白,他是个重要人物。正如杜威教授所说的:人们最迫切的愿望,就是希望自己能受到重视。而卡耐基也曾一再强调,正是这股力量促使人类创造了文明。

卡耐基用自己的一段经历证明了这一道理。他回忆说:

“我在纽约第32街和第八大道交叉处的邮局里,排队等候寄一封挂号信。柜台后面的那位办事员,显然对工作感到不耐烦——秤重、拿邮票、找零钱、写收据——年复一年都是同样单调的工作。所以我对自己说:‘我要让那位办事员喜欢我。显然的,要让他喜欢,必须说些好话。不是关于我自己,而是与他有关。’我又自问:‘他有什么可以让我称赞一番的?’有时这实在是个难题,尤其对象是个陌生人。但是,眼前的这位似乎并无困难,我马上找出可以称赞的地方。”

“当他为我的信件称重时,我热切对他说:‘真希望我能有你这样的头发。’”

“他抬起头,半惊讶地看着我,脸上泛出微笑。‘啊,它已不像以前那么好啦!’他谦虚地应答,我告诉他,虽然它可能已没有原来的美丽,但仍然状况极佳。他十分高兴,和我谈了一会儿,最后说道:‘许多人都称赞我的头发。’”

“我敢打赌,这位先生外出吃午饭的时候,一定步履生风;晚上回家的时候,一定会将此事告诉太太;也一定会照着镜子对自己说:‘这头发多么漂亮!’”

“有次我演讲的时候提起这件事,事后有人问我:‘你想从那人身上得到什么?’”

“我能从那人身上得到什么?我想从那人身上得到什么!”

“如果我们真是这么自私,一旦没有从他人身上得到什么好处,便不能表示一点赞赏或传达一点真诚的感谢——如果我们的灵魂没有比野生的酸苹果大多少,我们会变得多么贫乏。”

“不错。我是希望从那位老先生身上得到一点东西。但那东西是无价的,而且我已得到了。我得到了助人的快乐,这种感觉会在事过境迁之后,还存在记忆里。”

几千年来,许多哲学家都曾就这个问题深刻思量过。而他们产生的结论只有一个,这法则并不新颖,可以说和历史一样陈旧了。2 500年前,道教的始祖老子,在涵谷关也这么说过;2 500年前,所罗亚斯德在波斯用这个原则教导门徒;2 400年前,中国的孔子也这么谆谆劝导过;基督降生的前500年,佛陀已在神圣的恒河边教诲众生,甚至印度教的经典也这么记载着;1 900多年前,耶稣基督在犹太山上,以此训诲门徒,并且用一句话做总结——这大概是世上最重要的法则:“你要别人怎么待你,就得先怎么待别人。”

你不喜欢廉价、言不由衷的恭维,而渴望由衷的赞美;你需要朋友的认同,需要别人知道你的价值;你希望在自己的小世界里,有种深具重要性的感觉;你喜欢友人正像查理·夏布所说的:“真诚、慷慨地赞美。”我们都喜欢那样。

所以,让我们衷心服膺这永恒的金律:我们希望别人怎么待我们,我们就怎么待别人。

什么时候?什么地方?答案是,随时,随地。

住在威斯康星州的大卫·史密斯,也告诉我们他如何处理一个尴尬场面。故事发生在一个慈善音乐会的点心摊上:

“那天晚上公园有场音乐会,我到达公园的时候,发现有两名上了年纪的女士,站在点心摊旁边,都显得不怎么高兴的样子。很显然,她们两人都认为自己才是那个点心摊的负责人。我站在那里,正思索着该如何是好,有名赞助委员会的成员走过来,交给我一个募款箱,并感谢我的帮忙。她也介绍那两位上了年纪的女士萝丝和珍给我认识,然后便匆匆离开了。”

“紧接而来的,是段令人尴尬的沉默。我知道那个募款箱可算是一种‘权威的标记’,便把它交给萝丝,向她说明自己恐怕不能管理好,希望她能帮忙料理。我又建议珍负责照顾另两名少年助手,并教他们如何操纵汽水贩卖机。”

“于是,整个晚上,萝丝都很高兴地清点募款,珍也很尽责地照料两名助手。我则很轻松地坐在椅子上,欣赏整个音乐晚会。”

这是一条很实用的法则,随时随地只要你遵循它,它就会为你带来神奇的效果。不要想等你做了大官,干了大事业后才开始奉行这条法则;你不用等到当上了驻美大使,或是宿舍里的“聚餐委员会”主席以后,才来运用这个法则,你几乎每天都可以使用这奇妙无比的魔力。

举例来说,如果你在餐馆里点了炸薯条,而女侍却端给你马铃薯泥的时候,如果你说:“对不起,麻烦你,但我比较喜欢炸薯条。”女侍可能会这么回答:“一点也不麻烦。”而且高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了尊重之意。

有许多话像是:“你介不介意……”“对不起,麻烦你……”“可否请你……”“请问你愿不愿意……”“谢谢!”这些小礼貌可以解除每天单调、忙碌的生活——而且,有时候,还是你具有良好教养的证明!

畅销小说家霍·凯恩是名百万富翁。他是打铁匠之子,只受过8年学校教育,后来却成了当代最富有的小说家。

同类推荐
  • 衡中,梦开始的地方

    衡中,梦开始的地方

    228班是衡中历史上第一个实验班。2005年高考,8名同学考入清华北大,创造了衡中历史上的一个传奇,66名同学,37人考入北京名牌高校,河北省前2000名,228班占46人,全班同学都考入重点大学。进入大学后,228学子继续秉承衡中“追求卓越”的校训,热心学校各种活动,表现出良好的个人素质,取得了很多优异成绩。现在228学子分布在祖国各地,有的已经参加了工作,有的还在学校深造;有的组成了家庭,有的还在一个人打拼。不管身在何处,他们都有一个响亮的名字:228。留给学弟学妹的不仅仅是一个骄人的高考成绩,更是一种“永争第一,追求卓越”的精神。这种精神已经成为228,也是所有衡中人永远的精神财富。
  • 阿Q狗打工记

    阿Q狗打工记

    机会是自己创造的,想获得一份好工作,除了主动争取机会外,更要具有基本能力,使命感,谦卑的心态,比别人更认真努务,不要怕吃苦,不要怕付出。
  • 财道

    财道

    中国首部财道小说,《新京报》、《金陵晚报》、《莽原》、上海人民广播电台等11家媒体同时推出。本书演绎人生命数奇情,平视当代富豪巨贾,探究中国财道智慧。这是一部关于金融奇人、奇事、奇情的奇书。它演绎了一出出财运和命数的故事,写尽了男女之情在财运和命数之间的彷徨纠葛。作者葛红兵在小说中引进了真实案例,有很强的社会写真、客观纪实的倾向。同时小说中崔钧毅以“义”为中心的财道思想,老范以“舍”为中心的财道思想,武琼斯以“取”为中心的财道思想贯穿书中,读者或许从中能得到深刻的启发。
  • 成就孩子一生的好习惯

    成就孩子一生的好习惯

    在本书中,我们尽量避免枯燥乏味的说理,采用故事与互动结合的方式,帮助你循序渐进地养成做事的好习惯。当你认同我们的观点时,你心里可能就会想要有一些改变,但改变不是一朝一夕的事情,需要我们从一点一滴做起,按照书中说的方式做,相信你一定可以做到。
  • 你本是龙:激发你的成功潜能

    你本是龙:激发你的成功潜能

    每个人都具备成功的潜质,都能成为“龙”。然而,为什么总有人“翻下龙种,收获跳蚤”?其实,只要你掌握了激发潜能的方法和原则,你就能创造生命的奇迹,塑一个成功的自己!请相信:成功(机会)只青睐有准备的人!人生最大的挑战就是挑战自己!挖掘成功的潜能,找回本应成功的你。
热门推荐
  • 超品心术

    超品心术

    石磊,男,孤儿,未婚。不会赚钱、泡妹、叫爸爸。偶获他心通,人生开始雄起。有人拿钱砸他,妹子要来推他,还有人要做他爸爸,精彩故事,尽在超品心术
  • 时空纵横

    时空纵横

    一个普通的大学生……机缘巧合下他遇见了它——“什么,你是六千年前的……超级电脑,能穿越两个世界,操控时间?”身怀异能闹都市,手揣手机闯仙门。穿梭现世与异界间,寻找过去与未来路。
  • 中华成语故事大全集(超值金版)

    中华成语故事大全集(超值金版)

    是汉语言中经过长期使用、锤炼而形成的固定短语,所谓成语,是比词大而语法功能又相当于词的语言单位,绝大部分由四个字组成。成语大都是从古代寓言、俗语、古诗文、历史事件和名人名言中产生的,其中一些成语还有美丽动听的故事。从宏观意义上说,成语是中华文明中璀璨不朽的瑰宝,充分体现了中华民族传统文化的博大精深,它以自身的言简意赅而成为了构建汉语言大厦中强有力的栋梁
  • 人气决定成败

    人气决定成败

    一个木桶能装多少水,取决于它最短的那块桶板有多长,而不是最长 的桶板有多长,真才实学好比木桶的桶板,它们的长短决定了你能装多少 水,但是,人际交往能力则是那个木桶的桶底,它决定了你能不能装水。 55招社交绝学,55迅速打通你的人脉。本书从55个简单易行的小方法出发,快速提升你受欢迎的程度,让你成为人见人爱,花见花开的人气王。
  • 王子的甜梦天使

    王子的甜梦天使

    刚进大一的沈梦琪为生计所迫,碾转于酒吧打工,没想到工作的第一天晚上就遇到劫色的流氓;已为大三的李立阳见她姿色撩人,情不自禁地挺身救美,结果昏迷地躺进了医院。为了偿还人情,善良天真的沈梦琪潜伏到李立阳身边,甘愿做起贴心的小秘,可她却不知道自己靠近的对象就是学校里的最有影响力的男生。…沈梦琪:“李立阳,你混蛋!”李立阳:“你…骗我就得付出代价。”一夜惊喜,他笑着看她忙慌逃窜,怦然心动的感觉,暗许一生年华…
  • 一个人也得下厨房

    一个人也得下厨房

    从来没进厨做过饭?恭喜!因为翻开这本书后,你会惊奇地发现,自己被隐藏许久的超强烹饪能力!厨房里的十万个无厘头“为什么”,让你在好奇中成长为你调的料理高手!每一道熟悉的菜,都会给你不同的感受,每一道陌生的菜,保证你看了就会做!
  • 女帝这条路

    女帝这条路

    很多事,因为她们的重生,发生了改变。也有很多事,却是天意使然,无可扭转。对沈蕴卿而言,是父母的故去,是国家的内忧外患。甚至还有,弟弟的驾崩。对沈落月而言,则是那个似乎无论如何都无法得其真心的男人。最终,沈卿以皇室唯一血脉之身,登基称帝。她完成了夙愿,还了家国百年盛世。却也舍了感情,负了陆承蔼一世倾心。【纯属虚构,请勿模仿】"
  • 不懂财务就当不好建筑施工企业经理

    不懂财务就当不好建筑施工企业经理

    建立起清晰的成本控制意识与内部控制方法。强化财务管理意识,优秀的经理人必定是一位财务高手!教你轻松驾御建筑施工企业必备的财务方法与技巧通过《不懂财务就当不好建筑施工企业经理》的阅读,提高企业运作效率。非财务人员与财务部门在统一的平台上达成有效沟通。学会使用预算等财务工具加强内部管理。你将学到:全面掌握三大财务报表,不论何种行业,读懂财务报告
  • 核能:威力惊人的能量(青少年科学探索·求知·发现丛书)

    核能:威力惊人的能量(青少年科学探索·求知·发现丛书)

    《核能:威力惊人的能量》这本书带领读者了解核能的惊人威力。科学是人类进步的第一推动力,而科学知识的普及则是实现这一推动的必由之路。抓住这个契机,大力普及科学知识,传播科学精神,提高青少年的科学素质,是我们全社会的重要课题。
  • 文化古迹探索

    文化古迹探索

    人类总是充满好奇心,富有求知欲望,不仅对历史积淀的文 化知识和日益发展的科学技术具有浓厚的兴趣,而且对世界上许 许多多的未解之谜都充满了好奇心。这是人类的心理特征,也是 人类社会进步的一种基本动因。从地球到宇宙,从自然到历史, 从科学到艺术,在这许许多多的领域中,无不存在着这样或那样 的“未解之谜”。