登陆注册
327100000031

第31章 洞开说服之门 (1)

说服的第一堂课

哪里没有兴趣,哪里就没有记忆

——歌德

◎?"谈论对方感兴趣的话题

卡耐基认为,谈论他人感兴趣的事情,是一种深刻了解别人,并与人愉快相处的方式,它与虚伪的恭维是两码事。

生活中,每个人的性格都不一样,同样,每个人的兴趣也不一样。生活中有这样一种人,他们专嗜揣测他人的意图,奉迎他人的喜好,以使自己做出讨人喜欢之举。当然这种人不值得效仿,但有一点对世人应有所启发:他们为何要奉迎他人?无非是有人喜欢他们如此。所以,在说服过程中,我们不要忽视了一点,即满足他人的兴趣。不能只顾自己的喜乐爱好,想怎么着就怎么着。一旦你的兴趣与他人产生冲突时,就会给你的说服设置一种障碍。

有许多人,他们之所以被人认为谈话拙笨,就是因为他们只注意于谈他们自己感觉有趣味的事情。而这些事情,也许别人都感觉非常讨厌。如果把这方法反过来应用,你去引导别人开始谈他们所感兴趣的事情,例如关于他的成就、他擅长的运动等,如果对方是一位已有孩子的母亲,你不妨跟她谈谈她的孩子。你这样的做法,会给予人家一种亲切的感受。即使你的谈话不多,你谈话也将被人认为是成功的。

在费城卡耐基演说训练班最后一次集会的宴会席上,德维特先生曾经讲过一次十分成功的演说。他把席间的每一个人都谈到,谈他们在训练班开始的时候演说的姿势,怎样渐渐的获得了进步,末了还追述他们曾经发表过的演说,描摹他们演说时的神气,把他们的特点加以夸大,使每一个人听了都捧腹大笑,都感到高兴。他用了这样的材料,那是绝对不会失败的。天下再没有比这种题材使人高兴的了,而德维特先生知道了这一点,他的确是一位成功的演说家。

凡到过牡蛎湾拜访过西奥多·罗斯福的人,无不对他广博的知识感到惊奇。无论对一个牧童、猎骑者、纽约政客,还是一位外交家,罗斯福都知道同他谈些什么。那么罗斯福是如何做到这一点的?

其实答案很简单。无论什么时候,罗斯福每接见一位来访者,他就会在这之前的一个晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西,以便找到令人感兴趣的话题。

罗斯福同所有的领袖一样,懂得与人沟通的诀窍那就是谈论他人最以为贵的事情。前耶鲁大学教授费尔普早年就有过这种教训,他曾有过如下回忆:

“我8岁那年的一个周末,我去拜望我的姑母林慈莱,并在她家度假。有一天晚上,一个中年人来访,他与姑母寒暄之后,便将注意力转移到我。当时,我正巧对船很感兴趣,而这位客人谈论的话题似乎特别有趣。他走后,我向姑母热烈地称赞他,说他是一个多么好的人!对船是多么感兴趣!而我的姑母告诉我说,他是一位纽约的律师,其实他对有关船的知识毫无兴趣。但他为什么始终与我谈论船的事情呢?”

“姑母告诉我:因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣,所以就谈论能让你喜欢并感到愉悦的事情,同时也使他自己为人所欢迎。”

费尔普说:“我永远记住了我姑母的话。”

卡耐基也曾回忆说:

“《美国杂志》在几年之前突然畅销起来,这真是使整个出版界惊天动地的一件事。所以致此的原因,完全是已经过世了的约翰·薛德尔主编一人的功绩。我初次和他见面的时候,他正在主编着该杂志的‘读者趣味栏’。我也曾替他写过几篇稿子。有一天,他坐下来和我谈了很长的话,他说:‘人们大都是自私的,他们所感兴趣的,主要的还是在于他们自己。他们不会注意到铁道是否应该收归国有,却极愿意知道怎样向上爬?怎样使自己的身体健康?怎样可以获得更多的薪金。如果我当了《美国杂志》的主编,我一定要告诉人家怎样去注意他们洁白的牙齿,怎样去沐浴,夏天怎样去乘凉,怎样去找寻职业,对付属员,购买地产,以及其他关于个人的一切。因为人生的故事,人们永远是听不厌的。所以,我打算请富人们来详细地讲述他们发财的经历,请社会上有地位的银行家以及一切大事业的成功者,都来述说一下他们怎样由艰苦而达到成功的故事。’”

“不久,薛德尔真的做了《美国杂志》的主编了,当时该杂志的销路并不广,因此他就照他所说的实行起来了。结果是销数得到了惊人的发展,它由30万升至40万,50万,60万……不久就到了100万。不久又到了200万,最后是达到了250万。但未来的销数并不到此为止,一年年的仍在增加,这是因为薛德尔能够迎合读者自我趣味的缘故。”

在童子军中极为活跃的查利夫曾写信给卡耐基,也谈到了同样的道理。

“有一天,我觉得我需要有人帮忙,”查利夫写道,“欧洲将举行童子军大露营,我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。”

“幸而在我去见这人以前,我听说他曾开了一张百万美元的支票,而这张支票退回之后,他把它置于镜框之中。所以我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票——一张百万美元的支票!我告诉他,我从未听说过有人开过这样的一张支票,我要告诉我的童子军,我的确看见过一张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他,并请他告诉我其中的经过情形。”

不知你注意了没有,查利夫先生没有谈论童子军,或欧洲的露营,或他所要做的事。他谈论的是对方所感兴趣的事情。事情的结果又怎样呢?

“稍过片刻,我正在访问的人说道:‘我顺便问你,你要见我有什么事?’所以我告诉了他。”

“使我非常惊奇地,”查利夫先生继续说,“他不但即刻应许了我的请求,并且比我要求得还多得多。我只请他资助一个童子军赴欧洲,但他竟资助了5个童子军,另外加上我,让我们在欧洲住7星期。他又给我开了介绍信,介绍给他分公司的经理,让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们,引导我们游览城市。自此以后,他给那些家境贫苦的童子军提供一些工作,而且现在仍在我们的团体中活跃地工作。”

“但我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事,使他先高兴起来,那么我想接近他是多么不容易!”

“遍地黄金”这一篇演说,是一篇大受欢迎的演说辞。但是,它为什么能够这样?理由就是我们在前面所说的:能够投合个人的兴趣。关于这点,当卡耐基和约翰·薛德尔谈话的时候,也曾提到过。他的成功和对于杂志的计划必定有着连带的关系。

那篇“遍地黄金”的演讲,告诉人们怎样可以出人头地,怎样处在现环境下能够有更大的发展。这并不是一篇机械式的演说,康维尔博士为了要使在演讲地和他发生直接的关系,他引用了当地所发生过的事实,使这一篇演说更为新鲜而生动,对该地的听众显得十分重要。他自己陈说:

“我每去一个地方演讲,总是希望能够早几日到该处,使我有充分的时间去访问当地的理发师、邮政局长、学校校长、报馆经理以及教堂的牧师;然后再去商店中、工厂里,和店员、工人随随便便的谈谈,借此彻底明白当地的情形,知道该处过去的历史;最后再来开始我的演讲,演辞中尽量插入该地的实际情形。遍地黄金这一意思,就是说地大物博的美国,每一个人都有机会去利用自己的技能而获得财富,用他自己的力量,和自己朋友们的协助,使在这环境下,有更大的成功和更大的发展。”

在商界,这是一种很有价值的方法。下面让我们再看看另一个例子。

杜佛诺公司是纽约一家面包公司,杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来,他每星期去拜访一次这家旅馆的经理,参加这位经理所举行的交际活动,甚至在这家旅馆中开了房间住在那里,以期得到自己的买卖,但他还是失败了。

杜佛诺先生说:“后来,在研究人际关系之后,我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。”

“我后来知道,他是美国旅馆招待员协会的会员,而且他也热衷于成为该会的会长,甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会,他飞过山岭,越过沙漠、大海也要到会。

“所以在第二天我见他的时候,我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应!他对我讲了半小时关于招待员协会的事,他的声音充满热情地震动着。我可以清楚地看出,这确实是他很感兴趣的兴余爱好。在我离开他的办公室以前,他劝我也加入该会。”

“这次谈话,我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后,他旅馆中的一位负责人给我打来电话,要我带着货样及价目单去。

“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事,’这位负责人招呼我说,‘但他真的被你抓到痒处了!’”

“试想一想!我对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖——我若不最费事去找他所感兴趣的东西,恐怕我还得紧追不舍。”

在应酬场合中何尝不如此?我们可曾注意到别人的兴趣?我们与人交往,可曾在这方面努力过?有些人天生应酬有术,这自然是可喜的。但如果不是天才的话,我们就需要学习了。

当我们赴一个规模较大的宴会的时候,大家都会有一种不约而同的想法,就是最好避免和陌生的人同席,因为和熟人同席就有讲有笑,和陌生人就失去乐趣了。正如走进网球场而不想练球一样可笑。这种想法真正是逃避学习应酬的意识在作祟。

在陌生人的宴会上主动与人谈话,是获得更多朋友的方法之一。在应酬学上,我们可以引用一个名词,说这是“努力学习应酬的表现”。

只有想办法去认识更多的人,并使这些人都成为自己的朋友,才是人生真正的应酬方针。

你会说:“我又不是打算在社交上大出风头,我只是脚踏实地,自己干自己的,有什么必要去认识太多的朋友呀?”如果你有这种想法,那么可以告诉你,马克·吐温也不是一个靠社交出风头的人。他的主要事业只是埋头著作,他只需要天才和更多的幽默感,然而,任何人都承认,马克·吐温是一个朋友最多,与朋友相处得最好的人,而且是位最具说服力的人。他曾说过:“一个人,惟有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣味,那才有真正的快乐。”

柯达公司的老总伊斯特曼发明了拍摄电影用的胶片,他的发明为他带来了巨额财富,并使他成为世界上最著名的商人之一。尽管如此,他仍然像平常人一样渴望得到别人的称赞。

伊斯特曼曾为洛克斯达城捐造“伊斯特曼”音乐学校和“凯伯恩”剧院,用来纪念他的母亲。纽约某座椅制造公司经理艾特森,想得到该剧院座椅的订单,于是他就和伊斯特曼约会见面。

一位工程师告诉艾特森说,伊斯特曼的工作极忙,每次访问占用的时间不能超过五分钟。艾特森也必须准备如此。

他被引进总裁办公室时,看见伊斯特曼正埋首于桌上堆积的文件之中。听见有人来,他抬起头朝来者方向说道:“早安!先生,有什么事情吗?”

经介绍后,艾特森说道:“伊斯特曼先生,当我在外面等着见你的时候,我很羡慕你的办公室,假如我有这样的办公室,我一定很高兴地在这里面工作,因为我从来不曾见过这么漂亮的办公室!”

伊斯特曼答道:“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是?当初才盖好的时候我非常喜欢它,但是现在,有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”

艾特森走过去用手摸壁板,说道:“这是英国橡木做的,不对吗?和意大利橡木稍有不同。”

伊斯特曼答道:“对了,那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏,他为我挑选的。”随后伊斯特曼领着艾特森参观了他自己当初帮助设计的房间配置、油漆颜色、雕刻工艺,等等。

当他们在室内夸奖木工时,伊斯特曼走到窗前,非常亲切地表明要捐助洛克斯达大学及市立医院等机关一些钱,以尽心意。艾特森热诚地称许他这种慈善义举的古道热肠。

两个人接着谈了许多生活中的、工作中的、商业中的事,艾特森总是适时地表达着自己的赞叹。他们的谈话远远超过了五分钟。而艾特森不仅得到了那笔桌椅合同,还与伊斯特曼成了好朋友。

同类推荐
  • 狼性生存法则

    狼性生存法则

    狼是最有纪律的动物之一,是天生的士兵,是草原上不败的铁骑。个人要成功,企业要胜出,国家民族要强大,都需要有狼的精神。本书集狼道之大成,从个人、团队、企业、民族、国家等多角度,多层面深入阐述狼性生存法则。
  • 卡耐基写给青少年的励志书

    卡耐基写给青少年的励志书

    年轻的朋友,你是不是曾因为某些挫折而失意迷茫?是不是曾因不懂得与人交往的技巧而无心得罪了他人?是不是曾因担心某些事情降临在自己头上而忧心忡忡?……本书可以帮助你摆脱诸如此类的思想困惑和束缚,让你坚定信念、锐意进取,成为出类拔萃的年轻才俊。本书是集卡耐基的《人性的弱点》、《人性的优点》、《美好的人生》、《快乐的人生》等多本励志书之大成于一体,从中精选出适合青少年心理需要的经典篇目,加以优化重组,旨在引导青少年在轻松愉悦的氛围中,认识和接纳自己,欣赏他人,保持积极乐观的心态,拥有健康向上的思维品格。
  • 口才成就一生全集(白金珍藏版)

    口才成就一生全集(白金珍藏版)

    在人与人的联系日益密切的今天,交流显得越来越重要。语言是交流不可或缺的工具。如果我们总是无法很好地将自己的观点表达出来,就很难得到别人的拥护。一个“孤家寡人”怎么能够成就一番事业?所以说,口才的好与坏,直接决定人生的成败。本书就是要告诉读者可以迅速提升口才技巧的方法,从而提高读者的语言表达能力,使其在今后的为人处世、工作创业中做到谈吐自如、游刃有余。让读者在拥有出众口才的同时,也拥有闪亮的人生!
  • 女人的资本大全集

    女人的资本大全集

    本书是一张温暖的女性地图,指引女人从容地游走于生活的各个领域,并建立平衡和谐的幸福法则。在这些温暖隽永文字的引领下,挖掘你潜在的天赋资本,并大力去开拓和利用,让你每一个生命层面资本——容貌、智慧、感情、家庭、事业更加丰厚与完整,令你美丽一生、幸福一生。
  • 规划人生:唐骏向左,李开复向右

    规划人生:唐骏向左,李开复向右

    现代很多大学生和职场中的人都生活在一种困惑中。即将走出校门的大学生们,很少有人能够清晰地知道自己将来要干什么、能干什么。他们不知道自己的需要,更不知道如何去达到自己的目标。很多年轻人毕业后在盲目的状态下匆匆选择了一份职业、一个公司、一位老板,从事着与自己的性格、兴趣和天赋完全不相适应的工作。这样的人生,毋庸置疑,很难取得大的成功,甚至很少有人能够感受到工作带来的快乐,其结果不是一次次跳槽,就是一次次被解雇。
热门推荐
  • 冠心病健康生活指南

    冠心病健康生活指南

    冠心病是供应心肌血流的冠状动脉发生粥样硬化,使冠状动脉的内腔缩小,由冠状动脉供给心肌的血流相对不足,出现胸闷和心前区疼痛等心绞痛症状。一般认为,吸烟、肥胖、高血压、高脂血症、糖尿病、高尿酸血症均是促进动脉粥样硬化的易患因子。冠心病多见于中老年,特别是工作紧张、缺乏体力劳动者。女性发病年龄较男性晚。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 豪门千金之前夫

    豪门千金之前夫

    原名《欲欢总裁》明明不爱,为什么还要强取豪夺;明明不爱,为什么还要穷追不舍;明明不爱,为什么还要口口声声说爱我。你难道就这么喜欢捧场做戏吗?你难道不懂得退一步海阔天空吗?“宸儿不是你的。”含着泪,古方玥对左浩宇说道。“那是谁的?”一张冷若冰霜的脸庞,让人不由震惊。“与你无关。”就像当初的他一样,古方玥倔强的说道。“那与谁有关?”又是反问,那一夜的旖旎他是不会忘记的天真无邪,她是豪门千金古方玥内敛深沉,他是优雅绅士左浩宇放荡不羁,他是情场高手古方谨天生浪漫,他是闲散公子欧阳俊杰酷爱电脑,他是神秘男主SIDNEY他,凡是女人都要远离他,凡是女人都要得到他,凡是女人都有索取他,凡是女人都会无视而她却只是天真可爱的富家千金他,不是无心,而是担心诅咒再次上演他,不是花心,而是担心失败重蹈而来他,不是滥心,而是担心收获随风凋谢他,不是懒心,而是担心付出她不幸福四个同样优秀的男人,哪个才是她的归宿【本文女主由古方玥由潇湘作者蓝子友情出演】芳心的鸾轩,有兴趣的亲可以加入:77264816敲门砖:小说中任意人名(注:否则不开门)《二手老公》的视频地点:?pstyle=1———————————————————————————————★推荐芳心自己的已完结文《第一小姐》★女主超强悍,男主更霸道,配配更是多到不行(注:此文不是NP,不喜请绕行)【强力推荐】,面临成熟已完结文文《总裁的娃娃情妇》:推荐好友的文文:《太后要“出”墙》/梧桐夜雨:《爹地,别抢我妈咪》/小兔子:《三夜痴缠》/霓儿:《玩弄冷情总裁》/筱静梦:《相公别那麽火爆》/海芋:
  • 我是汽车驾驶与维修能手

    我是汽车驾驶与维修能手

    为“金阳光新农村丛书”之一。《我是汽车驾驶与维修能手》主要向你介绍了汽车的基本结构、汽车的正确驾驶、汽车发动机的检查与维修、底盘的维修、汽车电气的维修、常见故障诊断及处理等内容。全书新颖实用,简明易懂。 希望农民朋友用书上的知识指导实践,用勤劳的双手发家致富,早日把家乡建成生产发展、生活宽裕、乡风文明、管理民主的社会主义新农村。
  • 永不瞑目

    永不瞑目

    除了生命终止前的这个刹那,庆春确信自己已经了解了全部的肖童。就是对这个奇怪的刹那,她仿佛也能隐隐感知……年轻美丽的女刑警庆春与战友一起接手一桩贩毒大案,热情单纯的大学生肖童出于对欧的爱情接受了公安局派他深入毒巢刺探内幕的凶险任务……惊心动魄的缉毒大战交织着缠绵的爱情悲剧正在上演……
  • 读者报·旧闻(3月)

    读者报·旧闻(3月)

    稗官野史;国家地理;国学;环球档案;旧案新读;旧知录;历史见证;历史内幕;人物;煮酒论史
  • 恶魔谋妻行动

    恶魔谋妻行动

    报复一个男人最好的办法就是嫁给他,从此吃他的,玩他的,还能虐待他的女儿,顺便爬墙摘几朵红杏,闹得鸡飞狗跳再拍拍屁股走人,可是安心没料到她非但走不了,她还是当着全国人民的面被他抓回去的,彼时大街小巷都在播放他的御妻名言:童安心,你老公喊你回家跪搓板!
  • 落在胸口的玫瑰:20世界中国女性写作

    落在胸口的玫瑰:20世界中国女性写作

    它有着丰富深邃的内涵。是女儿,是妻子,是母亲,是女人自己,也是社会的一份子。任何一个女性都不可能只成为其中的一项而置其他为虚无。作为一个独立的自信自足的生命个体,女性应视责任为生命的必需,“女性”一词不是一个空洞的能指,视苦难为生命的营养,视爱和成功为生命的追求。她应圆融、明净、厚重,与周围的世界和谐相处,共谋发展。只有当她在事业追求和日常生活中都能敞开心胸去面对时,生命的魔力、智慧的光芒、梦想的花苞才会灿烂地绽放,自由地舒展在蓝天白云之下,风来舞蹈,雨来欣悦
  • 别笑,我是高考零分作文(第1季)

    别笑,我是高考零分作文(第1季)

    最雷人、最搞笑、最荒诞、最天才的零分作文,高考一族的减压零食,都市白领的幽默早餐!另附小学生爆笑“撒谎作文”必杀篇,绝对挑战你的想象极限!《央视新闻频道》等28家电视台,《新华日报》《南方日报》《重庆晨报》等120家报纸、数千家网站报道推荐!
  • 猖狂女王

    猖狂女王

    龙行天下,战意绵绵,噬魂无畏,横扫猖狂!都别迷恋姐,姐就是个传说!龙战宝儿,够辣,够狂,够强悍!本是黑道大姐大,却穿越到了魔幻世界,成为帝国公爵的女儿,拥有了强大的家世,集万千宠爱于一身。她搜罗一堆身份古怪的莫名人士成立噬魂佣兵团,铁血无畏,横扫猖狂大陆!兽王以供奉之神的名义起誓对她誓死追随,精灵之皇吟唱着自然的咒语跪在她的脚边尊她为主,她建立自己的政权,创造自己的规则,成为永恒的神话!她的人生信条是:吖的,不服的都站出来,男的阉了,女的奸了,看谁还敢不服!武技+魔法+魔兽+战争+众多种族=猖狂大陆!强悍+狂傲+暴力+铁血+誓死不屈=龙战宝儿!穿越+魔幻+女强+YY+众多帅哥=猖狂女王!且看,龙战宝儿,笑傲猖狂!