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第31章 洞开说服之门 (1)

说服的第一堂课

哪里没有兴趣,哪里就没有记忆

——歌德

◎?"谈论对方感兴趣的话题

卡耐基认为,谈论他人感兴趣的事情,是一种深刻了解别人,并与人愉快相处的方式,它与虚伪的恭维是两码事。

生活中,每个人的性格都不一样,同样,每个人的兴趣也不一样。生活中有这样一种人,他们专嗜揣测他人的意图,奉迎他人的喜好,以使自己做出讨人喜欢之举。当然这种人不值得效仿,但有一点对世人应有所启发:他们为何要奉迎他人?无非是有人喜欢他们如此。所以,在说服过程中,我们不要忽视了一点,即满足他人的兴趣。不能只顾自己的喜乐爱好,想怎么着就怎么着。一旦你的兴趣与他人产生冲突时,就会给你的说服设置一种障碍。

有许多人,他们之所以被人认为谈话拙笨,就是因为他们只注意于谈他们自己感觉有趣味的事情。而这些事情,也许别人都感觉非常讨厌。如果把这方法反过来应用,你去引导别人开始谈他们所感兴趣的事情,例如关于他的成就、他擅长的运动等,如果对方是一位已有孩子的母亲,你不妨跟她谈谈她的孩子。你这样的做法,会给予人家一种亲切的感受。即使你的谈话不多,你谈话也将被人认为是成功的。

在费城卡耐基演说训练班最后一次集会的宴会席上,德维特先生曾经讲过一次十分成功的演说。他把席间的每一个人都谈到,谈他们在训练班开始的时候演说的姿势,怎样渐渐的获得了进步,末了还追述他们曾经发表过的演说,描摹他们演说时的神气,把他们的特点加以夸大,使每一个人听了都捧腹大笑,都感到高兴。他用了这样的材料,那是绝对不会失败的。天下再没有比这种题材使人高兴的了,而德维特先生知道了这一点,他的确是一位成功的演说家。

凡到过牡蛎湾拜访过西奥多·罗斯福的人,无不对他广博的知识感到惊奇。无论对一个牧童、猎骑者、纽约政客,还是一位外交家,罗斯福都知道同他谈些什么。那么罗斯福是如何做到这一点的?

其实答案很简单。无论什么时候,罗斯福每接见一位来访者,他就会在这之前的一个晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西,以便找到令人感兴趣的话题。

罗斯福同所有的领袖一样,懂得与人沟通的诀窍那就是谈论他人最以为贵的事情。前耶鲁大学教授费尔普早年就有过这种教训,他曾有过如下回忆:

“我8岁那年的一个周末,我去拜望我的姑母林慈莱,并在她家度假。有一天晚上,一个中年人来访,他与姑母寒暄之后,便将注意力转移到我。当时,我正巧对船很感兴趣,而这位客人谈论的话题似乎特别有趣。他走后,我向姑母热烈地称赞他,说他是一个多么好的人!对船是多么感兴趣!而我的姑母告诉我说,他是一位纽约的律师,其实他对有关船的知识毫无兴趣。但他为什么始终与我谈论船的事情呢?”

“姑母告诉我:因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣,所以就谈论能让你喜欢并感到愉悦的事情,同时也使他自己为人所欢迎。”

费尔普说:“我永远记住了我姑母的话。”

卡耐基也曾回忆说:

“《美国杂志》在几年之前突然畅销起来,这真是使整个出版界惊天动地的一件事。所以致此的原因,完全是已经过世了的约翰·薛德尔主编一人的功绩。我初次和他见面的时候,他正在主编着该杂志的‘读者趣味栏’。我也曾替他写过几篇稿子。有一天,他坐下来和我谈了很长的话,他说:‘人们大都是自私的,他们所感兴趣的,主要的还是在于他们自己。他们不会注意到铁道是否应该收归国有,却极愿意知道怎样向上爬?怎样使自己的身体健康?怎样可以获得更多的薪金。如果我当了《美国杂志》的主编,我一定要告诉人家怎样去注意他们洁白的牙齿,怎样去沐浴,夏天怎样去乘凉,怎样去找寻职业,对付属员,购买地产,以及其他关于个人的一切。因为人生的故事,人们永远是听不厌的。所以,我打算请富人们来详细地讲述他们发财的经历,请社会上有地位的银行家以及一切大事业的成功者,都来述说一下他们怎样由艰苦而达到成功的故事。’”

“不久,薛德尔真的做了《美国杂志》的主编了,当时该杂志的销路并不广,因此他就照他所说的实行起来了。结果是销数得到了惊人的发展,它由30万升至40万,50万,60万……不久就到了100万。不久又到了200万,最后是达到了250万。但未来的销数并不到此为止,一年年的仍在增加,这是因为薛德尔能够迎合读者自我趣味的缘故。”

在童子军中极为活跃的查利夫曾写信给卡耐基,也谈到了同样的道理。

“有一天,我觉得我需要有人帮忙,”查利夫写道,“欧洲将举行童子军大露营,我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。”

“幸而在我去见这人以前,我听说他曾开了一张百万美元的支票,而这张支票退回之后,他把它置于镜框之中。所以我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票——一张百万美元的支票!我告诉他,我从未听说过有人开过这样的一张支票,我要告诉我的童子军,我的确看见过一张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他,并请他告诉我其中的经过情形。”

不知你注意了没有,查利夫先生没有谈论童子军,或欧洲的露营,或他所要做的事。他谈论的是对方所感兴趣的事情。事情的结果又怎样呢?

“稍过片刻,我正在访问的人说道:‘我顺便问你,你要见我有什么事?’所以我告诉了他。”

“使我非常惊奇地,”查利夫先生继续说,“他不但即刻应许了我的请求,并且比我要求得还多得多。我只请他资助一个童子军赴欧洲,但他竟资助了5个童子军,另外加上我,让我们在欧洲住7星期。他又给我开了介绍信,介绍给他分公司的经理,让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们,引导我们游览城市。自此以后,他给那些家境贫苦的童子军提供一些工作,而且现在仍在我们的团体中活跃地工作。”

“但我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事,使他先高兴起来,那么我想接近他是多么不容易!”

“遍地黄金”这一篇演说,是一篇大受欢迎的演说辞。但是,它为什么能够这样?理由就是我们在前面所说的:能够投合个人的兴趣。关于这点,当卡耐基和约翰·薛德尔谈话的时候,也曾提到过。他的成功和对于杂志的计划必定有着连带的关系。

那篇“遍地黄金”的演讲,告诉人们怎样可以出人头地,怎样处在现环境下能够有更大的发展。这并不是一篇机械式的演说,康维尔博士为了要使在演讲地和他发生直接的关系,他引用了当地所发生过的事实,使这一篇演说更为新鲜而生动,对该地的听众显得十分重要。他自己陈说:

“我每去一个地方演讲,总是希望能够早几日到该处,使我有充分的时间去访问当地的理发师、邮政局长、学校校长、报馆经理以及教堂的牧师;然后再去商店中、工厂里,和店员、工人随随便便的谈谈,借此彻底明白当地的情形,知道该处过去的历史;最后再来开始我的演讲,演辞中尽量插入该地的实际情形。遍地黄金这一意思,就是说地大物博的美国,每一个人都有机会去利用自己的技能而获得财富,用他自己的力量,和自己朋友们的协助,使在这环境下,有更大的成功和更大的发展。”

在商界,这是一种很有价值的方法。下面让我们再看看另一个例子。

杜佛诺公司是纽约一家面包公司,杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来,他每星期去拜访一次这家旅馆的经理,参加这位经理所举行的交际活动,甚至在这家旅馆中开了房间住在那里,以期得到自己的买卖,但他还是失败了。

杜佛诺先生说:“后来,在研究人际关系之后,我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。”

“我后来知道,他是美国旅馆招待员协会的会员,而且他也热衷于成为该会的会长,甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会,他飞过山岭,越过沙漠、大海也要到会。

“所以在第二天我见他的时候,我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应!他对我讲了半小时关于招待员协会的事,他的声音充满热情地震动着。我可以清楚地看出,这确实是他很感兴趣的兴余爱好。在我离开他的办公室以前,他劝我也加入该会。”

“这次谈话,我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后,他旅馆中的一位负责人给我打来电话,要我带着货样及价目单去。

“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事,’这位负责人招呼我说,‘但他真的被你抓到痒处了!’”

“试想一想!我对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖——我若不最费事去找他所感兴趣的东西,恐怕我还得紧追不舍。”

在应酬场合中何尝不如此?我们可曾注意到别人的兴趣?我们与人交往,可曾在这方面努力过?有些人天生应酬有术,这自然是可喜的。但如果不是天才的话,我们就需要学习了。

当我们赴一个规模较大的宴会的时候,大家都会有一种不约而同的想法,就是最好避免和陌生的人同席,因为和熟人同席就有讲有笑,和陌生人就失去乐趣了。正如走进网球场而不想练球一样可笑。这种想法真正是逃避学习应酬的意识在作祟。

在陌生人的宴会上主动与人谈话,是获得更多朋友的方法之一。在应酬学上,我们可以引用一个名词,说这是“努力学习应酬的表现”。

只有想办法去认识更多的人,并使这些人都成为自己的朋友,才是人生真正的应酬方针。

你会说:“我又不是打算在社交上大出风头,我只是脚踏实地,自己干自己的,有什么必要去认识太多的朋友呀?”如果你有这种想法,那么可以告诉你,马克·吐温也不是一个靠社交出风头的人。他的主要事业只是埋头著作,他只需要天才和更多的幽默感,然而,任何人都承认,马克·吐温是一个朋友最多,与朋友相处得最好的人,而且是位最具说服力的人。他曾说过:“一个人,惟有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣味,那才有真正的快乐。”

柯达公司的老总伊斯特曼发明了拍摄电影用的胶片,他的发明为他带来了巨额财富,并使他成为世界上最著名的商人之一。尽管如此,他仍然像平常人一样渴望得到别人的称赞。

伊斯特曼曾为洛克斯达城捐造“伊斯特曼”音乐学校和“凯伯恩”剧院,用来纪念他的母亲。纽约某座椅制造公司经理艾特森,想得到该剧院座椅的订单,于是他就和伊斯特曼约会见面。

一位工程师告诉艾特森说,伊斯特曼的工作极忙,每次访问占用的时间不能超过五分钟。艾特森也必须准备如此。

他被引进总裁办公室时,看见伊斯特曼正埋首于桌上堆积的文件之中。听见有人来,他抬起头朝来者方向说道:“早安!先生,有什么事情吗?”

经介绍后,艾特森说道:“伊斯特曼先生,当我在外面等着见你的时候,我很羡慕你的办公室,假如我有这样的办公室,我一定很高兴地在这里面工作,因为我从来不曾见过这么漂亮的办公室!”

伊斯特曼答道:“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是?当初才盖好的时候我非常喜欢它,但是现在,有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”

艾特森走过去用手摸壁板,说道:“这是英国橡木做的,不对吗?和意大利橡木稍有不同。”

伊斯特曼答道:“对了,那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏,他为我挑选的。”随后伊斯特曼领着艾特森参观了他自己当初帮助设计的房间配置、油漆颜色、雕刻工艺,等等。

当他们在室内夸奖木工时,伊斯特曼走到窗前,非常亲切地表明要捐助洛克斯达大学及市立医院等机关一些钱,以尽心意。艾特森热诚地称许他这种慈善义举的古道热肠。

两个人接着谈了许多生活中的、工作中的、商业中的事,艾特森总是适时地表达着自己的赞叹。他们的谈话远远超过了五分钟。而艾特森不仅得到了那笔桌椅合同,还与伊斯特曼成了好朋友。

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