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第12章 抢占优势,瞬间抓住主动权(1)

——获得优势的心理操纵术

我不相信被动会有收获,凡事一定要主动出击。

——【美国】迈克尔·乔丹

众所周知,在条件相当的情况下,抢先下手就意味着一只脚已经跨进了成功的大门。要在人际交往中占据优势地位,必须掌握一个关键因素——时间。会“抢”才等获得优势,有优势才更容易取胜,正所谓“捷足先登”,这也是古往今来的谋略家们屡试不爽的办法。

唇枪舌剑,先发制人

兵家有这样一句用语:“先下手为强,后下手遭殃。”事实上,在现实的人际竞争或交锋中,尤其是唇枪舌剑的时候,这句话也是很有实用价值的。

1986年亚洲大专辩论会上,新加坡国立大学队和中国香港中文大学队展开辩论,辩题是《外来投资能够确保发展中国家经济高速成长》。

中国香港中文大学队为正方,新加坡国立大学队为反方。显然,从命题上看,中国香港中文大学队处于不利地位。因为“确保”一词是个值得推敲的词语,如果把“确保”理解成绝对保证,那么,正方香港大学中文队几乎是无理可辩。

不过,中国香港中文大学队也有高招,他们采取“先发制人、先声夺人”的策略,开场就提出“确保”并不是指百分之百保证。比如在中国内地的客车里,广播员常说:“为了确保各位旅客的安全,请不要扶靠车门。”这并不是说只要不去扶靠车门,乘客的安全就百分之百得到保证了。

中国香港中文大学率先定义“确保”一词的含义,为自己的论点开辟了广阔的活动舞台,而反方新加坡国立大学队又没有令人信服地证明“确保”就是百分之百地保证,因此,中国香港中文大学就化不利为有利,牢牢把握了辩论场上的主动权,并最终获胜。

可以设想,如果不是采用了先发制人的方法,而是在承认“确保”就是百分之百地保证的前提下与对方辩论,正方很难有取胜的希望。

“先发制人”重在一个“先”字,贵在一个“制”字。当你了解别人将要说一些对你不利的话或让你办一些不想办的事时,你可抢先开口,或截、或封、或堵、或围、或压、或劝,明确告知对方免于开口,打断对方的话题,用其他话题岔开。这样就能牢牢掌握舌战的主动权,达到自己拒绝的目的。

舌战不是简单的争辩,更不是街头泼妇骂架,而是进攻与防守综合艺术的运用。顾头不顾尾的蛮攻和忍气吞声的死守都会造成灭顶之灾。孙子曰:“备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,备右则左寡,无所不备,则无所不寡。”在舌战时,为了辨明是非,最经常也是最奏效的战略就是主动出击,先发制人,因为只有在进攻、进攻、再进攻中才能始终把握主动权。但不能盲目进攻,要掌握进攻技巧,才能取得好的效果。

【心术小笺】

在舌战中,双方都会力图做到先发制人,抢先掌握进攻的主动权。对此,我们必须选择正确的进攻方式攻击对手,在攻击过程中发现对方的破绽才有机会抢先下手,进而穷追猛打,达到预先目的,并一举取胜。

控制对方空间,削弱对方气场

在学校里,我们会发现:老师可以随时走到学生的身旁,翻阅学生的书籍、作业,或询问学生在做什么;而学生去找老师,一定要先敲老师办公室的门,经允许后再进入。

在公司里,我们会发现:老总可以旁若无人地去总监的办公室,可以不敲门就进经理的办公室,也可以优哉游哉地视察所有员工的工作情况。

在社会上,我们会发现:一个地位高的人,既拥有高级轿车、豪宅,又拥有官邸、独立办公室,等等;而一个地位低的人,住宅面积非常有限,且往往挤在一个很多人公用的办公室里。

为什么会这样呢?为什么越是地位高的人,越能拥有广阔的空间?为什么地位高的人在某种程度上可以“侵犯”地位低的人的隐私和个人空间?抛开等级层面,从心理学角度,这就要从控制空间与气场之间的关系说起了。

心理学指出,控制空间就是控制在空间中人物的心理。当大家同时存在于一定空间范围内,强势一方占据的空间比例会大于弱势的一方,而这又会在心理上给弱势的一方带来相应的压力,从而使弱势的一方气场发生紊乱或减弱,心理上更加处于劣势。

这里所谓的“气场”,不只在心理学中出现,在命理学里同样有所阐述。宇宙在运转中不停地发生气场变化,包括人的气场、物的气场,以及人在人际关系、人物关系中的定位。换而言之,人体气场在周围人、物及空间环境的变化中,不停地发生转换和强弱的变化。正因于此,我们在人际关系中,可以通过控制对方的空间来削弱对方的气场。

以商业谈判为例,能不能占到优势和能不能控制对方的空间紧密相连,甚至根据占据空间的多少能够预测出谈判的结果。比如,我们在和对方面对面坐着交谈时,摆出强硬有力的姿态,不露痕迹地把自己的杯子和记事本往前放,去“侵犯”到对方的空间。当然,我们还可以把自己的本子和笔等物品“咚”的一声放到桌子上,以示意“这里是我的空间”。总之,在桌子上争取到足够多的空间,仅仅这一点就能给对方施加无形的压力,从而削弱对方的气场,或致其气场紊乱。这也是为何在很多商业谈判中,虽然开始时大家都是平等的,但是谈判结束时,占桌子空间更多的一方往往能够得到有利的结果。

谈到这里,你可能会问:如果对方用杯子和其他物品占据了你的空间,该怎么办呢?对此,你先不要慌张,否则只会让自己的气场更加紊乱、减弱。为了表示你不允许对方侵犯你的空间,你应该不露声色地反击——占据对方的空间。例如,你可以说句“这份资料想请您过目一下”、“这份文件还需要您亲自看看”,等等,这样就可以顺势地把对方的东西从桌子上拿开,从而起到很好的反击作用,甚至还可以利用你的资料去占据更多的对方空间。

简而言之,气场是我们身上无形的精神符号,在心理对决的时候,要善于利用周围空间这一重要的环境因素,塑造自己积极而强大的气场,并有效削弱或紊乱对方的气场,包括当对方进攻的时候对其进行有效反击,是心战制胜的有效途径之一。

【心术小笺】

各种社交和生活的场合下,每个人都有自己需要的空间范围。它就像保护自己的一层边界与屏障,给自己充分的心理安全感。因此,在心理交锋中,我们可以利用空间对人们心理的这种重要影响,通过抢占等技巧,给对方施加压力,从而获得优势。

通过握手,让对方感到你强势的内心

心理学家指出,一些小动作能够表现出动作者的思想、态度等内心的信息。而握手,虽然是陌生人之间第一次的身体接触,只有几秒钟的时间,但这短短的几秒钟是非常关键的。

握手的方式、用力的大小、手掌的湿度等,像哑剧一样无声地向对方描述你的性格、可信程度、心理状态。握手的方式表现了你对别人的态度是热情还是冷淡,积极还是消极,是尊重别人、诚恳相待,还是居高临下,敷衍了事。

玫琳凯是美国著名的企业家,她是退休后创办化妆品公司的。开业时,雇员仅有10人,20年后发展成为拥有5000人、年销售额过亿美元的大公司。

玫琳凯在其垂暮之年为何能取得如此巨大的成就?她说,她是从懂得真诚握手开始的。

玫琳凯在自己创业前,在一家公司当推销员,有一次,开了整整一天会之后,玫琳凯排队等了三个小时,希望同销售经理握握手。可是销售经理同她握手时,手只与她的手碰了一下,连瞧都没瞧她一眼,这极大地伤害了她的自尊心,工作的热情再也调动不起来。当时她下定决心:“如果有那么一天,有人排队等着同我握手,我将把注意力全部集中在站在我面前同我握手的人身上——不管我有多累!”

果然,从她创立公司的那一天开始,她无数地和人握手,总是记住当年所受到的冷遇,公正、友好、全神贯注地与每一个人握手,结果她的热情与真诚感动了每一个人,许多人因此心甘情愿地与她合作,于是她的事业蒸蒸日上。

足见,握手是很有学问的。美国著名盲聋作家海伦·凯勒曾写道:“我接触的手,虽然无言,却极有表现力。有的人握手能拒人千里之外,我握着他们冷冰冰的指尖,就像和凛冽的北风握手一样。也有些人的手充满阳光,他们握住你的手,使你感到温暖。”

总结起来,握手所能传达的内心信息中,较为常见的有:支配的信号、顺从的信号和平等的信号。

当别人的双手给你这样的感觉时,你就可以大致做出如下的判断:

所以,在与他人打交道的时候,尤其在刚刚见面的时候或临行前道别的时候,不妨通过握手这种无须言表的小动作,来传达自己的气势。

【心术小笺】

握手是人们日常交际的基本礼仪,不仅可以体现出一个人的情感和意向,还可以体现一个或强或弱的不同气势。尤其是初次见面的双方,在握手致意的时候,通常能够从这一动作中感受到双方传递过来的一些信息。

运用心理效应,四分钟内建立好印象

请先来想这样一个问题:你对一个初次见面的人形成第一印象,大约需要多长时间呢?

谈话一小时,接触一天,还是认识一个月?根据心理学的研究,答案是:只需四分钟。心理学家认为,见面的前六秒钟可以让对方形成“喜欢还是讨厌”的大体上的印象,而真正形成清晰、完整的第一印象需要的时间大约是四分钟。四分钟是非常短暂的,如果不能在四分钟内展现自己的最大魅力,那你将无法改变别人对你的已经固定的第一印象。

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