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第5章 会说话,你就是大赢家(3)

“先退后进”是说,要先按被说服者的思维和行为往前推,一直把他推向错误处,以此得出个结论——此路不通。这样,站在对方的思想和行为的角度说理,就容易被接受了。

3.激发动机

美国的门罗教授提出了激发动机的五步法。一是引起对方的注意,主要是善于提出问题。二是指出他需要什么,把说服对象引到他自己的问题上。三是告诉他怎么解决,拿出具体的解决办法。四是指出两种不同的结果。五是说明应取的行动,这便是结论。这种方法实际上就是站在对方立场上说服对方。这样的说服既能迅速成功,又不用浪费口舌。

4.寻找沟通点

即如何引起对方的注意。实际上,无论是在心理、感情,还是在生理上,我们都可以找到双方的共鸣之处,即沟通点。共同的爱好、兴趣,共同的性格、情感,共同的方向、理想,共同的行业、工作等等。这些都是很好的沟通媒介。事情往往是这样的,对方哪怕是向我们这里移动一小步,他们的立场、态度、认识,都会发生明显的变化。

5.归纳法

这是一种提供多种事实,让对方自己去分析、归纳的方法。对有相反立场的人,采用只提出事实,不给结论的方法,更容易被接受。

6.对比法

摆出正反两个方面的事实,让对方自己去判断是非曲直,或让他们跟着我们一起去判断对错。这也是一种好方法。

7.心理换位法

我们站到对方的位置上,或使对方站到我们的位置上。这样容易相互理解、体谅。有一句话:“挤上车的人往往会改变态度。”说的就是这个道理。

8.以“大同”求“小同”

具体问题上发生分歧时,把问题停留在具体问题上,事情往往不好解决。如果把这个问题挪到相关的如目标、理想,这样的高层次上,我们就容易找到共同点。有共同点,又是大共同点,问题自然好办了。

9.利用“兴奋点”

就是利用人们最关心的事情,把这些事情和我们要说的事情串连起来,以便获得说服的效果。以“兴奋点”做开场白,或融入我们的谈话皆可。但这需要我们动动脑筋,寻找那些确能使人兴奋的事情。

10.拿出权威的地位

心理学有个“权威性偏见”,就是对权威产生的一种过分崇拜的评价性偏见。人们听到和看到的权威,往往是闪闪发光的东西,人们并不了解他的另一面,所以会产生盲目性。

可是,人们并不很清楚这一点。你用权威的话说,人们就信服;你拿出权威的地位,人们就很少提出疑议。这样,在一定的条件下,适当引用权威的语言和材料也能起到说服的作用。

11.用高尚的动机来激励他

一般情况下,每个人都崇尚高尚的道德、正派的作风,都有起码的做人道德。所以,在说服他人转变看法的时候,一个有效的办法就是,用“高尚”的动机去激励他。比如说这样做将会给国家给公司带来什么好处,或将会给家庭和子女带来什么好处,或将会对自己的威信有什么影响等等。往往就能够说服他,让他做应该做的事。

12.用热忱的感情来感化他

当说服一个人的时候,他最担心的是可能会受到伤害。因此,在思想上先“砌上了一道墙”,在这种情况下,无论你怎么讲道理,都于事无补。解决这种心态的最有效的办法就是用诚挚的态度、充沛的热情来感染他,这样的说服也算是种感化,使他从内心受到感动,从而改变自己的态度。

13.通过交换信息促使他改变

事实证明,不同的意见往往是因为掌握了不同的信息而造成的。有些人知识不够,对一些问题不理解;也有些人习惯于旧的做法,对新的做法不了解;还有些人听人误传,对某些事情有误解等等。在这种情况下,只要能把信息告诉他,他就会发现他原本的看法不如想象的那么美好,进而采纳你的新主张。

14.激发他主动转变意愿

要想让别人心甘情愿地去做任何事,最有效的方法,不是谈你所需要的,而是教他怎么去得到他所需要的。所以有人说:“能激起对方的迫切渴望的人,世人必与他同在;不能的人,将孤独终生。”

探查别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望,并不是说就要操纵他,使他做只对你有利而不利于他的某件事,而是要他做对他自己有利同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节:一是说服的人要设身处地地谈问题,要把别人的事当做自己的事来看待;二是最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢,会更加主动和积极地接受。

15.用间接的方式促使他转变

说服人时如果直接指出他的错误,他常常会竭力为自己辩解,因此,最好用间接的方式让他了解应改进的地方,从而达到让他转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的,如将指责变为关怀;用形象的比喻来加以规劝;避开实质问题谈相关的事;用别人或自己的错误来暗示他;用建议的方法提出问题等等。这就要靠说服者根据实际情况创造性地加以运用。

16.提高对方“期望”的心理

被说服者是否接受意见,往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高,言行一向可靠,或者平时和自己感情好,觉得可以信赖,其意见就比较容易被接受。反之,就有一种排斥心理。所以作为领导者,平时要注意多与下属沟通,和他们建立深厚的感情,这样工作起来就变得主动有力。

管理学上有一句名言:“到用户那里五次,他就会购买。”这是推销商品的原则。日常的说服也是这样的,锲而不舍或不断灌输新的看法,也会有效果。这不单是一种“缠功”,还是一种压力,一般人是很难抵抗的。

了解对方是说服的第一步

喜欢摄影的人都知道,你若用自动相机来拍摄舞台上的演员,闪烁的照射灯便会使被拍出来的照片变得很暗且不清楚,也就不会成为正式的相片。为了拍得漂亮,就必须采用部分测光的技术,再将光圈对好被摄物。

说服人的情况也一样,必须针对每个人的个性。其个性不同,说服的方法也就不同,即使必须将焦点集中在对方的某个部分来说服他才会有效,也得先看看对方是什么样的人。事先打听清楚,就能事先计划出接近他的方法。这就是说,在说服对方之前首先要了解对方。

例如,说服的对象若是个人,那就要了解他有什么样的兴趣爱好以及出生地和家庭背景等;如果说服的对象是公司,就要了解其经营状态、客户情况和其他特点等等。有这份心的话,能轻轻松松弄到手的情报应该有很多。将这些作好记录,在实际说服时灵活应用就行。这对理解对方也能起一定的作用。

某评论家曾愤慨地说:“上次某出版社请我执笔写稿,而我写的书他们一本也没看过,却硬要委托我。他们说稿子的内容怎么样都行,拜托了。真服了他们居然对稿件的内容一点也不在乎!这话实在太失礼了!”

这位评论家的感叹是可以理解的。当一个人在拜托对方时,对于那人的背景资料一点也不了解或知之甚少,就会给对方一种不尊重不礼貌甚至看不起对方的感觉。

例如,这样说:“xx先生,你的书我已经拜读过了,很受感动,特别是你对xx的批评,也是我以前就抱有疑问的地方。我想挖一挖这方面的题材。”如果这样说,他就会与你产生共鸣了,他会想:嗯,这个人对我的事还了解不少呢。有时,他还会颇有兴趣地问你“你的意见呢?”到了这一步,那位评论家就会产生“我写写看吧”的意愿。

在所要掌握的对方的信息中,最主要的就是对方的性格。只有了解了对方的性格,才能找到适合对方性格的说服方法。

这里举一个实例来说:

在某大型制造厂里,有位主管对某一女职员说:“你的衬衫很漂亮呢!”结果那位女职员一回到家,立刻就用剪刀将衬衫剪破了。

据说那位主管平常都会夸奖下属的优点,借此和大家建立良好的关系。但是,唯独这位女职员对他怀有强烈的反感。其实,她的性格本来就相当敏感,同事们平常与她相处都非常小心。

这虽然是有点极端的例子,但它说明不去了解某人的性格就直接去接触她,就很可能会产生意想不到的结果。那位主管多少应注意到了她的心情,而且,周围的人都了解那女职员神经质的性格,但他仍用对待其他下属同样的方法来对待她,这就是错误的方法。

虽然这很难预防,但只要仔细观察,自然就会知道用什么方式与人接触。

“那人是个爱讲道理的人,与他说话得有条有理。”或者“那人很乐观,可以轻松地与他说话。”经过这样的分析,就会知道面对不同的对象,应采取不同的说话方式,其结果就会有很大的差别。

在说服人时也是如此,当你掌握了适合那个人性格的说服方法,成功的概率就会提高很多。因为了解对方的性格,就能抓住说服的攻击要害。

对于人的性格我们可以用一个简单易懂的理论,即德国心理学者E·克内茨马的性格分类方法进行分类。

1.内向型性格

体态属瘦长型。腼腆、认真。神经质、有胆小的一面。喜爱做白日梦,对未来满怀憧憬。对周围的人和事极为敏感,心灵易受伤害,情绪起伏较大。做事缺乏决断力。

2.随和型性格

体态属肥胖型。外向、开朗,行动也很活泼。喜欢助人为乐,有温情。想法较实际。做事有决断力,但容易倦怠。

3.依赖型性格

从体型上来看骨架大,肌肉发达。思考力丰富,但是缺少协调性。坚强、具有正义感。严守规则。做事的决断力还可以,对朋友很重义气。

性格大致可分为这三种类型,不过任何人都兼有这三种性格,差别在于哪种性格因素比较明显。这可以作为说服人时的参考。

在了解他人性格的基础上,如何采取适合其性格的说服方法?一般来说,适应对方性格的说服方法有如下几种:

1.性子急躁的人

不要总东拉西扯,那种没完没了的说明,会让他厌烦。要将你所要告知的重点归纳并分列出来,写成几点给他看。一次决定胜负,但要慎重。

2.随波逐流的人

对周围的人十分在意,若稍不一致就感到不安的人。喜欢跟着别人的脚步走。“反正大家都这么做啊!”一句话就可以定案。

3.自尊心强的人

不要让他意识到被说服了。要让他觉得是他自己的决定或者是他自愿的。

4.好奇心旺盛,什么都想知道的人

一次透露一点情况,同时多接触几次,以挑起他的兴趣。引诱他,如果按你说的去做,还有更有趣的事呢。

5.无自信心,易迷惘的人

要提供几种选择让他挑选,若只一味地征求他的意见,反而容易使他退却。

6.害羞的人

要向他提供准确的尽可能多的信息或依据,没有这些他就不会采取行动。可用正统的进攻方法来进行。

事先掌握对方的信息还要重点做到的一点是:找出双方的共同点。

在搜集资料时,如果找到了自己与对方的共同点,在谈话受阻碍时,就有可能以这个共同点为题材来打破僵局。

恩斯特就有这样的经验。

恩斯特曾经多次与某批发商的采购部长B谈条件,恩斯特该让步的就让步,好歹要达成协定,但在还差一步的时候,却和对方谈不妥了。

大概反复讨论了七八次。就在某一天,由于彼此都疲于长时间的交涉,突然想到要换个地方谈,于是走进了附近的一家饮料店。

其实B是最喜欢钓鱼的人,而恩斯特也不讨厌钓鱼。入座后恩斯特开口第一句话就是:

“前些日子,我去栀本山溪里钓鱼,可没钓到几条。”

恩斯特是想看看对方的反应,不出所料,B的眼睛发光了。

“怎么,你也喜欢钓鱼吗?”

“我只到小溪里钓,只是兴趣而已!”

“哈哈哈,其实,我对钓鱼这件事,比其他任何事情都喜欢。”

说到感兴趣的话题,谈话的气氛很快就活跃起来,甚至两人还约好了下次一起去钓鱼。至于有关订货的条件,当时虽然说好了订货条件与私人交往没有关系。但后来,还是按恩斯特所希望的条件签了合约。就订货条件来说是如此,在交涉的最初阶段也是如此,无论如何,以真心相对,互相谈出真实想法很重要,到那时候,如果有相互间的共同点,就可以转换成交涉或谈判上的突破点。

当然,要想说服对方仅仅依赖于事前了解仍是不够的,还要在谈话的过程中抓住机会随时观察了解对方的动机和意图。

在说服别人的时候,都要不可避免地透过种种观察与互动去探查对方的本意。因为它是人们最初的想法与行动的目的,若无视于它的存在,那说服这件事就不能完成。

以下的例子是发生在某企业内部的事。

李先生是从事商品开发的人,他是位相当优秀的企划人员。有一次他提出某商品的计划被采用了,之后他便就该计划中的营销包装部分组成了研究项目小组。当然,这使李先生的角色变得更有决定性。可是不知什么原因,李先生竟然又向其他组员提出:“你们爱怎么做就请怎么做吧,我不过问,也不想参与。”他要求从该小组中退出。

对于询问李先生退出理由的上司,他这样回答:“仔细想来,我觉得那商品好像不符合市场需求,有了这种想法,我觉得自己仍是该小组的一员有点可笑,因此才请求退出。”

然而,不赞成这种解释的上司对他说:“但是那个计划不是得到多数人的支持吗?因此才决定要营销包装。到现在这个时候,身为企划者,你竟是如此懦弱退缩,是不是还有其他什么原因呢?”

“别无其他原因。”

……

其实,李先生对公司有着极大的不满。他在几天后再次被上司问到理由时这样回答:“那计划是我想出来的,然而,让我做的尽是些打杂的小事,我就不想干了!”这就是李先生真正退出计划的动机。

最后上司以身为企划者的立场出发,把自己的经验教给李先生:“工作是要互相合作才能做得出色。”李先生最后也同意了这样的说法。后来,他在工作上表现得十分出色,让人刮目相看。

可见,探明对方本意也是说服的必要条件。探明本意可用以下步骤:

1.考虑对方内心深处的得失

只会斤斤计较自身得失的人往往都是优先考虑自己利益的人,不可能对你敞开心扉。

2.尊重对方的立场

“你打算让我这个当科长的做那种事吗?”有时内心会产生不满,只因未受到应有的尊重。

3.真心与对方交谈

若彼此间关系生疏,表面上自然就会客客气气,所以本意是不会说出来的。

4.突破对方的心防

地点:有些事被别人听见了不大好,所以要选择较隐秘的谈话地点。

姿态:有时要考虑一下年龄、学历的差别等等。“若方便的话就请您说明一下。”这种谈话的低姿态很重要。

说辞:有时对方顾虑到人前人后的情况,态度会模棱两可,所以你要坚决发誓“我对任何人都不会说出去”。

第三者:从利害关系和立场上来考虑,怎么都很难问出本意时,就要请中立的第三者介入协调。

说服要选择适当的时机和场所

就只差那临门一脚,对方却怎么也不点头,你感到非常为难了。但某天一大早你去拜访,对方竟然很爽快地答应了,这时你便会有点莫名其妙的感觉。这种情况是常有的事。

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