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第3章 会说话,你就是大赢家(1)

那些会说话的人,通常会比别人多一些成功的机会;那些会说话的人,更能博得他人的好感;那些善于说服别人的人,其能力易得到别人的肯定。无数事实证明,会说话的人更容易赢得成功的机会。

先观察后说话

和人说话并不是一上来就可以什么话都说的,要想在他们面前说好话,就要学会观察,先观察后说话。

1.先看对象再动口

见什么人说什么话,即当你在和对方交谈时,尽量使用对方认同的语言,谈论对方熟悉和关心的话题,并且要视当下的具体情况灵活应变,以便在迎合对方心理的同时,赢得对方的好感;唯有赢得对方的好感你才有可能得到你想获得的东西,而这也是成就大事的一种技巧。

话是说给别人听的,至于说得好不好,不仅要看话语是否适当地表达了自己的思想和情感,还要看别人是否能真正理解并且乐于接受。如果你所说的话让别人听不懂,或者让人没有专心聆听的意愿,那么这样的谈话就是没有意义的。

(1)跟不同身份的人谈话

与地位较高者谈话必须注意以下几点:要表现出尊敬;对方讲话时要全神贯注地听;不要随意插话,除非对方希望你讲话;回答问题要简洁适当,尽量不讲题外话;说话自然,不紧张。同时,还要显示出你自己也是尊重自己的,不应该只做一个“应声虫”。若你只说“是”,那么你的话就可能会使别人不悦。

与地位低于你的人谈话,要庄重,还应该让他觉得你对他所说的话十分感兴趣。而且你必须请他发表自己的看法,必须做到:庄重、有礼、和蔼,避免以一种统治者的态度自居,赞美他人完美的工作成绩;讲话不要太多,不要显得太亲密;不要以你自己优越的地位来威吓他人。

和女性谈话时,你得先开个头,让她接下去。询问她所感兴趣的。比如天气、她的健康、书籍、金鱼、花草或其他种种事物。同时要切记,以她为中心,采取一种可使对方感情增加的谈话口气、态度和方式,那么,你和她之间的对话,就能很愉悦很顺利地进行下去。

(2)跟不同年龄的人谈话

同一交谈内容,对不同年龄的人,用语也要有所区别。比如打听对方的年龄,对小孩可以说:“你今年几岁了?”对老年人和中年人就不宜这样说了。对老年人应问:“您今年高寿?”或“您今年高龄?”对中年人不妨问:“您今年多大年纪了?”如果是西方人,则不宜打听人家的年龄。

从交谈的内容来说,不同年龄的人往往有不同的喜好:老年人则对退休生活、健身长寿、文物古迹、书法诗画颇感兴趣;中年人多热衷于专业学术、社会新闻、家庭管理、人际关系的互动;年轻人往往对前途理想、婚姻恋爱、科学文化、娱乐体育的话题倍感兴趣;少年儿童求知欲强,喜欢富于故事性、趣味性、知识性的交谈。在交谈中,我们应加以区别,投其所好。

从交谈的形式来说,对老年人应多运用含蓄性、委婉性的语言;对少年和儿童应多运用具有平易性、幽默性、启发性的语言;对青壮年应多运用具有科学性、哲理性的语言。

和老年人谈话要保持谦虚的态度并尽量不要提及他们的年龄。因为老年人都不喜欢别人说自己年纪大,他们喜欢显得比实际年龄更年轻,或试图获得年轻人的活力和神采。

与年幼者谈话要注意保持适当的距离。比你年幼的人,他们有些思想太前卫,但有些知识不如你丰富。在前一种情形下,你和他们谈话丝毫也不觉得困难。你只需保持适当的距离即可,不要降低你自己的身份,不要让他们忘记需要尊重你。还要注意千万别让他们直呼你的姓名,那是很不好的。不要与他们辩论,也不要坚持你的权力,那会使你更难堪。

与年轻人交谈似乎是比较困难的。他们常会询问你对于某些事物的看法,而你对这些事物所持的意见,或许并不比其他人高明,那么你就得小心应付了。不要破坏他们的理想,说话不要太直率,不要让话超出自己的知识范围,别以为他们不会怀疑你的论点。一句话,他们是会千方百计地拆穿你的西洋镜的。宁可讲他们感兴趣的事,也不讲你自己感兴趣的事,用话题把他们引过来,别让他们把你耍得团团转。

2.观其机而说其话

战国时期,楚王的宠臣安陵君能言善辩,很受楚王的器重。他并不是遇事就脱口而出,而是十分讲究说话的时机。

安陵君有一位朋友,叫江乙。一天,他突然问道:“安陵君,您没有一寸土地,也没有至亲骨肉,却身居高位、享受优厚的奉禄,国人见到您,也无不整衣跪拜,等着接受您的号令,为您效劳,这是为什么呢?”

安陵君答道:“这是大王太过抬举我了,不然我哪能这样!”

江乙闻言,不无忧虑地说:“用钱财相交的人,一旦钱财用尽,交情也就断了,如同靠美色相交的人,美色衰老则会情移。因此美丽女子还没等到卧席被磨破,就已遭人遗弃;得宠的臣子也等不到车子被坐坏,便被驱逐。如今您掌握楚国大权,却没有办法和大王深交,我暗自替您担心,觉得您的处境实在是太过危险了。”

安陵君一听,恍然大悟,立刻恭敬地拜问江乙:“既然如此,还望先生指点迷津。”

江乙说:“希望您一定要找个机会对大王说‘愿随大王一起死,以身为大王殉葬’。如果您这样说了,必能长久地保住权位。”

安陵君听后,立刻说:“谨依先生之言。”

但是,过了很长一段时间,安陵君依然没有对楚王说这番话。

江乙急忙去见安陵君,说道:“我对您说的那些话,您为何至今不对楚王说呢?既然您不用我的计谋,我就再也不管了。”

安陵君急忙回答:“我怎敢忘却先生的教诲,只是最近没有合适的机会。”

又过了一段时间,机会终于来了。一天,楚王到云梦泽打猎,一箭便射死了一头狂奔的野牛,百官和护卫无不欢声雷动,齐声称赞。楚王也高兴得仰天大笑,说道:“痛快啊!今天游猎,寡人何等快活!待寡人万岁千秋之后,你们谁能和我共有今天的快乐呢?”

此刻,安陵君紧紧抓住这个机会,走上前去,泪流满面地说:“臣进宫后就与大王同共一席,挡蝼蚁,那便是臣最大的荣幸了。”

楚王闻言,大受感动,随即正式设坛封他为安陵君,日后对他也更加宠信。

这个历史故事说明了把握说话时机的重要性。在此过程中,除了要进行准备也要有充分的耐心,以等待时机成熟。《淮南子·道应》说:“事者,应变而动,变生于时,故知时者无常行。”安陵君的过人之处,就在于他有充分的耐力,在合适的时候说了该说的话。最终,他正式受封,保住了长久的荣华富贵。

注意以下几点有助于你更好地把握说话时机:

在听话人心情比较平和的时候反映情况或提出批评建议。

人家刚丢了钱,你说要他请客,那你只能“吃”难堪。在双方的感情、认识差距缩小了以后再开口劝说,效果就会大不一样。

高明的推销员从不直接向持拒绝态度的顾客推销商品,而是先迂回套近乎,解除了对方的“武装”之后,再劝人家购买推销的商品,往往就能获得成功。

对把握不大的事情事先作出暗示。

“你上完课帮我借本书行吗?”“行!但不知图书馆有没有,我去看看吧。”万一没借到,对方也不会太失望,因为有言在先。

3.适其境而动其舌

说话要适合情境。所谓适合情境,就是说在说话时语言的运用与所处的环境和说话对象相契合。这个环境包括外部的大环境和说话时的小环境。事实上,也只有语言和环境相适应时,说出的话才能获得良好的效果。否则,即使话语的意思再好,也难以达到预期的目标。

一般而言,我们的社会环境、历史背景、文化特征,往往会赋予语言在本身意义外的附加意义和功用,从而对人际交往产生影响。所以,当我们在使用具有“附加意义”的词语时,就要特别小心谨慎,如果随意乱用,就可能会弄巧成拙。不同的民族有不同的文化特征,而不同的民族语言也反映其不同的文化特征,因此,在语言的运用上必须注意文化差异。

例如:我们都会对同事、朋友、邻居说声:“吃过饭了吗?”“这么早,上哪儿去呀?”谁都知道这是一种亲切的问候和招呼,但在不同的民族文化里,却可能引起误解或不快。譬如对欧洲人或美国人说“吃过饭了吗”,对方可能认为你要请他吃饭,当他发现你只是随口的一声问候时,便会认为你虚情假意、言不由衷,从此对你印象极差。“你要多穿些衣服,别感冒了。”在我们听来这是一种关怀,但美国人听了也许会认为你是在指使他,反而对你产生反感。

由此可见,与人交谈时,多多了解对方的社会背景、文化背景,一方面可以避免或克服某种不协调的情况,另一方面,则可以有意识地运用其背景加强谈话效果。

《战国策·宋卫》中讲了一件有趣的事。有一个卫国人迎娶媳妇,新媳妇一坐上车,就问:“驾车的三匹马是谁家的?”驾车人说:“借来的。”新媳妇就对仆人说:“要爱护马,不要鞭打它们。”车到了夫家门口,新媳妇一边拜见家人,一边吩咐随身的老奶妈:“快去把灶里的火灭掉,要失火的。”新媳妇一走进屋内,见了石臼,又说:“把它搬到窗台下边,放在这儿会妨碍别人走路。”夫家的人都觉得她十分可笑。

上述故事中,新媳妇的三句话都是至善之言,可为什么反被人取笑呢?原因在于她没有掌握好说那三句话的时间和场合。

与人说话,有许多不同的方式。从方式本身来说,并无所谓好坏,也无所谓得失,而那个听你说话的人,却会产生与你契合或不契合的反应。下面介绍几种常见的方式:

第一种方式是流利

你的话要轻松灵活,婉转和气,表现出既亲切又温柔大方。这种方式,措辞凝练,条理清晰,每一句话都扣人心弦,融进对方的心里。

第二种方式是激进

不知忌讳,不避嫌疑。你认为是错了,就直接斥责;认为对的,就直接说是。

第三种方式是高远

你的话应专从智者远处着眼,常说高深的理论。有时表达出你的见解,与一般人不同,而且随手引证,作为根据。

第四种方式是浅近

你的话应专从小处着眼,常就小事,指其利弊,择其得失,说经验,谈做法,不泛泛而谈,注重实际。

第五种方式是朴实

你的态度是恭恭敬敬,你的精神是仁慈敦厚,既不肆意高谈阔论,也不婉转圆滑。言虽木讷,但中肯。话虽简单,但扼要。问题里所有的重要的含意,都用浅白的话表现出来。

不同的说话方式适用于不同的对象,也就是说,说话方式的运用要以说话的对象,尤其是对象的个性以及彼此之间的交情为前提。这就是说话的条件。

4.看其装而表其意

在日常交往中,经常可以看到这样的事情,因为用错了一个词、多说了一句话,或者语气不当等等,影响了整体的表达效果。虽然言者无心,可听者有意,因此,为了使话语表达的效果尽如人意,我们就必须注意语言表达上的分寸,进而能做到恰如其分。

此处所指的恰如其分,其含义是多方面的,包括词语、句式、口气、文体、风格、章法结构,以及所达到的总体效果等方面。也就是说,说话分寸就好比一件合身的衣服,不仅大小、长短恰到好处,同时衣服款式和色彩等等,都适合穿衣者的身份、年龄、肤色、气质等等。

具有同样意思的话语,可能会因不同的说法而收到不同的效果,使人或暴跳如雷,或开怀大笑。实际上,掌握说话分寸很简单,只要你每天观察什么人适合穿什么衣服,再从衣服款式、质料和质感上去分析即可。

比如,喜欢样式质朴的人,就适合用诚恳朴实的语言;喜欢衣服质料细致的人,说话时就会特别注意遣词用字,以避免说出一些不雅或唐突的语句。同样的道理,衣服款式华丽的人,多半爱听花言巧语,性格上也有点自欺欺人的倾向,这时你只要多说一些巴结或奉承的话,就算对方知道你存心巴结,也不会对你反感。再者,衣服质料粗糙,且款式简单甚至单调的人,相比之下就没有什么禁忌和讲究,所以不妨以豪爽的语气或真诚大方的语言进行交谈,相信很快就能得到对方的认同。

总之,说话前先观察对方的穿着,多少能看出对方的性格,由此决定自己的说话策略。这样就能在交谈时,表现得十分得体。

以柔克刚

古往今来,和气待人、和颜悦色都被视为一种美德。柔言谈吐是值得提倡的一种交际方式。

柔言谈吐表现为语气亲切,语调柔和,语言含蓄,措辞委婉,说理自然。这样说话对方会感到亲切和愉悦,所谈之言也易于入耳生效,有较强的征服力,往往能收到以柔克刚的交际效果。

柔言谈吐的表达方式一般有两种:

一种是谦让表达法。

一家瓷器店的营业员遇到一位十分挑剔的女顾客,给她拿了好几套瓷器,女顾客选了半个钟头还没选好,营业员因顾客太多不得不照应别的顾客。这位女顾客觉得自己受到了冷落,就沉下脸来,大声指责说:“你这是什么服务态度,没看见我先来的吗?快让我先买,我还有急事。”

营业员并没有和她计较而是安排好其他顾客后说:“请你原谅,我们店生意忙,对你服务不周到,让你久等了。”营业员的态度和话语真诚而谦让,那位女顾客的脸一下子红了,转而难为情地说:“我说话不好听,也请你原谅。”

有理不在声高。这种谦让式表达法充满了尊重、宽容和理解,本身就产生了一种感化力,从而引起对方的心理变化。火气遇上和气,就失掉了发泄的对象,自然就会降温熄火。

另一种是委婉表达法。

当你和他人意见不合时,委婉地表达自己的坚定立场,会取得意想不到的沟通和说服效果。

1940年,处于前线的英国已经无钱从美国“现购自运”军用物资,一些美国人便想放弃援英,而没有看到唇亡齿寒的严重事态。罗斯福总统在记者招待会上宣传《租借法》以说服他们,为国会通过此法成功地营造了舆论氛围。

罗斯福并未直接指责这些人目光短浅,而是以理服人,举了这样一个例子:“假如我的邻居失火了,在四五百英尺以外,我有一截浇花园的水龙带,要是给邻居拿去接上水龙头,我就可能帮他把火灭掉,以免火势蔓延到我家里。这时,我该怎么办呢?我总不能在救火之前对他说:‘朋友,这条管子我花了15元,你要照价付钱。’这时候,邻居刚好没钱,那么,我该怎么办?我应当不要他15元钱,让他在灭火之后还我水龙带。要是火灭了,水龙带还好好的,那他就会连声道谢,原物奉还。假如他把水龙带弄坏了,答应照赔不误的话,现在,我拿回来的是一条仍可用的浇花园的水龙带,这样也不吃亏。”

罗斯福援英的决心很坚决,但他没有直接表达这种强硬的态度,而是用通俗的比喻表达自己的真实想法,达到了较好的说服效果。

使用柔言谈吐要注意以下事项:

首先,柔言谈吐,在造词用句和语调语气上有一些特殊的要求。比如,应注意使用谦敬词、礼貌用语,表示尊重对方的观点和感情,以引起好感。尤其要避免使用粗鲁、污秽的词语。在句式上,应少用“否定句”,多用“肯定句”;在用词上,要注意感情色彩,多用褒义词、中性词,少用贬义词,以减少刺激性;在语气上要和婉、文雅。

其次,要加强个人的思想修养和性格培养。

热情才是说服的关键

一般而言,人的心情如何往往会影响到别人的心情,其中以热情最容易让人感受到。

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