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第57章 知己知彼—成功处世的关键 (1)

如果成功有秘诀的话,就是了解对方的需要,并且有从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。

——戴尔·卡耐基

◎?"了解对方的背景

在很多情况下,和我们交往的对方并不在我们交往前直接相见,这种情况下我们便只有旁敲侧击了,可以通过资料查找或是向其他的人了解关于对手的兴趣、爱好、生活状况、方式等。

我们先通过兴趣爱好来推测一下他的内心,当然,在这个问题上有两个关键的东西,一是喜好什么,二是喜好到什么程度,而最重要的还是对于兴趣的热衷程度。每个人都应该要很适当地把自己的精力分散在工作、家庭和业余活动方面,以确保精神上的平衡。倘若一个人在工作或家庭方面,欲望不能满足的时候,那么他的精力就会转移到其他业余活动方面。

然后我们去查他的生活经历、方式等,这里,我们不得不给大家一个忠告,这样做出判断确实不太科学,略带有偏见,仅供大家借鉴。

先看看他在家庭中的位置。一般来说,长子有较强独立性和生活能力,也比较老实;而次子的独立性与竞争性都很强,一定是个野心的人;至于老幺的情况,由于他生长在娇生惯养的环境里,依赖性就很强,情绪也很不稳定,而且也是自我主张很强烈的人,不过,他能很快地跟别人妥协。

独生子女没有跟兄弟姐妹相处或生活的经验,他们便不大能适应集体生活。同时,由于独生子女集父母的宠爱于一身,所以,无不具有任性与自我的性格。这种人的独立性与生活能力都很弱,情绪也不太稳定。因为独生子女从小开始就常接触大人,所以,从某些方面来看,独生子女又颇有小大人的味道,在人格方面显得很早熟,智能也显得相当发达。他如果得不到众人的疼爱,就会觉得难过,他对于别人的成功或功绩很容易产生强烈的嫉妒心。

家庭环境是影响人心理的重要方面。父母对于孩子性格发展的影响很大,例如缺乏母爱的孩子,他在人际关系方面显得很笨拙,在团体生活里虽然很容易与人合作,但是具有强烈的猜疑心,缺乏父爱的孩子,则缺乏生活的实感,对于自己的工作亦缺乏责任心,当然,当他有了很大的自觉性时,也能逐渐矫正以上的缺点。

社会环境对人的心理也有一定影响,例如自幼生长在气候温和、物产丰富的地方,那么,这种人脾气就比较蛮横。

家庭经济状况对于一个人性格的发展,以及思考方式也能产生重大的影响,这是非常明显的事实,大体上说,凡是生长于贫寒家庭里的人,对于金钱与权力无不怀有较强的欲望;反之,出身于富裕家庭的人,对于金钱与权力的欲望就显得比较淡薄了。在美国有人做过以下的实验,就是让孩子们观赏各种不同的货币,而后要他们比较摆在眼前货币的大小与实际价值的区别,结果发现在贫困环境中长大的孩子,都具有一种共同的倾向,那就是他们对于大的货币都予以较强的评价。

在研究异性之间的问题时,心理学家把人类分成分裂质、忧郁质、癫痫质三大类,这三类人跟异性之间的接触方式有显著不同。

分裂质的人常常将异性理想化,而且侵入梦想的世界里,幻想着如何跟异性享受罗曼蒂克的情调。事实上,这种人跟异性之间很难有现实上的成果。他们大多数人都有单相思或柏拉图式的恋爱而不了了之。

忧郁质的人,他们对于异性的态度跟分裂质的人作比较时,确实爽朗明快得多。他们跟任何人接触都不会感到为难,倘若遇到自己所喜欢的人,他们会直截了当地将内心的感受表露出来。

这种人在社交方面会显得很友善,使人跟他交往的时候,内心感到一种温暖。不过,这种人的情绪也常常起变化,也就是随时显现出活泼或忧郁的性格,其间可以成为活泼性强的类型或忧郁性较强的类型。

癫痫质的人在异性关系上有一种最明显的特征,那就是他们对于对方的学历、家世或职业等非常重视,在社交活动方面,只要对方的服饰稍为不整齐,就会显出无法宽恕的样子。

因为癫痫质的人具有此特性,所以他们对于任何事情都很重视理性和秩序,而且具有不屈不挠的意志。大体上说来,他们对于来自外界的刺激表现得很迟钝,在兴奋的时候,却会失去辨别是非和权衡利弊的能力。

◎?"清楚对方的需要

卡耐基认为,只有弄清楚对方的需要,自己才能找到合适的应对措施。

然而在“了解对方的需要是什么”这一点上并不是所有人都对必要性有足够的共识,因为,一般人感兴趣的只是自己所要的。

你永远对自己所要的感兴趣,但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人正跟你一样,只对他们所要的感兴趣。因此,惟一能影响别人的方法,是谈论他所要的,并教他怎样去得到。

明天,也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前,先停下来问:“我如何使他心甘情愿地做这件事呢?”

这个问题,可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。

我们都知道争论会带来什么后果。就如卡耐基所说的,即使能够使他相信他是错误的,他的自尊心也会使他很难屈服和让步。

关于做人处世有一句至理名言:如果成功有任何秘诀的话,就是了解对方的需要,并且有从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。

这段话真是说得太好了!任何人应该第一眼就能看出其中的道理,但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里,却忽视了其中的道理。

◎?"识其表而及其里

自古就有“眼睛是心灵的窗户”的说法,在一般情况下,人们的感情都会毫无保留地显示在眼睛和表情上。如果在对方显示出信息后,利用身体距离让对方与你缩短“心理距离”,这样你就占尽了优势。另外我们还可以从人与人之间的招呼问候、握手等方面去洞察对方的内心深处,当然,这些事说起来较为简单,而真正要做到,还需要不断地学习和总结经验。

握手即表示解除心理隔阂的意思,排除了这种障碍,心情的变化也就很容易反映出来。

怎样利用握手的方式才能了解对方微妙的心理活动呢?最具代表性的一种方法,就是透过手的温度来判断。

倘若跟对方握手,而发现对方的手掌出汗时,这就表示对方的情绪高潮,也可以说是失去了心理平衡的象征;有些女性表面看来冷若冰霜,但若握住她的手,却发现她的掌心有汗迹。这也许是因为男性的容貌、语言或者她所处的环境等,引起激动兴奋的表现。

有些人不愿意将这些内心的活动让别人看出来,自己也有能力使内心的活动不从表情上流露出来。例如在洽谈工作的时候,对方笑嘻嘻地听取这方面的意见,完全表现出一副非常满意的表情,使得发言的人很安心地觉得交涉可能成功。“我明白,你说得很有道理,我一定会考虑考虑”。可是,最后依然是失败的结局。

因此,我们首先要接受某种训练,学习如何从表情中正确判断对方的真正感情。

我们首先要着手研究脸部的肌肉变化,我们可以看见脸部肌肉的分布状态,比起身体上的其他部位,脸上的肌肉显得特别发达,由于感情上的变化,使得脸部的肌肉也随之起变化,要佯装一种与感情不符的表情,对于人们来说也是非常不容易的事。

其实那些看起来不露声色的人没表情并不等于无感情,因为内心的活动,倘若不呈现在脸部的肌肉上,那就显得不自然,而正因为没有表情,有时候反而会使感情更为冲动。倘若紧迫感增加的话,眼睛马上会瞪得很大,或者脸上出现抽筋现象。所以,如果看见对方忽然脸上抽筋就知其内心情绪波动是很大的。有一种人,就像通常所说的:“脸上在笑,心里在哭”,这些人愤怒悲哀或恨至极点时也会微笑,脸上的表情跟内心的感情完全相反,纵然满怀敌意,但表面上却要装出笑脸迎人,甚至谈笑风生的样子,行动也显得落落大方。

当然,这种心理与表情完全矛盾的情况,因为其表情被夸张得太过分,甚至扭曲。就会如前面所说的,前额、眉、眼睛和鼻孔等部分呈现喜悦的肌肉运动,在他的嘴角、嘴唇和下腭等部分却表现厌恶的肌肉运动。同时,在态度上又很快从微笑转变成一点儿不在乎的样子。

我们可以去揣摩一下有以下几种表现的人:

a凡是不敢抬头仰视对方的人,大部分都是怀有自卑感的人。

b一面注视对方,一面行礼的人,他对对方怀有警戒之心,同时也有想占尽优势的欲望。

c行礼的时候在意识上保持距离的人,他对对方怀有警戒心,并有相当的顾虑。

d初次见面,就碰触对方的肩膀打招呼的人,大都可以将气氛导向有利于自己的一面。

e使劲儿和对方握手的人,具有主动的性格和信心。

f握手的时候,无力地握住对方的手,表示他有气无力,是性格脆弱的人。

g在舞会或公共场合里,频频向陌生人招手打招呼者,即表示他的自我显示欲非常旺盛。

h握手的时候,手掌冒汗的人,大多数是情绪激动,内心失去平衡。

i握手的时候,如果目不转睛地注视着对方,其目的要使对方对其产生兴趣

◎?"通过仪表体察真情

卡耐基发现在芸芸众生中每一个人的“心”都是经过认真的包装之后而示之于人的,那些有城府、有涵养的人在这一点上更是毫不含糊。这些人深知身边有许多善于察言观色的人,于是他们更要设法把心迹深深隐藏,喜怒哀乐决不轻易形之于色,遇事泰然,处变不惊,他们的成熟和老练为我们窥测其心理活动设置了一层障碍,但这层障碍并不是厚不可穿的,心机再重的人也会在这层障碍之外流露出一些蛛丝马迹。比如从一个人的穿着和仪表上可以透视出一些内心的隐秘等等。

本来,人是赤裸裸地来到这个世界上的。为了御寒和避免各种不便这才穿上了各式各样的衣服,特别是到了如今这样一个文明时代,人们穿衣服已经远远不止于御寒一种目的了,除御寒,更多的则是包装自己、展示自己。

其实,人类不曾想到,为了要穿上自己喜爱的衣服,反而把自己的“人心”毫无掩饰地表露出来了。因为每个人所选购的衣服往往把自己的心理状态表现得袒露无遗。

a衣着华丽者自我显示欲强,爱出风头

在大庭广众中,我们可以发现某些人总是穿着引人注目的华美服饰,这种人大体上有强烈的自我显示欲,同时这种人对于金钱的欲望特别迫切。所以,当你看到身着华服的这类人,或同事中有这样的人时,你就能洞察到他(她)们的这种心理,多夸奖他(她)们的服饰,满足其膨胀的显示欲,这种人大都就不会轻易与你为敌。

b衣着朴素者缺乏自信,喜欢争吵

有一种人穿着朴素,不爱穿华美的衣服,这种人大多缺乏主动性格,对自己缺乏信心。希望对别人施予威严,以此弥补自己自卑的感觉。

遇到这种人,就别与他们争执不休,因为越是自卑的人,越想掩饰自己的自卑,越会与人喋喋不休地争吵,以期保存剩下的一点点面子,这反而不利于和他们维持关系。这时候,你可以大大方方承认他的观点,他反而会感到你的宽容大度,从而取得意想不到的效果。

c喜欢时髦服装者有孤独感,情绪易波动

有一种人,完全不了解自己的嗜好,甚至说不清楚自己真正喜欢什么,他们只以追求流行为嗜好,向流行看齐。这种人在心底里常有一种孤独感,情绪也经常不安。

d不追求时尚者常以自我为中心,标新立异

有一种人对流行的状况毫不关心,这种人的个性可以说十分强硬,但也有一些人是不愿面对外面的花花世界,而一味地把自己关在小黑屋里。这种人认为,如要跟别人同调,岂不是等于失去了自我?这种人常常以自我为中心,经常弄得大家索然无味。

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