世事起伏本来是波浪式的，人们要能趁着高潮一往直前，一定可以功成名就……
——莎士比亚
◎？"一切从友善开始
如果你发起脾气，对他人说出一两句不中听的话，你会有一种发泄的快感。但对方呢？他会分享你的痛快吗？你那火药味的口气，敌视的态度，能使对方接受吗？
“如果你握紧一双拳头来见我，”威尔逊总统说，“我想，我可以保证，我的拳头会握得比你的更紧。但是如果你来找我说：‘我们坐下，好好商量，看看彼此意见相异的原因是什么。’我们就会发觉，彼此的距离并不那么大，相异的观点并不多，而且看法一致的观点反而居多。你也会发觉，只要我们有彼此沟通的耐心、诚意和愿望，我们就能沟通。”
波士顿是美国历史上的教育和文化中心，那年头波士顿的报纸充斥着江湖郎中的广告——堕胎专家和康医的广告。表面上是给人治病，骨子里却以恐吓的词句，类似“你将失去性能力”，等等，欺骗无辜的受害者。他们的治疗方法使受害者满怀恐惧，而事实上却根本不加以治疗。他们害死了许多人，却很少被定罪。他们只要缴点罚款或利用政治关系，就可以逃脱责任。
这种情况太严重了，波士顿很多善良的民众激起了公愤。传教士拍着讲台，痛斥报纸，祈求上帝能终止这种广告。公民团体、商界人士、妇女团体、教会、青年社团等，一致公开指责，大声疾呼，但一切都无济于事。议会掀起争论，要使这种无耻的广告不合法，但是在利益集团和政治的影响力之下，各种努力均告徒然。
华尔医师是波士顿基督联盟的善良的民众委员会主席，他的委员会用尽了一切方法，都失败了。这场抵抗医学界败类的斗争，似乎没有什么成功的希望。
有一天晚上，华尔医师试了波士顿人没有试过的一个办法。他所用的是仁慈、同情和赞美。他企图使报社自动停止那种广告。他写了一封信给《波士顿先锋报》的发行人，表示他多么仰慕该报：新闻真实，社论尤其精彩，是一份完美的家庭报纸，他一向看该报。华尔医师表示，以他的看法，它是新英格兰地区最好的报纸，也是全美国最优秀的报纸之一。“然而，”华尔医师说道，“我的一位朋友有个小女儿。他告诉我，有一天晚上，他的女儿听他高声朗读贵报上有关堕胎专家的广告，并问他那是什么意思。老实说他很尴尬，他不知道该怎么回答。贵报深入波士顿上等人家，既然这种场面发生在我的朋友家里，在别的家庭也难免会发生。如果你也有女儿，你愿意她看到这种广告吗？如果她看到了，还要你解释，你该怎么说呢？”
“很遗憾，像贵报这么优秀的报纸，其他方面几乎是十全十美，却有这种广告，使得一些父母不敢让家里的女儿阅读。可能其他成千上万的订户都和我有同感吧！”
两天以后，《波士顿先锋报》的发行人，回了一封信给华尔医师，日期是1904年10月13日。华尔医师保留了这封信有1／3世纪。这封信如下。
亲爱的先生：
十一日致本报编辑部来函收纳，甚为感激。贵函的正言，促使我实现本人自接掌本职后，一直有心于此但未能痛下决心的一件事。
从下周一起，本人将促使《波士顿先锋报》摒弃一切可能招致非议的广告。暂时不能完全剔除的广告，也将谨慎编撰，不使它们造成任何不快。
贵函惠我良多，再度致谢，并盼继续不吝指正。
因此，当你希望别人同意你的想法时，请记住：以一种友善的方式开始。
◎？"不必羞怯
羞怯，是人类在成长过程中正常的心理现象，有些女青年保留一点羞怯，是一种美。但是，有严重羞怯心理，则是不可忽视的。比如，见到了生人就脸红心跳，一开口则语无伦次。遇有社交场合，惟恐交谈应酬。显然，不跨过羞怯心理这个栅栏，正常的人际交往就无法顺利进行。
产生羞怯心理的原因是现实生活难以克服的自卑感。比如，从来没有参加过社交集会，文化水平不如别人，经验不足，幼儿时期受到了不良影响，家庭地位较低，相貌、体态缺欠，等等。有位大学生，平时很少理睬同宿舍的其他人，也不参加集体活动，特别怕见生人，遇到不可避免的社交时，就会感到一种进退两难、不知所措的痛苦。甚至还会从面部表现出来，如喉部战栗，面部肌肉抽搐，心情低落，出冷汗等。原来他小时候因学习不好常挨父亲的责骂，老师也不喜欢他，使他产生了自暴自弃、事事不如别人的自卑心理，这种心理一直影响到现在。
其实，无论在哪种社交场合，人们在人格上都是平等的，大可不必自惭形秽，以为低人三分。因为自卑，有人总觉得别人看不起自己，实际上，这多半是自己低估了自己的缘故。而如果别人有轻视自己的行为，那也往往是自己不恰当的躲避行为所造成的。由于你游离于正常的交往圈子之外，别人就无法对你做出正确的判断，因而造成疏远、冷漠等，这又反过来强化了你的孤独感，从而使你显得更不合群。改变这个情况，惟一的办法是抛弃自卑感，大胆率直地进入各种社交圈子，在互相交往中，双方既会暴露自己的缺点，也可以显露自己的才华，从而逐渐学会正确评价别人和自己，增强自信心。克服羞怯心理，最有效办法之一，是要忘掉自我。害羞的人都过分注意自我：我这样说话好不好？我的衣着打扮是否得体？满脑子转着这样的念头，结果越想越紧张，越紧张则越拘谨，如不及时摆脱这种窘境，势必导致交往失败。
不要将自己估计太低。即使对方名誉、地位都较高，也不应妨碍你与他大大方方地接触。作为一个人的资格来说，大家都一样。而且大多数事实表明，越是有成就、有地位的人越是和蔼可亲、平易近人。
卡耐基认为，一个人要想成功必须提高勇气，大胆走出个人的小天地，模仿和学习一些泰然自若、活跃开朗人士的言谈举止，使自己养成镇定、从容、落落大方的习惯。只要能这样做，那么我们今后在各种社交场合中就再也不会脸红心跳、瞠目结舌、词不达意了。
◎？"让对方做主角
卡耐基认为，人与人交往时，只有尊敬对方交际活动才能顺利进行。如果总是压制对方、强迫对方服从自己，对方不久就会对你产生敌对情绪，从而失去对你的信赖。因此，交际中应努力让对方感到交际的主角是他。
试着留意对方的反应，尽力使对方心情舒畅。在人际交往中，要让对方扮演主角就得准备多个“剧本”。因为不知交往会在何处受挫，所以就必须把能观测到的对方谈话内容写进“剧本”，然后自己根据“剧本”演好配角。要做到使对方成为主角，调查收集与此相关的信息就显得非常重要。如：对方有什么爱好？对方最喜欢什么？憎恶什么？对方讲话有什么特点？对方有什么个人习惯？对方的弱点有哪些？要基于这样的信息，拟写一份能使对方成为主角并能打动对方的“剧本”。
如果能够做到这一步，对方就会感到与你交往心情舒畅，因而对你产生好感。
在交际过程中，如果遇到某个人你原先准备采用“中等水平”的交际方式，但当你发觉这种方式实在无法进行下去，这时就需要修改“剧本”重新预演一下。不过在事先应该假设出交际过程中有可能会出现的各种各样的问题，并针对这些问题设想一下自己应做出怎样的调整。
另外，卡耐基还建议我们必须考虑到：对方也有针对于自己的“剧本”，如果对方提出自己预料之外的问题，那么失败的可能是自己，所以必须反复斟酌，不断改善，这样才能使对方成为主角。在工作中，只有干好了配角你才能得到上司的提拔，而处处与上司争功，不配合上司工作则只能是受排挤。
◎？"投其所好，旁敲侧击
卡耐基认为，当你遇到有钱有势的人时，你应该设法让他说往事。过去的工作是否比现在的更有趣？他爬到现在这个地位的关键是什么？谁是早年助他成功的人？当年的老板是否使他紧张？他的百万财富是不是他自己创造的，以及他怎样赚到他的第一笔钱的。如果这些问题问得他不大自在，你就应准备跳到其他问题上去。不要盯着问，那会很不愉快的。
如果他不愿意打开他的记忆之门，你就问他的工作时间，问他如何承担那么重大的责任，问他爱好哪些休闲活动，以及怎样布置他的办公室。同时记住，当对方是一位医生时，你也可以和他谈谈他的健康问题。
如果是一位女富人时，不管她干哪一种行业，人们对她的看法，往往有失公平，甚至有些残酷。这种女富人的背后经常有很多流言。纵然同是女人也一样，她们对女富人往往持有偏见。
如果你是对女富人持有偏见的人士之一，那么当你碰上女富人时，干脆远远地避开她算了。她对持偏见的人是很敏感的，因为她经常遇到这样的人。有时你的进言，会被误认为批评与攻击，她就会对你恼怒。
卡耐基建议，在社交场合，我们不宜向各种专业人员要求提供免费的建议。即使你的问法很狡猾，那也是一种冒犯，况且你问得再狡猾也瞒不过专业人员的。男人常喜欢在交易场合和律师谈他们的敌手之间的问题，女人则喜欢在社交场合和医生谈她们的孩子和丈夫。这其实与我们向所遇到的向电器商人索取免费的电器并无不同。各种专业人员的职业，便是向他们的客户出售商品。我们应该在他们的执业时间向他们提出各种要求。
你对富翁们提出有关事业上的意见，以尽量避免为宜，如果确有提出的必要，可以这样表白你的意见：“这次能认识您，真令人高兴，我有一个困扰很久的小问题，我想您也许能解开我的迷惑。我发现有些公司出品的酱油瓶盖很难打开，我奇怪为何要封得那么紧呢？”你所表达的是同一个意见，但其中有很大的不同。这种表达的方式，显示你对问题的关切，而你又未指名道姓地说出他的产品。你请他解答时，你的立场是消费者，是外行人，而他是非常能干的大富翁。他会乐意答复你的问题，因为你是他的听众，不是向他挑战来的。
◎？"像对待平常人一样对待“大人物”
众所周知，名人往往比寻常人为社会做出了更多的奉献，而且也有私人的嗜好。比如有的名流很关心学校教育，他们可能有些百年树人的改革大计，有的名人利用业余时间，钻研某一领域，当你诚心去拜访某位名人的话，你可以预先做点谈话内容的准备。如果他是位知名度很高的人，那么，你可以向有关方面的人去打听。若他被邀来本地演讲，而你想与他结识，那你即可向邀他来的单位或个人索取有关他的资料，他们一般不会拒绝你的要求。
其实，也许你没有想到，名气一般的名人，总是生活在情绪不稳定的状态，他们内心的恐惧，使他们脆弱敏感，别人稍有疏忽就会激怒他们，而且他们也容易傲慢。然而，他绝对需要你的尊重和顺从，他的名气愈小，他对于亲切、尊重的需要也就愈大。褪了色的名人，也就是过时的名人，最好采取迂回的战术，也即是通过第三者来了解他的情况。
因此，应对名人的开场白应该是积极的，那些消极的开场白，如这些日子以来你是如何打发的，或我们很久没有见你在公众场合露面，你去哪儿了？或这么久了不在舞台露面，觉不觉得无聊呢？这些话等于泼他一盆凉水。消极的开场白，要尽量避免，因为这样无论如何也无法使他表达他的真情了。
卡耐基告诉我们，在多数情形下，与名人谈孩子是不会错的。你可以问对方有几个孩子，多大了，他们现在在哪儿，以及孩子读的学校好不好，学习成绩如何。如果你也当了爸爸或妈妈，那么，你就更具备和他们谈孩子的资格了。你可以告诉他们，你的孩子已经长大，或和对方的孩子同龄，你也可以向他们表达，你对孩子蓄长发的感想，等等。不过话题不要扯得太远，要适可而止，更不要把所有的隐私都抖出来。
我们与大人物接近，最重要的就是不要忽略了他们也是人，对待他们，完全要像对待平常人一样，他们也有欢乐，有悲伤，有缺点，有痛恨，有惊恐。他们就和你一样，这即是你和他们接触最坚实的基础。
