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第16章 交谈零距离 (2)

经介绍后,艾特森说道:“伊斯特曼先生,当我在外面等着见你的时候,我很羡慕你的办公室,假如我有这样的办公室,我一定很高兴地在这里面工作,你知道我是一个内在本分的商人,从来不曾见过这么漂亮的办公室!”

伊斯特曼答道:“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是?当初才盖好的时候我极喜欢它,但是现在,有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”

艾特森走过去用手摸壁板,说道:“这是英国橡木做的,不对吗?和意大利橡木稍有不同。”

伊斯特曼答道:“对了,那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏,他为我挑选的。”随后伊斯特曼领着艾特森参观了他自己当初参与设计的房间配置、油漆颜色、雕刻工艺,等等。

当他们在室内夸奖木工时,伊斯特曼走到窗前,非常亲切地表明要捐助洛加斯达大学及市立医院等机关一些钱,以尽心意。艾特森热诚地称赞他这种的慈善义举。

两个人接着谈了许多生活中的、工作中的、商业中的事,艾特森总是适时地表达着自己的赞叹。他们的谈话远远超过了五分钟。而艾特森不仅得到了那笔桌椅合同,还与伊斯特曼成了好朋友。

卡耐基有一次请一位曾在巴黎经商的美国人在他的演说训练班上以“怎样成功”为题进行演讲,他盛赞着普通人惯用的“努力”和“奋勉”等的美德,叫大家努力去学习。可是他谆谆的教训,听众并不感到兴趣,几乎讨厌得要睡着了。于是,卡耐基就让他中止,说道:“我们不愿听教训式的演讲,教训是没有一个人高兴听的,你必须要使你的听众高兴,否则就没有人会注意到你的演讲的。同时,请你记住,世上最大的趣事之一,便是高尚的美妙的闲谈。你应该讲述你相熟悉的人的故事给我们听,说明为什么某人成功而某人失败的原因,这是我们所乐意听的。因为我觉得讲述这些事情,比讲述抽象的道理还容易。”

卡耐基的一个演说班上有位学员,他向来是不容易使他自己或是听众发生兴趣的。有一晚,他讲人类的故事,他告诉人们在大学时代的两位同班同学的故事。其中一位朋友十分俭约,他买衬衫,从不会到同一家商店中去买。他用笔记录着哪一家商店中所买的较为经济耐用,花了钱比较最值得。他永远是在一两分钱上计算着。在学校里他读的是工科,到了毕业的那一年,他很高傲的认为自己是一个了不起的人物,不屑像别的同学那样接了低微的职务而再慢慢上升。过了三年,举行校友联欢会的时候,他依旧在记录他衬衫的表格,还在等候优越的位置,这样一年年的过去。25年之后,他不能坚持他的高傲了,终于也去担任卑微的职位了。

那位演讲者把这位朋友失败的故事讲完之后,再讲他一位同班同学意外成功的故事。这位朋友的人缘极好,一脸和蔼可亲的样子,谁都对他有无限的好感。他虽然有做大事的野心,但是,他在初出校门的时候,却当一个工程的制图员而且并无怨言,他一直留心着寻找机会。后来有人在巴法罗计划开一个博览会,他知道那里一定是需要工程人才的,于是就辞去费城的职务而跑到巴法罗去。到了那边,因为他有讨人欢迎的脾气,所以不久就和一位在巴法罗极有政治势力的人交上朋友,他们两人合股经商,做了电话公司不少的工程。后来他被电话公司聘请为高薪的工程师了。现在他是一位拥有千万家财的富商,也是西联电气公司的一位大股东。

那位演讲者还引用了许多极有趣味的人生故事。讲得非常动人,但他在平时,却是连三分钟的演讲也找不到材料的人,这次演讲完之后,自己也惊奇起来,他竟一口气讲了半小时以上的时间。这篇演说十分有趣。谁都觉得他讲得很短,然而他是第一次真正的成功了。

一个人在事业上努力奋斗而获得了成功的故事,一定是吸引人的。有一位杂志的主编说过,世上最好的故事的题材,是每一个人一生中的真实经历。这句话很有意义,谁不曾有过奋斗和挣扎呢?如果他的故事是真实的,毫无疑义,讲出来一定很动人。

爱好摄影的人都知道,直接拍摄被聚光灯照得发亮的东西,会曝光且完全看不出被拍摄的物体。要拍摄出清楚美丽的照片,必须采用部分受光的技术,配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。说服他人也是同样的道理,必须找出适合说服对方的方法。换言之,必须想要以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人,收集一些关于对方的资料,就能在事光准备如何接近他的方法,事先准备的话,就比较不会慌乱。

如果要说服的是个人,那么须事先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料;如果是公司的话,其经营状态、往来客户、其他的特色等,都要充分了解。若能多留心的话,应该可以收集到很多,将这些信息记录下来,活用到实际的状况上,既有助于了解对方,也可以借此引导对方理解我们。

在收集资料的同时,应找出和对方共通之处,一旦话题接下去,还有可以继续交谈下去的“材料”。

有一位作者曾经与某出版社的主编多次进行出书条件的交涉。虽然试着想找出双方都能满意的条件,但是总觉得还是差了那么一步。

大概在交涉了七八次后的某一天,由于长时间的商谈下来,双方都感到疲倦,于是换了场所,到就近的一家咖啡馆内。

主编是一个爱好打保龄球的人,而作者也喜欢这个运动,所以坐下来时,作者先开口提到:

“上个礼拜天,我到保龄球馆打球,可是手风很不顺,没什么战绩。”

话一说完,观察对方的反应,果然不出所料,主编便兴致勃勃地问:

“怎么?你也喜欢打保龄球吗?”

“我虽然不擅长,不过却很热爱这种休闲活动常常去打。”

“哈!哈!其实我也蛮喜欢这玩艺,几天不摸球就手痒痒。”

“战绩如何?”

“最高分是258。”

“嗬!这可是专业水准了。”

一谈到感兴趣的话题,主编情绪就越来越高涨,不知不觉中互相约定下次一同去打球,而且还说了一句很关键性的话:“这个约定和出版的条件无关,完全是两码事。”但几天后,双方便订了合同,而且是按照作者所希望的条件订立的。

要劝说酒精中毒者戒酒,最有说服力的是具有相同痛苦经历的人。因为伙伴意识能够削弱戒备心理,创造听取意见的气氛。有经验的推销员,一进入顾客家中,总会立刻找到这家主妇感兴趣的话题进行交谈。例如,看到地毯,马上会说:“好漂亮的地毯,我也很喜欢这种样式……”这样,通过各种话题就可在心理上与对方进行沟通。

卡耐基认为,世界上最有趣味的三件事情是什么?性欲、财产和宗教。他说,这三件事情,第一件,我们靠它制造了生命;第二件,我们靠了他维持生命;第三件,我们希望在未来的世界中能够继续存在。这三件事是我们在各种事情中最感趣味的,然而这趣味还是集中在我“自己”。

人们对于自己的小事,比不论哪种重大的事都要关心。他对于自己刮脸的刀片钝了不能刮胡须的事,比在某处飞机失事的事件还要关心。他自己的脚趾肿痛,比在南美洲的大地震更重要。他听你谈他本身的得意事件,比听你谈历史上的一切伟大人物的事迹更为高兴。

那么,你想知道你是一个怎样的人吗?好,我们现在谈论到你。我们先让你照一照你的尊容,使你认识一下你本来的面目,然后再留意你的幻想。幻想是什么意思呢?让詹姆斯·哈维·罗宾逊教授来回答吧!在他所著的《心的形成》中我们可以读到下列的话:

“当我们在清醒的时候,自己也感觉到我们脑海是在不停的思想;当我们在睡觉的时候,我们也知道仍在不绝的思想。睡觉时的思想和我们在清醒时的思想比起来,显得更为愚蠢,我们常常呆在幻想的迷梦中,这是我们自愿而且是极爱好的一种思想,我们随我们思想的轨道进行,这轨道是由我们的情感所决定的。”

“世间不会有比‘我们自己’更感到趣味的对象了,所有一切不加约束和指导的思想,都环绕着我们。如果你留心去观察自己和别人的心的趋向,这是十分有趣同时也十分可悲的。”

“我们的幻想,是我们主要性格的指数。这些幻想,足以影响我们自尊自大的一切思索。”

所以,你应当记住,和你说话的人,他如果不想到自己的事业和职务,那时大都是在想自己的光荣和正直。

使对方感兴趣的材料,我们已经讨论过不少,然而,有人机械地去仿效,其结果还是呆板乏味。能够给予人家的手段,这是十分微妙的一种感觉和精神上的问题。

兴趣是具有感染性的。如果你心里有一件感兴趣的事情,而且你对于这一件事情有着不吐不快的感觉,那么,你讲了出来,听众一定会感到有兴趣的。一次,卡耐基正在巴地莫城的训练班上课的时候,忽然有一位先生站了起来,警告听众说:“如果克斯比海湾的渔民继续照目前所用的方法捕捉石鱼,那么,这种鱼类无疑是要绝种的,而且很快就要绝种了,就在这几年内……”只是因为他感觉他的题材十分重要,而且发生一种急切的感觉,所以他就这样爽直的报告了。当他在站起来说话的时候,卡耐基还不曾知道克斯比克海湾有这样的一种鱼。当时人们缺乏这种常识,但他说完之后,所有在场的人,都有一种关心这种鱼的感觉。他们都感到有立刻向国会请求通过保护石鱼的法令的必要。

一位驻美的意大利大使贾尔德,在谈到成为一位令人感到趣味的作家的时候说:“我感觉到极度的兴奋,一时竟不能平静下来,只想把它告诉人家而已。”

所以,如果你要说服别人,如果你想让对方对你产生兴趣,那就请记住与人沟通的秘诀:

谈论别人感兴趣的话题。

◎?"用平常心,与名人交谈

与名人说话时,不要有害羞畏怯的心理,只要能真正表达你内心的意思,你就能与任何名人开口说话。有些人对名人只是一味地说些奉承话及空洞话,这样是不能使对方愉快的。如果你是真诚的,那你就把深烙在内心的话,说给他听,但你的措辞和说话的态度都要得体。你可以把他视为一个有血有肉的人来对待,对他提出一些能够表达感情的问题,不要把他视为超人。他也实实在在像任何人一样的,敌不过疲倦,也承受不住伤害。可能比你更脆弱,而且与你一样害羞。不要认为他的人格不同于常人。他向公众所投射的信心,睿智、仁慈、滑稽或性感等形象,实际上往往是伪装的。

当你同时应付两位名流时,不要只顾你所敬仰的一位,而置另一位于不理,这会使他们两位都不自在。你应该说,遇见两位,真是使人兴奋,如果你想和他们继续谈谈,那么你必须保证话题是他们二位都能提供意见的。换句话说,你要确保三人谈的方式。如果你对另一位名人并不熟悉,而且在经过介绍之后,你仍想不起有关他的任何事迹,你也不能对他有所疏忽。你必须一视同仁的,表现同样的热情和友善。

卡耐基认为,不喜欢说话的名流,包括外貌滑稽突出而似乎容易亲近的喜剧演员在内,他们在舞台上已经笑到了极限,因此,在真实生活中也许不会像在舞台上表演那般幽默。作家、诗人、画家、音乐家等,从事创作性工作的人,虽不大喜欢说话,但这些人往往对政治乃至于宗教,都有广泛的兴趣。他们在社交场合也许不活跃,不自在,但他们有启发人们思想的独到之处,你和他们的说话,必须耐心,不要轻易动怒,也不要太热切,要温和、冷静和体贴,就像应付别的敏感的人一样。

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