登陆注册
311700000015

第15章 交谈零距离 (1)

谈论他人感兴趣的事情,是一种深刻了解别人,并与人愉快相处的方式,它与虚伪的恭维是两码事。

——戴尔·卡耐基

◎?"常用“我们”一词

曾经有过一位心理学家,作了一项有名的实验,就是选编了三个小团体,并且分派三人饰演专制型、放任型、民主型的三位领导人,然后对这三个团体进行意识调查。结果,领导人饰演民主型的这个团体,表现了最强烈的同伴意识。而其中最有趣的,就是这个团体中的成员,大都使用“我们”一词来说话。

经常听演讲的人,大概都有过这样的经验,就是演讲者说“我这么想……”,不如说“我们是否应该这样”更能使你觉得和对方的距离接近。因为“我们”这个字眼,也就是要表现“你也参与其中”的意思,所以会令对方心中产生一种参与意识,按照心理学的说法,这种情形是“卷入效果”。

小孩子在玩耍时,经常会说“这是我的东西”或“我要这样做”,这种说法是因为小孩子的自我和自己显示欲都是直接表现所造成的。但有时在成人世界中,也会出现如此说法,而这种人不仅无法令对方有好印象,可能在人际关系方面也会受阻,甚至在自己所属的团体中,形成被孤立的场面。

人心是很微妙的,同样是与人交谈,但有的说话方式会令对方起反感,而有的说话方式却会令对方不由自主地产生好感。卡耐基因此告诉人们,若想把自己表现得更好,形成圆满的人际关系,就应善加利用这种“卷入效果”。

◎?"谈论对方感兴趣的话题

生活中,每个人的性格都不一样,同样,每个人的兴趣也不一样。生活中有这样一种人,他们专嗜揣测他人的意图,奉迎他人的喜好,以使自己做出讨人喜欢之举。当然这种人不值得效仿,但有一点对世人应有所启发:他们为何要奉迎他人?无非是有人喜欢他们如此。所以,在说服过程中,我们不要忽视了一点,即满足他人的兴趣,不能只顾自己的喜乐爱好,一旦你的兴趣与他人产生冲突时,就会给你们的交流设置一种障碍。

有许多人,他们之所以被人认为谈话拙笨,就是因为他们只注意谈他们自己感觉有趣的事情。而这些事情,也许别人感觉非常讨厌。如果把这方法反过来应用,你去引导别人开始谈他们所感兴趣的事情,例如对方是一位已有孩子的母亲,你不妨跟她谈谈她的孩子。这样的做法,会给予人家一种亲切的感受。

凡是拜访过美国前总统西奥多·罗斯福的人,无不对他广博的知识感到惊奇。无论对一个牧童、猎骑者、纽约政客,还是一位外交家,罗斯福都知道同他谈些什么。那么罗斯福是如何做到这一点的?

其实答案很简单。无论什么时候,罗斯福每接见一位来访者,他就会在这之前的一个晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西,以便找到令人感兴趣的话题。

这就是与人沟通的诀窍,即谈论他人最高兴的事情。耶鲁大学教授费尔普早年就有过类似经历,他曾有过如下回忆:

“我8岁那年的一个周末,我去拜望我的姑母,并在她家度假。有一天晚上,一个中年人来访,他与姑母寒暄之后,便将注意力转移到我。当时,我正巧对船很感兴趣,而与这位客人的谈论非常愉快。他走后,我向姑母热烈地称赞他,说他是一个多么好的人!对船是多么感兴趣!而我的姑母告诉我说,他是一位纽约的律师,其实他对有关船的知识毫无兴趣。但他为什么始终与我谈论船的事情呢?”

“姑母告诉我:因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣,所以就谈论能让你喜欢并感到愉悦的事情,同时也使他自己为人所欢迎。”

费尔普说:“我永远记住了我姑母的话。”

卡耐基也曾回忆说:

“《美国杂志》在几年之前突然畅销起来,这真是在整个出版界轰动一时。而这完全是已经过世了的约翰·薛德尔主编一人的功绩。我初次和他见面的时候,他正在主编着该杂志的‘者趣味栏’。我也曾替他写过几篇稿子。有一天,他坐下来和我谈了很长的话,他说:‘人们大都是自私的,他们所感兴趣的,主要的还是在于他们自己。他们不会注意到铁道是否应该收归国有,却极愿意知道怎样向上爬,怎样使自己的身体健康,怎样可以获得更多的薪金。如果我当了《美国杂志》的主编,我一定要告诉人家怎样去注意他们洁白的牙齿,怎样去沐浴,夏天怎样去乘凉,怎样去寻找职业,对付属员,购买地产,以及其他关于个人的一切。因为人生的故事,人们永远是听不厌的。所以,我打算请富人们来详细地讲述他们经营地产怎样获得了百万元的财产,请社会上有地位的银行家以及一切大事业的成功者,都来述说一下他们怎样获得成功的故事。’”

“不久,薛德尔真的做了《美国杂志》的主编了,当时该杂志的销路并不广,因此他就照他所说的实行起来了。结果是销售量得到了惊人的增长,它由30万至40万、50万、60万……不久就到了100万。很快又到了200万,最后达到了250万。但销售量并不到此为止,一年年的仍在增加,这是因为薛德尔能够迎合读者自我趣味的缘故。”

在童子军中极为活跃的查利夫曾写信给卡耐基,也谈到了同样的道理。

“有一天,我觉得我需要有人帮忙,”查利夫写道,“欧洲将举行童子军大露营,我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。”

“在我去见这人以前,我听说他曾开了一张百万美元的支票,而这张支票退回之后,他把它置于镜框之中。所以我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票——一张百万美元的支票!我告诉他,我从未听说过有人开过这样的一张支票,我要告诉我的童子军,我的确看见过一张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他,并请他告诉我其中的经过。”

在这里查利夫先生没有谈论童子军,或欧洲的露营,或他所要做的事,他谈论的是对方所感兴趣的。事情的结果又怎样呢?

“稍过片刻,我正在访问的人说道:‘我顺便问你,你要见我有什么事?’所以我告诉了他。”

“使我非常惊奇地,”查利夫先生继续说,“他不但即刻应许了我的请求,并且比我要求得还多得多。我只请他资助一个童子军赴欧洲,但他竟资助了5个童子军,另加上我,并教我们在欧洲住7星期。他又给我开了介绍信,把我们介绍给分公司的经理,让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们,引导我们游览城市。自此以后,他给那些家境贫苦的童子军提供一些工作,而且至今仍在我们的团体中活跃地工作。”

“但我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事,使他先高兴起来,那么我想接近他是多么不容易!”

“遍地黄金”是一篇非常受人欢迎的演说辞。但是,它为什么能够这样?理由就是我们在前面所说的:能够投合个人的兴趣。关于这点,当卡耐基和约翰·薛德尔谈话的时候,也曾提到过。他的成功和对于杂志的计划必定有着连带的关系。

那篇“遍地黄金”的演讲,告诉人们怎样可以出人头地,怎样在现实环境下能够有更大的发展。这并不是一篇机械式的演说,康维尔博士,为了要使听众和他发生直接的关系,他引用了当地所发生过的事实,使这一篇演说更为新鲜而生动。他说:“我去每一个地方演讲,总是希望能够早几日到该处,使我有充分的时间去访问当地的理发师、邮政局长、学校校长、报馆经理以及教堂的牧师,然后再去几处的商店中、工厂里,和店员、工人随便的交谈,借此了解当地的情形,知道该处的历史,然后再开始我的演讲,演说中尽量插入该地的实际情形。遍地黄金这一意思,就是说地大物博的美国,每一个人都有机会去利用自己的技能而获得财富,用他自己的力量和自己朋友们的协助,取得更大的成功和更大的发展。”

在商界,这是一种很有价值的方法。下面让我们再看看另一个例子。

杜佛诺公司是纽约一家面包公司,杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来,他每星期去拜访一次这家旅馆的经理,参加这位经理所举行的交际活动,甚至在这家旅馆中开了房间住在那里,以期得到自己的买卖,但他还是失败了。

杜佛诺先生说:“后来,在研究人际关系之后,我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。”

“我后来知道,他是美国旅馆招待员协会的会员,而且他也热心于成为该会的会长,甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会,他飞过山岭,越过沙漠、大海也要到会。所以在第二次我见他的时候,我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应!他对我讲了半小时关于招待员协会的事,他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地看出,这确实是他很感兴趣的兴余爱好。在我离开他的办公室以前,他劝我也加入该会。”

“这次谈话,我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后,他旅馆中的一位负责人给我打来电话,要我带着货样及价目单去。‘我不知道你对那位老先生做了些什么事,’这位负责人招呼我说,‘但他真的被你抓到痒处了!’”

“试想一想!我对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖——我若不是费事去找他所感兴趣的东西,恐怕我还得紧追不舍。”

在应酬场合中何尝不如此?我们可曾注意到别人的兴趣?我们与人交往,可曾在这方面努力过?有些人天生应酬有术,这自然是可喜的。但如果不是天才的话,我们就需要学习了。

当我们赴一个规模较大的宴会的时候,大家都会有一种不约而同的想法,就是最好避免和陌生的人同席,因为和熟人同席就有说有笑,和陌生人就失去乐趣了。正如走进网球场而不想练球一样可笑。这种想法正是逃避应酬的意识在作祟。

在陌生人的宴会上主动与人谈话,是获得更多朋友的方法之一,用应酬学的话来说这是“努力学习应酬的表现”。

只有想办法去认识更多的人,并使这些人都成为自己的朋友,才是人生真正的应酬方针。

你会说:“我又不是打算在社交上大出风头,我只是脚踏实地,自己干自己的,有什么必要去认识太多的朋友呀?”如果你有这种想法,那么可以告诉你,马克·吐温也不是一个靠社交出风头的人,他的主要事业只是埋头著作,他只需要天赋和更多的幽默感,马克·吐温是一个朋友很多,与朋友相处得很好的人,而且是位最具说服力的人。他曾说过:“一个人,惟有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣味,那才有真正的快乐。”

柯达公司的老总伊斯特曼发明了拍摄电影用的胶片,他的发明为他带来了巨额财富,并使他成为世界上最著名的商人之一。尽管如此,他仍然像平常人一样渴望得到别人的称赞。

伊斯特曼曾以洛克斯达城捐造“伊斯特曼”音乐学校和“凯伯恩”剧院,来纪念他的母亲。纽约某座椅制造公司经理艾特森,想得到该剧院座椅的订单,于是他就和伊斯特曼约会见面。

一位工程师告诉艾特森说,伊斯特曼的工作极忙,每次访问占用的时间不能超过五分钟。艾特森也必须准备如此。

他被引进总裁办公室时,看见伊斯特曼正埋首于桌上堆积的文件之中。听见有人来,他抬起头朝来者方向说道:“早安!先生,有什么事情吗?”

同类推荐
  • 自觉成就一切

    自觉成就一切

    主动的人,才会得到更多赏识。当自学成为一种习惯时,你也就拥有事业成功的通告证。
  • 选择与放弃的人生经营课

    选择与放弃的人生经营课

    学会选择,学会放下,以一种乐观的心态看待得与失。学会选择,学会放下,放下也许是一种痛苦,但也许是另一种幸福。珍惜你自由选择的权利,同时也不要浪费自己放下的权利,在选择与放下之中成长,你的人生就会越发明媚灿烂。
  • 最伟大的智慧书

    最伟大的智慧书

    葛拉西安,以洞穿一切的目光、过人的智慧和绝伦的仁慈,用一种令人惊异的冷峻与客观,看透叵测的人心和纷繁的世事;马基雅维利,手执一支锋利的笔,给西方政治学划开丁致命的一刀;孙武,凭借博大精深的学识、精邃,写下了一部为军事家视为必读的教科书……
  • 微心术

    微心术

    本书是哈里·巴尔肯潜心多年的权威之作,结合了他多年的咨询实战经验以及最新的科学研究成果,教你在性格分析的基础上,了解人们的个性特征、兴趣趋向和职业趋向。作者将带你走进人类潜意识深处,解析人类最细微的身体语言信号,让你瞬间读懂对方最真实的想法,弄清其内心意图,掌控人际交往技巧。
  • 做事,把握好投机的尺度与务实的分寸

    做事,把握好投机的尺度与务实的分寸

    最佳的做事方法:在务实之中巧妙适当地投一点儿机,在投机之中坚持务实的原则,把两者完美有效地结合。才是正确聪明的做事之道。傻做事不如巧做事——把握好做事投机的尺度; 有思路才有出路一把握好成大事投机的尺度; 烧香拜佛巧磕头——把握好求人投机的尺度;关系就是最大的投机——把握好人情投机的尺度; 做事做局做圈套——把握好设局与破局的投机尺度; 实干而不傻干——把握好实干的分寸;拼搏而不拼命——把握好苦干的分寸; 顽强而不顽固——把握好坚持的分寸; 谨慎而不寡断——把握好做事谨慎的分寸;注重细节又能把握全局——把握好注重细节的分寸。
热门推荐
  • 能言善辩

    能言善辩

    面对形形色色的难题和困境,开动脑筋,运用智慧,往往就能找出答案,想出对策。“先有故事,后有智慧”。智慧故事是青少年不可不读的经典之作。故事,是通往智慧殿堂的使者,引领我们透过一扇扇明亮的窗口,引领你走向人生的辉煌。故事,是连缀智慧的闪亮珠玑,折射出哲人思想的光辉,照耀着你的人生成功之旅。一个故事就是智慧长河中的一朵涟漪,也许它不能改变这条河流的方向,但它会以自身的灵性让你在阳光的滋养中聆听智慧流过的声音,早日抵达你人生的巅峰。轻松阅读精彩的故事,聆听哲人的忠告,让智者的思想浸润我们。
  • 百发百中攻心术

    百发百中攻心术

    所谓攻心,就是利用心理战术来不战而胜。攻心的目的是驾驭人的思想,从思想上使其畏惧,甚至使其诚服,而非利用职权或是武力使其屈服。攻心的关键是根据不同对手的心理对症下药,从而达到你所想要的效果。攻心成功否,效果如何,只看你会下哪种“药”,下“药”的量有多少,“药”性有多大。
  • 极恶女当家

    极恶女当家

    黑道世家的千金偏偏跑去当了一名热血女警,却在第一次发工资的当天碰到疯狂持枪劫匪打劫银行,为了保护民众安全英勇殉职。幸好现在死了都不算完,随便都能搭上穿越的便车。于是黑道御姐女警成了尚书千金,还魂当天就体验了一次家庭暴力。于是小刀扎恶婆婆大腿,脚踹小白脸丈夫,还设计灭了恶婆婆,出了一口恶气。什么?想娶二奶?先问问老娘的教条肯不肯;赌钱嫖妓?留下左手还是右手?跪搓板顶花瓶,眼皮底下再点两柱香。老公不上进,公婆给脸色,连妾室都瞪鼻子上脸是吧?那就别怪她心狠手辣,来个家族大清洗了……古代的女人实在太没地位太没安全感,还是先把金子银子房子地契值钱的全控在手里才是王道。等老娘银子多了腰板硬了底气足了,看谁敢跟老娘对着干!什么?你想休妻?无上欢迎,虽然老娘恶名在外,但无论是正太小叔,古代11头子,还是王爷、皇上都想把她娶回家。至于花落谁家,还看绵绵心情如何咯。
  • 网游之幻化成神

    网游之幻化成神

    二年前的不辞而别,今天我回来了。身怀超神兽血狼王的皇室血脉,肩上坐着万器至尊的千古灵器,各大超级魔宠层出不穷的相继出现,天下还不任我驰骋。时而忽明的记忆,让我那尘封的记忆慢慢浮出水面,我的真实身份到底是谁?答案就在不远处。而这这一切的一切就从灵舞这款游戏开始。现在就出发...
  • 总裁老公,乖乖听话!

    总裁老公,乖乖听话!

    【全本完】“我怀孕了。”肚子里悄然萌发的种子,让她成功扼杀了他的爱情。结婚六年,他冷漠疏离,对她和儿子视若无睹。对她而言却是暖,是爱,是希望……“昨天我和雨桐在一起。”他残忍的开口,也许目的只为逼她主动离婚,却在看到她平静的眸子时,莫名不悦。“喔。”淡的不能再淡的回应,擦身而过,指甲深入肉里……一个月后“雨桐怀孕了,我们的孩子。”她看着他的喜悦,心如刀绞。“司徒慎,结婚六年,你……有没有爱过我?”她平静的听着,覆在腹部上的手轻轻颤抖,那里曾也有一条新的生命。当他最终选择曾经的爱,而她流失掉孩子,岁月始终换不来真心,她只觉得凉如夏夜雪。终于选择了放手:“好吧,我同意离婚。”
  • 国家力量与艺人再造:吴桥杂技学童群体研究

    国家力量与艺人再造:吴桥杂技学童群体研究

    本书在田野调查和口述史采集的基础上,利用人类学、社会学、历史学和民俗学等相关学科的方法,对杂技之乡河北省吴桥县的杂技学童群体进行系统研究。当今吴桥杂技学艺、从艺行为是当地人对地方文化传统的现代性借用。历史上在生存压力下形成的杂技文化传统,在当代语境中,被国家、地方和个人加以利用,使杂技成为一种极具地方特色的职业选择模式。
  • 女职工心理健康手册(最新职工职业健康指导丛书)

    女职工心理健康手册(最新职工职业健康指导丛书)

    这些知识内容包括了职业健康的各个方面,具有很强的系统性、科学性和实用性,简明扼要,易学好懂,十分便于操作和实践,是广大企事业单位用以指导现代职业健康的良好读物。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 这样授权最有效:管理者不可不知的员工授权技巧

    这样授权最有效:管理者不可不知的员工授权技巧

    只有授权,才能让权利随着责任者,只有权、责对应才能保证责任者有效地实现目标。授权不仅能调动部属积极性,也是提高部属能力的途径。管理者一定要明白:自己的双眼永远要比双手做的事多。本书立足于中国人思维模式,汲取西方之精华,注重实操性,让管理者即学即用。