如果你总是维护了别人的“自我意识”，他就会觉得在你那里获得了尊重，他就会乐于与你交往，顺从你的意愿。
弗雷德·薛佛在纽约人寿保险公司工作。在保险业中，日常关怀是最重要的。因为在保险业里，业务人员就等于是公司本身。业务员如果业绩不佳，不久公司都将无立足之地，事情就是如此简单。
多年前薛佛曾任职于一家国际保险公司麦卡比公司。在公司迁入一座新大楼后，跟以前不同的是这大楼中还有几家其他的公司。薛佛到新大楼上班的第一天，第一件事就是走到安全人员台前。薛佛回忆当时的情景：“当时有十来位安全人员，我请他们都围拢来，结果发现他们除了知道我们公司的名称之外，连我们从事保险业都不清楚。于是我对他们说：‘各位！我们在底特律市有几位很重要的业务代表，如果你们发现来的人是业务代表，我们一定得给予最隆重的欢迎，我是说尽量让他觉得备受重视，如此便得劳驾你们亲自送他上七楼找到他所要会见的人，请你们一定要帮忙。’后来我听到一些业务代表谈起他们来到这栋大楼所受到的礼遇，他们感到很高兴。”
这些小动作加起来产生了一个很重要的结果，那就是保护了人们的“自我意识”。员工只要相信公司维护了他们的自尊，就会以努力工作达到公司目标作为回应。推而广之，如果你总是维护了别人的“自我意识”，他就会觉得在你那里获得了尊重，他就会乐于与你交往，顺从你的意愿。
要顾及他人的虚荣心
有人说，设计相同、质地相同的高级女服，价格越高越容易销售。一家服饰店的老板讲了这样一件事：有一次，店中刚雇用不久的店员对一位正在挑选西装的顾客劝说道：“这边是比较便宜的！”结果这位顾客突然大怒，说道：“什么比较便宜？我又不是没钱，你太没礼貌了！”后来，老板赶紧连声道歉才算了事。
在超级市场内，“便宜”是说服顾客购买的最好宣传词。但是，时间、地点不同，它就会产生完全不同的效果。
这种情况不限于商业中，在我们与对方的交流过程中，常常因为没有考虑到对方的虚荣心，使用了不慎重的语言而导致交通失败。尤其是和虚荣心强的人交流时，这种情况便会成为必然。因此，必须注意不伤害对方的虚荣心，而应照顾到对方的“自我意识”，使交流顺利进行。
这是因为，虚荣心有时是不能以计算得失等利益关系来衡量的。例如，美国曾经以“你常看什么杂志”为题进行过问卷调查，大多数的人都填写了高级杂志的名称，而填写有低级趣味的杂志名称的人寥寥无几。然而，事实与之完全相反。就连无须署名，丝毫不会伤害体面的问卷调查尚且不吐真言，可想而知这种人如果处于面对面的境地，会更加维护自己的面子，加厚心中的屏障。
虚荣心可以说是想让别人更高地估计自己的一种心理。它的表现形式是多种多样的，例如，执著地追求名誉或想拥有大量物品等。但是，无论怎样表现，都是“要使自己压倒所有的人”的这种心理在作怪。
当对方心理深层中的虚荣心阻碍交流时，他会采取什么样的态度呢？
首先，在你和他进行交流时，他毫无顾忌地打断你的谈话，说：“知道了，知道了。”可以说这是虚荣心的强烈表现。这也是不想让对方进一步涉及已经膨胀了的“自我意识”，而想维护自己的想法，我行我素这种深层心理的表现。“知道了，知道了”这句话中含有“你不要再说了，你是不是不信任我？”“我知道了，你不必再NFEA1嗦”的意思。另外，蔑视对方时也往往有这种心理，因此，他们会说：“你怎么竟说起我来了？也不看看自己是什么身份……”等等。
有的人在交谈中会突然沉默下来。但他并不是想打断你的谈话，这些人一般都是在谈话中虚荣心受到了伤害，采取沉默态度是为了避免再度受到伤害的心理表现。还有一种表现，不是沉默而是挑剔你的谈话，这也是因为虚荣心在交谈中受到了你的否定，所以采取了“自卫”态度。
另外，在经过反复讨论即将得出结论时，他又会问：“如果出现这种情况，怎么办？”“如果……你怎么办？”等令你焦急的话，或迟迟做不出结论，这一般也是因为心理深层的虚荣心在作怪。这种表现形式在公司的上司与职员之间尤为多见。这种表现形式说明对方想让你知道他的能力比你强、地位比你高、知识和信息也比你丰富，包含着“你再说也是徒劳的”这种心理，试图攻击性地进行自我防卫。
如果对方说：“虽然你这么说，但我不那么认为……”或是佯装专心听你说话，其实心不在焉，这也是担心虚荣心受到别人的伤害而为膨胀了的“自我意识”设置一条防线的表现。另外，当对方提出莫名其妙的要求，或故意回答得模棱两可时，一般来说，也是为了避免虚荣心受到伤害而采取的拒绝态度。
在与年龄比自己大的人交流时，假如对方一再说“年轻人真好”等来强调代沟意识，多半也是因为心理深层中存在虚荣心，想在自己与你之间设置一道心理屏障。
可见，具有虚荣心的人所采取的态度是多种多样的。但是，最直接表现出这种深层心理的是喜欢自我宣传的人，或想利用夸张行为引起人们注意的人。
很多政治家都有对一切事情均加以夸张的习惯，因此当你与他进行交流时，他会回答说“没问题”，表示要接受你的说法。但是，事实上往往会彻底拒绝你。
那么，当你要交流的对方对你采取了以上各种态度时，你将怎样做才能在不伤害对方虚荣心的前提下取得他的信任，使他接受你呢？
维护他人的自尊
一般来说，人们对于自尊往往存有不容侵犯的保护意识，因此，一旦个人的自尊遭受侵犯，即使对方过后表示歉意，恐怕也已无法恢复双方已损伤的关系。
相反的，如果你能顾及对方的自尊，处处为对方的自尊着想，那么，对方必然会因此对你表示友好与感谢。
举例来说，当大伙正在围桌谈笑时，有一个人讲了一个笑话，结果使得全场捧腹大笑，气氛十分欢乐。然而，在这些笑声还未平息之际，突然有另一个人说道：“这的确是一则有趣的笑话，不过我在上个月的某本杂志中早就看过了。”或许这人的目的在于表现自己见多识广，但他所获得的真正评价是什么呢？而那个当初说笑话的人，此时的感受又如何呢？你可以体会得到。
对人说话，第一要不有损对方的尊严。你对一个酒徒说酗酒的不对之处，他自然也要起来为自己辩护，说酗酒的好处。
现在，我们来举一个例子。
卡耐基有一天请一位室内装饰家为他家里配置一些窗帷，当时不曾问明价钱，所以配置好以后送的账单竟使他大为吃惊，知道被敲了大竹杠了，但也无可奈何。过了几天，有一位朋友到他的家里，他看了窗帷，问起窗帷的价钱，也惊异地说道：“什么？要这么多钱，你上了一个大当。”是的，这位朋友说的是实话，但是，这种实话不会受到欢迎，因为人们很少愿意去聆听人家说他有错误，所以他就和人家辩论，说，要买好的货物，总得出很高的价钱。这实在是一种违心话，不过为了辩驳而不得不这么说。过了一天，又有一位朋友到他家里，他竟对这窗帷大加赞美，并且说愿意照这个样式也去置备一套。这种说法，竟使卡耐基的内心起了和前天不同的反应，说出自己上当的真心话来了。
富兰克林年轻时恃才傲物，有一天，一位老教友把他喊到一边，诚恳地告诉他：“你常常攻击人家的错误，这是不对的。你的朋友都感到你不在的时候是十分快乐的；因为，他们觉得你知道的较多，所以没有谁敢对你说话，怕被你反驳得哑口无言。这样，你将失去你的朋友，你将不会比现在知道的更多了；实际上，你知道的仅仅是一点而已。”富兰克林听了这个教训，觉得自己如果不痛改前非，那他将被社会抛弃，所以他就定下了一条规矩，就是不用率直的言词来作肯定的论断。不久，他觉得这种改变了的态度产生了很大的好处，和人家谈起话来愈来愈融洽，而且这种谦逊的态度，极易使人接受，即使自己有了说错的地方，也不会受到羞辱了。
用歪理说服别人，只会让对方“口服心不服”。捏造的理由是无法打动人心的。
实际上，爱说服别人的人总是一味地说出自己的意见，而对方只是“嗯！嗯”地附和着，他便误以为对方已认同自己的意见。
为什么会产生这种误会呢？
因为太过于无视对方的存在，造成不了解对方的真正想法、真实感受的窘境。
聪明的人知道与人沟通并不只是单方面的。
所谓的说服，是与对方能够互相沟通，交换意见，所有的疑问、不满，一个一个提出来解决，以达成共识。
