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人们往往很容易联想到广告，尤其是电视广告。从小孩到老人，人们虽然可能不甚了解电视广告的类型、分类以及如何制作，等等，但他们都明白一点——播某种广告肯定是要卖某种东西（除了那种公益广告）。这也难怪，95%以上的中国人都能看上电视，很多人是看着电视长大的，电视广告可以说已是“深入人心”了。广告作为整合传播的一种手段，如何才能最大限度地起到和消费者有效沟通的作用呢？主要做到以下两点：
1不能互相矛盾
广告必须与产品策略、价格策略、渠道策略及其他整合传播策略相辅相成，互相呼应，绝不可“打着领带穿草鞋”。比如，卖三四万元的经济型小汽车，就不要在广告中去诉求“大气、尊贵”，而“奔驰”也绝不会去诉求“实用”。
2不能互相脱节
各种传播手段在市场运作中应一气呵成，浑然一体，统一行动，整体表达。要善于打组合拳，善于打立体战争。如果各个环节脱节，就会顾此失彼，削弱了广告的力度，无法达到促进销售的目的。
年轻人的奔驰车——营销是了解消费者的真正需求
一个年轻人来到奔驰公司，“我想要买一辆小轿车。”他说得很简单。销售员领着年轻人参观了陈列厅里的100多种型号的小轿车，然后征求他的意见。
年轻人问：“还有没有其他颜色的车？”
销售员吃了一惊：“先生，这几十种颜色都没有您中意的吗？”
年轻人失望地点了点头：“我想要一辆灰底黑边的轿车。”
销售员不得不失望地告诉他，现在没有这种车，心里想：“这个年轻人也太挑剔了！”没想到，这件事被老板卡文·本落知道了，他对那个销售员生气了：“像这样做生意，只会让公司关门停业。”他要求必须找到那个年轻人，让他两天以后再来取车。
年轻人再次来到奔驰公司时，果然见到了他希望见到的那种颜色的车。不过，他还是不满意！“这辆车不是我想要的规格。”
这次接待他的是公司销售部主任，他的阅历要比上次那位销售员丰富得多，但也没见过如此挑剔的顾客，暗想：“这人怎么这么不近人情，偌大的一个奔驰公司，专门为他生产出一辆车来，他竟然还不满意！”不过，他不动声色，没有将心理的不快表露出来，而是耐心地问：“先生想要什么规格的，我们一定满足您的要求。”年轻人说出了他想要的规格，还把车型、式样都详细描述了一遍。销售部主任一一记录下来，然后告诉年轻人，三天之后到公司取车。
三天之后，年轻人来了，看到自己想要的车已经摆在眼前，自然十分高兴。不过，开着车试跑了一圈后，他对销售部主任说：“要是给汽车安个收音机就好了，那样一边开车一边还能欣赏到动听的音乐。”
销售主任十分吃惊，因为当时汽车收音机刚刚问世，应用不多，而且很多人反对车内安装收音机，认为那会分散司机的注意力，导致车祸的发生。不过，销售部主任还是没有生气，问：“先生你想安一个吗？”年轻人点头。销售主任犹豫了一下后立刻说：“那你下午来取吧。”
这时年轻人显得有点儿不安了，毕竟要求太过分了。但是，奔驰公司果真为他的轿车安了收音机，使他十分满意。自此之后，奔驰公司建立了订购制度，顾客需要什么样的色彩、规格、坐椅、音响、空调、保险门等，都可以提出来，这些要求由电子计算机向生产线发出指令，进行生产，很快一辆完全按顾客要求生产的车就会出现在顾客面前。
“管”中窥“理”
以消费者需求为导向是市场营销的永恒主题。尤其是对于刚刚走入市场却又面临知识经济时代挑战的企业来说，唯一的出路就是彻底转变思想，牢固地树立起现代市场营销的观念。
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适应消费者需求，一般来说有两种情况。
第一种情况是消极被动适应法。就是简单地追随市场需求，紧盯消费者的眼前需求，走在消费者的后面，亦步亦趋。此种方式不能适应消费者变化多端的需求，这已为营销实践所反复证明。因此，它不能在根本上适应消费者的需求。
第二种就是积极主动适应法。它主张在市场调研的基础上，把握消费者需求的现状及其变化趋势，走在消费者的前面，主动地操纵和引导消费者。因此，只有它才真正适应了消费者的需求。现代市场营销就是在市场营销观念的指导下，研究企业如何在市场调研的基础上，确定营销目标，制定营销战略，进而实施营销策略的。
戴尔直接面对顾客销售——运用直销模式，灵活把握客户需求
1998年末，美国《商业周刊》评出了本年度100名叱咤全球的巨人企业，戴尔公司被评为第一名，它不仅战胜了IBM、康柏、惠普等巨型企业，就连号称软件大王的微软公司也屈居其后。
一个创立于1984年的公司，何以能够取得如此大的成就？答案在于，戴尔的直销模式发挥了威力。
传统的销售模式，往往是生产厂商通过总代理、区域代理商、下一级的分销商等一级一级地向目标市场延伸，这样的过程不但程序上烦琐、投资回收周期长，而且每一级的分销商都会在产品的价格上层层累加，致使产品根本无法在价格上取得竞争优势。
针对这种情况，戴尔公司别出心裁，打破了传统的渠道销售模式，直接通过电话、网络和面对面的接触与顾客建立直接的联系，这样，不仅减少了产品经过销售渠道到达顾客手中所产生的成本，也节约了大量的时间，从而提高了工作效率。更重要的是，戴尔公司由此可以更详细地了解到顾客的需求，并在最大限度上满足他们的需求。
另外，戴尔公司的网站在戴尔直销的过程中也发挥了很关键的作用。戴尔试图通过现代互联网的方便和快捷来销售其产品，事实证明，戴尔成功了。戴尔在线商店于1996年7月开业，每天销售600万美元的PC机和辅助设备，现在这一数字已超过了1000万美元。戴尔网址(wwwdellcom)包括42个国家的站点，每周有200多万人浏览，通过这一网址，客户可以了解报价，比较产品，开展定购，获得技术支持。实践证明，Internet直销是一种强有力的促销手段，戴尔称80%通过网站购买计算机的人都是新客户。
因为有了戴尔公司的网站，所以对戴尔产品感兴趣的顾客，只需登录戴尔公司的网站，根据系统的提示填写自己的具体需求信息。戴尔公司在跟顾客取得联系确认之后，就会按照顾客留下的订单信息来装配产品，然后再直接把产品寄送到顾客的手中，这样不但可以满足顾客个性化的需求，而且在产品的质量上也有了显著的提高。由于销售环节的缩减，使得戴尔产品的成本大大降低，从而可以保证消费者以最低的价格购买到高品质的产品，成功地实现了产品的客户化。
同时，通过对顾客留在网站上的信息进行整理和统计，戴尔公司还可以及时了解未来的需求，由此对库存数量做出合理调度，这样就减少甚至避免了盲目库存所带来的资金积压，降低了产品卖不出去的风险和由此而产生的费用。
戴尔的直销模式省去了分销商、批发商和零售商的多重周折，使得戴尔公司实现了集中生产和销售活动于一体的经营模式。顾客也可以越过中间渠道直接从戴尔公司购买产品，这种销售模式使得戴尔的产品很快就在顾客群中建立起了一种独特性，并使许多顾客都“迷恋”上了戴尔的这种独特性。
“管”中窥“理”
直销在品牌形象和销售终端之间架起一道桥梁，使企业能够准确了解终端客户的价值，充分利用经营机会，从营销活动中获取回报。
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直销近年来风靡全球，已经引起商界人士的广泛关注，其中不乏捷足先登的企业。
直销是现代营销理念中的新概念，有人断言，当今之时代为营销时代，人类的一切活动都是营销活动，人的一切行为必将围绕营销而展开。直销正是营销时代的产物，其实它是一种非常古老的经营方式，作为商业活动的一种形式，它随着人类社会的发展而发展，商业销售的历史中有相当一段时间由直接销售组成。
时至今日，直销主要包括以下几个方面：
1电话直销
2邮递直销
3电视直销
4人对人的直接销售
等上门推销的董事长——用灵魂人物的影响力谈成生意
东芝公司在日本是一个非常有名气的企业，它的业务发展迅速，产品在市场上具有强大的竞争力，同时，营销工作也是高招迭出。
有一次，公司的董事长士光敏夫听一位营销员反映，公司有一笔生意怎么也做不成，主要是因买方的课长经常不在，多次登门拜访都扑了空。士光敏夫听到这个情况后，沉思了一会儿，然后说：“请不要灰心，让我上门试试。”
营销员听到董事长要御驾亲征，不禁吃了一惊。一是担心董事长不相信自己的真实反映；二是担心董事长亲自上门推销，万一又碰上买方课长不在，岂不是太丢公司的脸！那位营销员越想越怕，急忙劝说：“董事长，您不必亲自为这些具体的小事操心，我多跑几趟总会碰见那位课长的。”
营销员当时没有理解董事长的想法。士光敏夫第二天真的亲自来到那位课长的办公室，果真没有见到课长。事实上，这一切都在他的预料之中。他没有因此而告辞，而是坐在那里等候。大半天后，那位课长回来了。当他看了士光敏夫的名片后，慌忙地说：“对不起，对不起，让您久候了。”士光敏夫毫无不悦之色，却微笑着说：“贵公司生意兴隆，我应该等候。”
那位课长明知自己企业的销售额不算多，只不过几十万日元，而堂堂的东芝公司董事长亲自上门进行洽谈，实在是很有面子，故很快就谈成了这笔业务。最后，这位课长握着士光敏夫的手说：“下次，本公司无论如何一定买东芝的产品，但唯一的条件是董事长您不必亲自来。”随同士光敏夫前往洽谈的营销员，目睹此情此景，深受教育和感动。
士光敏夫不仅做成了这笔生意，而且由于他坦诚的态度，使东芝在工商界产生了良好的影响，前来订货者络绎不绝。
“管”中窥“理”
用灵魂人物的影响力谈生意其实就是营销方面的一种创新。创新其实很简单，营销创新与技术创新不同，说到底只不过是一种意识而已。有一句名言说“思想决定行为，行为决定习惯”，只要你有强烈的创新意识，就会有创新的行动，最终会养成创新的习惯，于是创新难题便会迎刃而解。
