登陆注册
307100000059

第59章 善于炒作,但不仅仅是炒作——凡勃伦效应

第十二章 第二节 善于炒作,但不仅仅是炒作——凡勃伦效应

某玉器店老板让营业员把两对相同的玉镯标上不同的价格出售,其中一对标价200元,一对500元。年轻的营业员奇怪地问:“同样的东西,谁会多花300元钱?”老板笑而不答。

不一会儿,一群外地游客进来挑选商品。一位妇女拿起那两副手镯,比较一会儿,说道:“这对500元的我买了。”她的同伴说:“这对和那对200元的没区别啊。”买镯子的妇女自信地说:“有区别,质地不一样。”顾客走后,营业员不解地问:“她为什么要买500元的?这不是明摆着当冤大头吗?”老板说:“我也不知道为什么,反正我知道愿意当冤大头的人多着呢!”为什么会出现这种状况,其实是“凡勃伦效应”在起作用。

凡勃伦效应,是一种“炫耀性消费”现象,指顾客购买商品的目的不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受,而是为了获得心理上一种满足。

巧妙炒作,利用“凡勃伦效应”成功营销

日常生活中,我们总能看到一件在普通小店卖几十元的衣服,进入大商场的专柜,就卖到几百元,仍然有很多人愿意买,上万元的皮包、眼镜架、手表等,人们大呼天价的同时也能“走俏”。其实这就是运用“凡勃伦效应”,迎合顾客的奢侈消费心理。

因此,我们可以利用“凡勃伦效应”来探索新的经营策略。例如通过提升商品的包装档次,提高定价,给人一种“名贵”的感觉。或者借由媒体宣传,将自己的形象转化为商品或服务上的声誉,使商品附带上一种高层次的形象,给人以“超凡脱俗”的印象,这些都能加强消费者对商品的好感,从而激起顾客的购买欲望,提高商品的市场销售额。

我们先来看一个故事:

师父为了启发徒弟,给他一块石头,叫他去地摊上卖。师父说:“不要真的卖掉它,你只是试着卖掉它。注意观察,多问一些人,然后告诉我在市场它能值多少银子。”

徒弟看着这块虽然花纹很美,但很普通的石头,心中充满了迷惑,但他还是按照师父的话去做了。市场上有一些人看了石头想:它可以当成一个很好的小摆设。于是便出了价,想要买那块石头,但只不过才给了几个铜板,徒弟没有卖。回来后,他对师父说:“它最多只能卖几个铜板。”师父说:“现在你再去黄金市场看看,问问那儿的人,但是仍不要卖掉它,光问问价就可以了。”

徒弟就又去了黄金市场,他后来从黄金市场回来时兴奋地对师父说:“那里的人出了1000两银子。”师父又说:“现在你再去珠宝市场,看它能卖多少钱。”

于是,徒弟又去了珠宝市场那儿。他简直不敢相信,有些珠宝商愿意出5万两银子来买这块石头。这时徒弟仍没有卖。于是那群买家开始抬价——他们出到10万两、20万两、30万两。徒弟说:“这样的价钱我还是不能卖,我只是问问价。”他心里却想:“这些人疯了!我觉得地摊上的价格已经足够了。”

回来后,师父对他解释说:“现在你明白了吧,人生就是要有自信,要敢于高估自己。

在上面的故事中,虽然师父告诉徒弟的是做人的道理,但是从卖石头这个角度看,我们会发现,这种让人难以理解的现象背后其实就是凡勃伦效应在起作用。

从凡勃伦效应中,我们可以领悟一条营销规则,即价格越高的商品,越能受到消费者的青睐。其实这是一种正常的经济现象,因为随着人们消费能力的提高,单纯追求数量和质量的时代已经过去,人们更加注重商品的品位和格调。因此,经营者可以瞄准消费者的这一心态,推动高档消费品和奢侈品市场的发展,从中获得利润。当然,好质量是前提。

警惕“凡勃伦效应”的陷阱

根据凡勃伦效应,大家都懂得了消费者消费的目的,不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受,更大程度上是为了获得一种心理上的满足。这种炫耀性消费,深受有钱人的欢迎。因此,很多企业就利用这种消费心理,一切以吸引消费者的眼球为基准,不惜代价,甚至拼命砸钱。

一顿饭5万元,听起来不可思议,但不少企业却乐此不疲。“赞助5万元便可与前来中国的世界级电影明星、现任美国加州州长的阿诺·施瓦辛格同桌进餐”的消息吸引了许多企业前来竞争。

从管理学的角度讲,这种“事件营销”的策略确实有其赢利点,参与企业或许能利用“与施瓦辛格共宴”等热点事件的新闻效应,获得一定的商业利益,但不少企业却过分夸大了炒作这类事件的效能,从而落入了“凡勃伦效应”的陷阱。确实,消费者购买商品的目的除了直接的物质满足与享受,还为了获得心理上的一种满足。但不少人却忽视了一个前提:为吸引眼球所支持的成本不能太高,也忽视了一种潜在危险:即使眼球集中到自己身上了,消费者未必买账。

以乐于支付5万元与施瓦辛格共餐的企业为例,其中一个常识性错误就是这些企业与施瓦辛格并没有“利益磨合点”。它们只是完全寄期望于媒体的轰动效应,但这一效应不过是昙花一现,带给企业的收效也是微乎其微的。

许多曾经风光无限的企业,无一不精于策划并娴于炒作,但最后往往是轰然倒塌。因此,一个善于营销的企业管理者,一个具有可持续发展经营思想的企业领袖,是精力与费用投入到内部组织优化上与自身品牌的建设上,而非单纯的商业炒作上。

心灵魔法屋:测试你的判断力

在营销领域,辨别商品真假、良莠、好坏、是不是物有所值,无一不与人的判断力有关。如果你想知道自己的判断能力如何,就进行下面的测试吧。

1.德国的钢笔年总产量为14000000支,这些钢笔的长度是3~6英寸(1英寸=2.54厘米),80%以上的钢笔的长度是5英寸,如果把所有这些钢笔头尾相连起来将有多长?

A.大约1000英里(1英里=1.609公里)。

B.大约横穿太平洋一半。

C.在1000~1104英里之间。

D.在1000~1500英里之间。

E.答不出。

2.假定美国今年商品生产和服务性行业创造的价值共为5000亿美元,假定原子弹或类似的东西不用来毁灭人类,那么1000年后美国的商品和服务性行业创造的年价值将为多少?

A.16000多亿美元。

B.15000多亿美元。

C.不足15000亿美元。

D.大约19000亿美元。

E.答不出。

3.某人将一组很长的数字加了五次,得出以下几个数:32501、32503、32501、31405、32503。哪个数可能是正确的?

A.将上述5个得数除以5的数。

B.32501。

C.32503。

D.32501或32503。

E.答不出。。

4.根据原子能研究发展的情况,估计还要过多少年科学家才能将金的原子核撞开?

A.10年。

B.20年。

C.大约20年。

D.20多年。

E.大约50年。

F.100年。

G.永远办不到此事。

H.答不出。

5.某天在赛马场上,三位有名的赌马好手各自用了与别人不同的方法下赌注:如果这些赌马的人想赌完这天的七轮比赛,哪一种方法需要的赌注最少?

A.著名的赌棍王百万在第一轮赛马中下赌注100元,第二轮赛马中下赌注110元,第三轮下了120元。他打算每一次下赌注都比前一次增加10元,直到他赌的马赢了为止。

B.金彪比较小心谨慎,他第一次下10元,第二次下15元,第三次下30元……他的方法是每次下的赌注都是前几次输掉的钱之累积,并且还要增加5元。

C.钱勇军过去是个职业赛马骑手,他第一次下110元,第二次下20元,第三次下40元……他打算以后每次都将所下的赌注增加一倍,直到他赌的马赢了为止。

D.答不出。

评分标准:

1.D 2.B 3.E 4.D 5.H 6.A

每答对一题得2分,每答错或答漏一题扣2分。

测试结果:

0~2分:你的判断力不佳。

2~4分:你的判断力中等。

6~8分:你的判断力良好。

8~10分:你的判断力优秀。

心理评析:如果你这个测试做得不错,你将会在许多需要以判断力来解决问题的领域中获得成功。在这些领域中工作,你绝不能允许自己被不相关的信息分散注意力,而且你也不能让自己受到情绪的影响。这些领域一般是与人相关的领域,另外也包括那些技术专业领域。

同类推荐
  • 每天一个心理技巧

    每天一个心理技巧

    逃避、嫉妒、紧张、焦虑、抑郁、浮躁、愤怒等坏情绪时时刻刻隐藏在我们身边。它们爆发的那一刻,受折磨的不仅仅是你发泄的对象,最大的受害者是你自己。这些坏情绪会带给你焦躁,让你的生活变得混乱,而且会给健康埋下很大隐患。为了减轻这些不良情绪对生活的影响,请你试着把本书放在枕边,在闲暇或苦闷的时候,打开它,它可以帮助你更好地认识自己的内心世界,发掘自身的心灵潜力,永葆身心的健康!
  • 微表情心理学

    微表情心理学

    什么每次谈判,你小心翼翼、如履薄冰,却仍在不知不觉中被人看穿?为什么每次约会,你都无法走进TA的大脑、弄清TA在想什么,最终不欢而散?为什么你明明很努力却得不到应有的赏识和回报,而那个比你“懒惰”的人却能步步高升?为什么你总是不知道自己为什么这样,或者为什么那样?《微表情心理学:读心识人准到骨子里》要告诉你的,就是关于这些“为什么”的真相,以及如何运用这些真相,使事业更成功,使人生更幸福。《微表情心理学:读心识人准到骨子里》关键词:微表情。全书由七章组成,作者结合自己二十多年的咨询经验,从身体和情感的关系角度,全面解析了身体语言背后的微妙心理,让你在商场、职场、情场无往不利!
  • 社交要读心理学大全集(超值金版)

    社交要读心理学大全集(超值金版)

    在过去的2500年中,人类渴望揭开广大而幽眇的心理世界的面纱。在节奏越来越快的现代社会,人们越来越渴望认识最熟悉的陌生人——自己。人性恶?人性善?思想来自何方?人类拥有自由意识吗?凡此种种,都是人类希望了解的。伺谓美?何谓丑?幸福来自何方?你我能够主宰自己的生活吗?所有的疑问,都困扰着现实中的人们。什么是强大?什么是弱小?力量来自何方?平凡的人可以改变自己的命运和生活吗?一切的一切,都可以在自己的内心找到答案。本书是为非专业人士准备的心理学普及性系列读物,运用通俗、简练的语言,结合大量的实例,从如何理解人的心理入手,深入浅出地讲解了与个人健康、社会现象、组织运营、人际关系。
  • 心理暗示的力量

    心理暗示的力量

    心理暗示分为自我暗示和他人暗示,能对人产生积极和消极两个方面的影响。《心理暗示的力量》详细介绍了心理暗示产生的原因、其蕴涵的潜在能量,以及运用这种能力的技巧,能让读者真真切切地感悟到暗示的力量,从而掌握并运用这种力量,获得人生的成功。《心理暗示的力量》由牧之编著。
热门推荐
  • 烈焰天狂逆世大小姐

    烈焰天狂逆世大小姐

    前一刻她在现代一手覆灭整个烈家,下一刻,她重生在未婚先孕的烈火山庄废物大小姐身上。平时练功,淘宝贝,抓魔宠,小日子过得低调而悠闲。奈何心怀叵测之人聚众策反,此时大家眼中的废物大小姐,彻底死去伪装,化为煞星凶神翻手云覆手雨,藐视苍生,颠覆乾坤!--情节虚构,请勿模仿
  • 八块腹肌

    八块腹肌

    小昌,80后新锐作家,广西作家协会会员,山东冠县人,1982年出生,大学教师。曾在《北方文学》、《黄河文学》、《延河》等杂志发表中短篇小说若干。现居广西北海。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 灾害对策全书

    灾害对策全书

    《灾害对策全书》是在四川省社会科学院与兵库 震灾纪念21世纪研究机构共同设立的翻译编辑委员会 的指导下,结合中国的灾害特点与行之有效的防灾对 策,从日语版的《灾害对策全书》全四卷中精选了39 篇文章翻译,集成一册。 《灾害对策全书》包含了应对灾害所需的法律、 政策、方针,各种应对手段和工作流程,防灾教育和 防灾文化等各个方面,为从事防灾减灾工作人员和研 究者提供参考,是一本结合了理论和实践的综合性的 灾害对策指南。本书是以真实的自然灾害为案例,对 灾后经验教训的总结有很强的客观性和针对性,提高 灾害对策的能力,为构建安全与和谐社会有重要的借 鉴意义。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 绝境追凶:诡雾

    绝境追凶:诡雾

    骇人听闻的连环事件,无法解释的作案时间;令人绝望的推理手札,连环杀手究竟是人还是……每分,每秒,都是死神对你的邀约。暴风雪山庄模式的全新演绎,欲望中注定会发生的绝杀。看似完全没有联系的几个人,竟然和多年前的一起事件紧密相连。诅咒和凶杀同时现身,古朴幽静的庄园里,谁在墙角蠢蠢欲动?是贪欲还是仇恨,是诡计还是恶灵?被迷雾笼罩的海岛,被尘封的往事,解除封印的恶魔会以怎样的方式复仇?从你阅读这本书的第一个字开始,就已经陷入一个巨大的阴谋中……
  • 撕天

    撕天

    神通与法宝的碰撞,各种世所罕见的天才汇集。神族,天魔族,远古大能,共同在荒古大世界上演一场波澜壮阔的争战史诗。一个充满热血激情的爽文,希望大家会喜欢!
  • 一婚又一婚

    一婚又一婚

    高承爵想跟梁馨求婚,可偏偏每次都张不开口,每次都是被虐后摔门离开,求婚失败。腹黑毒舌,冷漠深沉,别扭傲娇……高承爵最常说的一句话便是:“梁馨,你给我等着,我早晚能把你娶回家,让你给我们老高家生一窝孙子!”为此,在想要把梁馨娶回家的路上,他做了很多荒唐事……