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第4章 不要败在说话上(3)

“高见谈不上。只是有两个疑问:第一,我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这样的设备;第二,我怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。所以,我并不像原先考虑的那样,确信将设备转卖给贵厂,能使贵厂三年之内青云直上。”

B方厂长听到这些,觉得受到了对方的轻视,心中大为不悦。于是,不无炫耀地向对方介绍了本厂的经济实力和技术力量,表明本厂完全有能力购进并能操作管理这套价值几十万元的设备。

经过一番周旋,这位新上任的厂长成功地将“休养”了三年的设备转卖给了B方。

“激将”的效果如何,全在于心理刺激的“度”掌握得怎样,有的“稍许加热”即可;有的则要“火上浇油”;有的只需“点到即止”;有的可以“藏而不露”;有的则要“穷追猛打”;……

11.“高帽”要规格得当

人人都需要一顶高帽,但并不是所有的高帽都是一种形式。只有既好看又不被风刮倒的高帽,才能有市场。

在现实的交往中,大凡向别人敬献谄媚之词的人,总是抱着一定的投机心理,他们自信不足而自卑有余,无法通过名正言顺的方式博取对方的赏识,表现自己的能力,达到自己的目标,只好采取一种不花力气又有效果的途径——谄媚。

谁知,恭维别人也并不是一件轻而易举的事。所谓的“拍马屁”、“阿谀”、“谄媚”,都是技艺拙劣的“高帽工厂”加工的“伪劣产品”,因为它们不符合赞美和恭维的标准。

高帽尽管好,可尺寸也得合乎规格才行。滥做“过重”的高帽是不明智的。赞扬招致荣誉心,荣誉心产生满足感,但人们发现你言过其实时,就会感觉因此受到了愚弄。所以,你所应做的是宁肯不去恭维,也不要夸大无边。

过分粗浅的溢美之词会毁坏你的名声,降低你的品位。不论用传统交际的眼光看,还是用现代交际的眼光看,阿谀谄媚都是一种卑鄙的行为。正人君子鄙弃它,小人之辈也不便明火执仗应用它,即使被人号称的“拍马行家”或“马屁精”也会对这种行为嗤之以鼻。孔老夫子有话:“巧言令色鲜矣仁。”毛泽东生前也多次批评过吹吹拍拍、拉拉扯扯的庸俗作风。可见,阿澳馅媚者,无仁无义、俗不可耐。

如何做好高帽呢?

恭维话要有坦诚得体的态度,而且要冲着对方得意之事发镖。

人总是喜欢奉承的。即使明知对方讲的是奉承话,心中还是免不了会沾沾自喜,这是人性的弱点。换句话说,一个人受到别人的夸赞,绝不会觉得厌恶,除非对方说得太离谱了。

奉承别人首要的条件,是要有一份诚挚的心及认真的态度。言词会反映一个人的心理,因而轻率的说话态度,很容易被对方识破,而产生不快的感觉。

恭维话不是廉价的商品可以随时随地乱扔,因为人们对一些廉价的东西是不会放在心上的。

对于不了解的人,最好先不要深谈。要等你找出他喜欢的是那一种赞扬,才可进一步交谈。最重要的是,不要随便恭维别人,有的人根本不吃这一套。

高帽就是美丽的谎言。因此,你一定要做到以下三点:

——要让人乐于相信和接受,这就不能把傻孩子说成是天才,那样会让人感到离谱;

——要美丽高雅,不能俗不可耐、低三下四,糟蹋自己也让别人倒胃口;

——不可过白过滥,毫无特点,让人一眼识破。

12.“忌口”的话题不可多谈

在交际场上口若悬河、滔滔不绝,这固然是不少人所向往的。但是,假若口无遮拦,说漏了嘴,说错了话,也是很难补救的,所以说话应讲究“忌口”。否则,若因言语不慎而让别人下不了台,或把事情搞糟,是不礼貌的,也是不明智的。

热衷于打听别人隐私的人是令人讨厌的。在西方人的应酬中,“探问女士的年龄”被看作是最不礼貌的习惯之一,所以西方人在日常应酬中可以对女士毫无顾忌地大加赞赏,却不去过问对方的年龄。

人们似乎都有一大爱好,那就是特别注意他人的隐私,而且尤以注意名人的隐私为最。那些街头小报一旦出现了一篇有关某某名人的隐私,如“某某离婚揭秘”、“某某情变内幕”之类,就容易被哄抢一空。

在与人交往中,为了避免引起别人的不快,一定要避免探问对方的隐私。在你打算向对方提出某个问题的时候,最好是先在脑中过一遍,看这个问题是否会涉及对方的个人隐私,如果涉及了,要尽可能地避免,这样对方不仅会乐于接受你,还会为你在应酬中得体的问话与轻松的交谈而对你留下好印象,为继续交往打下了良好的基础。

有人喜欢当众谈及对方隐私、错处。心理学研究表明:谁都不愿把自己的错处或隐私在公众面前“曝光”,一旦被人曝光,就会感到难堪而恼怒。因此在交往中,如果不是为了某种特殊需要,一般应尽量避免接触这些敏感区,免使对方当众出丑。必要时可采用委婉的话暗示你已知道他的错处或隐私,让他感到有压力而不得不改正。知趣的、会权衡的人只须“点到即止”,一般是会顾全自己的脸面而悄悄收场的。

当面揭短,让对方出了丑,说不定会恼羞成怒,或者干脆耍赖,出现很难堪的局面。至于一些纯属隐私、非原则性的错处,最好的办法是装聋作哑,千万别去追究。

在交际场上,人们常会碰到这类情况,讲了一句外行话,念错了一个字,搞错了一个人的名字,被人抢白了两句等。这种情况,对方本已十分尴尬,深怕更多的人知道。你如果作为知情者,一般说来,只要这种失误无关大局,就不必大加张扬,故意搞得人人皆知,更不要抱着幸灾乐祸的态度,以为“这下可抓住你的笑柄啦”,来个小题大做,拿人家的失误来做取乐的笑料。因为这样做不仅对事情的成功无益,而且由于伤害了对方的自尊心,你将结下怨敌。同时,也有损于你自己的“光辉”形象,人们会认为你是个刻薄饶舌的人,会对你反感、有戒心,因而敬而远之,所以,不要故意渲染他人的失误。

在社交中,有时遇到一些竞争性的文体活动,比如下棋、乒乓球赛等。尽管只是一些娱乐性活动,但人的竞争心理总是希望成为胜利者。一些“棋迷”、“球迷”就更是如此。有经验的社交者,在自己取胜把握比较大的情况下,往往并不把对方搞得太惨,而是适当地给对方留点面子,让他也胜一两局。尤其在对方是老人、长辈的情况下,你若穷追不舍,让他狼狈不堪,有时还可能引起意想不到的后果,让你无法收场。

其实,只要不是正式比赛,作为交流感情、增进友谊的文体活动,又何必酿成不愉快的局面呢?

在其他的事情上也一样,集体活动中,你固然多才多艺,但也要给别人一点表现自己的机会;你即使足智多谋,也不妨再征求一下别人的意见。“一言堂”、“独风流”是不利于社交的。此时,要给对方留点余地。

在交往中,我们有时结识了新朋友,即使你对他有一定好感,但毕竟是初交,缺乏更深切的本能性的了解,你不宜过早与对方讲深交、讨好的话,包括不要轻易为对方出主意。因为这很可能会导致“出力不讨好”的结果。因为对方若实行你的主意,却行不通,好友尚可不计,但其他人则可能以为你在捉弄他,即使行之有效,他也不一定为几句话而感激你。除非是好友,否则不宜说深交的话。

有些事情,对方认为不能做,而你认为应该做;或者对于某事,你是箭在弦上,不得不发,而他却又认为不该做,或做不了。这时你不要把自己的意见强加于他。强人所难,是不礼貌、不明智的。

有的人说话时旁若无人、滔滔不绝,不看别人脸色,不看时机场合,只管满足自己的表现欲,这是修养差的表现。说话应注意对方的反应,不断调整自己的情绪和讲话内容,使谈话更有意思,更为融洽。强人所难和不见机行事都是应当避免的。

你必须注意,即使是一个很好的题材,说时也要适可而止,不可拖得太长,否则会令人疲倦。说完一个话题之后,若不能引起对方发言,或必须仍由你支撑局面,就要另找新鲜题材,只有如此,才能把对方的兴趣维持下去。

在谈话当中,对方的发言机会虽为你所操纵着,但你也必须时常找机会诱导对方说话。

比如,说到某一环节时可征求他对该问题的看法,或在某种情形时请他介绍自己的经验等,务使对方不致呆听,才不失为一个善于说话的人。

话题转了两三次,而对方仍无将发言机会接过去的意思,或没有做主动发言的表示时,你也应该设法把这个谈话结束。即使你精神还好,也应让别人休息休息。自己包办了大半的发言机会,是不得已时才偶尔为之的方法,若以为别人爱听自己的话,或不管别人是否感兴趣,只顾自己随意说下去,那就有失说话的滴水不漏了。

在任何地方和场合,针对任何话题,我们都要做到尽量少说话,不要口无遮拦。

13.嘴巴——折射心灵的媒介

嘴巴对于每个人的重要性是不言而喻的。它可以用来传送食物,维持生存,也可以用来与外界联系、沟通。更重要的是,嘴巴亦能折射出一个人的内心活动与情绪波动。

话从口出,嘴巴就是人宣泄内心情感的重要通道。在交往中尤其是通过口头语言交流的时候,嘴部动作可谓丰富多样。但这种嘴部的动作却与说话人的心理活动存在着一定的联系,它都能反映出说话者的情绪。因此,在我们看人时,必须留意这些丰富的嘴部动作。

这些动作归纳起来有以下几种:

——人的下嘴唇往前撇的时候,表明他对接受到的外界信息持不相信的怀疑态度,并且希望能够得到肯定的回答。

——人的嘴唇往前撅的时候,表明此人的心理可能正处在某种防御状态。

——在与多人交谈中,如果某一个人嘴唇的两端稍稍有些向后,表明他正在集中注意力听其他人的谈话。

——说话时嘴角稍稍有些向上,这种人看起来很机灵或是活泼,而实际上他们的性格大多也是比较外向的,心胸比较宽广、豁达,与人能够很好地相处,不固执。

——用上牙齿咬住下嘴唇,或是用下牙齿咬住上嘴唇以及双唇紧闭,这多表示一个人正用心地听另外一个人的讲话,他可能是在心里仔细地分析对方所说的话,也可能是在认真地反省自己。

——口齿不清、说话比较迟钝的人,可以分不同的情况来讨论:一种人是不仅在说话方面表现得不够出色,在其他方面表现也是相当平庸的,这样的人若想获得很大的成就,可谓是不易。还有一种人,他们的语言表达不精彩,而且也不经常表达自己,但一旦表达,肯定会有不凡的见解,这说明这个人具有某一方面或某几个方面比较出众的才能。

——说话时用手掩嘴,说明这个人的性格比较内向和保守,经常害羞,不会将自己轻易地或过多地呈现在他人面前。用手掩嘴这个动作还有另外一个意思,这表明他可能是自己做错了某一件事情,而进行自我掩饰,张嘴伸舌头也有这方面的意思。

——在关键时刻,将嘴抿成“一”字形的人,其性格多比较坚强,有股不达目的誓不罢休的顽强韧性。这样的人对某一件事情,一旦自己决定要做,不管其中要付出多少艰辛,大都会非常出色地、完满地完成。

由此可见,要学会看人,就一定要善于看他“嘴”的变化,把握住“嘴”所反映出来的心理信息。

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