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第5章 谋事在脑,成事在言(1)

一言之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师。舌头是圆的,舌头也是软的,又软又圆的舌头能把丑话说成好话,也能把好话说成丑话。征服一个人,以至于征服一群人,用的往往不是刀剑而是舌头。一个真正懂得说话艺术的人,不见得字字珠玑,但是,他总能说出对方想听到的话。

1.不要吝啬你的语言

表面看起来,陌生人似乎很生疏,要想与之套近乎难于上青天,其实不然。

陌生人见面,其实对方也不了解你,所以他也不好随便拒绝你。只要你话语客气,礼貌表达,多在话里头抛几个“绣球”给他,自然关系就近了。

有两个卖豆腐的,一个叫吴老头,另一个叫李老头,两个人年龄差不多,吆喝的腔调也一样,都是尾部带着悠长的余韵,但两人的生意却不一样,吴老头的生意比李老头的好得多。开始时大家都觉得奇怪,一样白嫩的豆腐,都是给很足的秤,这是为什么呢?

后来,人们逐渐发现了其中的奥秘。原来,同样是卖豆腐,吴老头比李老头多说一句话。比如张大妈去买豆腐,吴老头会边称豆腐边问:“身体还好吧?”如果跑运输的赵师傅去买,吴老头会说:“活儿多吧?”话语里透着理解和关心。时间久了,大家都把吴老头当成了朋友,即使不需要豆腐,听到他的吆喝,也要买一点放在冰箱里,就为了听一句充满温馨的问候。

李老头后来因生意清淡,无奈只好改行了。

做生意不仅要了解用户需求,还要研究客户的心理,像卖豆腐的吴老头那样主动与客户多说一句话,进行感情交流,达到心灵沟通,让客户感到,你不是在向他们卖东西,而是在关心他、想着他,为他提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。

有两家商店,同时装修,同时开业,商店设备也大致一样;但经营了一年之后,甲店赚了而乙店却亏了。

为什么同时开业,同样的“硬件”设施,结果却不一样呢?说来也简单,甲店的老板喜欢和顾客闲聊。

比如,顾客要为家里的老人买饼干,他会说:“老年人吃这种饼干不好,您可以试试这种,这种饼干好消化。”或者他会说:“这位妈妈,小男孩吃这种饼干好,这种饼干加有钙。”或者:“先生,这种包装的咖啡,送礼又好看又实惠。”有时见到熟人他又说:“老林,爱人今天怎么没一块儿出来?”得知对方生病在家,晚上这家老板就带上点水果来老林家看看……

掌握顾客的心理往往就是制胜的法宝。甲店的老板经营得好,主要就是因为他和顾客常常闲聊,在这谈话之中就了解到了顾客的需求,同时也拉近了他自己和顾客的心理距离,顾客就有了一种安全感。顾客对于商家充分信赖,而商家也了解顾客的需求,这样的经营岂有不胜的道理?

2.委婉的话语使人如沐春风

一种苦味的药丸外面裹着糖衣,使人先感到甜味,就容易吞下肚子,之后药物进入胃肠,药性发生效用,疾病也就好了,我们要对人说规劝的话,在未说之前,先来给人家一些赞扬然后你再说规劝的话,人家也就容易接受了。

上海有家理发店,一次,有位高个子的姑娘走进店来,要店员给她理一个像日本电影《生死恋》中的女主人公夏子那样的发式。

女店员发现这位姑娘长得俊俏,只是脖子很长,如果像夏子那样把头发盘上去,势必把脖子全部暴露出来,未必好看,但要直说,又怕伤害对方的自尊心。她想了一下,温和地说:

“小姐,听你口音不是上海人吧?”

“我是东北人,到上海好几年了。”

“怪不得,你长得比较高,其实,高才好看,身材苗条,穿裙子也漂亮。”

几句话,把对方说得心里甜丝丝的,双方的距离一下子拉近了,对方还没开腔,女店员又说:“现在秋天已经到了,头发盘上去,脖子会不会有些凉?”一句话,提醒了对方,姑娘连忙说:“那让我再考虑考虑。”

女店员忙说:“我也正想和你商量,不如剪个‘波浪式’,发脚刚好披在肩上,下部卷曲,中间起伏,上面收拢,配上你这身段,一定很好看。”姑娘听后想了想,满意地点了点头。

如果店员直接说:“你的脖子这么长,理这种发式太难看。”对方一定会一气走之。要使对方明白“长脖子不宜盘头”这个道理,又不伤害对方的自尊心,那就应该采取间接规劝的办法。女店员以拉家常的方式闲谈,先从籍贯谈起,毫不涉及“长脖子”的问题,当对方说出是东北人时,女店员立即联想到北方人个子高,于是抓住这个契机,将话题引到身材上去,几句话就把对方说得心花怒放,当双方有了进一步谈话的感情基础后,又不失时机地点到“脖子”这个要害,但又不像是故意揭对方的短。所以,并没有引起对方的反感,却提醒了对方要注意的问题。

女店员用委婉暗示的间接战术,使对方自省自悟,从而收到良好的效果。

此外,在外交上,委婉含蓄的语言往往更意蕴深刻。1984年9月,前苏联外长葛罗米柯访问白宫时,曾开玩笑似的对第一夫人南茜说:“请贵夫人每天晚上都对里根总统说句悄悄话——和平。”言外之意是里根总统头脑不够冷静,往往做出有损于世界和平的事。对此,南茜回敬说:“我一定那样做,同样地,希望你的身边也能常常吹出这样的‘枕边风’。”葛罗米柯听后,心领神会地讪讪一笑。

由于代表着不同的国家、不同的政治利益,政治家之间的语言游戏,无论形式如何,都是针锋相对的斗争。葛罗米柯和里根夫人的妙语,都在含蓄之中藏着三寸钢针,一个刺得好,一个扎得妙。听似玩笑,实则真言。凭借委婉含蓄,政治家把尖锐的批评包藏起来抛向对方,不显山、不露水地进行了一番较量。

3.射箭看靶子,讲话看听众

大千世界,芸芸众生,没有性格完全相同的人。正是各种各样不同的性格组成了这千变万化的世界,要在这样的社会中营造良好的人际关系,就要学会与各种各样的人打交道的艺术。

性情急躁的人,容易兴奋,容易发怒,自我控制力差,动不动就发火,但这种人往往比较直率,不会搞什么阴谋诡计,而且他们重感情,重义气。如果与他以诚相待,他们便会视你为朋友。和性情急躁的人相处,可以采取宽容态度。当他对你发火时,可以置之不理或一笑了之,不要在气头上与他争吵。

有一次,歌德在公园里散步,正好与一个曾对他作品提出尖锐批评的评论家狭路相逢,那位评论家性情急躁,他高扬着头对歌德说:“我从来不给傻子让路!”

“而我正好相反!”歌德微笑着说。

评论家听出了歌德话中的意思,但他自知不是歌德的对手,只好灰溜溜地走了。

有一位财主喜得贵子,亲戚朋友也都竭尽恭维之能事。有人说这孩子长大能当大官,有人说他将来定能发财……但其中一位却走到财主面前说:“您的孩子一定长生不老,不会死。”

听他一番话,财主觉得满头晦气,虽然也是赞美的话,但一个“死”字已将其他话语的作用全部抹煞,本来孩子刚出生是件大喜事,经他这一说,怎会不让人心生厌恶呢?

1889年,清廷委任张之洞为湖广总督。上任伊始,适逢新春佳节,抚军谭继洵为了讨好张之洞,设宴招待张之洞,不料席间谭继洵与张之洞因长江的宽度争论不休。谭继洵说是五里三,张之洞认为是七里三,两人各持己见,互不相让。

眼见气氛紧张,席间谁也不敢出来相劝。

这时,在座的江夏知事陈树屏说:“水涨七里三,水落五里三,制台、中丞说得都对。”这句话给俩人解了围,都抚掌大笑,并赏了陈树屏二十锭大银。

陈树屏巧妙且得体的言词,既解了围又使双方都有面子。这种说话艺术就充分考虑了听者的心理和当时的境况,这不单单是花言巧语、甜言蜜语,重要的是根据对方的文化修养、个性特征、心理需求、所处背景、角色关系、语言习惯乃至职业特点、性别年龄、个人经历等不同因素,恰如其分地表扬或称赞对方。

有位妇女想买一瓶美容霜,但又嫌贵,推销员看出了她的犹豫,就说:“这一瓶88元,的确挺贵的,不过,它能用三四个月呢。照这样算的话,您每月只需花22元钱,每天只花7角多钱,既可以美容又可以滋养,一看您就是个比较会保养的人,买这个准没错,又实惠又上档次,最重要的是质量好!”女士听得直点头,一边掏钱一边夸道:“你真会说话!”

“到什么山上唱什么歌”、“见什么人说什么话”,自古已然。除去其中溜须拍马、见风使舵的消极因素,“看人说话”的“心眼”是有其积极意义的,看什么人说什么样的赞美之词,更会令我们在交往中游刃有余,得心应手。

4.话要说到别人的心坎上

俗话说:逢人短命,遇货添钱。

假如你遇着一个人,你问他多大年龄了,他答:“今年五十了。”你说:“看先生的面貌,只像三十多岁的人,最多不过四十罢了。”他听了一定喜欢,这就是所谓的“逢人短命”。又如,到朋友家中,看见一张桌子,你问他花多少钱买的,他答:“花了四十元钱。”你说:“这张桌子,一般价值八十元左右,再买得便宜也得六十元,你真是会买”,这就是所谓的“遇货添钱”。

嘴上功夫看似雕虫小技,却有可能因此扭转你的一生。

人与人之间的沟通需要“心眼”,懂得什么时候说什么话、说些什么话、怎么把话说到对方心坎里,这些都很重要。

西汉初年,汉高祖刘邦打败项羽,平定天下之后,开始论功行赏。这可是攸关后代子孙的万年基业,群臣们自然当仁不让,彼此争功,吵了一年多也没吵完。

刘邦认为萧何功劳最大,就封萧何为侯,封地也最多,但群臣心中却不服,私底下议论纷纷。

封爵授禄的事情好不容易尘埃落定,众臣对席位的高低先后又群起争议,许多人都说:“平阳侯曹参身受七十次伤,而且率兵攻城略地,屡战屡胜,功劳最多,应当排第一。”

刘邦在封赏时已经偏袒萧何,委屈了一些功臣,所以在席位上难以再坚持己见,但在他心中,还是想将萧何排在首位。这时候,关内侯鄂君已揣测出刘邦的心意,于是就顺水推舟,自告奋勇地上前说道:“大家的评议都错了!曹参虽然有战功,但都只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年,时常丢掉部队,四处逃避,萧何却常常从关中派员填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗好几年,军中缺粮,也都是萧何辗转运送粮食到关中,粮饷才不至于匮乏。再说,皇上有好几次避走山东,都是靠萧何保全关中,才能顺利接济皇上,这些才是万世之功。如今即使少了一百个曹参,对汉朝又有什么影响?我们汉朝也不必靠他来保全啊!你们又凭什么认为“一时之功”高过“万世之功”呢?所以,我主张萧何第一,曹参居次。”

这番话正中刘邦的下怀,刘邦听了,自然高兴无比,连连称好,于是下令萧何排在首位,可以带剑上殿,上朝时也不必急行。而鄂君因此也被加封为“平安侯”,得到的封地多了将近一倍。

孔子曰:“巧言令色,鲜矣仁。”但是,在这个时代,不巧言,不令色,并不能彰显你的仁德,有时反而突显你的不识时务。

5.让对方心悦诚服地接受

有一个已经50多岁的贵妇人,她每天总要花大量时间在打扮上。

一次她碰到了一位著名的社会活动家,谈及年龄时,那位社会活动家说:“看你皓洁的牙齿只像18岁;看你蓬松的头发不超过19岁;看你苗条的腰身和涂满胭脂的脸蛋顶多也就20岁!”

她一时高兴得不知所措,于是又问道:“尊敬的先生,您的眼光真是太准了,可是你能否准确地说一下,我究竟是哪个年龄呢?”

“这太容易做到了,只要把刚才我说的三个年龄加起来就可以啦!”对方风趣地说。

这是一个用“简话繁说”的技巧委婉表达自己观点的例子。贵妇人的文过饰非足以说明她是一个极好面子的人。如果有人直来直去地告诉她真话,她要么会气个半死,要么会羞愧难当,下不了台。对方抓住了她的这一心理特征,简话繁说,既不违心阿谀,又能让对方容易接受,可见,说话能让对方心悦诚服地接受是非常重要的。

晏子是齐国一位善谏的大臣,晏子死后17年的一天,齐景公请大夫们喝酒,景公射箭射到了靶子外面,满屋子的人却众口一词地称赞他。景公听后,变了脸色,并叹了口气把弓丢在一旁。

而后,景公对弦章说:“自从我失去晏子到现在已经有17年了,从来没有听到别人批评我的过失,今天我射箭射到了靶子外,他们却众口一词地赞美我。”

弦章听后,想了想,说:“是那些大臣的不好,他们本身素质不高,所以看不到国君哪些地方不好;他们勇气不够,所以不敢冒犯国君的尊严。我听说国君喜欢的衣服,大臣就会拿来替您穿上;国君喜欢的食物,大臣就会送给您吃。像‘尺蠖’这种虫子,吃了黄颜色的东西,它的身体就要变黄,吃了绿颜色的东西,它的身体就要变绿,作为国君大概总会有人说奉承话吧!”

弦章的话在景公听来颇有道理,明白了奉承者不过是投自己所好,如果自己对奉承话深恶痛绝的话,就会很少会有人来自讨苦吃了。弦章虽未直接进一步批评是由于景公“喜欢听奉承话”才造成如此局面,但景公已深刻地领悟到了这一点。

用曲折隐晦而委婉的语言把自己的思想、意见暗示给对方,这种方式既可达到批评的目的,又可避免难堪的场面,所以常被用来作为说服的有效手段。

战国时,公输盤替楚国造云梯,国君准备用它来进攻宋国。墨子得到这个消息就由齐国动身,走了十天十夜,到楚国的郢都见公输盤,劝说他不要为楚国造云梯攻打宋国。

公输盤问:“先生有何指教?”

墨子故意说:“现在北方有人想侮辱我,我想借您的力量杀了他。事成之后,我送您黄金千两。”

公输盤很不高兴,断然拒绝道:“我是讲‘仁义’的,不能随便杀人。”

墨子见公输盤口称“仁义”正中下怀,立即借题发挥,慷慨激昂地说:“我在北方听说您造了云梯,要去攻打宋国,但是宋国有什么罪呢?楚国本来就地广人稀,却拼命在战争中葬送自己本来就不足的人民,以争夺自己已经很多的土地,不能算是聪明;宋国没有罪而您却要去攻打它,不能算仁爱;懂得这个道理,却不身体力行,以理抗争,不能算是忠臣;杀一个人认为不义,却去杀多数人,不能算会类推事理。”

公输盤被墨子说得无言以对,只好改变了为楚国造云梯的决定。

如果你要证实某件事,而后面对的人又不好得罪,那么你就不要直接地去批评,而是要委婉含蓄地,在他人不知不觉的情况下去进行。要想教人,先得做到不让对方感觉你是在教他。对方不懂的事,你也得设法让对方觉得他只是忘了,并非完全不懂。

相反地,如果你一知道对方犯错,就毫不留情地一语道破,结果往往会适得其反。

6.善言可息怒,良言胜重礼

清代大才子刘墉才华横溢,深得乾隆皇帝喜爱。因此,刘墉也在乾隆面前无所顾忌,经常口出“狂言”。

有一次,乾隆皇帝带着几个随从突然来到军机处。此时的刘墉正光着膀子在军机处办公。其他人老远就看见皇上来了,连忙起身迎上前去接驾。刘墉是高度近视,刚开始没看见走在最后面的乾隆,等他明白怎么回事的时候,乾隆就快到了。刘墉心中暗想:如果就这样光着膀子接驾,岂不是冒犯龙颜?干脆一不做二不休,刘墉趁着别人不注意钻到桌子底下躲了起来。

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