分析型：做事严肃认真、有条不紊；讲话很有节奏感，语言表达准确；关心真实的事情；平时寡言、缄默；面部表情较少；讲话做事动作较慢；考虑问题一定要合乎逻辑，很注意细节。与他们沟通，要注意细节，用较多的、准确的专业术语。要多提供技术细节和成功的案例等，这样才能吸引他们。
和蔼型：做事有合作精神，待人非常友好，很有耐心地听取别人的意见和建议；说话慢条斯理，声音轻柔，抑扬顿挫，经常使用鼓励性的语言，面部表情和蔼可亲；经常在办公室里放家人照片。与他们沟通，要不断地赞赏对方，时刻充满微笑，说话抑扬顿挫，不时地鼓励对方。
表达型：性格外向，直率友好，对人热情，做事不注重细节；对任何事情考究事实；讲话幽默；讲话时配合快速的动作和手势，语调抑扬顿挫生动活泼，有说服力。与他们沟通，要看着对方的动作，从宏观的角度谈论问题，说话要直截了当，确保每次会面都有确认的最后协议。
支配型：做事果断，强调效率；善于独立思考问题，很有能力；和人打交道很热情，面部表情比较少；说话快且有说服力，语言直接，很有目的性；他们喜欢使用日历，做好计划；喜欢指挥别人。与他们沟通，不要太多的寒暄，说话声音要洪亮、充满信心；有一个明确的行动计划，有明确的目标；直截了当，不要流露太多感情。
用金钱来吸引客户
几乎所有的人都对金钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。例如：
“王经理，我是来告诉您贵公司节省一半电费的方法。”
“李总，我们的机器比起您目前的机器来速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“陈总，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
虚心向客户请教
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教，往往能引起客户注意。
例如：“程总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，离推销成功也就不远了。
又如：“王厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，这么一问，无疑引导他逐步深入交谈。当他表达看法时，你不但了解他的想法，另一方面也满足了他被人请教的优越感。
实战范例
捕捉客户感兴趣的话题
卡耐基曾经说过这样一段话：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵？即使你自己喜欢吃起司，但将起司放在鱼竿前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”说话也是如此。无论你对某个话题如何感兴趣，有再多的高见，如果对方不想听，你说了也是白说。
但有些时候，寻找对方感兴趣的话题并不容易，尤其是对对方的了解不是很充分时。每个人的兴趣都有可能不一样，如有人喜欢足球，有人却连越位都搞不清楚；有人一有空就去打高尔夫球，有人却连球杆有铁杆、木杆之分也不知道；有人对烹饪很感兴趣，有人却连鸡蛋也不会煎……每个人所关心、感兴趣的内容可以说千差万别。那么，如何发现对方感兴趣的话题呢？
一个很好的方法是换位思考。你可以在谈话时随时观察对方的脸部表情、态度，且必须不断反省“对方对这个话题是否感兴趣”、“我说这些话是否会引起对方不愉快”等。设身处地为别人着想，了解别人的态度和观点。这样才能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。
一次，卡耐基租用某家宾馆的大礼堂讲课。但有一天，他突然接到通知，租金要提高1倍，便前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做的。因为你是宾馆的经理，你的职责是使宾馆尽可能赢利。”
紧接着，卡耐基为他算了一笔账：如将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利，但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵宾馆，是你花钱也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？
经理被他说服了。经理想要尽可能地赢利，而卡耐基正是捕捉到了经理感兴趣的话题，所以他成功了。
卡耐基站在经理的角度上为他算了一笔账，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。事实上，有很多推销之所以失败就是因为你没有捕捉到客户感兴趣的话题。总是用自己的想法来代替客户的想法，这样你的讲话就不能抓住客户的心，也就注定了你的失败。
顺着对方的话说
某机电设备公司的销售代表张峰去拜访某企业的采购经理。这位采购经理喜欢抬杠，无论张峰怎么讲产品的优点，他总是能找到理由反驳。张峰越是说产品好，他越说产品不好。
这时，张峰略加思索，灵机一动，突然帮着他说：“你说得对，这个产品就是很烂，没市场，我都没有信心了。”这时，采购经理却反过来开始安慰张峰说：“你的产品其实也不错，价格公道，至于有缺陷是在所难免的。人还无完人呢，产品怎么可能十全十美？”
由于张峰的灵活应变，沟通来个了大转弯。
能用问的，就绝不用说
销售行业中有一句销售圣言：能用问的，就绝不用说。多问少说是销售的黄金法则，但是一定要问对问题，问有力、有效的问题，问能够套牢客户思考方式的问题。赵本山小品“卖车”就非常会问问题，值得我们借鉴和学习。
范伟：站住！
赵本山：朋友！
范伟：我是天天找，月月找，足足找了你一年呐！
赵本山：别激动，我们做好事儿从来是不留名的。
范伟：我激动个屁我，你把我坑苦了知道不知道，啊？我老婆也跑了，工作也炒了，走，找个地方说理去！走！
高秀敏：哎呀，那兄弟，那别了我们把钱给你，你把拐给我们，我们回家吧。
赵本山：你靠边。请问，这副拐回去拄多长时间？（1）
范伟：我拄什么拄！我压根没病！
赵本山：完了，我担心的事终于发生了！
高秀敏：当时我说不让你卖拐，你不信么，这回看你咋整。
赵本山：媳妇儿，他完了！你看看，一年来有什么明显变化？（2）往上看。
高秀敏：要说变化那脑袋比去年更大了。
赵本山：对了！由于你一年没有坚持拄拐，导致你的病毒迅速地往上涨，你两条腿有两根大筋，好比是两条高速公路，病毒以每小时180公里的速度迅速往上转移。你完了，无情的病魔正在吞噬着你的大脑健康细胞，一个崭新的植物人即将诞生！
范伟：忽悠，接着忽悠！忽悠！你是不是想让我再走两步？
赵本山：去年走两步瘸没？（3）
范伟：瘸了。
赵本山：跺两脚麻没？（4）
范伟：麻了。
赵本山：因为什么？（5）
范伟：你忽悠地，这回不用你忽悠了，我自己走两步，你不是爱看瘸么，我给你走两步，走两步，走两步，好不好？可是我现在好了，我能小跑了，我还能垫步，哎，我还能大跳，哎，我给跳一个。
赵本山：停！看见没，不但脑袋不好精神还有问题。朋友，能不能接受一下测试？（6）
范伟：没问题！怎么测试？
赵本山：你现在的脑袋是不是大声说话都迷糊？（7）
范伟：我清醒着呢！
赵本山：呼吸怎么样？（8）
范伟：没问题。
赵本山：那你喊一声行吧？（9）
范伟：好。今天配合你，我完全配合你，我的目的就是要当众戳穿你！
赵本山：好……
人的注意力是随着问题转变的，而不是随着陈述而转变的。小品中，赵本山连续问了9个问题，范伟就“入套”了。
经验证明，95%以上的人是有问必答的，比如我们对客户说：“问你几个问题可以吗？”对方通常会说行。之后问：“今年的目标是什么？进行得怎么样？遇到什么困难吗？……”很少有人被问了一大堆问题以后会再反问别人一大堆。而我们正是通过问问题的方法打断对方的注意力，让他们的思维跟着我们走。
