登陆注册
3062500000003

第3章 及时掌握客户需求信息

不能及时掌握客户需求信息的原因分析

获取的渠道太窄

很多销售人员获取客户需求信息的渠道太窄,局限于现有的客户、过去的客户,最多还有亲戚朋友。其实,上节“从你认识的人中发掘”、“从你不认识的人中发掘”中的那些人或单位,甚至竞争对手都是很好的获取客户需求信息的渠道。

未把握到市场趋势

政治、经济和文化影响着市场的发展趋势,由此而引发市场上对某种产品的需求。这种需求,有时候会在一夜之间急剧增加;有时候又会一下子烟消云散。例如,某传媒公司在得知张国荣跳楼自杀的消息后,立即用了不到48个小时调出所有相关图片和资料,出版专刊,第一时间摆到市场,很快便一抢而空。

事实表明,若能及时敏锐地感受和把握到这种趋势,并能立即采取应变措施,使客户由此而引发的需求得到满足,就会获益良多,并在短期内收到立竿见影的效果。不过,实际中许多人缺乏把握这种趋势的“功力”,因而发现不了其中的需求信息。

未留意客户随时发出的需求信息

有一次,一位妇女走进乔·吉拉德的展销室,说她想在这儿随便看看。闲谈中,她告诉乔·吉拉德想买一辆白色的福特汽车,就像她表姐开的那辆,但对面福特车行的销售员让她过1小时再去,所以她就来这儿看看。她还说这是送给自己55岁生日的礼物……

故事的结局许多人都知道,这位妇女从乔·吉拉德那里买走了一辆白色的雪佛兰汽车,并写了一张全额支票。因为,乔·吉拉德注意到了这位妇女随时发出的需求信息:今天是我55岁的生日——汽车是送给自己的生日礼物——获得心理和情感上的满足。

所以,当乔·吉拉德送给她一打玫瑰花,祝她生日快乐,永远年轻美丽时,她眼眶都湿了,激动地说:“已经很久没有人给我送礼物了。”结果,因为她在这里感受到重视,于是放弃了原来的打算,转而选择了乔·吉拉德的产品。这绝不是个案。客户的不少需求都是随时发出的,只是你没有留意罢了。

及时掌握客户需求信息的方法

在客户企业内发展“内线”

所谓“内线”,也就是在客户企业中工作,随时可以为你提供可靠消息的人。销售人员若能在客户企业中发展内线——最好是接近企业决策层的人,或者就是决策层的人,就能及时知道客户企业的需求信息。具体方法不用说了吧,重要的是舍得投入,投入时间、精力、物质等,和你需要发展的人交朋友,当你们成为朋友之后,那么他自然会帮助你。

与圈内人士多联系,多沟通

如今流行“圈”,如娱乐圈、图书圈、模特圈等等。其实,这营销也是有圈的,我们暂且称为营销圈——大家都是从事营销的。这其中,有的可能是你的竞争对手,但更多的则是同行,大家只是战场不同而已。与这些人多联系,尤其是战斗在第一线的人,多问问他们市场需求情况,多听听他们对市场的见解,加上自己的分析,发现需求信息是不难的。

客户的问题就是需求信息

营销是为了满足客户的需求,换句话说,就是帮助客户解决问题,但大多数情况下,客户并不会直接告诉销售人员他遇到了什么问题。甚至是遇到了问题,也并不自觉,因为对问题他们已经习以为常。例如,一位主妇在使用吸尘器时,经常会遭遇停电,而不得不中断打扫卫生。那么,她会不会直接告诉生产厂家说,自己需要一个能够充电的吸尘器呢?通常不会。她最多会在销售人员那里抱怨说:“这种吸尘器,没电的时候就罢工了,很不方便。”

如果你能注意到客户的这个抱怨,就能发现客户的问题——不就是需求信息吗?类似的情况有很多,关键看你是不是有心人。

实战范例

深入市场一线捕捉需求信息

20世纪90年代末,可口可乐已经风靡全世界。许多专家因此认为,它的市场已经达到了饱和程度,难以再进一步拓宽和发展了。

然而,刚刚走马上任的艾华仕总裁却不这样认为。他经常领着部下走街串巷,努力去寻觅那些买不到可口可乐的角落,即使像理发店那样的地方也不放过。

只要一发现市场空白,艾华仕便会紧追不舍,想方设法弄清楚这里为什么不卖可口可乐,哪一种饮料最好销售,价位如何。有一次,他甚至动员一位卖茶蛋的老太太去推销可口可乐。

通过大量的第一手资料,艾华仕充分证明了可口可乐不存在市场饱和的问题,并在此基础上重新调整了营销策略,增设了销售网点。不久,可口可乐的日销量又得到了大幅提升。

可见,想在“饱和”的市场上谋求一席之地,就必须深入市场一线去捕捉需求信息。

同类推荐
  • 成功人士99个销售细节

    成功人士99个销售细节

    阿基米德说:“给我一个支点。我就能撬起整个地球。”销售员要培养阿基米德这种巧干的“销售技巧”和“销售心态”。重视细节是成功销售的支点,作为一名销售员,应该从多方面进行细节修炼。
  • 近观马云

    近观马云

    “大嘴巴”史玉柱泄露马云6大战略布局,冯仑爆料马云个性在经营中的优势,任志强戏说马云的不足,刘永好品味马云的创新思想,江南春调侃马云的远见和“不靠谱”,张纪中追忆马云从“中国黄页”到“阿里巴巴”的思维蜕变,沈国军还原菜鸟网络的“天地人三网”
  • 十大黄金行业的投资法则

    十大黄金行业的投资法则

    对沪深股市1000多只股票,你是否觉得无从下手呢?从股票的走势上,你是否觉得要判断出某只股票很牛是那么的不容易呢?或许其走势被捕捉到时很符合“黑马”特征,但主力是很狡猾的,技术走势在他们的操控下千变万化。所以,从现在开始,你要换一下投资思维:从行业入手进行投资,赋予技术分析选择介入时机。
  • 领导者的工作效率

    领导者的工作效率

    本书由以下四位作者合著:Л·Н·波诺马廖夫(历史学博士、本书责任编辑)、В·П·奇奇卡诺夫(经济学博士,苏联科学院通讯院士)、Г·А·科瓦廖夫(经济学副博士),В·П·马泽林(经济学副博士)。本书综合分析了现代化生产管理体系中领导者工作的各种问题。研究了领导者与劳动集体的相互作用,创造高效率工作的条件及领导方法等问题。在对许多企业的经验进行具体调查研究和综合概括的基础上,作者提出了完善经济领导者工作组织和提高其工作效率的建议。
  • 狼族精神

    狼族精神

    优胜劣汰、弱肉强食是自然界和现代职场共通的生存铁律,在相同的困境之下,如何生存?如何胜出并发展壮大?本书借狼族精神指导职场人在激烈的竞争中用拼搏扭转发展逆境,在敌强我弱的情况下用韧性等待先机……掌握狼族的精髓,成为攻无不克、战无不胜、无坚不摧的职场高手和人生强者!
热门推荐
  • 茶花女

    茶花女

    小说以女主人公玛格丽特的生活经历为主线,真实主动地描写了一位外表现内心都像茶花一样圣洁美丽的妓女的悲惨故事。小说开创了法国文学“落难女郎”系列的先河,关注了情爱堕落的社会问题的题材,对19世纪后半叶欧洲写实主义问题小说的产生,和写实风俗剧的兴起,产生了极为深远的影响。
  • 食物与食物相宜

    食物与食物相宜

    《食物与食物相宜》精选了近百种“最佳搭档”的食物,科学详尽地介绍了它们相互融洽、和谐共处的原因和结果,令你能在短时间内全方位地掌握相关知识,以便在下厨或饮食时不至于“混搭错配”。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 痞气狂妃

    痞气狂妃

    二十一世纪街头一姐叶小冬穿越成新娘才女变弃妇,她被一纸休书遂出皇子府,从此失踪沓无音讯。四年后,她带着一个萌到爆的嫩宝,流里流气地杀回来,飓风一样扫得京城一片人仰马翻。——戳,到底谁才是娃儿他爹?——◆◇◆——◆◇◆——◆◇◆——◆◇◆——◆婚约某女追杀刺客闯进某男府中不慎伤了某男,于是从此开始被某男无下限倒贴卖萌地逼着负责赔偿…“亲~到底要怎样你才肯放过我啊亲!”“你害得本王不行了,反正你们孤儿寡母也缺个男人,嫁给我撑个门面得了!”“除了这个,我什么都可以答应你。”“如此…本王委屈点,嫁给你们行了吧!”◆宴会天下第一美人婉玉公主:“真不明白,这世上怎么会有你这么粗俗不堪的女人?”左相府最受宠的大小姐:“如此下作龌龋,只有瞎了眼睛的男人才会看上你。”某女一脸亲切热情地望向身边的俊美男人:“亲,这里有包治眼疾的神丹妙药保证药到病除,节假日优惠七折包邮有回扣哦亲!”某男冷冷道:“来人,打烂这几张敢诅咒本王的狗嘴。”几位美人听后顿时脸色一菜,当场吓晕过去…◆婚礼“爷,四皇子说他没给王妃写过休书,他说王妃应该是四王妃,您这是强抢侄媳!”“混账东西,活腻了他!”一身红衣的俊美新郎官咬牙切齿地就想下马宰人,某人连忙拉住:“王妃让人给他喂了十公斤巴豆浓缩汁,小王爷让人给他喂了二十公斤巴豆浓缩汁。”想起那对母子的彪悍,某人当即打了个哆嗦,惹天惹地惹神惹鬼也别惹上那俩恶魔啊!◆婚后一某日,某男心血来潮,忽然问道:“卿卿,你怎么给咱儿子取个这样的小名?”“他小名咋了?”某女眼眨眨,某男:“太名不符实了。”他儿子介么可爱,怎能配以夜叉之丑名?孰料某萌宝昂起小脸,分外不满地瞪过来:“肿么不符实了?!”“→_→”◆婚后二“娘子,儿子今天给锄禾日当午,配了一个下联为起舞弄清影。”“有才,不愧是我生的,嘿嘿…”“还有一个横批:日忙夜也忙。”“贴切,我儿天才,像我,哈哈!”“他跟夫子说,这联写的是我们两个。”“…⊙﹏⊙‖∣°…“——◆◇◆——◆◇◆——◆◇◆——◆◇◆——【关于结局】本文男女主身心干净,结局一对一。已有大量存稿,更新及时,喜欢一生一世一双人的亲们,欢迎跳坑!记得要收藏哦O(∩_∩)O~
  • 嫁祸

    嫁祸

    工作是嘉兴市中级法院的一名法官。已发表小说100万余字,散见于《小说选刊》、《中篇小说选刊》、《中国作家》、《江南》、《山花》、《百花洲》等期刊。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 奴儿不乖:冷酷药君太别扭

    奴儿不乖:冷酷药君太别扭

    他,天千夜六年后向她展开报复,可没想到折磨她的同时,有了不该有的情意冲淡了六年的仇恨…六年前悬崖边,仍历历在目,望著眼前绝烈的她,她也要步上他六年前的那一条路吗?她,紫琉璃生无恋死无惧,若他要报仇,那么,她奉赔到底!只是在她愿顺从自己的心相信他一次后付出的代价为何这么大?天大地大,已无她容身之处,悬崖边缘的她无她退路,好吧,既然上天注定他们孽缘不断,那么,那笔血债她定会向他讨回来!她,水灵月,堂堂水月宫宫主一向视男人如粪,他难得被她看上眼,他竟然无视她!不甘心,就算是飞蛾扑火,她也要拉他一起!
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 何如当初莫相识

    何如当初莫相识

    她的婚姻还不如一块嚼到没有味道的口香糖,苍白到没有一丝味道,到最后只剩下苦涩。可是口香糖是可以吐掉的,而婚姻,如何吐掉?别人都羡慕她有福气,嫁了个有钱人,年纪轻轻就过着奢华的贵妇生活,不用为生活而奔波劳苦。可是,谁看得见这奢华背后的苦楚?他的身上沾着陌生女人的香水味;他的手机里有数不清的暧昧短信;他对她说得最多的一句话是,“我很忙。”,还有一句,“明天出差。”空空的房子,冰冷的床被,她时常呆坐到天空,孤独一点一点侵蚀了她的灵魂……面对背叛,面对漠视,面对如坟墓一样的婚姻,她终于忍无可忍——谁说女人一定要忍受?
  • 丑颜倾城:废材二小姐

    丑颜倾城:废材二小姐

    【全文完】推荐新文“爆宠毒妃:皇叔来战!”。她是举国皆知的丞相府丑女,阴阳脸不祥之兆.虽为嫡女,姨娘欺凌,皇帝赐婚,却不想大婚当日被休沦为天下笑柄被伪善的姐妹逼死,扔去乱葬岗再睁眼时,她是来自21世纪的金牌杀手这一世,愿为自己而活,却没想到这具身体带来的却是那么多的意外和麻烦欺她,辱她,污蔑,陷害者,统统见鬼去吧!只是她什么时候惹上了这样一个男人“你为什么老是缠着我?”“娘子,你怎么能这么说呢?我们可是指腹为婚哪!”她只想说,特么的什么指腹为婚啊?